大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo) 培訓(xùn)提綱
培訓(xùn)講師：鄒國(guó)華
講師背景：
鄒國(guó)華老師企業(yè)管理高級(jí)培訓(xùn)師組織與團(tuán)隊(duì)建設(shè)教練著名營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)專(zhuān)家、中層管理專(zhuān)家15年團(tuán)隊(duì)運(yùn)營(yíng)與管理經(jīng)驗(yàn)10多家大中型企業(yè)咨詢(xún)顧問(wèn)中國(guó)電信、美的集團(tuán)、建設(shè)銀行、招商銀行、中山大學(xué)華南理工大學(xué)等知名企業(yè)院校特聘講師300場(chǎng)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)授課經(jīng)驗(yàn) 詳細(xì)>>
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大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo) 培訓(xùn)提綱
大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo) 培訓(xùn)提綱
課程背景:
以前計(jì)劃經(jīng)濟(jì)時(shí)代，皇帝的女兒不愁嫁．為什么市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)時(shí)代，企業(yè)即使有好的產(chǎn)品，
但銷(xiāo)售總是差強(qiáng)人意？
從銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)到工廠內(nèi)部，如何讓大家轉(zhuǎn)變思維，從”等，靠，要”到圍著客戶(hù)轉(zhuǎn)，圍著市
場(chǎng)轉(zhuǎn)？
如何認(rèn)識(shí)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)，如何運(yùn)用市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的有效資源，去支持企業(yè)爭(zhēng)奪市場(chǎng)，占有市場(chǎng)份
額？
在市場(chǎng)劇烈競(jìng)爭(zhēng)下，如何去開(kāi)發(fā)大客戶(hù)與維護(hù)大客戶(hù)？
大客戶(hù)銷(xiāo)售有什么不同的特點(diǎn)？大客戶(hù)是各個(gè)供應(yīng)企業(yè)最看重的客戶(hù)，如何才能接近大
客戶(hù)？為什么銷(xiāo)售人員總是不能深刻理解客戶(hù)的意思？為什么不能同客戶(hù)建立良好的關(guān)
系?如何進(jìn)行大客戶(hù)的開(kāi)發(fā)？如何提高大客戶(hù)的忠誠(chéng)度?只有掌握了大客戶(hù)銷(xiāo)售的有效方
法,才能成為企業(yè)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)和利潤(rùn)的穩(wěn)定來(lái)源.
課程收益:
(轉(zhuǎn)變銷(xiāo)售人員及公司內(nèi)部人員的觀念，由被動(dòng)銷(xiāo)售轉(zhuǎn)到主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)
(掌握大客戶(hù)銷(xiāo)售的基本技能，提升銷(xiāo)售業(yè)績(jī)和效益
(掌握大客戶(hù)銷(xiāo)售的全過(guò)程，培養(yǎng)大客戶(hù)的忠誠(chéng)度.
(掌握大客戶(hù)商務(wù)談判的開(kāi)場(chǎng),中場(chǎng),后期的關(guān)鍵因素,使得在談判中取得有利地位.
(提升大客戶(hù)銷(xiāo)售的管理制度,促進(jìn)企業(yè)利潤(rùn)的提高.
學(xué)員對(duì)象:
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人員,大客戶(hù)銷(xiāo)售人員
授課方式:
講師講授+案例分析+視頻互動(dòng)+角色扮演+情景模擬+實(shí)操演練
課程時(shí)間:
2天, 6小時(shí)/天
課程大綱
第一講 了解大客戶(hù)
1.認(rèn)識(shí)企業(yè)大客戶(hù)
2.收集大客戶(hù)資料
3.管理大客戶(hù)資料
4.認(rèn)識(shí)大客戶(hù)的采購(gòu)流程
5.認(rèn)識(shí)采購(gòu)過(guò)程的參與者
案例互動(dòng)：
第二講 識(shí)別大客戶(hù)
1.如何快速確認(rèn)大客戶(hù)
2.如何利用市場(chǎng)細(xì)分確定企業(yè)的大客戶(hù)?
3.評(píng)價(jià)大客戶(hù)關(guān)系的三個(gè)步驟
4.全面識(shí)別大客戶(hù)
案例研討::如何對(duì)你的大客戶(hù)進(jìn)行結(jié)構(gòu)調(diào)整?
第三講 接近大客戶(hù)
1.如何與大客戶(hù)進(jìn)行首次接觸
2.如何爭(zhēng)取見(jiàn)面機(jī)會(huì)
3.如何對(duì)大客戶(hù)進(jìn)行首次拜訪
4.如何為大客戶(hù)提供信息
5.如何設(shè)計(jì)通過(guò)活動(dòng)接近大客戶(hù)
案例互動(dòng)：
第四講 贏得大客戶(hù)
1.如何認(rèn)識(shí)大客戶(hù)銷(xiāo)售
2.如何識(shí)別競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手
3.如何與大客戶(hù)進(jìn)行有效溝通
4.如何處理大客戶(hù)的異議
5.如何與大客戶(hù)建立關(guān)系紐帶
案例互動(dòng)：
第五講：培養(yǎng)大客戶(hù)--忠誠(chéng)度
1.提升大客戶(hù)滿(mǎn)意度的方法
2.大客戶(hù)抱怨投訴怎么辦?
3.為大客戶(hù)創(chuàng)造價(jià)值
4.建立大客戶(hù)忠誠(chéng)度計(jì)劃
案例研討：
大客戶(hù)管理制度
1.招聘到合適的大客戶(hù)銷(xiāo)售人員
2.對(duì)大客戶(hù)銷(xiāo)售人員進(jìn)行培訓(xùn)
3.考核大客戶(hù)銷(xiāo)售人員
4.如何衡量大客戶(hù)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)
案例研討：
商務(wù)談判技巧
1.掌握商務(wù)談判的原則
2.選擇好談判的時(shí)機(jī)
3.如何應(yīng)對(duì)商務(wù)談判的開(kāi)局
4.如何應(yīng)對(duì)談判的中期局面
5.如何應(yīng)對(duì)談判的后期局面
6.化解談判僵局
案例研討,老師點(diǎn)評(píng)：
全面提升大客戶(hù)銷(xiāo)售利潤(rùn)
1.推動(dòng)大客戶(hù)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)的有效方法
2.吸引新的大客戶(hù)
3.為現(xiàn)有大客戶(hù)提供新產(chǎn)品或服務(wù)
4.如何降低大客戶(hù)銷(xiāo)售費(fèi)用
5.如何預(yù)防賒銷(xiāo)風(fēng)險(xiǎn)
案例研討,老師點(diǎn)評(píng)：
第九講 團(tuán)隊(duì)協(xié)作
一.團(tuán)隊(duì)協(xié)作的10個(gè)要素：
視頻短片：學(xué)員參與演練
然后講師點(diǎn)評(píng)、示范及總結(jié)
二.從公司層面，如何促進(jìn)團(tuán)隊(duì)協(xié)作？
1.營(yíng)造公司氛圍
2.重要場(chǎng)合宣傳
3.從制度上保證
案例互動(dòng)：
第十講：課程收尾
1．回顧課程
2．答疑解惑
3．合影道別
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鄒國(guó)華老師的其它課程
企業(yè)快速分銷(xiāo)與應(yīng)收帳款管理實(shí)戰(zhàn)技巧課程背景:面對(duì)“硝煙彌漫”的區(qū)域市場(chǎng)，您是否有一整套完善的開(kāi)發(fā)策略？市場(chǎng)渠道下沉，要求精細(xì)化規(guī)范化，經(jīng)銷(xiāo)商該怎么開(kāi)發(fā)？如何實(shí)現(xiàn)快速分銷(xiāo)，讓產(chǎn)品進(jìn)入銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)，提升周轉(zhuǎn)，實(shí)現(xiàn)資金的快速循環(huán)？為什么說(shuō)企業(yè)現(xiàn)金流正常，是企業(yè)正常經(jīng)營(yíng)的前提？為什么說(shuō)“客戶(hù)是老朋友，賒銷(xiāo)一點(diǎn)金額沒(méi)關(guān)系”是錯(cuò)誤的？企業(yè)的財(cái)務(wù)人員，在賒銷(xiāo)業(yè)務(wù)中如何盼
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《企業(yè)應(yīng)收帳款管理與催帳實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)》【課程背景】為什么說(shuō)企業(yè)現(xiàn)金流正常，是企業(yè)正常經(jīng)營(yíng)的前提？為什么說(shuō)“客戶(hù)是老朋友，賒銷(xiāo)一點(diǎn)金額沒(méi)關(guān)系”是錯(cuò)誤的？企業(yè)的財(cái)務(wù)人員，在賒銷(xiāo)業(yè)務(wù)中如何盼演好角色為什么企業(yè)的營(yíng)業(yè)額在提高,但利潤(rùn)在降低為什么企業(yè)在每月發(fā)工資前,財(cái)務(wù)人員和老板總是壓力很大如何化解這種壓力如何做到既做大生意，又讓公司資金風(fēng)險(xiǎn)降低？面對(duì)國(guó)內(nèi)客戶(hù)普遍信用缺失
講師：鄒國(guó)華詳情
全方位客戶(hù)開(kāi)發(fā)與客戶(hù)關(guān)系深度營(yíng)銷(xiāo)課程背景:為什么企業(yè)有好的產(chǎn)品，也有優(yōu)良的研發(fā)體系，產(chǎn)品和服務(wù)在市場(chǎng)上銷(xiāo)售很一般？銷(xiāo)售人員如何進(jìn)行客戶(hù)開(kāi)發(fā)？隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的加劇，企業(yè)越來(lái)越認(rèn)識(shí)到，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)就是企業(yè)爭(zhēng)奪客戶(hù)的競(jìng)爭(zhēng)，企業(yè)要實(shí)現(xiàn)贏利必須依賴(lài)客戶(hù)，要想在激烈的市場(chǎng)中保持優(yōu)勢(shì)，保持長(zhǎng)期穩(wěn)定的發(fā)展，就必須重視客戶(hù)關(guān)系。對(duì)于老企業(yè)來(lái)說(shuō)，花大量資源和代價(jià)去爭(zhēng)搶新客戶(hù)，將重心放
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如何開(kāi)好展會(huì) 提升展會(huì)價(jià)值課程背景:為什么企業(yè)花幾十萬(wàn)的展費(fèi)，老客戶(hù)只在展位前停留5分鐘？為什么老板，業(yè)務(wù)經(jīng)理想要見(jiàn)到的重要客戶(hù)，往往總是沒(méi)有充分的時(shí)間進(jìn)行交流？面對(duì)一年又一年的展會(huì)，難道只是要給客戶(hù)留下印象：我們還沒(méi)有倒，我們還存在？如何讓展會(huì)成為企業(yè)拓展市場(chǎng)的利器？如何給經(jīng)銷(xiāo)商和終端用戶(hù)留下深刻印象？從我們?nèi)フ铱蛻?hù)，到我們?nèi)ヌ暨x客戶(hù)的轉(zhuǎn)變？如何實(shí)現(xiàn)從被動(dòng)
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外銷(xiāo)型企業(yè)如何做內(nèi)銷(xiāo)市場(chǎng)課程背景:外銷(xiāo)出口市場(chǎng)近年不穩(wěn)定性越來(lái)越大：2008年金融危機(jī)、歐債危機(jī)、中美貿(mào)易戰(zhàn)影響等，隨著俄烏戰(zhàn)爭(zhēng)的影響，國(guó)外消費(fèi)者的消費(fèi)能力和消費(fèi)信心下降，越來(lái)越來(lái)的外貿(mào)企業(yè)的訂單在減少。部分國(guó)家的反全球化，相互制裁，相互脫溝的影響，對(duì)人員消費(fèi)習(xí)慣和消費(fèi)信心的改變，都是前所未有的。外貿(mào)出口型企業(yè)的轉(zhuǎn)型之路在哪里？以前的“把雞蛋放在一個(gè)籃子里”
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贏利模式---向產(chǎn)品創(chuàng)新要利潤(rùn)課程背景:公司每年花大力氣參加的展會(huì),為什么老客戶(hù)在展位前只停留5分鐘為什么辛辛苦苦研發(fā)出來(lái)的新產(chǎn)品，銷(xiāo)售額卻很少？為什么我們研發(fā)的產(chǎn)品，到了市場(chǎng)上，客戶(hù)總有很多意見(jiàn)？如何提高新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)的成功率？企業(yè)從市場(chǎng)上買(mǎi)來(lái)樣品,照抄,這條路還走得通嗎如何進(jìn)行新產(chǎn)品創(chuàng)新？有哪些有效方法？課程收益:企業(yè)產(chǎn)品創(chuàng)新的困境及形成的原因掌握客戶(hù)需求的
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《企業(yè)應(yīng)收帳款管理與催帳實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)》【課程背景】為什么說(shuō)企業(yè)現(xiàn)金流正常，是企業(yè)正常經(jīng)營(yíng)的前提？為什么說(shuō)“客戶(hù)是老朋友，賒銷(xiāo)一點(diǎn)金額沒(méi)關(guān)系”是錯(cuò)誤的？企業(yè)的財(cái)務(wù)人員，在賒銷(xiāo)業(yè)務(wù)中如何盼演好角色為什么企業(yè)的營(yíng)業(yè)額在提高,但利潤(rùn)在降低為什么企業(yè)在每月發(fā)工資前,財(cái)務(wù)人員和老板總是壓力很大如何化解這種壓力如何做到既做大生意，又讓公司資金風(fēng)險(xiǎn)降低？面對(duì)國(guó)內(nèi)客戶(hù)普遍信用缺失
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《客戶(hù)關(guān)系管理--保持企業(yè)長(zhǎng)期穩(wěn)定發(fā)展》【課程背景】隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的加劇，企業(yè)越來(lái)越認(rèn)識(shí)到，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)就是企業(yè)爭(zhēng)奪客戶(hù)的競(jìng)爭(zhēng)，企業(yè)要實(shí)現(xiàn)贏利必須依賴(lài)客戶(hù)，要想在激烈的市場(chǎng)中保持優(yōu)勢(shì)，保持長(zhǎng)期穩(wěn)定的發(fā)展，就必須重視客戶(hù)關(guān)系。對(duì)于老企業(yè)來(lái)說(shuō)，花大量資源和代價(jià)去爭(zhēng)搶新客戶(hù)，將重心放在不斷開(kāi)發(fā)新客戶(hù)上？還是重視客戶(hù)關(guān)系的管理？為什么開(kāi)發(fā)出來(lái)的客戶(hù)很快就流失了？什么樣的客
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產(chǎn)品創(chuàng)新與新產(chǎn)品推廣策略課程背景:公司每年花大力氣參加的展會(huì),為什么老客戶(hù)在展位前只停留5分鐘為什么辛辛苦苦研發(fā)出來(lái)的新產(chǎn)品，銷(xiāo)售額卻很少？為什么我們研發(fā)的產(chǎn)品，到了市場(chǎng)上，客戶(hù)總有很多意見(jiàn)？如何提高新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)的成功率？企業(yè)從市場(chǎng)上買(mǎi)來(lái)樣品,照抄,這條路還走得通嗎如何從市場(chǎng)中提煉新產(chǎn)品？有哪些有效方法？新產(chǎn)品研發(fā)出來(lái)之后，如何進(jìn)行有效推廣？如何讓新產(chǎn)品盡快為
講師：鄒國(guó)華詳情
打造極致服務(wù)體驗(yàn)增強(qiáng)客戶(hù)粘性課程背景:在服務(wù)經(jīng)濟(jì)時(shí)代，伴隨著消費(fèi)者中心時(shí)代的來(lái)臨，服務(wù)已經(jīng)不再是局限于服務(wù)業(yè)了，它已經(jīng)成為各行各業(yè)競(jìng)爭(zhēng)制勝的關(guān)鍵所在。面對(duì)經(jīng)濟(jì)的全球化，企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的加劇和顧客角色的根本轉(zhuǎn)變，作為企業(yè)，服務(wù)是企業(yè)的成本中心，還是利潤(rùn)中心？為什么說(shuō)企業(yè)的利潤(rùn)將來(lái)主要來(lái)源于服務(wù)？如何將服務(wù)的無(wú)形化，通過(guò)有形展示，增強(qiáng)顧客的信心和忠誠(chéng)度？如何在產(chǎn)品同質(zhì)
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