《致勝大客戶銷售》-兩天版

致勝大客戶銷售
主講：崔小屹
大客戶的采購過程參與人員眾多，內(nèi)部關(guān)系復(fù)雜，外部競爭激烈，決策過程也非常理性嚴(yán)謹(jǐn)，因此大客戶銷售更加挑戰(zhàn)。
大客戶銷售必須發(fā)揮狼性精神，深挖客戶需求，創(chuàng)造成交機(jī)會，設(shè)立防御壁壘，建立長期合作。如果您的團(tuán)隊面臨下列問題，請盡快開展培訓(xùn)！
42252904445客戶難見面，關(guān)系難建立
難以獲得客戶高層信任和支持
產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重，價格競爭激烈
客戶已經(jīng)有穩(wěn)定供應(yīng)商，不愿意對我們開放
缺少有效的銷售策略
銷售經(jīng)驗和銷售技巧靠自己摸索，缺乏規(guī)律性總結(jié)
【增值大客戶銷售模型】
【培訓(xùn)特色】專屬定制+體驗式+個性化的培訓(xùn)解決方案
課前
課中
課后
成效
問卷+電話/面訪調(diào)研、需求溝通，深度挖掘?qū)W員問題，定制培訓(xùn)方案
以學(xué)員實際案例為藍(lán)本，以解決學(xué)員問題為主線，課堂上直接輸出行動計劃，并輔以策略 、方法與工具
對學(xué)員進(jìn)行考試、測評，針對性的提供個性化的指導(dǎo)方案，定期回訪。并為學(xué)員答疑解惑，持續(xù)推動學(xué)員業(yè)績改善
課堂要激動，
課后有行動，
確保培訓(xùn)落地
真正提升業(yè)績
【課程收益】
深刻理解大客戶的需求和關(guān)注點(diǎn)，有的放矢
系統(tǒng)掌握大客戶銷售中的核心策略、戰(zhàn)術(shù)
建立科學(xué)的大客戶銷售話術(shù)體系
提升個人銷售溝通的技巧
提升大客戶大訂單操盤能力，銷售過程把控能力。
提升整體團(tuán)隊銷售成功概率，快速提升整個團(tuán)隊的銷售業(yè)績。
【適用范圍】
建筑工程、智能制造、能源、裝備、大型機(jī)械、工業(yè)自動化、工業(yè)原材料、安防工程、醫(yī)療器械、中央空調(diào)、鋼架結(jié)構(gòu)、通信設(shè)備與高新技術(shù)等B2B大客戶銷售
【授課對象】
總經(jīng)理、營銷總監(jiān)、銷售總監(jiān)、區(qū)域經(jīng)理、銷售經(jīng)理、銷售主管、銷售工程師、售前支持工程師等
【授課概述】
本課程主講老師崔小屹先生，曾在西門子公司工業(yè)自動化集團(tuán)和戴爾公司擔(dān)任銷售、市場經(jīng)理以及區(qū)域經(jīng)理，具備一線的大客戶銷售操作經(jīng)驗，也擁有整體管控的高度和視野。本課程，以大型工程、裝備、制造業(yè)的行業(yè)特點(diǎn)量身定制，為中建、中交、中鐵、中鐵建、中電建、國電、西門子、ABB、拉法基、拜耳、丹佛斯、振華重工、三一重工、濰柴動力、南玻集團(tuán)、中石化和中海油等眾多知名企業(yè)進(jìn)行過精彩授課，累計參訓(xùn)人員超過100000人次。參訓(xùn)學(xué)員和企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)給與高度評價，認(rèn)為崔老師的課程專業(yè)而生動，嚴(yán)謹(jǐn)而幽默，既有理論高度也能實操落地！
【標(biāo)準(zhǔn)課時】2天（可根據(jù)企業(yè)實際需求進(jìn)行定制）
【課程大綱】
大客戶銷售思維與格局
洞察需求與動機(jī)
需求——客戶需要的技術(shù)指標(biāo)或者采購要求
動機(jī)——為什么要做這個項目
需求不到，動機(jī)上找
馬斯洛需求層次理論
大客戶采購訴求分析
更高的技術(shù)要求
更高的風(fēng)險顧慮
更嚴(yán)格的成本控制
大客戶銷售的常見挑戰(zhàn)
大客戶銷售成功要素
滿足客戶技術(shù)要求
滿足客戶企業(yè)運(yùn)營要求
滿足客戶個人訴求
大客戶大項目流程梳理
甲方項目運(yùn)營及采購流程
立項、設(shè)計、分包、實施、運(yùn)行
乙方銷售流程
發(fā)現(xiàn)潛在客戶
約見客戶，尋找導(dǎo)師
建立關(guān)系，挖掘需求
精準(zhǔn)呈現(xiàn)
突破高層
排除異議，化解分歧
建立壁壘，高價成交
精心服務(wù)，及時收款
如何與大客戶關(guān)鍵人物建立緊密關(guān)系
客戶眼中的優(yōu)秀銷售什么樣
安全
專業(yè)
愉悅
高深
建立客戶關(guān)系的四項基本功
初次拜訪客戶的“5P突破法”
Prelude，開場
Probe，深挖需求
Presentation，介紹
Personal，拉家常
Private，個人訴求
與資深領(lǐng)導(dǎo)的溝通技巧
大客戶高層領(lǐng)導(dǎo)喜歡聽什么
大客戶高層領(lǐng)導(dǎo)喜歡說什么
如何檢驗客戶關(guān)系是否緊密
現(xiàn)場角色扮演：初次拜訪大客戶決策人
強(qiáng)化關(guān)系，洞察需求與動機(jī)
銷售信息五大要素
技術(shù)要求，使用環(huán)境
時間進(jìn)度，采購時間
資金來源，預(yù)算高低
決策流程，決策人物
競爭態(tài)勢，客戶傾向
客戶的企業(yè)發(fā)展需求如何體現(xiàn)
客戶的運(yùn)營需求如何體現(xiàn)
客戶的經(jīng)營需求如何體現(xiàn)
客戶的個人訴求
客戶不同人員的決策導(dǎo)向
卓越呈現(xiàn)，建立信任
以終為始，緊密圍繞客戶訴求
案例的重要性
AIDA，學(xué)術(shù)活動上的呈現(xiàn)策略
FABE，3分鐘關(guān)鍵時刻的呈現(xiàn)策略
PREP，技術(shù)特點(diǎn)的呈現(xiàn)策略
POP，講標(biāo)或者技術(shù)澄清時的呈現(xiàn)策略
Why-why, 新產(chǎn)品推薦的呈現(xiàn)策略
如何控制緊張情緒
現(xiàn)場練習(xí)：向客戶高層領(lǐng)導(dǎo)進(jìn)行關(guān)鍵呈現(xiàn)
化解大客戶決策者顧慮，建立同盟
大客戶的常見顧慮
理解客戶質(zhì)疑的背后邏輯
小事直說，大事慢說
化解異議五步法
肯定對方感受
挖掘背后原因
確認(rèn)理解正確
用案例來說服
推動后續(xù)行動
如何應(yīng)對客戶對價格的質(zhì)疑
如何應(yīng)對客戶對競爭對手偏好
大客戶大項目運(yùn)作分析
大客戶的決策鏈分析
金額與風(fēng)險決策矩陣
不同客戶，不同形勢下的客戶決策人會有不同
金額高需要高層領(lǐng)導(dǎo)決策
風(fēng)險高需要技術(shù)專家把關(guān)
大客戶銷售大項目的參與者分析
Coach 導(dǎo)師
End User,最終使用者
Operator，流程操作者或者采購人員
System Integrator， 集成商或者商業(yè)伙伴
Advisor，設(shè)計和評標(biāo)專家
Technical Expert，技術(shù)權(quán)威
Decision Maker，高層決策者
大客戶中的大訂單運(yùn)作
大客戶大項目控標(biāo)策略
分析客戶需求
分析競爭對手差異性
為我方優(yōu)勢營造客觀應(yīng)用環(huán)境
將我方優(yōu)勢指標(biāo)植入客戶評價標(biāo)準(zhǔn)
大項目成功率分析工具——G139
與客戶建立聯(lián)盟
為客戶重新塑造價值
反敗為勝的關(guān)鍵所在
充分利用游戲規(guī)則贏取利潤
大客戶合同談判及收款
大客戶談判中常見的談判場景
大客戶談判中的心理學(xué)效應(yīng)
三大核心談判策略
七項輔助談判策略
遇到客戶獅子大開口如何處理
收尾階段如何抗住對方的壓力
友情催款四要素
大客戶銷售的能力模型
專業(yè)能力
產(chǎn)品知識
行業(yè)知識
競爭對手相關(guān)知識
技術(shù)發(fā)展趨勢
社會知識與閱歷
內(nèi)在驅(qū)動力
情商與性格色彩
現(xiàn)場學(xué)員情商測評
制定改進(jìn)計劃
課后作業(yè)：
1，20題考試
2，根據(jù)實際工作制定客戶拜訪話術(shù)
3，根據(jù)實際工作制定異議處理話術(shù)

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