銷售能力提升——顧客心理學(xué)，銷售話術(shù)，故事營銷

  培訓(xùn)講師：崔小屹

講師背景：
崔小屹?實戰(zhàn)派營銷及管理專家?清華大學(xué)EMBA?曾任著名企業(yè)西門子、戴爾職業(yè)經(jīng)理人?清華大學(xué)、北京大學(xué)、浙江大學(xué)、中山大學(xué)特約講師?互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)者【實戰(zhàn)經(jīng)驗】?西門子區(qū)域經(jīng)理?戴爾中國和香港地區(qū)軟件與外設(shè)業(yè)務(wù)銷售經(jīng)理?美國OK集團中國區(qū)副總經(jīng) 詳細(xì)>>

崔小屹
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銷售能力提升——顧客心理學(xué)，銷售話術(shù)，故事營銷詳細(xì)內(nèi)容

銷售能力提升——顧客心理學(xué)，銷售話術(shù)，故事營銷

銷售能力提升
顧客心理學(xué)、銷售話術(shù)和故事營銷
主講：崔小屹

【培訓(xùn)特色】專屬定制+體驗式+個性化的培訓(xùn)解決方案
|課前 |課中 |課后 |成效 |
|問卷+電話/面訪 |以學(xué)員實際案例為 |對學(xué)員進行考試、 |課堂要激動， |
|調(diào)研、需求溝通 |藍本，以解決學(xué)員 |測評，針對性的提 |課后有行動， |
|，深度挖掘?qū)W員 |問題為主線，課堂 |供個性化的指導(dǎo)方 |確保培訓(xùn)落地 |
|問題，定制培訓(xùn) |上直接輸出行動計 |案，定期回訪。并 |真正提升業(yè)績 |
|方案 |劃，并輔以策略 |為學(xué)員答疑解惑， | |
| |、方法與工具 |持續(xù)推動學(xué)員業(yè)績 | |
| | |改善 | |

【課程收益】
1. 深刻理解客戶的需求和關(guān)注點，有的放矢
2. 系統(tǒng)掌握銷售話術(shù)的核心策略、戰(zhàn)術(shù)
3. 建立科學(xué)的客戶銷售話術(shù)體系
4. 提升個人銷售溝通的技巧
5. 提升高端客戶影響力
6. 提升整體團隊銷售成功概率，快速提升整個團隊的銷售業(yè)績。
【授課對象】
總經(jīng)理、營銷總監(jiān)、銷售總監(jiān)、區(qū)域經(jīng)理、銷售經(jīng)理、銷售主管、銷售工程師、售前
支持工程師等
【授課概述】
本課程主講老師崔小屹先生，曾在西門子公司和戴爾公司擔(dān)任銷售、市場經(jīng)理以及
區(qū)域經(jīng)理，具備一線的大客戶銷售操作經(jīng)驗，也擁有整體管控的高度和視野。崔老師為
眾多知名企業(yè)進行過精彩授課，累計參訓(xùn)人員超過100000人次。參訓(xùn)學(xué)員和企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)給
與高度評價，認(rèn)為崔老師的課程專業(yè)而生動，嚴(yán)謹(jǐn)而幽默，既有理論高度也能實操落地
！

【標(biāo)準(zhǔn)課時】2天（可根據(jù)企業(yè)實際需求進行定制）
【課程大綱】
1. 客戶心理學(xué)——需求與動機
1. 銷售最關(guān)鍵的要素——動機
2. 經(jīng)典心理動機模型——馬斯洛需求層次理論
3. 客戶銷售成功要素
1. 滿足客戶理性要求
2. 滿足客戶情緒要求
3. 滿足客戶高層次的精神需求
4. 求知和審美的需求

2. 客戶心理學(xué)——影響力模型
1. 人們是如何被“忽悠”的
2. 重視人的叛逆心理
1. 喜歡效應(yīng)
2. 驗證效應(yīng)
3. 主導(dǎo)心理
3. 影響力要素
1. 互惠效應(yīng)
2. 權(quán)威效應(yīng)
3. 稀缺效應(yīng)
4. 掩飾效應(yīng)
5. 社會效應(yīng)
6. 承諾效應(yīng)
4. 客戶眼中的優(yōu)秀銷售什么樣
1. 安全
2. 專業(yè)
3. 愉悅
4. 高深


3. 銷售的話術(shù)設(shè)計
1. 建立客戶關(guān)系的四項基本功
2. 初次拜訪客戶的“5P突破法”
1. Prelude，開場
2. Probe，深挖需求
3. Presentation，介紹
4. Personal，拉家常
5. Private，個人訴求
3. 資深客戶的溝通技巧
1. 高端領(lǐng)導(dǎo)喜歡聽什么
2. 高端領(lǐng)導(dǎo)喜歡說什么
4. 現(xiàn)場角色扮演：與客戶進行交流

4. 用故事說話
1. 以終為始，緊密圍繞客戶訴求
2. 故事和案例的重要作用
3. 案例五要素
4. 向喬布斯的故事模型
1. 很久很久以前
2. 每天都
3. 突然有一天
4. 然后
5. 由于
6. 最終“過上了幸福的生活”
5. FABE，3分鐘關(guān)鍵時刻的呈現(xiàn)策略
6. PREP，技術(shù)特點的呈現(xiàn)策略

5. 用案例和故事化解客戶顧慮，推動成交
1. 客戶的常見顧慮
2. 理解客戶質(zhì)疑的背后邏輯
3. 小事直說，大事慢說
4. 化解異議五步法
1. 肯定對方感受
2. 挖掘背后原因
3. 確認(rèn)理解正確
4. 用案例和故事來說服
5. 推動后續(xù)行動
5. 如何應(yīng)對客戶對價格的質(zhì)疑
6. 如何應(yīng)對客戶對競爭對手偏好

6. 銷售人員的能力模型
1. 專業(yè)能力
1. 產(chǎn)品知識
2. 行業(yè)知識
3. 競爭對手相關(guān)知識
4. 技術(shù)發(fā)展趨勢
2. 社會知識與閱歷
3. 內(nèi)在驅(qū)動力
4. 情商與性格色彩
5. 現(xiàn)場學(xué)員情商測評
6. 制定改進計劃

課后作業(yè)：
1，20題考試
2，根據(jù)實際工作制定客戶拜訪話術(shù)
3，根據(jù)實際工作制定異議處理話術(shù)

 

崔小屹老師的其它課程

致勝大客戶銷售作者：崔小屹著作權(quán)人：崔小屹大客戶的采購過程參與人員眾多，內(nèi)部關(guān)系復(fù)雜，外部競爭激烈，決策過程也非常理性嚴(yán)謹(jǐn)，因此大客戶銷售更加挑戰(zhàn)。大客戶銷售必須發(fā)揮狼性精神，深挖客戶需求，創(chuàng)造成交機會，設(shè)立防御壁壘，建立長期合作。如果您的團隊面臨下列問題，請盡快開展培訓(xùn)！1.客戶難見面，關(guān)系難建立2.難以獲得客戶高層信任和支持3.產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重，價格競爭激

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致勝領(lǐng)導(dǎo)力課程背景：新的時代，技術(shù)日新月異，市場跌宕起伏，員工的思維也更加活躍。面臨新的挑戰(zhàn)，領(lǐng)導(dǎo)者更應(yīng)該學(xué)習(xí)如何凝聚人心，有效激勵，找準(zhǔn)方向，掌控大局，最終達成企業(yè)和個人目標(biāo)。中國企業(yè)迅速發(fā)展，團隊規(guī)模不斷擴大，很多經(jīng)理幾乎是被推著做到了管理的崗位。從管理到領(lǐng)導(dǎo)，是很多高階經(jīng)理的必經(jīng)階段。由于領(lǐng)導(dǎo)者和中基層管理者所關(guān)注的角度不同，因此這種轉(zhuǎn)變必然帶來很多困

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致勝執(zhí)行力打造優(yōu)良的職業(yè)風(fēng)范崔小屹課程背景：再好的戰(zhàn)略，沒有堅決地執(zhí)行也無法達到目標(biāo)。如何激發(fā)員工內(nèi)心的潛能，擺脫惰性，塑造職業(yè)化的團隊是每個企業(yè)的挑戰(zhàn)。本課程通過深入淺出的分析，從學(xué)員的個人利益出發(fā)，個人發(fā)展出發(fā)，讓學(xué)員在價值觀和工作心態(tài)上有所感悟，從內(nèi)而外地提升員工的主動性、學(xué)習(xí)能力和溝通協(xié)調(diào)能力。另外，執(zhí)行力也體現(xiàn)在訓(xùn)練有素，掌握科學(xué)的工具和方法。在課

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總裁溝通與談判訓(xùn)練營主講：崔小屹老師領(lǐng)導(dǎo)者無論對外經(jīng)營還是向下管理，其實最終都是通過溝通來達成自己的目標(biāo)。而總裁級的領(lǐng)導(dǎo)需要展現(xiàn)魅力、凝聚人心、指引方向、與團隊共創(chuàng)輝煌，可以說每一次談話都是價值千金，必須經(jīng)過千錘百煉才能志在必得！溝通和談判絕不是“選擇正確的詞語然后說出來”這么簡單。它還包括理解你的溝通對象，引導(dǎo)調(diào)動大家的思考，以及能夠與大家產(chǎn)生共情。因此，

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新時代的共贏談判新時代，商業(yè)思維發(fā)生轉(zhuǎn)變，人們的需求與動機從物質(zhì)到精神層面不斷發(fā)展，因此新時代要有新的談判策略，思維、格局和視野也要不斷地提升。談判是企業(yè)達成業(yè)務(wù)目標(biāo)、獲得利潤的關(guān)鍵手段。我們根據(jù)大量談判案例分析總結(jié)，談判效果往往取決于準(zhǔn)備、策略、技巧和意志幾個方面，而建立共贏的思維更是商務(wù)談判中的基礎(chǔ)理念。商務(wù)談判經(jīng)常面臨金額高、不確定性強、人員層次復(fù)雜的

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新時代的市場營銷崔小屹技術(shù)發(fā)展與商業(yè)模式一直相互推動，相互影響，互聯(lián)網(wǎng)時代技術(shù)日新月異，更是給與商業(yè)模式更大的推動力。如何在新時代找到發(fā)展方向，如何找到最匹配的商業(yè)模式，如何精準(zhǔn)定位，快速運用新媒體資源進行推廣，如何科學(xué)的運用大數(shù)據(jù)進行推廣傳播，請盡快參加本課程的學(xué)習(xí)。主要學(xué)習(xí)內(nèi)容：了解互聯(lián)網(wǎng)時代的市場變化樹立科學(xué)管理思維學(xué)習(xí)營銷實戰(zhàn)工具掌握戰(zhàn)略設(shè)計的基本方

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客戶需求挖掘與商務(wù)提案崔小屹課程背景：本課程適等高端商業(yè)客戶銷售業(yè)務(wù)領(lǐng)域。本課程結(jié)合理論和實踐，從突破客戶、建立客戶關(guān)系、挖掘客戶需求及響應(yīng)客戶需求的角度進行闡述分析，通過案例、討論、復(fù)盤等角色等方式闡述商業(yè)大客戶開發(fā)致勝之道。授課對象：從事商業(yè)客戶銷售的營銷管理者和銷售人員、市場人員授課方式：本課程結(jié)合講授、啟發(fā)式互動教學(xué)、討論問答、案例分析、現(xiàn)場實戰(zhàn)演練

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用數(shù)據(jù)說話課程背景：隨著中國經(jīng)濟的蓬勃發(fā)展，越來越多的中國企業(yè)走向了大中型企業(yè)的階段，如何站在客觀準(zhǔn)確地觀察企業(yè)運營和業(yè)務(wù)開展，是每個大中型企業(yè)管理者需要面對的問題，而其中的答案之一就是“用數(shù)據(jù)說話”。運用數(shù)據(jù)進行管理是通過將企業(yè)流程進行量化而進行觀察和管理的方法，是精確管理和客觀管理的重要手段。數(shù)量化管理通過運用統(tǒng)計學(xué)和報表等工具為管理者客觀地展示業(yè)務(wù)情況

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有效的溝通與談判在商務(wù)領(lǐng)域，一個人的事業(yè)成功只有三分之一取決于專業(yè)技術(shù)，另外的三分之二則取決于他的人際、溝通和商務(wù)談判技能。由此可見，了解和掌握人際心理學(xué)的原理和規(guī)律，提高自己的行為質(zhì)量，已成為現(xiàn)代人的迫切需要。在新的經(jīng)濟時代，溝通技巧和專業(yè)的商務(wù)談判是潛在的個人資本。著名管理學(xué)者約翰內(nèi)斯比特指出：“未來的競爭將是管理的競爭，競爭的焦點將是每個社會組織成員與

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戰(zhàn)略解碼與戰(zhàn)略執(zhí)行課程概述：戰(zhàn)略是確定企業(yè)長遠發(fā)展目標(biāo)，以及對實現(xiàn)長遠目標(biāo)的策略和途徑。如何有效對戰(zhàn)略進行分解，落實到具體的操作計劃。中國企業(yè)不缺乏宏偉的愿景，但是在戰(zhàn)略落地方面卻是弱項。企業(yè)戰(zhàn)略將落實到人力、營銷。財務(wù)、服務(wù)等各個方面，需要一種簡潔，高效的方法進行分解。本課程依托IBM與華為的戰(zhàn)略解碼思維，結(jié)合中國企業(yè)的發(fā)展規(guī)律，從策略、工具和技巧等層面進

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