凈值化理財(cái)時(shí)代理財(cái)經(jīng)理綜合營(yíng)銷(xiāo)能力提升訓(xùn)練營(yíng)（4天4晚）

凈值化理財(cái)時(shí)代理財(cái)經(jīng)理綜合營(yíng)銷(xiāo)能力提升訓(xùn)練營(yíng)
課程背景
隨著居民財(cái)富的不斷增長(zhǎng)，客戶(hù)對(duì)于財(cái)富管理的理解與需求發(fā)生了深刻變化。伴隨著國(guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)環(huán)境的變化和金融市場(chǎng)投資標(biāo)的的不斷演化，市場(chǎng)趨勢(shì)也變的更加撲朔迷離，對(duì)投資者的要求也更加高，另一方面客戶(hù)對(duì)理財(cái)顧問(wèn)的專(zhuān)業(yè)性也要求越來(lái)越高。需要提高理財(cái)顧問(wèn)精準(zhǔn)的營(yíng)銷(xiāo)能力和駕馭各種復(fù)雜類(lèi)產(chǎn)品的專(zhuān)業(yè)能力，最大限度地開(kāi)發(fā)客戶(hù)潛力，提高客戶(hù)人均效能，實(shí)現(xiàn)高效營(yíng)銷(xiāo)和精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)。本次培訓(xùn)針對(duì)銀行財(cái)富管理團(tuán)隊(duì)的培訓(xùn)需求，從實(shí)戰(zhàn)演練的角度出發(fā)，運(yùn)用系統(tǒng)化工具來(lái)提升營(yíng)銷(xiāo)人員針對(duì)客戶(hù)的開(kāi)發(fā)與服務(wù)能力，提升營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的效率與核心客戶(hù)產(chǎn)品的交叉持有率。講師會(huì)全方位啟發(fā)學(xué)員，打破固有的講授式教學(xué)，側(cè)重于知識(shí)點(diǎn)的傳導(dǎo)，引爆話(huà)術(shù)，現(xiàn)場(chǎng)點(diǎn)評(píng)，真正做到服務(wù)教學(xué)，課程重點(diǎn)強(qiáng)調(diào)實(shí)操性與互動(dòng)性。
課程對(duì)象
理財(cái)經(jīng)理、大堂經(jīng)理、客戶(hù)經(jīng)理
課程時(shí)間
6個(gè)小時(shí)/天，4天
課程方式
DAY1 主題：客戶(hù)需求全方位解析
一、重新認(rèn)識(shí)你的客戶(hù)
（一）客戶(hù)需求分類(lèi)
1、人生需求與金融需求
2、顯性需求與隱性需求
3、即刻需求與潛在需求
4、理性需求與感性需求
5、冰山理論與喬哈里之窗
（二）建立信任關(guān)系——找到打開(kāi)客戶(hù)深層次需求的門(mén)匙
1、基本技能——自我背書(shū)：展示豐滿(mǎn)人格
2、初階技能——贊美：學(xué)會(huì)高階贊美和中階贊美
3、中階技能——自己人效應(yīng)：陌生人溝通10秒破防
4、高階技能——有技巧的自黑：打造印象深刻的有趣IP
5、高階技能——?jiǎng)?chuàng)造共同語(yǔ)言：在社會(huì)現(xiàn)象與金融話(huà)題中尋找共同興趣點(diǎn)
課堂演練：圍繞當(dāng)前熱點(diǎn)話(huà)題，擬定與95后年輕客群、80后中年客群、60后銀發(fā)客群、高凈值客群聚焦的共同話(huà)題
二、充分了解你的客戶(hù)
（一）客戶(hù)需求挖掘方法——高效KYC法則
1、KYC利器（初階）：信息梳理
（1）客戶(hù)的過(guò)去、現(xiàn)狀與將來(lái)
（2）客觀的看法、設(shè)想與愿景
（3）客戶(hù)的焦慮、不安與隱憂(yōu)
（4）客戶(hù)的財(cái)務(wù)信息與非財(cái)務(wù)信息
2.、KYC利器（進(jìn)階）：KYC地圖
3、KYC問(wèn)題“邏輯樹(shù)”
4.、傾聽(tīng)的藝術(shù)：從傾聽(tīng)中收集KYC線索
（二）客戶(hù)需求定位方法——客戶(hù)360全景畫(huà)像
1.、客戶(hù)精準(zhǔn)畫(huà)像9大維度
2、客管系統(tǒng)數(shù)據(jù)篩查和分析
3、客戶(hù)標(biāo)簽管理
4、客戶(hù)畫(huà)像價(jià)值
5、客戶(hù)畫(huà)像應(yīng)用
6、制定精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)策略
課堂演練：根據(jù)CRM系統(tǒng)篩選出的客戶(hù)數(shù)據(jù)，圍繞以下案例進(jìn)行客戶(hù)KYC演練
（1）80后超市經(jīng)營(yíng)個(gè)體戶(hù)
（2）70后公務(wù)員干部女性客戶(hù)
（3）60后公務(wù)員退休男性客戶(hù)
（4）90后自主創(chuàng)業(yè)女性客戶(hù)
（5）70后私營(yíng)業(yè)主高凈值客戶(hù)
（三）客群分類(lèi)營(yíng)銷(xiāo)策略
1、分層：客群的“定量”管理——客群立體細(xì)分與臨界提升
2、分群：客群的“定性”管理——客戶(hù)分群與差異化營(yíng)銷(xiāo)
3、分片：客群的“定位”管理——網(wǎng)格化營(yíng)銷(xiāo)與片區(qū)挖潛
4、分序：銷(xiāo)售的“節(jié)奏”管理——客戶(hù)親疏與銷(xiāo)售節(jié)奏
5、建立四項(xiàng)客戶(hù)清單：重點(diǎn)價(jià)值客戶(hù)/重點(diǎn)發(fā)展客戶(hù)/重點(diǎn)保持客戶(hù)/重點(diǎn)挽留客戶(hù)
三、體驗(yàn)客戶(hù)生活世界
1、家庭生命周期4個(gè)階段
（1）家庭形成期
（2）家庭成長(zhǎng)期
（3）家庭成熟期
（4）家庭衰老期
2、家庭生命周期與資產(chǎn)配置需求
（1）安全性資產(chǎn)需求
（2）收益性資產(chǎn)需求
（3）流動(dòng)性資產(chǎn)需求
（4）固定資產(chǎn)需求
（5）隱形財(cái)富需求
3、后疫情時(shí)代家庭生命周期與理財(cái)規(guī)劃
（1）風(fēng)險(xiǎn)管理
（2）財(cái)富積累
（3）階層躍遷
（4）財(cái)富傳承
4、家庭決策類(lèi)型與營(yíng)銷(xiāo)策略
晚間作業(yè)：5大客戶(hù)案例分析與客戶(hù)KYC問(wèn)題提綱設(shè)計(jì)
作業(yè)評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)：（滿(mǎn)分50分）
1
客戶(hù)案例能夠根據(jù)預(yù)先描繪的客戶(hù)精準(zhǔn)畫(huà)像進(jìn)行精準(zhǔn)發(fā)問(wèn)
10分
2
KYC話(huà)題提綱涵蓋課堂教授的必問(wèn)問(wèn)題
10分
3
KYC話(huà)題提綱能夠靈活應(yīng)用課堂教授的各類(lèi)提問(wèn)方式
10分
4
KYC話(huà)題提綱有對(duì)客戶(hù)的預(yù)設(shè)回復(fù)
10分
5
最終結(jié)論體現(xiàn)出對(duì)客戶(hù)的全景畫(huà)像與需求定位
10分

DAY2 主題：電話(huà)邀約與面談技巧
一、電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)技能導(dǎo)入
（一）電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)準(zhǔn)備工作
1、端正心態(tài)：關(guān)注客戶(hù)而非關(guān)注業(yè)務(wù)
2、調(diào)整語(yǔ)態(tài)：用聲音做名片打動(dòng)對(duì)方
3、調(diào)整姿態(tài)：傾聽(tīng)比傾訴更重要
案例分享：一通電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)，流失100AUM
（二）電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)應(yīng)用場(chǎng)景
1、陌生客戶(hù)認(rèn)領(lǐng)
2、初識(shí)客戶(hù)跟進(jìn)
3、價(jià)值客戶(hù)開(kāi)發(fā)
4、意向客戶(hù)跟進(jìn)
（三）電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)話(huà)術(shù)技巧
1、按照客戶(hù)口吻細(xì)分——5大客戶(hù)類(lèi)型
2、按照溝通話(huà)題細(xì)分
（1）噓寒問(wèn)暖式切入
（2）市場(chǎng)熱點(diǎn)式切入
（3）福利分享式切入
（4）服務(wù)檢討式切入
（5）專(zhuān)業(yè)請(qǐng)教式切入
3、“三明治”式電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)腳本設(shè)計(jì)
（1）開(kāi)場(chǎng)白-給自己增加信任背書(shū)
（2）切入策略——詢(xún)問(wèn)技巧
（3）溝通內(nèi)容——追問(wèn)技巧
（4）價(jià)值傳遞——反問(wèn)技巧
（5）預(yù)留伏筆——鎖定承諾
4、明確有效電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)標(biāo)準(zhǔn)
（1）客戶(hù)未在電話(huà)中明確拒絕
（2）KYC出客戶(hù)關(guān)鍵信息線索
（3）鎖定聯(lián)系方式和聯(lián)絡(luò)內(nèi)容
課堂演練：5萬(wàn)元以下客戶(hù)電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)
客戶(hù)案例：代發(fā)工資事業(yè)單位客戶(hù)/批發(fā)零售行業(yè)商戶(hù)客戶(hù)
5、電話(huà)邀約技巧
（1）巧妙利用熱點(diǎn)事件
（2）以情動(dòng)人
（3）以“利”誘人
（4）以理服人
二、顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)方法導(dǎo)入
1、激發(fā)客戶(hù)需求
（1）如何引導(dǎo)客戶(hù)的需求
（2）如何激發(fā)客戶(hù)的需求
（3）如何將客戶(hù)需求與產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)建立聯(lián)系
（4）工具——SPIN顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)
2、顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)方法
（1）構(gòu)建你的預(yù)說(shuō)服場(chǎng)景
（2）開(kāi)啟客戶(hù)潛意識(shí)預(yù)說(shuō)服“開(kāi)關(guān)”
（3）設(shè)置場(chǎng)景化提問(wèn)
（4）設(shè)置共情式提問(wèn)（5）設(shè)置預(yù)設(shè)式提問(wèn)
（6）設(shè)置質(zhì)疑式提問(wèn)
（7）設(shè)置轉(zhuǎn)場(chǎng)式提問(wèn)
（8）設(shè)置假設(shè)式提問(wèn)
視頻研討：看專(zhuān)業(yè)主持人如何進(jìn)行深度KYC和深層次需求挖掘
課堂演練：客戶(hù)面談實(shí)戰(zhàn)演練
晚間作業(yè)：5大客戶(hù)案例顧問(wèn)式樣營(yíng)銷(xiāo)話(huà)題提綱設(shè)計(jì)
作業(yè)評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)：（滿(mǎn)分50分）
1
客戶(hù)案例能夠基于第一天客戶(hù)KYC線索進(jìn)行實(shí)際發(fā)問(wèn)
10分
2
話(huà)題提綱涵蓋課堂教授的必問(wèn)問(wèn)題
10分
3
話(huà)題提綱能夠靈活應(yīng)用課堂教授的各類(lèi)提問(wèn)方式
10分
4
話(huà)題提綱有對(duì)客戶(hù)的預(yù)設(shè)回復(fù)
10分
5
最終結(jié)論陳述客戶(hù)的資產(chǎn)配置需求意向程度
10分
DAY3 主題：資產(chǎn)配置與復(fù)雜產(chǎn)品銷(xiāo)售技巧
新時(shí)代格局下財(cái)富管理需求全球經(jīng)濟(jì)時(shí)代變化特征
財(cái)富管理行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)
同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)下財(cái)富管理新內(nèi)涵
財(cái)富管理客戶(hù)需求變化特點(diǎn)
二、資產(chǎn)配置理論基礎(chǔ)與工具
1. 資產(chǎn)配置基礎(chǔ)理論
(1）馬科維茨均值方差模型
(2）BL模型
(3）風(fēng)險(xiǎn)平價(jià)模型
(4）美林時(shí)鐘
2、資產(chǎn)配置常用工具
（1）標(biāo)準(zhǔn)普爾四象限圖
（2）奔馳圖
（3）黃金金字塔
（4）帆船理論
（5）足球理論
（6）營(yíng)養(yǎng)搭配理論
（7）軍事作戰(zhàn)理論
課堂演練：任意選擇一款資產(chǎn)配置工具，結(jié)合當(dāng)下市場(chǎng)特點(diǎn)闡述資產(chǎn)配置理念
三、大類(lèi)資產(chǎn)分析與配置意義
1、債券價(jià)格影響因素分析
2、債券未來(lái)走勢(shì)分析
3、股票價(jià)格波動(dòng)分析
（1）基本面分析 基本面分析：宏觀經(jīng)濟(jì)運(yùn)行、行業(yè)滲透率
（2）技術(shù)面分析：波浪理論、K線、MACD、成交量
（3）資金面分析：交易額、融資融券、開(kāi)戶(hù)數(shù)量
4、固收+產(chǎn)品分析
配置意義
（2）風(fēng)險(xiǎn)收益演示
產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)提煉
5、基金產(chǎn)品分析
（1）四大公募基金投資策略
股票多頭策略 股債平衡策略 債券策略 FOF策略
（2）四大維度解讀基金產(chǎn)品
基金公司/基金經(jīng)理/基金規(guī)模/基金風(fēng)格/基金指標(biāo)
基金組合銷(xiāo)售策略
核心衛(wèi)星策略/動(dòng)態(tài)平衡策略/逆向投資策略
基金定投最佳方式
定投基金最佳種類(lèi)/定投基金最佳頻率/定投基金最佳時(shí)間
客戶(hù)常見(jiàn)異議分類(lèi)：
風(fēng)險(xiǎn)高不敢選
封閉期長(zhǎng)不想選
看不懂不會(huì)選
典型異議處理案例說(shuō)明：真正說(shuō)服客戶(hù)的往往不是產(chǎn)品
別跟我提基金
70后受傷基民案例分享：
“只要是基金最終都會(huì)虧！“
基金風(fēng)險(xiǎn)太高
60后叔叔阿姨案例分享：
“我們都是養(yǎng)老錢(qián)，基金風(fēng)險(xiǎn)太高了，就想要沒(méi)有風(fēng)險(xiǎn)的！”
你們推薦的基金都不靠譜
高凈值客戶(hù)/專(zhuān)業(yè)基民案例分享：
“我在排排網(wǎng)/天天基金網(wǎng)上選，我只選頂流基金經(jīng)理的基金“
6、保險(xiǎn)產(chǎn)品分析
影響保險(xiǎn)需求的因素
購(gòu)買(mǎi)行為分析、動(dòng)機(jī)分析
年金險(xiǎn)與切入話(huà)術(shù)
健康險(xiǎn)與切入話(huà)術(shù)
意外險(xiǎn)與切入話(huà)術(shù)
典型異議處理案例說(shuō)明
我不喜歡保險(xiǎn)
我有社保，不需要保險(xiǎn)
年金險(xiǎn)年限太久了不想買(mǎi)
年金險(xiǎn)利息太久了不想買(mǎi)
我買(mǎi)了很多保險(xiǎn)了，不需要再買(mǎi)了
7、市場(chǎng)熱點(diǎn)分析
（1）美國(guó)加息及縮減購(gòu)債規(guī)模影響
（2）能源危機(jī)及大宗商品上漲對(duì)股市匯市影響（3）房地產(chǎn)投資分析
四、資產(chǎn)配置之戰(zhàn)略性配置要點(diǎn)
五、資產(chǎn)配置之戰(zhàn)術(shù)性配置要點(diǎn)
六、資產(chǎn)配置方案解讀話(huà)術(shù)要點(diǎn)
晚間作業(yè)：股市+債市現(xiàn)狀分析與未來(lái)研判簡(jiǎn)報(bào)；客戶(hù)案例資產(chǎn)配置方案面談內(nèi)容設(shè)計(jì)
作業(yè)評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)：（滿(mǎn)分50分）
1
股市+債市現(xiàn)狀分析與未來(lái)研判簡(jiǎn)報(bào)措辭精準(zhǔn)
10分
2
市場(chǎng)研判簡(jiǎn)報(bào)語(yǔ)言表述能夠讓客戶(hù)理解
10分
3
客戶(hù)案例資產(chǎn)配置方案基于第二天達(dá)成的配置意向
10分
4
資產(chǎn)配置方案具有理論工具應(yīng)用和戰(zhàn)術(shù)性投資組合
10分
5
針對(duì)資產(chǎn)配置方案按照課堂教授技巧進(jìn)行解讀與呈現(xiàn)
10分
DAY4 主題：廳堂微沙龍與主題沙龍策劃組織技巧
（一）客戶(hù)活動(dòng)的策劃實(shí)施
1、客戶(hù)活動(dòng)分類(lèi)
（1）破冰活動(dòng)
（2）客養(yǎng)活動(dòng)
（3）會(huì)銷(xiāo)活動(dòng)（4）裂變活動(dòng)
2、客戶(hù)主題策劃
（1）普通客群規(guī)劃（高齡客戶(hù)、工資階層、少兒群體）
（2）高凈值客群規(guī)劃（公職人員、個(gè)體工商戶(hù)、金領(lǐng)人士）
（3）私人銀行客群需求(私營(yíng)業(yè)主、企事業(yè)高管、家庭主婦)
3、網(wǎng)點(diǎn)微沙龍的策劃
（1）網(wǎng)點(diǎn)激發(fā)之“入門(mén)”
（2）網(wǎng)點(diǎn)激發(fā)之“維穩(wěn)”
（3）網(wǎng)點(diǎn)激發(fā)之“提升”
4、沙龍流程設(shè)計(jì)：
（1）熱場(chǎng)環(huán)節(jié)
（2）破冰環(huán)節(jié)
（3）滲透環(huán)節(jié)
（4）互動(dòng)環(huán)節(jié)
（5）促單環(huán)節(jié)
（二）客戶(hù)活動(dòng)的核心價(jià)值
1、主題演講設(shè)計(jì)：
（1）緊扣金融主題
（2）層層遞進(jìn)的闡述邏輯
（3）引人眼球的開(kāi)頭
（4）引人思考的埋線
（5）畫(huà)龍點(diǎn)睛的結(jié)尾
課堂演練：在資產(chǎn)配置、基金投資、財(cái)商教育三個(gè)主題中任選一個(gè)，進(jìn)行小組研討，設(shè)計(jì)5分鐘廳堂微沙龍講演內(nèi)容
（三）客戶(hù)活動(dòng)的后續(xù)維護(hù)
1、客戶(hù)活動(dòng)的追蹤動(dòng)作
（1）拒絕是溝通的開(kāi)始——客戶(hù)異議如何延展提問(wèn)
（2）回避是溝通的開(kāi)始——客戶(hù)逃避如何話(huà)題收斂
（3） 猶豫是溝通的開(kāi)始——客戶(hù)猶豫如何促成簽單
2、促成銷(xiāo)售
（1）關(guān)注客戶(hù)情緒的變化
（2）捕捉客戶(hù)成交的信號(hào)
（3）促成交易達(dá)成的十個(gè)方法
（4）讓客戶(hù)轉(zhuǎn)介紹的技巧
晚間作業(yè)：結(jié)合第三天當(dāng)前市場(chǎng)情況下資產(chǎn)配置策略，籌備理財(cái)投資沙龍講演PPT
作業(yè)評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)：（滿(mǎn)分50分）
1
PPT內(nèi)容完整、重點(diǎn)突出、邏輯清晰
10分
2
現(xiàn)場(chǎng)模擬沙龍，具有電話(huà)邀約話(huà)術(shù)
10分
3
現(xiàn)場(chǎng)模擬沙龍，流程完整，角色分工明確
10分
4
現(xiàn)場(chǎng)模擬沙龍，講演內(nèi)容呈現(xiàn)資產(chǎn)配置專(zhuān)業(yè)理念
10分
5
現(xiàn)場(chǎng)模擬沙龍，對(duì)主推產(chǎn)品介紹重點(diǎn)明確，引發(fā)客戶(hù)興趣
10分

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