2-商業(yè)銀行對公業(yè)務(wù)大客戶營銷實戰(zhàn)策略

  培訓講師:張志強

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2-商業(yè)銀行對公業(yè)務(wù)大客戶營銷實戰(zhàn)策略

商業(yè)銀行對公業(yè)務(wù)大客戶營銷實戰(zhàn)策略
一、對公信貸營銷思維轉(zhuǎn)變
1、信貸業(yè)務(wù)由營銷向價值合作的轉(zhuǎn)變
2、信貸營銷策略由粗放向精準的轉(zhuǎn)變
3、信貸客戶經(jīng)理營銷數(shù)字化思維轉(zhuǎn)變
4、信貸客群構(gòu)成普通+高精特新
5、信貸業(yè)務(wù)營銷獲客方式線下與線上變化
6、信貸業(yè)務(wù)發(fā)展信貸全流程合規(guī)的監(jiān)管要求
7、信貸業(yè)務(wù)營銷場景化和數(shù)據(jù)化特征
8、信貸客戶經(jīng)理角色認知由營銷到金融服務(wù)顧問的轉(zhuǎn)變
二、客戶經(jīng)理成為信貸客戶金融服務(wù)顧問的前提
(一)優(yōu)秀的信貸客戶經(jīng)理養(yǎng)成四個階段:
1.思路理念觀念轉(zhuǎn)變
2.知識的積累
3.技能的磨練
4.形成優(yōu)秀的信貸工作習慣和信貸文化
(二)具體內(nèi)容:
1.正確的信貸觀念:
? 努力擴張信貸資產(chǎn)規(guī)模:抓營銷
? 全力保障信貸資產(chǎn)質(zhì)量:抓風險
? 對于營銷:信貸業(yè)務(wù)全流程營銷理念
? 對于風險:信貸業(yè)務(wù)全流程風險理念
? 信貸工作:認識到信貸崗位的職業(yè)價值和行業(yè)價值的沉淀
2.關(guān)于信貸知識積累:
? 本專業(yè)本行業(yè)的:對自己行業(yè)了解多少?
? 金融常識性的、生活常識性的:
? 其他專業(yè)行業(yè)領(lǐng)域的;
? 冷門行業(yè)領(lǐng)域的;
? 關(guān)于興趣:努力在這個過程中尋找的興趣點和興奮點非常重要
3.信貸業(yè)務(wù)技能磨練:
? 溝通技能
? 觀人技能
? 察事技能
? 營銷開拓技能
? 風險識別技能
? 分析總結(jié)技能
? 角色轉(zhuǎn)換技能
4.形成習慣和文化:客戶經(jīng)理日常工作四部曲

三、信貸業(yè)務(wù)精準營銷
(一)調(diào)研當?shù)匦袠I(yè)企業(yè)類型以及所占的比例和數(shù)量
(二)調(diào)研當?shù)仄髽I(yè)客戶類型的數(shù)量和占比分別:
1、調(diào)研信貸客戶:便于進行客戶交叉營銷分析
2、企業(yè)客戶上中下游的交叉營銷
3、整理我行存量客戶(個人客戶、存款客戶、私行客戶、企業(yè)客戶等等),進行數(shù)
據(jù)分析,精準抓取目標客戶
4、將信貸產(chǎn)品、存款、理財、支付結(jié)算、賬戶、保險等產(chǎn)品組合銷售
5、精準進行當?shù)仄髽I(yè)行業(yè)分析、客群分析,匹配最適合公司客戶的金融產(chǎn)品和服務(wù)

(三)營銷前調(diào)研同業(yè)競爭機構(gòu):
1、營銷前調(diào)研同業(yè)競爭機構(gòu)的信貸產(chǎn)品五要素
2、調(diào)研同業(yè)競爭機構(gòu)信貸產(chǎn)品準入申請條件
3、調(diào)研同業(yè)競爭機構(gòu)信貸產(chǎn)品的風險偏好
(四)分析我行所有企業(yè)金融產(chǎn)品和服務(wù)
1、企業(yè)金融服務(wù)打破行內(nèi)業(yè)務(wù)條線限制
2、客戶經(jīng)理要熟知我行所有金融產(chǎn)品和服務(wù)
(五)銀行企業(yè)信貸產(chǎn)品差異化營銷的必要性
1、根據(jù)企業(yè)信貸產(chǎn)品的五要素滿足不同行業(yè)特征企業(yè)
2、根據(jù)不同行業(yè)進行差異化信貸產(chǎn)品的匹配
? 輕資產(chǎn)類企業(yè)客戶
? 傳統(tǒng)類企業(yè)客戶
? 高精特新類企業(yè)
? 關(guān)于行業(yè)企業(yè)政策和行業(yè)風險的考量
3、將合適的金融產(chǎn)品和服務(wù)匹配給合適的企業(yè)客戶
4、企業(yè)客戶經(jīng)營特點和規(guī)律分析
四、企業(yè)綜合金融服務(wù)策略
1、信貸業(yè)務(wù)綜合金融服務(wù)內(nèi)容;
2、信貸營銷可能作為載體存在,與其他金融服務(wù)相互作為服務(wù)營銷客戶的工具,提
升改善客戶體驗度,增加小微客戶粘性;
3、綜合金融服務(wù)的核心是什么
一是盡可能獲得更多的有效的交叉客戶體驗數(shù)據(jù)
二是無限制無限次的增加客戶與銀行的粘性度
三是真正意義上培養(yǎng)客戶享受綜合金融服務(wù)意識
四是真正培養(yǎng)客戶的經(jīng)營能力和第一賺錢能力,持續(xù)發(fā)展的能力
4、綜合金融服務(wù)開展必須積累的幾大數(shù)據(jù):
數(shù)據(jù)一:企業(yè)的風險收益對比數(shù)據(jù)
數(shù)據(jù)二:企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營上下游供應(yīng)鏈數(shù)據(jù)
數(shù)據(jù)三:企業(yè)采購模式數(shù)據(jù)和結(jié)算模式數(shù)據(jù)
數(shù)據(jù)四:企業(yè)銷售穩(wěn)定性和行業(yè)風險數(shù)據(jù)
數(shù)據(jù)五:企業(yè)成本結(jié)構(gòu)數(shù)據(jù)
數(shù)據(jù)六:企業(yè)經(jīng)營者個人軟信息數(shù)據(jù)
數(shù)據(jù)七:企業(yè)經(jīng)營積累的客戶消費行為數(shù)據(jù)
五、科創(chuàng)企業(yè)營銷分析
(一)科技型企業(yè)的特征
1. 高、快、靈
(二)科技型企業(yè)的特點
(三)科技型企業(yè)市場需求特點
(四)科技型企業(yè)的市場營銷特點
1. 市場引導性
2. 服務(wù)重要性
3. 價值鏈環(huán)節(jié)戰(zhàn)略性
4. 技術(shù)知識和產(chǎn)品銷售同步性
5. 團隊營銷性和風險控制性
(五)科技型企業(yè)市場營銷策略
1、創(chuàng)新市場營銷理念
2、適應(yīng)的市場營銷組織結(jié)構(gòu)
3、綜合營銷人才的建立
(六)科技型企業(yè)的創(chuàng)新?lián)7绞?br /> 1、專利權(quán)質(zhì)押
2、股權(quán)質(zhì)押
3、信用擔保中如何發(fā)現(xiàn)企業(yè)真實經(jīng)營狀況
(七)園區(qū)對公貸款營銷
1.園區(qū)概述
(1)三大產(chǎn)業(yè)劃分
(2)產(chǎn)業(yè)園區(qū)在哪里
(3)園區(qū)(產(chǎn)業(yè)園區(qū))分類
案例:江蘇太倉農(nóng)商行服務(wù)園區(qū)專利型小企業(yè)
2.園區(qū)營銷應(yīng)注意的問題
(1)大中型民營工業(yè)企業(yè)貸款風險較大,謹慎支持。
(2)招商引資企業(yè)風險較大,謹慎支持。
(3)防止集團客戶、關(guān)聯(lián)企業(yè)貸款集中度風險。
(4)有選擇的突出重點支持。
3.園區(qū)營銷重點
(1)優(yōu)質(zhì)工業(yè)標準化廠房、辦公用房及其他優(yōu)質(zhì)資產(chǎn)抵押的效益較好重點企業(yè)。


案例:江蘇海門農(nóng)商銀行扶持當?shù)丶壹徯袠I(yè)企業(yè)
(2)園區(qū)內(nèi)小微企業(yè)。
(3)園區(qū)核心企業(yè)供應(yīng)鏈、上下游客戶貸款。
(4)園區(qū)企業(yè)代發(fā)工資業(yè)務(wù)。
(5)園區(qū)企業(yè)管理人員及本地員工個人消費貸款
4.園區(qū)營銷方式
(1)走訪園區(qū)管理方
(2)掃廠營銷
(3)與園區(qū)優(yōu)質(zhì)核心企業(yè),尋求合作
(4)園區(qū)沙龍營銷
(5)園區(qū)擺攤營銷
六、對公信貸客戶的幾個精準營銷場景
(一)銀行內(nèi)部資源挖掘
1、存客轉(zhuǎn)介
2、公私聯(lián)動(零售、信用卡條線)
3、大小聯(lián)動(公司業(yè)務(wù)條線)
4、親朋轉(zhuǎn)介
(二)商會、協(xié)會
1、商會協(xié)會拓展的注意事項
2、企業(yè)聚集地
3、需要一定層級對接
4、需要關(guān)系營銷和圈子營銷
5、不能基于求成
6、建立信任最重要
7、長久合作:靠人、靠產(chǎn)品、靠服務(wù)
(三)擔保公司、保險公司(增信機構(gòu))
1、一戶換一戶
2、資源整合,聯(lián)合獲客
3、銀保產(chǎn)品創(chuàng)新
4、注意:遷移風險,審慎調(diào)查
(四)供應(yīng)鏈核心企業(yè)、金融服務(wù)平臺
1、核心企業(yè)
2、供應(yīng)鏈金融服務(wù)平臺
3、特點
(五)政府主管部門和街道
1、稅務(wù)局:優(yōu)質(zhì)納稅企業(yè)
2、科技局:高新技術(shù)企業(yè)、科技型企業(yè)
3、組織部人才辦:人才企業(yè)
4、發(fā)改委:現(xiàn)代服務(wù)業(yè)企業(yè)(包括金融服務(wù)、現(xiàn)代物流、科技服務(wù)、信息服務(wù)、創(chuàng)意設(shè)
計、商貿(mào)會商、文化教育、節(jié)能和環(huán)保服務(wù)、旅游健康、傳統(tǒng)服務(wù)業(yè)轉(zhuǎn)型升級)等
5、商務(wù)局:出口退稅企業(yè)、中小商貿(mào)流通企業(yè)
6、農(nóng)委:農(nóng)業(yè)企業(yè)
7、經(jīng)信委:專精特新企業(yè)
8、工商局(市場監(jiān)督管理局):新注冊企業(yè)、守合同重信用企業(yè)
9、公共資源交易中心:投標企業(yè)
10街道:是城市的基層單元,街道通常會有負責招商和稅源的部門,如經(jīng)濟發(fā)展科
11、特點:
? 渠道搭建獲客
? 通常從建立合作-業(yè)務(wù)落地花費的時間和精力較多
(六)各類園區(qū)
1、園區(qū):園區(qū)是銀行過去、現(xiàn)在和將來的主要獲客渠道,是各家銀行都爭相去合作的獲
客渠道。但能真正走進園區(qū)并不容易。
園區(qū)有以下幾類:
? 一是政府主導類的園區(qū)
? 二是商業(yè)化運作園區(qū)
? 三是主體企業(yè)引導類園區(qū)
? 四是綜合類園區(qū)
2、園區(qū)獲客可以采用如下策略:
(1)介入策略
(2)聯(lián)絡(luò)機制
(3)服務(wù)策略
銀行對園區(qū)服務(wù)要有規(guī)劃
一是要持之以恒:
二是要重點突破:
三是要綜金服務(wù):
(4)產(chǎn)品策略
(七)企業(yè)服務(wù)機構(gòu)/平臺
1、電商平臺:入駐的商戶企業(yè)
2、代賬公司:
3、軟件系統(tǒng)服務(wù)商:財務(wù)軟件、ERP軟件應(yīng)用企業(yè)
4、企業(yè)服務(wù)平臺:平臺服務(wù)企業(yè)。
5、股權(quán)投資機構(gòu):
6、會計師事務(wù)所、稅務(wù)師事務(wù)所、律所:被服務(wù)企業(yè)

 

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《互聯(lián)網(wǎng)新形勢下個人消費信貸和小微經(jīng)營信貸業(yè)務(wù)拓展與創(chuàng)新》課程背景1、《中央經(jīng)濟工作會議》中關(guān)于金融業(yè)的改革的趨勢非常明顯的透露出幾個信號:一是對于新形勢下的信貸業(yè)務(wù)拓展提出了新的要求,尤其是一些新的名詞;大數(shù)據(jù)、供應(yīng)鏈金融、零售信貸業(yè)務(wù)等;隨著國內(nèi)經(jīng)濟的發(fā)展,個人為申請主題的經(jīng)營性貸款多樣化,差異化的需求越發(fā)明顯;國家在政策層面給出了普惠金融服務(wù)的各項政策

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《三農(nóng)金融業(yè)務(wù)創(chuàng)新與風險管理》培訓對象:分行主管副行長、分行小微企業(yè)部門總經(jīng)理、一級支行行長;社區(qū)客戶經(jīng)理、信貸以及風險條線人員;培訓目標:思想上認識到三農(nóng)綜合金融服務(wù)給銀行帶來的價值。掌握中三農(nóng)金融市場開拓的基本方法與開拓渠道。學習掌握三農(nóng)金融服務(wù)過程中的業(yè)務(wù)風險防范希望學員通過對國內(nèi)同業(yè)銀行機構(gòu)的一些三農(nóng)金融服務(wù)和風險防控的經(jīng)驗和案例有所啟發(fā)。培訓方式:

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銀行小微信貸流程介紹課程目標:1.讓學員充分了解小微信貸流程,掌握小微信貸貸前調(diào)查技術(shù)2.了解小微信貸基礎(chǔ)性理念內(nèi)容以及IPC小微信貸技術(shù)原理3.深刻理解小微信貸營銷理念和掌握營銷方式和技巧4.熟悉貸前工作內(nèi)容的各個環(huán)節(jié)5.熟練掌握如何進行貸款原因分析和軟信息以及財務(wù)信息的獲取和分析課程時間:兩天課程+五天或者六天實操外拓授課對象:信貸營銷部門員工+風控合規(guī)

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銀行小微信貸全流程風險防范實務(wù)課程時間:兩天或者多天的課程;或者可以成為一系列的課程授課對象:信貸業(yè)務(wù)部門/風險控制部門授課方法:相聲聊天式的現(xiàn)場互動+案例研討目錄:第一單元?普惠金融與小微信貸第二單元?小微信貸業(yè)務(wù)介紹第三單元小微信貸客戶調(diào)研第四單元?小微信貸的信用風險與放貸原則(IPC小微信貸風險風范技術(shù)分行業(yè)案例講解)第五單元?反欺詐識別第六單元小微信

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