理財(cái)經(jīng)理綜合能力提升暨理財(cái)大賽培訓(xùn)

理財(cái)經(jīng)理綜合營銷能力提升暨理財(cái)大賽訓(xùn)練營
課程背景
隨著居民財(cái)富的不斷增長，客戶對于財(cái)富管理的理解與需求發(fā)生了深刻變化。伴隨著國內(nèi)經(jīng)濟(jì)環(huán)境的變化和金融市場投資標(biāo)的的不斷演化，市場趨勢也變的更加撲朔迷離，對投資者的要求也更加高，另一方面客戶對理財(cái)顧問的專業(yè)性也要求越來越高。需要提高理財(cái)顧問精準(zhǔn)的營銷能力和駕馭各種復(fù)雜類產(chǎn)品的專業(yè)能力，最大限度地開發(fā)客戶潛力，提高客戶人均效能，實(shí)現(xiàn)高效營銷和精準(zhǔn)營銷。本次培訓(xùn)針對銀行財(cái)富管理團(tuán)隊(duì)的培訓(xùn)需求，從實(shí)戰(zhàn)演練的角度出發(fā)，運(yùn)用系統(tǒng)化工具來提升營銷人員針對客戶的開發(fā)與服務(wù)能力，提升營銷活動(dòng)的效率與核心客戶產(chǎn)品的交叉持有率。講師會(huì)全方位啟發(fā)學(xué)員，打破固有的講授式教學(xué)，側(cè)重于知識點(diǎn)的傳導(dǎo)，引爆話術(shù)，現(xiàn)場點(diǎn)評，真正做到服務(wù)教學(xué)，課程重點(diǎn)強(qiáng)調(diào)實(shí)操性與互動(dòng)性。
課程對象
理財(cái)經(jīng)理、大堂經(jīng)理、客戶經(jīng)理
課程時(shí)間
6個(gè)小時(shí)/天，4天
課程方式
課程收益
第一部份案例制作與實(shí)用技巧
現(xiàn)場指導(dǎo)參賽人員理財(cái)規(guī)劃案例制作工具運(yùn)用能力，輔導(dǎo)修改案例制作與演示資料，進(jìn)一步提升案例制作與演示的綜合能力，并提升產(chǎn)品方案的營銷能力。
第二部份資產(chǎn)配置與展示技巧
幫助學(xué)員準(zhǔn)確把握當(dāng)前宏觀經(jīng)濟(jì)的走向，制定當(dāng)前經(jīng)濟(jì)環(huán)境下客戶理財(cái)?shù)幕痉桨?，快速?zhǔn)確地判別客戶財(cái)富管理需求，確保各項(xiàng)投資策略正確運(yùn)用，進(jìn)而掌握資產(chǎn)配置實(shí)務(wù)，提升演示與競賽回答環(huán)節(jié)的綜合理財(cái)服務(wù)專業(yè)水平。
第三部份分析客戶開發(fā)案例
學(xué)習(xí)全流程理財(cái)營銷，全面提升理財(cái)營銷所有環(huán)節(jié)的亮點(diǎn)與解決問題能力，提高產(chǎn)品方案營銷能力與競賽能力。
第四部份情景模擬客戶開發(fā)
分組演練營銷流程中重要環(huán)節(jié)，包括KYC的提問力顧問式營銷技巧，資產(chǎn)配置方案，異議問題處理，促成技巧等，全面提升學(xué)員實(shí)戰(zhàn)能力。
第五部份理財(cái)案例展示與專家點(diǎn)評
模擬競賽問答環(huán)節(jié)對參賽人員進(jìn)行現(xiàn)場演練；講解比賽評分的主要標(biāo)準(zhǔn)，對參賽隊(duì)員現(xiàn)場的表達(dá)、演講和競賽技巧進(jìn)行指導(dǎo)。
DAY1 主題：客戶需求全方位解析
一、重新認(rèn)識你的客戶
（一）客戶需求分類
1、人生需求與金融需求
2、顯性需求與隱性需求
3、即刻需求與潛在需求
4、理性需求與感性需求
5、冰山理論與喬哈里之窗
（二）建立信任關(guān)系——找到打開客戶深層次需求的門匙
1、基本技能——自我背書：展示豐滿人格
2、初階技能——贊美：學(xué)會(huì)高階贊美和中階贊美
3、中階技能——自己人效應(yīng)：陌生人溝通10秒破防
4、高階技能——有技巧的自黑：打造印象深刻的有趣IP
5、高階技能——?jiǎng)?chuàng)造共同語言：在社會(huì)現(xiàn)象與金融話題中尋找共同興趣點(diǎn)
課堂演練：圍繞當(dāng)前熱點(diǎn)話題，擬定與95后年輕客群、80后中年客群、60后銀發(fā)客群、高凈值客群聚焦的共同話題
二、充分了解你的客戶
（一）客戶需求挖掘方法——高效KYC法則
1、KYC利器（初階）：信息梳理
（1）客戶的過去、現(xiàn)狀與將來
（2）客觀的看法、設(shè)想與愿景
（3）客戶的焦慮、不安與隱憂
（4）客戶的財(cái)務(wù)信息與非財(cái)務(wù)信息
2.、KYC利器（進(jìn)階）：KYC地圖
3、KYC問題“邏輯樹”
4.、傾聽的藝術(shù)：從傾聽中收集KYC線索
（二）客戶需求定位方法——客戶360全景畫像
1.、客戶精準(zhǔn)畫像9大維度
2、客管系統(tǒng)數(shù)據(jù)篩查和分析
3、客戶標(biāo)簽管理
4、客戶畫像價(jià)值
5、客戶畫像應(yīng)用
6、制定精準(zhǔn)營銷策略
課堂演練：根據(jù)CRM系統(tǒng)篩選出的客戶數(shù)據(jù)，圍繞以下案例進(jìn)行客戶KYC演練
（1）80后超市經(jīng)營個(gè)體戶
（2）70后公務(wù)員干部女性客戶
（3）60后公務(wù)員退休男性客戶
（4）90后自主創(chuàng)業(yè)女性客戶
（5）70后私營業(yè)主高凈值客戶
（三）客群分類營銷策略
1、分層：客群的“定量”管理——客群立體細(xì)分與臨界提升
2、分群：客群的“定性”管理——客戶分群與差異化營銷
3、分片：客群的“定位”管理——網(wǎng)格化營銷與片區(qū)挖潛
4、分序：銷售的“節(jié)奏”管理——客戶親疏與銷售節(jié)奏
5、建立四項(xiàng)客戶清單：重點(diǎn)價(jià)值客戶/重點(diǎn)發(fā)展客戶/重點(diǎn)保持客戶/重點(diǎn)挽留客戶
三、體驗(yàn)客戶生活世界
1、家庭生命周期4個(gè)階段
（1）家庭形成期
（2）家庭成長期
（3）家庭成熟期
（4）家庭衰老期
2、家庭生命周期與資產(chǎn)配置需求
（1）安全性資產(chǎn)需求
（2）收益性資產(chǎn)需求
（3）流動(dòng)性資產(chǎn)需求
（4）固定資產(chǎn)需求
（5）隱形財(cái)富需求
3、后疫情時(shí)代家庭生命周期與理財(cái)規(guī)劃
（1）風(fēng)險(xiǎn)管理
（2）財(cái)富積累
（3）階層躍遷
（4）財(cái)富傳承
4、家庭決策類型與營銷策略
課后演練：5大客戶案例分析與客戶KYC問題提綱設(shè)計(jì)
評價(jià)標(biāo)準(zhǔn)：（滿分50分）
1
客戶案例能夠根據(jù)預(yù)先描繪的客戶精準(zhǔn)畫像進(jìn)行精準(zhǔn)發(fā)問
10分
2
KYC話題提綱涵蓋課堂教授的必問問題
10分
3
KYC話題提綱能夠靈活應(yīng)用課堂教授的各類提問方式
10分
4
KYC話題提綱有對客戶的預(yù)設(shè)回復(fù)
10分
5
最終結(jié)論體現(xiàn)出對客戶的全景畫像與需求定位
10分

DAY2 主題：電話邀約與面談技巧
一、電話營銷技能導(dǎo)入
（一）電話營銷準(zhǔn)備工作
1、端正心態(tài)：關(guān)注客戶而非關(guān)注業(yè)務(wù)
2、調(diào)整語態(tài)：用聲音做名片打動(dòng)對方
3、調(diào)整姿態(tài)：傾聽比傾訴更重要
案例分享：一通電話營銷，流失100AUM
（二）電話營銷應(yīng)用場景
1、陌生客戶認(rèn)領(lǐng)
2、初識客戶跟進(jìn)
3、價(jià)值客戶開發(fā)
4、意向客戶跟進(jìn)
（三）電話營銷話術(shù)技巧
1、按照客戶口吻細(xì)分——5大客戶類型
2、按照溝通話題細(xì)分
（1）噓寒問暖式切入
（2）市場熱點(diǎn)式切入
（3）福利分享式切入
（4）服務(wù)檢討式切入
（5）專業(yè)請教式切入
3、“三明治”式電話營銷腳本設(shè)計(jì)
（1）開場白-給自己增加信任背書
（2）切入策略——詢問技巧
（3）溝通內(nèi)容——追問技巧
（4）價(jià)值傳遞——反問技巧
（5）預(yù)留伏筆——鎖定承諾
4、明確有效電話營銷標(biāo)準(zhǔn)
（1）客戶未在電話中明確拒絕
（2）KYC出客戶關(guān)鍵信息線索
（3）鎖定聯(lián)系方式和聯(lián)絡(luò)內(nèi)容
客戶案例：代發(fā)工資事業(yè)單位客戶/批發(fā)零售行業(yè)商戶客戶
5、電話邀約技巧
（1）巧妙利用熱點(diǎn)事件
（2）以情動(dòng)人
（3）以“利”誘人
（4）以理服人
二、顧問式營銷方法導(dǎo)入
1、激發(fā)客戶需求
（1）如何引導(dǎo)客戶的需求
（2）如何激發(fā)客戶的需求
（3）如何將客戶需求與產(chǎn)品營銷建立聯(lián)系
（4）工具——SPIN顧問式營銷
2、顧問式營銷方法
（1）構(gòu)建你的預(yù)說服場景
（2）開啟客戶潛意識預(yù)說服“開關(guān)”
（3）設(shè)置場景化提問
（4）設(shè)置共情式提問（5）設(shè)置預(yù)設(shè)式提問
（6）設(shè)置質(zhì)疑式提問
（7）設(shè)置轉(zhuǎn)場式提問
（8）設(shè)置假設(shè)式提問
視頻研討：看專業(yè)主持人如何進(jìn)行深度KYC和深層次需求挖掘
課堂演練：5大客戶案例顧問式樣營銷話題提綱設(shè)計(jì)
評價(jià)標(biāo)準(zhǔn)：（滿分50分）
1
客戶案例能夠基于第一天客戶KYC線索進(jìn)行實(shí)際發(fā)問
10分
2
話題提綱涵蓋課堂教授的必問問題
10分
3
話題提綱能夠靈活應(yīng)用課堂教授的各類提問方式
10分
4
話題提綱有對客戶的預(yù)設(shè)回復(fù)
10分
5
最終結(jié)論陳述客戶的資產(chǎn)配置需求意向程度
10分
DAY3 主題：資產(chǎn)配置與復(fù)雜產(chǎn)品銷售技巧
新時(shí)代格局下財(cái)富管理需求全球經(jīng)濟(jì)時(shí)代變化特征
財(cái)富管理行業(yè)發(fā)展趨勢
同業(yè)競爭形勢下財(cái)富管理新內(nèi)涵
財(cái)富管理客戶需求變化特點(diǎn)
二、資產(chǎn)配置理論基礎(chǔ)與工具
1. 資產(chǎn)配置基礎(chǔ)理論
(1）馬科維茨均值方差模型
(2）BL模型
(3）風(fēng)險(xiǎn)平價(jià)模型
(4）美林時(shí)鐘
2、資產(chǎn)配置常用工具
（1）標(biāo)準(zhǔn)普爾四象限圖
（2）奔馳圖
（3）黃金金字塔
（4）帆船理論
（5）足球理論
（6）營養(yǎng)搭配理論
（7）軍事作戰(zhàn)理論
課堂演練：任意選擇一款資產(chǎn)配置工具，結(jié)合當(dāng)下市場特點(diǎn)闡述資產(chǎn)配置理念
三、大類資產(chǎn)分析與配置意義
1、債券價(jià)格影響因素分析
2、債券未來走勢分析
3、股票價(jià)格波動(dòng)分析
（1）基本面分析 基本面分析：宏觀經(jīng)濟(jì)運(yùn)行、行業(yè)滲透率
（2）技術(shù)面分析：波浪理論、K線、MACD、成交量
（3）資金面分析：交易額、融資融券、開戶數(shù)量
4、固收+產(chǎn)品分析
配置意義
（2）風(fēng)險(xiǎn)收益演示
產(chǎn)品賣點(diǎn)提煉
5、基金產(chǎn)品分析
（1）四大公募基金投資策略
股票多頭策略 股債平衡策略 債券策略 FOF策略
（2）四大維度解讀基金產(chǎn)品
基金公司/基金經(jīng)理/基金規(guī)模/基金風(fēng)格/基金指標(biāo)
基金組合銷售策略
核心衛(wèi)星策略/動(dòng)態(tài)平衡策略/逆向投資策略
基金定投最佳方式
定投基金最佳種類/定投基金最佳頻率/定投基金最佳時(shí)間
客戶常見異議分類：
風(fēng)險(xiǎn)高不敢選
封閉期長不想選
看不懂不會(huì)選
6、保險(xiǎn)產(chǎn)品分析
影響保險(xiǎn)需求的因素
購買行為分析、動(dòng)機(jī)分析
年金險(xiǎn)與切入話術(shù)
健康險(xiǎn)與切入話術(shù)
意外險(xiǎn)與切入話術(shù)
典型異議處理案例說明
我不喜歡保險(xiǎn)
我有社保，不需要保險(xiǎn)
年金險(xiǎn)年限太久了不想買
年金險(xiǎn)利息太久了不想買
我買了很多保險(xiǎn)了，不需要再買了
7、市場熱點(diǎn)分析
（1）美國加息及縮減購債規(guī)模影響
（2）能源危機(jī)及大宗商品上漲對股市匯市影響（3）房地產(chǎn)投資分析
四、資產(chǎn)配置之戰(zhàn)略性配置要點(diǎn)
五、資產(chǎn)配置之戰(zhàn)術(shù)性配置要點(diǎn)
六、資產(chǎn)配置方案解讀話術(shù)要點(diǎn)
課后演練：客戶案例資產(chǎn)配置方案面談內(nèi)容設(shè)計(jì)
評價(jià)標(biāo)準(zhǔn)：（滿分50分）
1
股市+債市現(xiàn)狀分析與未來研判簡報(bào)措辭精準(zhǔn)
10分
2
市場研判簡報(bào)語言表述能夠讓客戶理解
10分
3
客戶案例資產(chǎn)配置方案
10分
4
資產(chǎn)配置方案具有理論工具應(yīng)用和戰(zhàn)術(shù)性投資組合
10分
5
針對資產(chǎn)配置方案按照課堂教授技巧進(jìn)行解讀與呈現(xiàn)
10分
DAY4 主題：理財(cái)規(guī)劃工具應(yīng)用與資產(chǎn)配置方案展示
理財(cái)規(guī)劃的基本概念
理財(cái)規(guī)劃流程
理財(cái)規(guī)劃與財(cái)務(wù)計(jì)算器運(yùn)用
近期宏觀經(jīng)濟(jì)與金融熱點(diǎn)
家庭財(cái)務(wù)分析與診斷
分析目前的財(cái)務(wù)狀況
財(cái)務(wù)診斷與財(cái)務(wù)計(jì)算指標(biāo)應(yīng)用
貨幣時(shí)間價(jià)值原理與財(cái)務(wù)計(jì)算器
投資組合理論與資產(chǎn)配置
投資的績效評估
三、理財(cái)目標(biāo)的確立
客戶需求分析
家庭生命周期
個(gè)人生涯規(guī)劃
理財(cái)方案的確立
理財(cái)方案的內(nèi)涵
方案選擇的層次
方案定性與定量分析
解決方案與產(chǎn)品配置
產(chǎn)品配置原則
產(chǎn)品配置金額比例計(jì)算
緊急預(yù)備金與產(chǎn)品配置
風(fēng)險(xiǎn)規(guī)劃與產(chǎn)品配置
購房規(guī)劃與產(chǎn)品配置
子女教育金規(guī)劃與產(chǎn)品配置
退休規(guī)劃與產(chǎn)品配置
高凈值人士需求與產(chǎn)品配置
理財(cái)方案的重點(diǎn)解析
具體診斷出客戶目前財(cái)務(wù)收支結(jié)構(gòu)癥結(jié)所在
定位客戶的風(fēng)險(xiǎn)屬性與理財(cái)價(jià)值觀
從目前經(jīng)濟(jì)情勢對設(shè)定合理的未來假設(shè)條件
從假設(shè)條件經(jīng)由科學(xué)的運(yùn)算過程得出結(jié)果
對目前客戶最迫切的問題提出可執(zhí)行的方案
分析不同方案的利弊得失確定所采行的方案
針對所采行的方案配置合適的理財(cái)產(chǎn)品
對產(chǎn)品的風(fēng)險(xiǎn)揭示與銀行申明分析和評估客戶當(dāng)前的財(cái)務(wù)狀況
七、資產(chǎn)配置方案展示技巧
案例制作程序
報(bào)告書格式制作重點(diǎn)
PPT制作要點(diǎn)與技巧
現(xiàn)場演示要點(diǎn)與技巧
現(xiàn)場演講體態(tài)語調(diào)訓(xùn)練
現(xiàn)場演講節(jié)奏設(shè)定與亮點(diǎn)打造
課后演練：資產(chǎn)配置方案現(xiàn)場演示
評價(jià)標(biāo)準(zhǔn)：（滿分50分）
1
理財(cái)規(guī)劃合理性與適配性
10分
2
PPT制作精美度
10分
3
演講儀態(tài)展示和語調(diào)展現(xiàn)
10分
4
演講內(nèi)容環(huán)節(jié)設(shè)計(jì)完整
10分
5
演講環(huán)節(jié)節(jié)奏把握和時(shí)間掌控
10分

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