海外工程營銷新人銷售素質(zhì)與項目運作能力提升訓(xùn)練營

  培訓(xùn)講師：程帥

講師背景：
程帥——國際金融專家★清華大學(xué)MBA★海外風(fēng)險管理專家★資深國際銷售融資專家★北京大學(xué)國際政治學(xué)學(xué)士★原中國出口信用保險公司副處長★商務(wù)部下屬國際工程咨詢協(xié)會特聘講師★原華為公司西非地區(qū)部政府項目系統(tǒng)部主任★上海市商委“走出去人才培養(yǎng)項目” 詳細(xì)>>

程帥
    課程咨詢電話：

海外工程營銷新人銷售素質(zhì)與項目運作能力提升訓(xùn)練營詳細(xì)內(nèi)容

海外工程營銷新人銷售素質(zhì)與項目運作能力提升訓(xùn)練營

課程名稱：海外工程營銷新人銷售素質(zhì)與項目運作能力提升訓(xùn)練營
課程概述：
深入剖析從事國際市場開發(fā)業(yè)務(wù)所需要的基礎(chǔ)素質(zhì)和項目運作能力，幫助學(xué)習(xí)者提升意識、系統(tǒng)掌握、舉一反三與靈活運用。
課程時間：面授2天（12小時）學(xué)習(xí)對象：初涉海外業(yè)務(wù)的市場開發(fā)人員
教學(xué)形式：講師講授、案例分析、討論分享、實戰(zhàn)演練等
教學(xué)建議：面授
課程內(nèi)容：
第一天 海外工程營銷新人銷售素質(zhì)提升
第一部分 國際市場人員個人品牌塑造
市場人員獲取成功的關(guān)鍵是什么？
個人品牌的四大維度：自我形象、業(yè)務(wù)素質(zhì)、溝通能力和服務(wù)意識
個人品牌與市場訂單的關(guān)系
練習(xí)：盤點個人品牌上亟需提升哪些關(guān)鍵點？
第二部分 國際市場人員六大基礎(chǔ)素質(zhì)
看：看客戶、看關(guān)聯(lián)人、看競爭對手
聽：聽說辭、聽余音、聽輿情
記：記常識、記政策、記關(guān)系網(wǎng)
思：思痛點、思價值、思優(yōu)劣勢、思局勢
說：說價值、說故事
攢：外部資源、內(nèi)部資源
研討：還有哪些基礎(chǔ)素質(zhì)會影響到國際市場的開發(fā)？
第三部分 市場人員的商務(wù)呈現(xiàn)與表達(dá)
商務(wù)呈現(xiàn)與表達(dá)的核心落腳點：邏輯、技巧與心理
結(jié)構(gòu)化呈現(xiàn)技術(shù)與形象化呈現(xiàn)技術(shù)
完美呈現(xiàn)的三部曲
練習(xí)：如何做好公司與方案的介紹
第四部分 在海外初次拜訪客戶的細(xì)節(jié)
初次拜訪客戶該做哪些準(zhǔn)備？
如何設(shè)計初次拜訪客戶的目的與過程？
如何快速判斷客戶的風(fēng)格及應(yīng)對舉措？
如何創(chuàng)造良好溝通交流的氛圍？
如何結(jié)束拜訪及預(yù)備下次交流？
第五部分 大客戶銷售的SPIN技巧
大客戶成功營銷的最關(guān)鍵要素是什么？
大客戶營銷最基礎(chǔ)的銷售過程是什么？
如何發(fā)掘出客戶的隱性需求？
如何運用SPIN技術(shù)推進(jìn)我們與大客戶的溝通？
練習(xí)：SPIN技術(shù)場景化演練
第六部分 建立情報搜集能力
1、情報搜集對工程項目的重要性及“灰度理論 ” ?
2、商業(yè)情報搜集的五大類方法：公開渠道、直接觀察、關(guān)聯(lián)人脈、結(jié)構(gòu)設(shè)計和
灰度地帶 ?
商業(yè)情報搜集的組織建設(shè)和業(yè)務(wù)人員的素質(zhì)要求
第二天 海外工程營銷新人項目運作能力提升
第七部分 獲取與甄別項目信息
國際工程公司一般從哪些途徑獲取項目信息 ?
國際工程公司如何甄別獲取的項目信息 ?
國際工程公司如何甄別融資類的項目信息
練習(xí)：基于給定信息研判項目是否可以跟進(jìn) ?
第八部分 夯實客戶關(guān)系
國際工程營銷過程中的代理、客戶及coach
如果篩選項目代理并形成高效的合作關(guān)系？
華為客戶關(guān)系模型：組織、關(guān)鍵與普遍的客戶關(guān)系架構(gòu) ?
如何提升與關(guān)鍵客戶的關(guān)系 ?
練習(xí)：選擇一個目標(biāo)客戶并作出關(guān)系提升計劃
第九部分 正確理解客戶需求與制定差異化方案
策劃類項目要圍繞大客戶進(jìn)行戰(zhàn)略匹配
策劃類項目需要正確理解大客戶的需求
基于客戶需求與競爭的“利器-軟肋”模型
同質(zhì)化競爭態(tài)勢下的差異化銷售策略
練習(xí)：基于某項目情況制定差異化的項目方案
第十部分：圍繞投標(biāo)展開的項目競爭策略
工程總包項目競爭常見的4種常見戰(zhàn)略
影響客戶的關(guān)鍵動作與壁壘設(shè)置
標(biāo)前信息了解與明確投標(biāo)目的
一些常見的投標(biāo)競爭策略與報價技巧
練習(xí)：如何應(yīng)對好對手已經(jīng)實施的競爭策略
第十一部分 國際政治經(jīng)濟(jì)常識
與工程項目開發(fā)有關(guān)的國際政治常識
與工程項目開發(fā)相關(guān)的國際經(jīng)濟(jì)常識
與工程項目開發(fā)相關(guān)的中國外交特點
后疫情時代國際政經(jīng)格局變動下國際工程的新特點
第十二部分 國際項目投融資常識
國際工程項目開發(fā)各類型投融資模式綜述
國際工程項目開發(fā)各類融資資源及特點綜述
結(jié)構(gòu)化融資的關(guān)鍵特點與對銷售人員的基本要求
海外各區(qū)域融資類工程項目開發(fā)的基本特點分析
練習(xí)：請快速研判某項目的融資策略
第十三部分 課程總結(jié)

 

程帥老師的其它課程

華為銷售方法論與國際工程總承包市場開發(fā)課程背景：近年來，華為公司異軍突起，成為中國企業(yè)走出去的旗幟。華為公司以2萬元起家，短短30年發(fā)展成為國際通信行業(yè)領(lǐng)先的設(shè)備商與承包商，其成長軌跡離不開強(qiáng)大的方法論指引和支持，其中尤以其獨特的銷售方法論為最。“以客戶為中心”、“鐵三角式銷售運作”、“聽到炮聲的人來呼喚炮火”等銷售管理思維和模式近年來以膾炙人口、風(fēng)靡業(yè)界。

 講師：程帥詳情

課程名稱：國際市場經(jīng)理基礎(chǔ)素質(zhì)提升課程概述：深入剖析從事國際市場開發(fā)業(yè)務(wù)所需要的基礎(chǔ)素質(zhì)和相關(guān)技能，幫助學(xué)習(xí)者提升意識、系統(tǒng)掌握、舉一反三與靈活運用。課程時間：面授2天（12小時）學(xué)習(xí)對象：初涉海外業(yè)務(wù)的市場開發(fā)人員教學(xué)形式：講師講授、案例分析、討論分享、實戰(zhàn)演練等教學(xué)建議：面授該課程已服務(wù)客戶：中航國際、中電裝備、中交四航院、中鐵二十局等。課程內(nèi)容：第一部

 講師：程帥詳情

海外大型項目市場開發(fā)運作實操課程目標(biāo)：掌握大項目運作的全套流程和成功打單的必要知識與關(guān)鍵方法；獲得一系列實用的項目市場開發(fā)工具以指導(dǎo)日常工作。課程時間：線下2天（12小時），可接受線上學(xué)習(xí)對象：海外營銷經(jīng)理、外派人員、海外營銷總監(jiān)、國家經(jīng)理等教學(xué)形式：講師講授、案例分析、討論分享、營銷工具演練課程內(nèi)容：課程導(dǎo)入：華為安哥拉某政府項目是如何運作的？什么是大型項

 講師：程帥詳情

國際工程項目市場開發(fā)與商務(wù)運作實務(wù)課程概述：深入了解國際工程承包各類業(yè)務(wù)模式，特別是市場開拓的基本流程和手段；通過大案例實操練習(xí)，能夠具備運作國際工程項目的基本能力。課程時間：面授2天（13小時）學(xué)習(xí)對象：公司海外業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人、銷售人員、商務(wù)人員及其他相關(guān)人員等教學(xué)形式：講師講授、案例分析、討論分享、實戰(zhàn)演練等已服務(wù)客戶：江蘇省商務(wù)廳、江西省商務(wù)廳、中核國際、

 講師：程帥詳情

國際商務(wù)談判實務(wù)與能力提升課程名稱：國際商務(wù)談判實務(wù)與能力提升課程目標(biāo)：幫助學(xué)員全面掌握國際商務(wù)談判的基礎(chǔ)知識和常見技巧，能夠在實務(wù)工作中熟練應(yīng)用。課程時間：面授1天（6小時）學(xué)習(xí)對象：走出去企業(yè)的管理層、海外市場人員、商務(wù)人員、常駐海外人員等教學(xué)形式：講師講授、案例分析、討論分享、模擬演練等課程內(nèi)容：一、對國際商務(wù)談判的基本認(rèn)知商務(wù)談判的定義與特點談判成功

 講師：程帥詳情

后疫情時代國際工程企業(yè)市場戰(zhàn)略解析課程目標(biāo)：深刻剖析當(dāng)前國際政經(jīng)環(huán)境及工程行業(yè)發(fā)展趨勢的變化帶來的機(jī)遇與挑戰(zhàn)；通過講授和研討幫助企業(yè)梳理清楚應(yīng)該采取怎樣的海外市場戰(zhàn)略；通過眾多真實且新鮮的案例幫助企業(yè)構(gòu)建后疫情時代必備的戰(zhàn)略思維。課程時間：1天（6小時）學(xué)習(xí)對象：走出去企業(yè)的管理層、海外市場人員、常駐海外人員等教學(xué)形式：講師講授、案例分析、討論分享、實戰(zhàn)演練

 講師：程帥詳情

課程名稱：后疫情時代如何轉(zhuǎn)變對外承包的發(fā)展思維課程概述：本課程帶領(lǐng)學(xué)員直面當(dāng)前對外承包行業(yè)市場開發(fā)面臨的各類熱點問題，認(rèn)真剖析固有的思維，嘗試?yán)斫馀c掌握新的思維，以便在未來的市場開發(fā)過程中，能夠轉(zhuǎn)變思維、改變策略和打法，取得良好的市場業(yè)績。課程時間：線下1天（6小時）教學(xué)形式：講師講授、案例分析、討論分享適合受眾：對外承包企業(yè)管理層、海外市場負(fù)責(zé)人；本課程研

 講師：程帥詳情

課程名稱：海外工程項目銷售融資全案例研討課程概述：本課程通過實戰(zhàn)案例講解的形式幫助學(xué)員全面深入的掌握海外工程項目銷售融資的基礎(chǔ)內(nèi)容和相關(guān)技巧，通過研討，抓取項目融資運作的本質(zhì)，并舉一反三，能夠結(jié)合自身項目的情況進(jìn)行實際應(yīng)用。課程時間：線下1天（7小時）教學(xué)形式：講師講授、案例分析、討論分享適合受眾：對外承包企業(yè)管理層、海外市場負(fù)責(zé)人、海外銷售骨干、海外投融資

 講師：程帥詳情

海外基礎(chǔ)設(shè)施投融資運作實務(wù)課程名稱：海外基礎(chǔ)設(shè)施投融資運作實務(wù)課程目標(biāo)：幫助學(xué)員全面了解海外基礎(chǔ)設(shè)施投資的主要流程和關(guān)鍵步驟；幫助學(xué)員熟悉海外BOT、PPP模式下的商務(wù)架構(gòu)設(shè)計與風(fēng)險防范措施；幫助學(xué)員掌握海外基礎(chǔ)設(shè)施投資項目的融資設(shè)計特別是結(jié)構(gòu)安排；幫助學(xué)員獲取海外投資項目開發(fā)的信息渠道、項目機(jī)會研判的方法；幫助學(xué)員明確海外投資項目政府報批與評審落地的環(huán)節(jié)和

 講師：程帥詳情

課程名稱：海外項目開發(fā)投融資模式、運作要點、創(chuàng)新設(shè)計及案例分析（大型設(shè)備出口與國際工程承包的銷售融資）課程概述：使學(xué)習(xí)者能夠在極短的時間內(nèi)全面而系統(tǒng)的掌握各類國際項目開發(fā)的融資工具和融資模式；幫助市場一線管理者深入了解國內(nèi)金融機(jī)構(gòu)評審海外融資項目的邏輯，以及海外各區(qū)域融資模式的特點，提升他們策劃融資項目的能力；通過大量創(chuàng)新型案例的分享和研討，以及案例練習(xí)，幫

 講師：程帥詳情

COPYRIGT @ 2001-2018 HTTP://musicmediasoft.com INC. ALL RIGHTS RESERVED. 管理資源網(wǎng) 版權(quán)所有