（2天）《采購供應(yīng)鏈全流程管理與實務(wù)操作培訓(xùn)》

主題：《采購供應(yīng)鏈全流程管理與實務(wù)操作》
主講:李文發(fā)
一、【課程優(yōu)勢】
李文發(fā)老師聚焦采購供應(yīng)鏈管理、咨詢和培訓(xùn)30年，精通企業(yè)戰(zhàn)略采購運營模式、采
購需求計劃預(yù)算、采購TCO成本、價格分析、采購談判與合同、采購成本控制、如何有效
降低采購成本，集團戰(zhàn)略供應(yīng)商選擇、評估和管理，供應(yīng)商產(chǎn)品質(zhì)量管理、供應(yīng)鏈管理
系統(tǒng)優(yōu)化。具有豐富的采購、供應(yīng)商及供應(yīng)鏈管理和培訓(xùn)經(jīng)驗。在培訓(xùn)中，多以優(yōu)秀微
電企業(yè)采購成本、供應(yīng)鏈管理、談判成功案例分析為主線，多講案例分析、策略方案、
解決問題的方法、工具、模板的運用，讓學(xué)員很快落地運用。
數(shù)字化供應(yīng)鏈的本質(zhì)是“供應(yīng)鏈運營管理”+“數(shù)字化”，對供應(yīng)鏈數(shù)據(jù)的即時收集、分
析、反饋、預(yù)測、協(xié)同等干預(yù)方式，把復(fù)雜供應(yīng)鏈運營及信息流進行數(shù)據(jù)化處理，起到
提前決策、降本增效、控制風(fēng)險的目的。
二、【培訓(xùn)目標】
1、新時代供應(yīng)鏈設(shè)計、戰(zhàn)略采購的核心及采購動作機制
2、數(shù)字化供應(yīng)鏈管理
3、優(yōu)秀企業(yè)供應(yīng)鏈解決方案
4、理解物料成本構(gòu)成
5、采購成本價格分析及控制成本的策略與工具
6、如何收集市場行情信息
7、供應(yīng)商上游原材料市場價格日常監(jiān)控方式及應(yīng)對方法
8、供應(yīng)風(fēng)險種類、風(fēng)險信息的收集渠道和收集方法、控制手段
9、如何對供應(yīng)商準入的評審及關(guān)系的管理
10、獲悉供應(yīng)結(jié)構(gòu)持續(xù)優(yōu)化的目的、手段及方式
11、采購的質(zhì)量與交付的管理
12、戰(zhàn)略采購談判技能
13、新時代優(yōu)秀企業(yè)采購供應(yīng)鏈管理案例分享
三、【學(xué)員對象】
采購人員、供應(yīng)商管理人員、訂單管理人員、物流人員、采購經(jīng)理、其他與采購相關(guān)人
員。
四、【培訓(xùn)時間】2天
|序號 |主題 |對應(yīng)的章節(jié) |內(nèi)容 |時 |
| | | | |間 |
|第一篇 |采購供應(yīng)鏈戰(zhàn)略篇 |第01到第03部分 |供應(yīng)鏈設(shè)計+戰(zhàn)略采購+流程優(yōu)|半 |
| | | |化+數(shù)字化供應(yīng)商管理 |天 |
|第二篇 |采購成本管理篇 |第04到第05部分 |采購成本價格分析+成本控制 |半 |
| | | |工具+降低采購成本策略 |天 |
|第三篇 |采購效率與質(zhì)量管理|第06到第07部分 |供應(yīng)商產(chǎn)品質(zhì)量和交期管理 |半 |
| |篇 | | |天 |
|第四篇 |采購商務(wù)合作與供應(yīng)|第08到第09部分 |采購談判準備+采購談判技巧 |半 |
| |鏈風(fēng)險篇 | |策略+采購供應(yīng)鏈風(fēng)險控制 |天 |

五、【培訓(xùn)方式】
講師講解+現(xiàn)場討論+案例分析+學(xué)員現(xiàn)場演練（出方法，出策略，出表單,出工具）+評委
評比（排次，記分，獎勵）+筆試
六、【培訓(xùn)大綱】
第一階段—采購供應(yīng)鏈戰(zhàn)略篇
第01部分：供應(yīng)鏈管理設(shè)計篇——供應(yīng)鏈頂層設(shè)計與優(yōu)秀企業(yè)問題解決（培訓(xùn)目標——理解
應(yīng)鏈管理設(shè)計、目標、實施原則與運用方式和發(fā)展方向，快速響應(yīng)客戶，滿足用戶要求
）
一、企業(yè)精益供應(yīng)鏈管理
1、精益供應(yīng)鏈管理
2、供應(yīng)鏈的類型、特征與形式和發(fā)展
3、供應(yīng)鏈管理的目標及要求
4、供應(yīng)鏈管理戰(zhàn)略的設(shè)計及要求
5、供應(yīng)鏈發(fā)展方向
二、供應(yīng)鏈管理的模式與實施原則
1、供應(yīng)鏈主要運作方式——拉動式供應(yīng)鏈的建立
2、降低運營成本的模式——業(yè)務(wù)外包的戰(zhàn)略選擇
3、供應(yīng)鏈一體化的基本模式
4、供應(yīng)鏈管理中的常見問題與風(fēng)險規(guī)避
5、實施供應(yīng)鏈管理增強企業(yè)競爭力的途徑與建議
三、企業(yè)戰(zhàn)略供應(yīng)鏈管理的核心工作
1、系統(tǒng)的構(gòu)筑
2、需求與供應(yīng)聯(lián)攜管理
3、計劃與預(yù)測管理執(zhí)行管理
4、物流與配送網(wǎng)絡(luò)等
四、案例分析
案例分析1——企業(yè)戰(zhàn)略供應(yīng)鏈管理帶來的業(yè)績
案例分析2——以供應(yīng)鏈管理促企業(yè)轉(zhuǎn)型升級
案例分析3——供應(yīng)鏈一體化的基本模式的優(yōu)勢分析
案例分析4——如何規(guī)避運營計劃與供應(yīng)鏈轉(zhuǎn)型中的風(fēng)險
五、現(xiàn)場分組討論并解決——面對供應(yīng)鏈管理的核心競爭要素的要求，如何做？
第02部分：戰(zhàn)略采購管理篇——戰(zhàn)略采購管理系統(tǒng)及采購流程優(yōu)化與團隊建設(shè)（培訓(xùn)目標
——掌握戰(zhàn)略采購系統(tǒng)要求和流程控制，采購人員要求和團隊的組織建設(shè)）
一、采購流程控制
1、采購組織的基本類型
2、案例分析：集團公司物資采購部門組織如何設(shè)計
3、互動：如何實現(xiàn)從傳統(tǒng)采購到戰(zhàn)略采購的轉(zhuǎn)變
4、互動：作為采購經(jīng)理人如何把控戰(zhàn)略采購的四個關(guān)鍵特征和六大核心價值
5、建立先進的采購管理系統(tǒng)的要素和要求
6、案例分析：公司采購部門工作流程解讀
7、練習(xí)：本公司采購流程的設(shè)計和優(yōu)化應(yīng)注意什么問題？有哪些關(guān)鍵點需要掌握？
8、案例分析：德國大眾企業(yè)高效的流程優(yōu)化的作法——針對這個案例理解流程的重要，如
何建立標準和提高效率？
二、采購應(yīng)具備的六大能力建設(shè)和基本素質(zhì)要求
1、采購人員的五大能力建設(shè)
（1）案例分析——考察你的分析能力
（2）案例分析——考察你的溝通表達能力
（3）案例分析——考察你的預(yù)測能力
（4）案例分析——考察你的風(fēng)險管理能力
（5）案例分析——考察你的戰(zhàn)略思維能力
2、采購人員的專業(yè)知識要求
（1）案例分析——考察你的財務(wù)知識
（2）案例分析——考察你的倉庫物料知識
（3）案例分析——考察你的生產(chǎn)方面的知識
3、采購人員的職業(yè)素養(yǎng)
（1）案例分析——考察你工作中具備敬業(yè)的精神
（2）案例分析——考察你與供應(yīng)商業(yè)務(wù)中的公正與誠實
三、現(xiàn)場討論與模擬演練：
1、本公司采購流程如何，需要對采購流程設(shè)計與采流程優(yōu)化嗎？如何優(yōu)化和疏理？
2、如何提高采購人員的工作績效，你是如何做好采購人員的績效考核的？（分析考核的
要素和指標）
第03部分、數(shù)字化供應(yīng)鏈——規(guī)劃建立SRM為基礎(chǔ)數(shù)字化供應(yīng)鏈管理——效果呈現(xiàn)：打通與供
應(yīng)商信息壁壘，實現(xiàn)供產(chǎn)平衡，降低采購成本、提高準時交付率、提高質(zhì)量合格率
一、數(shù)字化供應(yīng)鏈管理平臺建立和實施細節(jié)
1、供應(yīng)商如何準入
2、供應(yīng)商績效管理
3、采購需求管理SOW
4、尋源管理
5、合同管理及信息發(fā)布
6、采購計劃的管理
7、供應(yīng)商質(zhì)量管理與改進
8、供應(yīng)商交期管理
9、線上財務(wù)對賬管理
10、售后管理與問題處理——供應(yīng)商關(guān)系管理
二、數(shù)字化采購與供應(yīng)商協(xié)同管理
1、供方管理協(xié)同——供應(yīng)商生命周期協(xié)同管理
2、采購計劃的協(xié)同管理——自動推送、查詢、在線反饋
3、采購訂單——SRM系統(tǒng)與SAP集成，線上發(fā)布信息
4、采購質(zhì)量驗收協(xié)同與改進——線上線下相結(jié)合
5、財務(wù)協(xié)同——SRM與SAP系統(tǒng)的深度集成，實現(xiàn)與供方的在線對賬、發(fā)票導(dǎo)入和校驗
6、采購進度、采購質(zhì)量的監(jiān)控和預(yù)警協(xié)同
三、SRM+MM數(shù)字化賦能的效果呈現(xiàn)
1、線下變線上
2、手工變自動
3、無序變有序
4、無據(jù)變有據(jù)
5、降低成本、縮短交期、提高質(zhì)量水平，提高效率
四、數(shù)字化降低供應(yīng)鏈成本的新方法與新策略
（一）降本新方法
方法1、考慮供應(yīng)鏈運用價值鏈分析方法
方法2、重視降低采購總成本而不僅是采購價格
方法3、通過資源共享來降低采購成本
方法4、利用信息化的管理手段來降低采購成本
（二）降低新策略
1、改進采購過程及新的價格談判策略
2、供應(yīng)商的質(zhì)量改進實現(xiàn)降本
3、利用供應(yīng)商開展JIT
4、利用供應(yīng)商的技術(shù)與工藝
5、供應(yīng)商參與產(chǎn)品開發(fā)
6、還有許多新方法和策略
五、綜合案例分析
1、推進采購活動過程信息進電子商務(wù)平臺和物資采購管控信息系統(tǒng)
2、大數(shù)據(jù)信息化如何降低供應(yīng)鏈成本
第二階段—采購成本控制篇
第04部分：采購成本價格分析篇——如何對采購成本和價格進行分析（培訓(xùn)目標——鞏固采
購成本賬務(wù)管理、分析采購成本結(jié)構(gòu)、比重、掌握成本分析的思路和方法及成本模型結(jié)
構(gòu)，其他行業(yè)成本分析案例分享。成果——呈現(xiàn)采購成本分析解決方案和模板）
一、采購的本質(zhì)就是降低企業(yè)的成本
1、案例分析——打造具有競爭力的采購供應(yīng)鏈系統(tǒng)
2、案例分析——如何降低采購的成本？
3、降低企業(yè)采購成本的五個要素和方法
4、互動討論——什么時候采購性價比高，成本低——比價采購模式
5、互動討論——解讀企業(yè)采購的四大重要作用
6、排除對采購工作的4大誤區(qū)，為采購正身
二、行業(yè)采購成本對企業(yè)的影響
1、采購——第二利潤來源——采購創(chuàng)利手段
2、不同行業(yè)的采購價格減低對總成本的影響
3、采購成本管理四個方法
方法1——運用價值鏈分析方法
方法2——重視無形成本動因和采購競爭優(yōu)勢——TCO分析方法
方法3——通過資源共享來降低采購成本
方法4——利用信息管理系統(tǒng)來降低采購成本
4、傳統(tǒng)成本管理和戰(zhàn)略成本管理比較
三、采購人員必備的財務(wù)成本分析的能力
1、學(xué)會理解經(jīng)營損益表和資產(chǎn)負債表和現(xiàn)金流量表
2、三個財務(wù)工具表運用
四、對企業(yè)采購成本的全面認識——TCO成本分析
問題1——企業(yè)維持成本
問題2——企業(yè)訂購成本
問題3——企業(yè)斷料成本
問題4——采購不當?shù)拈g接成本
問題5——供應(yīng)商的生產(chǎn)成本結(jié)構(gòu)
6、現(xiàn)場解決問題：如何降低供應(yīng)商的生產(chǎn)成本？各成本占的比例如何？分別提出降低成
本的方法
7、案例分析（1）——供應(yīng)商成本構(gòu)成分析表解析
8、案例分析（2）——材料成本構(gòu)成和比重分析——如何突出成本優(yōu)勢？
五、如何進行采購成本分析
解決問題1——如何分析產(chǎn)品的成本結(jié)構(gòu)
解決問題2——如何制定本公司的分解報價表
解決問題3——如何重點關(guān)注總成本分析
六、對采購價格的調(diào)查工作如何展開
方法1——確定采購價格調(diào)查的主要范圍
方法2——進行采購價格信息收集
方法3——采購價格信息收集渠道
4、現(xiàn)場解決:如何處理采購市場的調(diào)查的信息資料？如何確保調(diào)查信息的真實性？
七、如何進行采購價格分析
1、現(xiàn)場討論：全面立體剖析供應(yīng)商的報價如何入手？
2、互動分析：價格分析中要考慮的項目——影響價格的因素
3、價格分析要注意的問題
4、現(xiàn)場討論：如何進行采購價格的計算？
八、采購成本計算：
1、案例分析——固定成本和變動成本分析計算
2、舉例分析——QDA分析與計算
3、舉例分析——一份產(chǎn)品成本分析報價的清單與計算
九、價格分析和計算的11種方法與工具運用
十、綜合案例分析：
1、案例分析——對大宗原材料比價采購技術(shù)運用——亮點——直采、集采、合同、約定、降本

2、案例分析——對采購成本會計數(shù)據(jù)分析
3、案例分析——西門子集團設(shè)備/器材配件采購成本模型分析
4、案例分析——原料類采購——招標比價的運用
第05部分：采購成本控制篇——企業(yè)降低采購成本的策略和方案（培訓(xùn)目標——分層分析降
低成本的方法和策略，理解供應(yīng)商上游市場成本、價格日常監(jiān)控方法，以及市場價格變
化對采購策略方式的影響與應(yīng)對。效果呈現(xiàn)——使企業(yè)成本真正落地）
一、降低采購成本的策略之一——管理好采購人員
1、現(xiàn)場討論：為什么說采購人員容易出事——如何管好采購人員
2、方法1——選人重人品、用人重績效
3、方法2——輪換與審計
4、方法3——設(shè)立供應(yīng)商投訴專線
5、案例分析——采購職業(yè)道德規(guī)范解讀
二、降低采購成本的策略之二——招標比價采購降低成本
1、如何控制招標的過程
2、招標文件的管理
3、招標過程中風(fēng)險規(guī)避
4、如何通過招標降低采購成本
5、現(xiàn)場討論：如何預(yù)防招標過程中合謀和串通的發(fā)生
6、案例分析：對大宗項目招標過程控制和評標過程解析
三、降低采購成本的策略之三——活用采購原則
1、采購5R原則的具體工具運用
2、三個關(guān)鍵性的采購原則
3、采購中ABC管理法運用
4、案例分析——采購物品的“采購半徑”——成本和風(fēng)險管理
四、降低采購成本策略之四——日常事務(wù)中控制采購過程降低成本
1、鼓勵供應(yīng)商之間競爭
2、包裝和運輸優(yōu)化
3、延長付款時間
4、大力實施材料標準化
5、推動全球采購
6、案例分享——一全球化采購的成本節(jié)約成功經(jīng)驗分享
五、降低采購成本策略之五——精益庫存管理降低采購成本——有效庫存合理管理
1、精準庫存量的設(shè)定
2、加快庫存的周轉(zhuǎn)
3、分析庫存成本的構(gòu)成
4、提高庫存準確度
5、加速倉庫物品周轉(zhuǎn)
6、案例分享——豐田公司VMI/JMI/JIT模式有效降低庫存成本
六、降低采購成本的策略之六——供應(yīng)商的早期界入向供應(yīng)商要成本
1、供應(yīng)商戰(zhàn)略關(guān)系的打造
2、采購供應(yīng)商早期參與
3、供應(yīng)商能力的輸入
4、供應(yīng)商早期界入的要求
5、改變設(shè)計，減少變更
6、案例分析——采購供應(yīng)商由被動變主動界入規(guī)避風(fēng)險降低成本
七、降低采購成本的策略之七——通過改變采購質(zhì)量和交期降低成本
1、提高采購產(chǎn)品質(zhì)量的三個辦法和手段 、
2、如何應(yīng)對強勢力供應(yīng)商降低采購成本
3、如何改進供應(yīng)商降低成本
4、如何縮短采購周期，提高交期達成率降低成本
5、案例分析——如何提高交付達成率降低成本——綠色通道如何實現(xiàn)
八、降低采購成本的策略之八——其他21種降低采購成本的方法介紹
九、綜合案例分析和現(xiàn)場討論：
1、案例分析——行業(yè)咨詢公司對企業(yè)降低采購成本的方式進行調(diào)研，通過數(shù)據(jù)分析如何實
現(xiàn)采用這些模式或策略降低成本？
2、現(xiàn)場討論——您企業(yè)采購運用了有哪些降低成本的方法和策略與大家分享？
第三階段——采購效率與質(zhì)量篇
第06部分：供應(yīng)商品質(zhì)控制篇——改進供應(yīng)商的產(chǎn)品品質(zhì)提高合格率（培訓(xùn)目標——如何改
進供應(yīng)商產(chǎn)品質(zhì)量，解決品質(zhì)問題。效果呈現(xiàn)——提高產(chǎn)品質(zhì)量合格率）
一、采購產(chǎn)品品質(zhì)控制規(guī)劃
1、品質(zhì)控制事前的規(guī)劃
（1）決定品質(zhì)的標準和規(guī)格
（2）與供應(yīng)商一起確認標準
（3）了解供應(yīng)商的承制能力
（4）雙方確認驗收標準
（5）要求供應(yīng)商建立品質(zhì)控制等級制度
（6）準備及校正檢驗工具或儀器
2、品質(zhì)控制事中執(zhí)行
（1）檢查供應(yīng)商規(guī)范作業(yè)
（2）樣品的提供
（3）檢驗人員駐廠控制
（4）品質(zhì)控制措施的落實
3、事后品質(zhì)考核
（1）嚴格執(zhí)行品質(zhì)驗收標準
（2）處理企業(yè)與供應(yīng)商之間品質(zhì)分歧
（3）提供品質(zhì)異常報告
（4）要求供應(yīng)商承擔品質(zhì)責(zé)任
（5）不合格供應(yīng)商的處理
二、幫助供應(yīng)商導(dǎo)入新的質(zhì)量標準化的體系和方法
1、質(zhì)量管理體系的導(dǎo)入和維持——ISO系統(tǒng)
（1）管理責(zé)任要求
（2）產(chǎn)品實現(xiàn)過程控制要求
（3）資源的要求
（4）測量和分析和改進的要求
2、全面質(zhì)量管理TQM
（1）如何實現(xiàn)三全四個一切
（2）PDCA的運用等
3、品質(zhì)改進工具的運用
（1）QQC的導(dǎo)入和運用
（2）品質(zhì)五大工具的操作
（3）QC七大手法的綜合使用
4、如何對供應(yīng)商進行培訓(xùn)和輔導(dǎo)實現(xiàn)持續(xù)改進
（1）培訓(xùn)計劃建立和實施
（2）培訓(xùn)的重點和要求
（3）持續(xù)改進的方法和策略
5、積極歡迎供應(yīng)商的抱怨與投訴
（1）建立供應(yīng)商投訴的機制
（2）受理投訴
（3）供應(yīng)商投訴的處理與預(yù)防
三、采購品質(zhì)控制具體實踐
1、培訓(xùn)供應(yīng)商的品質(zhì)意識——三不政策
2、制定品質(zhì)控制的標準
3、建立采購品質(zhì)目標——如品質(zhì)合格率
4、成立采購品質(zhì)機構(gòu)
5、建立品質(zhì)管理制度和品質(zhì)體系
6、建立供應(yīng)商扣款辦法和流程
7、簽訂質(zhì)量保證協(xié)議
8、審查供應(yīng)商品質(zhì)體系
9、供應(yīng)商的早期參與
四、案例分析：
1、如何提高員工的品質(zhì)意識的？
2、公司供應(yīng)商品質(zhì)體系查檢表
3、公司實施采購質(zhì)量事故責(zé)任追究制度
五、分組討論：
1、供應(yīng)商質(zhì)量控制的有效方法的哪些，請舉例說明。
2、如何對供應(yīng)商之不合格品進行判定與處理？
第07部分：供應(yīng)商交期控制篇——如何提高采購訂單交期達成率（培訓(xùn)目標——如何提高供
應(yīng)商交期，解決采購交期問題。效果呈現(xiàn)——提高采購交期達成率）
一、采購交期管理的規(guī)劃
1、確保訂單按時交付的重要性
2、交期的規(guī)劃與決策
3、采購前期時間的要考慮的問題
二、針對多品少量交期緊的訂單與JIT兩程類型的訂單管理
1、多品少量訂單的交期管理
2、JIT訂單的交期管理條件和要求
三、采購交期跟催常用方法和工具介紹
1、常規(guī)跟催
2、定期跟催
3、物料跟進表
4、物料跟催箱
四、采購各階段交期跟催要點
1、下單階段跟催要點
2、訂單執(zhí)行階段跟催要點
3、生產(chǎn)階段跟催要點
4、交貨階段跟催要點
五、采購交期延誤原因分析及對策
1、交期延誤原因分析
2、改善與供應(yīng)商的溝通
3、建立并加強交期意識等制度
4、編制實績資料
六、案例分析——交期進度控制中常見問題
問題1——客戶樣品未出，訂單卻來了，怎么辦？
問題2——技術(shù)資料（如BOM、圖紙、工藝資料）來得慢，怎么辦？
問題3——訂單的生產(chǎn)物料一時到不了位，怎么辦？
問題4——客戶的多種少量的訂單更改太快，有時只有交期無明確的產(chǎn)品（技術(shù)、產(chǎn)品未定
），怎么辦？
七、現(xiàn)場討論
1、案例分析——緊急訂單切換案例研究。
2、案例分析——遇急單問題如何解決？
3、綜合案例分析討論——（1）進度異常分析與如何工作改進？（2）插單生產(chǎn)如何應(yīng)對？
（3）多品種小批量訂單如何采購？（4）產(chǎn)銷失調(diào)原因及對策？
第四階段、采購商務(wù)合作篇——采購商務(wù)談判與風(fēng)險管理
第08部分：采購供應(yīng)商談判實施篇——高效供應(yīng)商談判技巧和策略（培訓(xùn)目標——掌握談判
過程控制，供應(yīng)商談判中的技巧、策略，效果呈現(xiàn)——達成談判目標）
一、采購供應(yīng)商談判過程
1、新產(chǎn)品開發(fā)前早期輸入的供應(yīng)商談判
2、供應(yīng)商調(diào)查階段的談判
3、試產(chǎn)階段的談判
4、產(chǎn)量階段的談判
二、采購談判每個階段談什么內(nèi)容
1、談判的內(nèi)容
2、采購談判的環(huán)節(jié)：詢盤—發(fā)盤—還盤—接收—簽約
3、討論思考——談判的什么環(huán)節(jié)已經(jīng)具備了法律效力
三、采購談判的基本步驟和流程
1、開局階段的方法和策略實戰(zhàn)
策略1——選擇正確的開局方式
策略2——積極主動地創(chuàng)造和諧的談判氣氛
策略3——收集盡可能多的信息，探測對方情況
策略4——會說不如會聽
策略5——傾聽容易出現(xiàn)的問題
2、交鋒階段是核心階段，實際操作和注意點
策略1——走馬換將
策略2——紅臉白臉——角色扮演
策略3——聲東擊西
策略4——疲勞轟炸
策略5——渾水摸魚
策略6——故布疑陣——現(xiàn)場練習(xí)——案例中采用什么策略——“托兒”的案例分享
策略7——欲擒故縱
策略8——投石問路
策略9——以退為進
策略10——最后通牒——出其不意，最后通牒案例分析
3、妥協(xié)階段有幾種類型，如何讓步，讓步的目的是什么——打破僵局的策略
四、采購談判心理分析
1、心理特征分析——心理定勢分析
2、行為舉止分析——動勢因素分析
3、情緒波動分析
五、買賣方雙方優(yōu)劣勢技術(shù)分析
1、買方優(yōu)勢的表現(xiàn)形式
2、觀察買賣雙方力量對抗情形采用合適策略
策略1——打壓策略
策略2——平衡策略
策略3——多角化策略
策略4——不同策略下的行動方針
六、影響談判的五大障礙
七、采購談判議價分類技巧
1、采購方占優(yōu)勢議價技巧——壓迫式議價
技巧1——借刀殺人，見好就收，切勿割頸競爭——案例分析
技巧2——過關(guān)斬將——案例分析
技巧3——化整為零——案例分析
技巧4——壓迫降價，切勿以牙還牙，殺雞取卵——案例分析
2、賣方占優(yōu)勢的議價技巧
技巧1——迂回戰(zhàn)術(shù)，尋求委托代理——案例分析
技巧2——直搗黃龍，原廠直供——案例分析
技巧3——哀兵姿態(tài)——來日方長，感恩圖報——案例分析
技巧4——釜底抽薪——進行成本分析和核算——案例分析
3、買賣雙方勢均力敵時議價技巧
技巧1——欲擒故縱——案例分析
技巧2——差額均攤、中庸之道——案例分析
4、當供應(yīng)商要提高價格時議價技巧
技巧1——直接議價協(xié)商
技巧2——間接議價技巧
八、殺價絕招六式
絕招1——咄咄逼人，開低走高——一開始就斬盡殺絕，然后逐檔提價
絕招2——置死地而后快，欲擒故縱——迫使對方讓步
絕招3——雞蛋里挑骨頭，百般挑剔
絕招4——疲勞轟炸，死纏爛打
絕招5——直講經(jīng)費緊張，博得對方同情
絕招6——施以哄功，給他搭橋作媒
九、談判中的有效話術(shù)
1、談判中的五種話術(shù)類型
3、談判話術(shù)模式
4、威脅的五個不同特點
5、提問的技巧
十、談判中的沖突管理
1、什么是沖突
2、解決沖突的戰(zhàn)略
3、處理利益沖突的方法
4、沖突管理
十一、成功談判者的特點、風(fēng)格
1、比較不同的談判風(fēng)格
2、成功談判者的特點
3、成功談判與性格有關(guān)系
十二、大型項目談判綜合案例分析：公司對項目的洽談的具體實踐運用了什么談判策略

十三、談判角色扮演——現(xiàn)場演練
第09部分：采購風(fēng)險管理篇——供應(yīng)商風(fēng)險的識別和分析與防控（培訓(xùn)目標——了解企業(yè)常
見的供應(yīng)風(fēng)險種類、風(fēng)險信息的收集渠道和收集方法、常用的控制解決方式）
一、正確認識供應(yīng)商風(fēng)險控制所面對的問題
問題1、供應(yīng)商風(fēng)險及其危害
問題2、供應(yīng)商風(fēng)險的分析
問題3、供應(yīng)商風(fēng)險具備的特點
問題4、供應(yīng)商風(fēng)險管理面臨的幾大問題分析
問題5、控制供應(yīng)商風(fēng)險需要轉(zhuǎn)變四個觀念
問題6、現(xiàn)代企業(yè)對供應(yīng)商管理觀念的四大創(chuàng)新
二、企業(yè)供應(yīng)商風(fēng)險的分析與管理方法
1、企業(yè)供應(yīng)商的外部風(fēng)險分析
2、企業(yè)供應(yīng)商的內(nèi)部風(fēng)險分析
3、供應(yīng)商風(fēng)險管理的四個階段
4、供應(yīng)商風(fēng)險的管理四個方法
方法1——風(fēng)險轉(zhuǎn)移
方法2——風(fēng)險自留
方法3——損失融資
方法4——風(fēng)險控制
三、企業(yè)防范供應(yīng)商風(fēng)險的內(nèi)部控制措施
措施1——應(yīng)建立與完善企業(yè)內(nèi)控制度，加強教育，提高素質(zhì)
措施2——對物資采購招標與簽約監(jiān)督
措施3——對采購供應(yīng)全過程、全方位的監(jiān)督
四、供應(yīng)商風(fēng)險的控制手段與工具
1、風(fēng)險的分散
2、風(fēng)險的轉(zhuǎn)移
手段1——市場價格波動的風(fēng)險
手段2——套期保值
五、供應(yīng)鏈環(huán)境下降低采購風(fēng)險的實踐
1、集中采購——四種形式介紹
2、建立供應(yīng)商的長期伙伴關(guān)系
3、加快物資采購的信息化建設(shè)
4、推行準時制采購（JIT采購）管理模式
六、采購時間風(fēng)險控制的最佳實踐
1、進度上造成延遲的可能原因
2、阻止延期的措施
3、采購時間風(fēng)險控制的工具
七、采購成本風(fēng)險控制
1、成本風(fēng)險形成的原因
2、阻止或最小化成本風(fēng)險的措施
3、采購成本風(fēng)險控制工具和方法
八、采購質(zhì)量風(fēng)險控制
1、質(zhì)量風(fēng)險產(chǎn)生的可能的原因
2、降低或最小化質(zhì)量風(fēng)險的措施
3、全面質(zhì)量管理（TQM）
4、采購時間、成本與質(zhì)量風(fēng)險的三維控制
九、合同管理與法務(wù)風(fēng)險規(guī)避
1、合同變更風(fēng)險
2、爭議的處理
3、索賠
十、采購中的道德風(fēng)險
1、采購人員的行為矩陣
2、采購工作人員工作標準
3、采購中道德違規(guī)行為
4、防范采購舞弊措施
5、如何杜絕“回扣”
十一、防止受制于供應(yīng)商降低風(fēng)險
1、全球采購?
2、開發(fā)新的供應(yīng)商
3、注意業(yè)務(wù)經(jīng)營的總成本
4、一次性采購
5、利用供應(yīng)商的壟斷形象
6、增強相互依賴性 ?
7、更好地掌握信息
8、協(xié)商長期合同
9、與其他用戶聯(lián)手
10、讓最終客戶參與
十二、案例分析——集團企業(yè)如何規(guī)避供應(yīng)商風(fēng)險
七、【專家簡介】
李文發(fā)——著名采購/供應(yīng)鏈管理品牌專家
（一）專家背景：
◆武漢大學(xué)學(xué)士，華南理工大學(xué)EMBA碩士，中國管理科學(xué)院研究員，PPT國際職業(yè)培訓(xùn)師
；
◆清華大學(xué)、上海交通大學(xué)、西北工業(yè)大學(xué)、中山大學(xué)特邀客座教授；
◆30年聚焦采購/物流/供應(yīng)鏈運營管理的實踐/咨詢和培訓(xùn)；
◆17年集團公司采購/物流/供應(yīng)鏈運營經(jīng)理/總監(jiān)/副總職務(wù)；
◆13年專職管理咨詢顧問和培訓(xùn)授課經(jīng)驗；
◆中國改革開放第一代采購供應(yīng)鏈管理引航者和開拓者；
◆中國供應(yīng)鏈管理聯(lián)盟高級顧問；
◆中國、國際注冊采購師職業(yè)資格授權(quán)講師；
◆中國十強精益生產(chǎn)管理講師；
◆中國培訓(xùn)界采購供應(yīng)鏈領(lǐng)域人氣最佳的“培訓(xùn)鐵人”講師。
（二）核心價值：
■企業(yè)工作經(jīng)歷：李老師作為中國改革開放以來第一代采購物流供應(yīng)鏈管理者，他擁有1
7年外企、港企、臺資、日企、大型民企公司采購/物流/供應(yīng)鏈/PMC運營管理一線現(xiàn)場實
戰(zhàn)管理經(jīng)驗，曾任固特集團采購供應(yīng)鏈總監(jiān)，韓國三星科技、德國西門子集團、日本三
洋集團精益供應(yīng)鏈運營管理高級經(jīng)理，華科集團采購/PMC/供應(yīng)鏈副總經(jīng)理，步步高集團
運營副總經(jīng)理。90年代中期，作為深圳外資企業(yè)早期供應(yīng)鏈管理代表派往韓國三星本部
，學(xué)習(xí)高效領(lǐng)先的供應(yīng)鏈管理和現(xiàn)場精益生產(chǎn)管理技術(shù)。
■培訓(xùn)咨詢經(jīng)歷：李老師擁有13年的專職培訓(xùn)咨詢經(jīng)驗，曾幫助多家國有企業(yè)，外資企業(yè)
，中小型民營企業(yè)做過80多個整體的采購與供應(yīng)鏈及JIT精益現(xiàn)場管理和改善咨詢案，多
年的現(xiàn)場咨詢成功項目，為李老師授課，提供了大量的落地實戰(zhàn)案例。
■從業(yè)核心價值：30年以來，李老師最早將企業(yè)采購與供應(yīng)，訂單預(yù)測分析，柔性生產(chǎn)計
劃管理，立體化智能化倉庫管理、精益物流管理、精益生產(chǎn)運營管理整合成企業(yè)供應(yīng)鏈
集成管理，將企業(yè)組織、上下游客戶和供應(yīng)商融合成一個實現(xiàn)增值流的整體，從而找到
一條將企業(yè)和員工、供應(yīng)商和客戶間創(chuàng)造神話般雙贏的根源。最早將《精益供應(yīng)鏈集成一
體化管理》作為一個行業(yè)培訓(xùn)領(lǐng)域，推向全國！作為中國第一代精益采購與物流供應(yīng)鏈管
理的引領(lǐng)者、開拓者、播種者和實踐者，他培訓(xùn)行程全國31個省、自轄市和自治區(qū)，每
年均授課量200多天，年授課量居全國講師同行中前列,被業(yè)界同行推崇為采購供應(yīng)鏈領(lǐng)
域人氣最佳的“培訓(xùn)鐵人”！接觸過的企業(yè)家、企業(yè)高管無數(shù)。多年來，他努力引導(dǎo)企業(yè)
改變傳統(tǒng)的采購模式、計劃模式和運營運營方式，通過對企業(yè)內(nèi)部和企業(yè)間上下游的供
應(yīng)鏈模式轉(zhuǎn)型、聯(lián)盟融合、協(xié)同，快速降本，實現(xiàn)增值。
（三）授課風(fēng)格：

李老師培訓(xùn)主張“三不”（不忽悠、不虛假包裝、不吹棒）和講究“三實”（實干、實料、
實用），在培訓(xùn)中以實戰(zhàn)案例開眼，意識入手開刃，解決實際問題見長。理論與實際相
結(jié)合，輔以小游戲，管理視頻，小組討論，情景模擬等培訓(xùn)方式，通俗易懂，詼諧幽默
，深受企業(yè)和學(xué)員喜愛和極高評價。
（四）品牌課程：
《精益供應(yīng)鏈集成管理》 《采購管理專業(yè)技能提升》
《采購成本控制與供應(yīng)商管理與談判技巧》 《招投標、合同管理與法務(wù)風(fēng)險規(guī)避》
《供應(yīng)鏈全面成本分析與控制》 《立體化倉儲管理與現(xiàn)代物流配送》
《多種少量生產(chǎn)交期管理與排程技巧》 《柔性生產(chǎn)計劃與物料控制PMC》
《精益物料管理與庫存控制》 《新時代智慧物流與供應(yīng)鏈協(xié)同管理》
《MRO\設(shè)備、行政非生產(chǎn)采購管理與控制》。
(五)服務(wù)客戶:
●通訊金融業(yè)：華為科技、三星通訊、步步高集團、聯(lián)想科技、中國電信、中國移動、中
國銀行惠州支行、中國銀行東莞支行、中國工商銀行... ...
●家居家紡業(yè)：杭州顧家家居、北京克拉斯、富寶沙發(fā)、萬家沙發(fā)貿(mào)易（北京）公司、宜
家集團、東莞寶林、杭州華唐、寧波富邦、深圳興利、香港簡歐集團、富安娜公司、金
盾服飾公司、浙江華欣家紡、深圳維納詩床上用品公司、佛山嘉韻家飾、江蘇紫羅蘭家
用紡織品、廣州夢特嬌……
●醫(yī)藥行業(yè)：石家莊以嶺藥業(yè)、云南白藥、北京藥業(yè)集團、江蘇南京正大豐海制藥、山西
振東藥業(yè)集團、哈爾濱哈藥集團、聯(lián)邦制藥、三九集團、山西亞寶藥業(yè)公司、上海國藥
集團、河南仲景藥業(yè)、新昌藥業(yè)公司……
●食品、日化工業(yè)：中糧生化、成都新都化工集團、浙江物產(chǎn)集團、大寶化工制品、恒利
化工材料、三友化工集團、拉芳集團、澳思美日用化工、隆利奇集團、嘉寶日化集團、
丹麥曲奇食品、廣東甜甜樂食品、無錫凱得靈糖果食品廠、深圳糖果樂園食品、廣東可
羅食品、天津大成食品集團、湖南絕味食品集團。。。。。。
●汽車行業(yè)：長春一汽大眾、北京汽車集團、重慶長安汽車、廈門金龍汽車、神龍汽車、
深圳航盛集團、湖北駱駝集團、陜西汽車集團、中國中車時代、華集汽配、上海大眾集
團、豐田集團、東風(fēng)悅達·起亞、一汽奧迪、東方電氣集團、亞普汽車集團、德根芬（鶴
壁）汽車集團、噴達汽車集團、泰盛汽車集團、斯美達汽車集團、理研汽車集團、凌云
汽車集團... ...
●物流物業(yè)：河北物流集團、順豐速遞、新希望集團物流、廣州港物流、大連港務(wù)局、深
圳鹽田港物流、WAL-
MART物流、中糧集團、沃爾瑪物流中心、北京萬家物流中心、深圳福田保稅區(qū)物流中心
、深圳聯(lián)想物流中心、山西振東股份物流中心、上海大眾物流中心、順豐物流中心、圓
通快遞公司、中信物業(yè)、華豐物業(yè)集團、賽格物業(yè)... ...
●房地產(chǎn)公司：萬達地產(chǎn)、萬科集團、碧桂園、龍湖地產(chǎn)、中信房地產(chǎn)、華潤制地、遠洋
地產(chǎn)、金科實業(yè)（地產(chǎn)）股份、新世界地產(chǎn)……
●能源鋼鐵煤炭行業(yè)：長江三峽、無錫國聯(lián)能源、華北電網(wǎng)、南方電網(wǎng)、東北電網(wǎng)、茂名
石化、天津電力、中電投、愛默生、大唐新能源、粵電集團、大慶油田、中國海洋石油
、中國神華神東、中國華能集團、寶鋼集團（鋼鐵）.. ...
●電子電器業(yè)：順德美的集團、海爾集團、歌爾聲學(xué)、漫步者電子集團、TCT電子、歌爾
股份、華勤集團、金立電子、合興電子、中深光電、百一電子集團、東聚集團、固特電
子、華科電子集團、東莞偉創(chuàng)立集團、東芝泰格、NEC中國、創(chuàng)維電子、茂元電子、凱爾
斯電子、頂美電子、茂弘電子、達宏電子、光寶集團、卓瀚電子、恒通電子、美維電子
集團、熬器電子、恒達電子、高科潤電子、精靈電子、三達電子集團、翰宇電子...
...
●煙草行業(yè)：貴州畢節(jié)煙草、中國煙草集團、廣州煙草公司、紅河煙草公司、合肥煙草公
司、杭州煙草公司、重慶煙草有限公司……
●紙箱、彩印、印刷行業(yè)：廣東亞太森博、松山紙品、李文集團、東莞合旺盈印刷、合肥
、寧波創(chuàng)源文化、廣東虎彩集團、福建凱達集團（彩印）、武漢昌大包裝彩印、深圳旺
盈印刷集團(國際)有限公司、立華彩?。ɡド剑┯邢薰?。。。。。。
●制造業(yè)：三一重工、華潤集團、金固股份、萬利達集團、富士康集團、駿材磁業(yè)、大同
集團、TCL集團、聯(lián)想科技、珠海兄弟工業(yè)、宏基集團、宏翔電器集團、三星電機、太華
半導(dǎo)體、茂森集團、衡威集團、萬家貿(mào)易、瑞升華科技、萬江捷豐、珠海格力集團、創(chuàng)
唯達實業(yè)、柏威五金、偉易達集團、正泰集團、加寶得材料、華南建材、大興集團、恒
騰達實業(yè)、嘉絲制品、樂百通實業(yè)、宇佳實業(yè)、徐工集團、圖創(chuàng)實業(yè)、方鑫實業(yè)、印肯
實業(yè)、東控實業(yè)、東瑞機械、龍江實業(yè)、平馳化工、群力制品、宏邦電器、科普電器、
宏業(yè)金屬... ...
●其他行業(yè)：上海航天、中國航天科工集團、中國航天信息集團、中航工業(yè)、國防兵器裝
備集團、二炮科工、中國兵裝、中國船舶研究所、中電科研究院、中能建研究所、南京
鵬力集團、順德供銷集團、華潤超市、家樂福、沃爾瑪超市、可口可樂集團、百事可樂
集團、青島啤酒、伊利集團、中糧生化、王老吉集團、新希望集團、光大集團（地產(chǎn)）
、浙江物產(chǎn)集團、駱駝集團、長盈泰博精密公司、冠騰集團、廣東樂從供銷集團、廣州
興森快捷集團、廣州萬寶集團、華堅集團、飛鴻集團、天昊科技、住友電工、企旗電線
、希爾光學(xué)、金源光學(xué)集團、智通人才、匯安人力、富寶沙發(fā)、德州鞋材公司、益鴻鞋
材、裕元鞋業(yè)集團、廣州CFS鞋業(yè)有限公司、美迪集團、群心美甲、大寶紙品、卓榮塑膠
、達宇器材、龍光電業(yè)集團、水源清密、東海精密、超卓五金、恒豐五金、耀輝五金、
安力科技、匯電電池、富力電池、廣州園林園藝公司、廣東佛山藝園工藝品公司、興達
藝品、精工燈飾、羅森照明、天寶五金、光華橡膠、科羽科技、為人信息工程、利達紙
品印刷、才眾電腦、優(yōu)鋼鐵芯、飛天照明、中徳精鍛、海誠凈化、廣東省采購與供應(yīng)鏈
協(xié)會... ...
●大學(xué)院校：北京大學(xué)、清華大學(xué)、上海交大、西北工大、中山大學(xué)、深圳大學(xué)、汕頭大
學(xué)、廣州外語外貿(mào)大學(xué)、東莞理工學(xué)院、茂名學(xué)院、華東理工大學(xué)... ..
(六)課堂剪影:

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|500強中冶集團——《供應(yīng)鏈成本與招投標管理|廣東佛山工藝品公司——《高效倉儲物流運作》|
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|廣東順德供銷集團——《采購價格分析與成本 |昆山長盈精密集團——《戰(zhàn)略供應(yīng)鏈管理》 |
|降低》 | |
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|廣州地鐵集團——《精益?zhèn)}庫與物流控制》 |武漢新都化工集團——《供應(yīng)商全面管理》 |
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|江蘇蘇州紐威集團——《供應(yīng)鏈下柔性PMC》 |中國移動南京分公司——《招投標與采購談判 |
| |技巧》 |
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|河南中光學(xué)集團——《采購成本降低與談判技 |500強中國神華神東集團——《招投標管理實務(wù)|
|巧》 |》 |
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|浙江利歐集團——《采購技能與風(fēng)險管控》 |北京克拉斯家居聯(lián)鎖——《倉庫物流配送與管 |
| |理》 |
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|深圳通訊技術(shù)公司——《供應(yīng)鏈環(huán)境下的PMC》 |500強中國新希望集團——《供應(yīng)鏈集成管理》 |
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|廣東華興玻璃集團公司——《MRO采購實務(wù)》 |華南鋁材集團——《采購合同與職業(yè)操守》 |
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|500強中國移動總公司——《戰(zhàn)略采購與招投標|廣東本田集團——《供應(yīng)商信用與風(fēng)險管理》 |
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|500強唐山三友集團——《采購專業(yè)技能培訓(xùn)》 |一汽大眾集團——《供應(yīng)鏈之供應(yīng)商管理》 |
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|500東方電氣集團——《高效招投標管理》 |廣東亞太森博紙業(yè)——《招投標管理實務(wù)》 |
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|上海航天集團——《采購談判與成本控制》 |500強中國歌爾聲學(xué)標桿企業(yè)——《采購技能提|
| |升》 |

|廣東華興玻璃集團公司——《MRO采購實務(wù)》 |華南鋁材集團——《采購合同與職業(yè)操守》 |
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|500強中國移動總公司——《戰(zhàn)略采購與招投標|宏華集團——《采購成本管理與談判技巧》 |
|》 | |

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李文發(fā)老師的其它課程