《2023年旺季營銷賦能與資產配置規(guī)劃》

2023年旺季營銷賦能與資產配置規(guī)劃
課程背景：
當前，全球經濟仍處于新冠肺炎疫情影響中，隨著疫情的反反復復，給全國的各行各業(yè)都帶來的沉重的影響，銀行業(yè)也是如此。疫情影響，經濟下滑嚴重，老百姓的資金營收變少。同時實體經濟面臨著疫情的打擊，開始減少運營成本，甚至不少小微企業(yè)和商戶提前還款或者倒閉不再經營。同時，伴隨著“俄烏沖突”“中美關系““臺海局勢”等復雜因素，越來越多的投資者對期貨、外匯、股票等高風險投資產品持有冷靜態(tài)度；加上房產巨頭暴雷、村鎮(zhèn)銀行暴雷等事件，投資者愈發(fā)趨于保守理性的選擇投資理財方向，這將成為我們開門紅期間主要的營銷方向。本課程將從客戶整體資產和生命周期需求出發(fā)，提供資產配置流程下的基金、保險、黃金等復雜產品的組合銷售技巧，通過資產配置動態(tài)再平衡和財富檢視實現客戶的持續(xù)邀約和循環(huán)銷售。對銀行開門紅面臨的需求入手，讓理財經理掌握資產配置的原理和銷售流程，能夠獨立的為客戶出具和講解個性化的理財規(guī)劃，能夠通過資產配置進行全方位的保障規(guī)劃、投資規(guī)劃、通過資產配置方法實現業(yè)績、客群和資產的螺旋提升。
課程收益：
1.在學習宏觀經濟知識基礎上，深刻理解資產配置
2.明細為什么要進行資產配置和讓客戶理解的技巧
3.夯實各類財富管理產品的專業(yè)了解和實戰(zhàn)營銷技巧
4.將財富管理產品組合銷售，為客戶提供綜合服務方案
5.熟悉掌握分層和分群客戶的資產配置原理與實施方法
課程時間：0.5天，3小時
課程對象：一線營銷人員、理財經理
課程形式及特色：
1.室內授課+理論精講+實戰(zhàn)演練
2.團隊學習+互動式教學+體驗式教學
課程大綱
第一部分：為什么要做資產配置
一、銀行角度——財富管理市場的競爭己經發(fā)生深刻改變
客戶財富管變化的三個時代：不可逆的客戶需求變化
1)2004年以前：存款與國債時代
2)2005-2018：固收與地產時代
3)2019-至今：凈值化時代
4)未來配置趨勢：降低實體房地產資產比重，提升金融資產比重；金融資產中穩(wěn)存款與固收類資產比重，提升權益投資類、保險保障類與另類投資類比重
二、客戶角度—如何和客戶談資產配置
1.宏觀-2022年黑天鵝事件不斷，如何進行資產配置應對風險
1）全球貨幣信用體系的短期內風險放大
2）美聯儲本輪加息對我國經濟影響幾何
3）人民幣匯率貶值對與股市樓市的影響
4）俄烏沖突加俄歐美摩擦我們如何避險
2.微觀-構建我們自己的2023年的資產配置策略
1）產業(yè)周期：行業(yè)困境，收入面臨不確定性
2）金融周期：降息與量化寬松，投資專業(yè)化
3）房產周期：家庭資產結構需調整
4）財政周期：資產透明化，稅務、法律風險加大
5）人口周期：養(yǎng)老需求上升，三孩時代的困境
第二講：如何做好客戶資產配置
一、資產配置的基本步驟
1.相關資產配置的模型(原理)
1）標準普爾家庭資產象限圖
2）人生草帽圖
3）帆船理論
4）金融房產理論
2.定位：定位家庭財富目標與階段
1.目標：分析家庭財富目標
2.資源：整理家庭現有資源
3.路徑：預判財富行程風險
3.梳理：從客戶各個角度進行引導資產配置
1）生命周期需求梳理法
2）資產配置檢視梳理法
3）家庭成員結構梳理法
4.服務：從產品服務切入資產配置服務
1）理財：從現金固收盤點切入
2）保險：從家庭保單年檢切入
3）基金：從基金健診服務切入
4）貴金屬：從場景寓意切入
二、相關理財產品特點與配置方法論
1.基金投資理財——人人皆可參與
1）基金分類方式
2）基金選擇“七問”
3）基金高勝率投資策略
2.保險——人人不可少的保護傘
1）保險工具選擇
2）家庭風險分析
3）人生必備的七張保單
貴金屬以及其他產品分析
三、如何做好管戶與營銷動作
1.如何進行客戶精準化識別
1）CRM系統(tǒng)框定客戶初始畫像
2）客戶分層，微沙活動鎖定目標客戶
3）問、聽、說、寫四步精準鎖客。
4）五大關注，深耕經營客戶

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