5-通用：《嚴(yán)監(jiān)管形勢(shì)+大數(shù)據(jù)背景下商業(yè)銀行信貸投放行業(yè)趨勢(shì)分析》

通用：《嚴(yán)監(jiān)管形勢(shì)+大數(shù)據(jù)背景下商業(yè)銀行信貸投放行業(yè)趨勢(shì)分析》
課程背景：
商業(yè)銀行在疫情結(jié)束后經(jīng)濟(jì)疲軟的形勢(shì)下，都在反思：接下來(lái)國(guó)內(nèi)商業(yè)銀行小微信貸業(yè)
務(wù)的發(fā)展趨勢(shì)朝哪個(gè)方向？需要我們具備怎樣的戰(zhàn)略眼光和實(shí)際發(fā)展規(guī)劃？中國(guó)商業(yè)銀
行幾十年以來(lái)粗放式發(fā)展的改變，從哪里進(jìn)行變革？我們?cè)谡n程中會(huì)通過(guò)對(duì)國(guó)內(nèi)眾多商
業(yè)銀行的案例進(jìn)行分析，應(yīng)該會(huì)有一些可供我們借鑒的經(jīng)驗(yàn)和方法；
國(guó)家對(duì)于綠色金融、綠色信貸的投放，是接下來(lái)發(fā)展戰(zhàn)略中金融服務(wù)和小微企業(yè)信貸服
務(wù)重點(diǎn)投放的領(lǐng)域；國(guó)家正在研究通過(guò)優(yōu)惠利率、綠色專(zhuān)項(xiàng)再貸款等支持工具，激勵(lì)金
融機(jī)構(gòu)商業(yè)銀行為“專(zhuān)精特新”小巨人企業(yè)，以及各個(gè)行業(yè)的小微企業(yè)提供多樣化和差異
化的信貸支持。
基于以上形勢(shì)，通過(guò)：
國(guó)家2022年二十大后，以及2023年新頒布的新的銀行監(jiān)管政策以及即將出臺(tái)的業(yè)務(wù)政策
的梳理，分析接下來(lái)商業(yè)銀行小微信貸業(yè)務(wù)的趨勢(shì)；
分析國(guó)內(nèi)各種類(lèi)型的商業(yè)銀行開(kāi)展小微企業(yè)信貸業(yè)務(wù)的案例，了解商業(yè)銀行機(jī)構(gòu)接下來(lái)
信貸業(yè)務(wù)投放客群和行業(yè)結(jié)構(gòu)，進(jìn)而更加明確信貸投放策略；
通過(guò)國(guó)內(nèi)一部分商業(yè)銀行服務(wù)實(shí)體中小微企業(yè)信貸風(fēng)險(xiǎn)實(shí)務(wù)案例的分享，希望能夠?qū)ξ?br /> 們接下來(lái)如何更好為中小微企業(yè)提供信貸服務(wù)有所啟發(fā)與收獲；
（4）通過(guò)對(duì)小微企業(yè)信貸資產(chǎn)規(guī)模增加、成本控制、全流程風(fēng)險(xiǎn)合規(guī)、條線(xiàn)人員
能力提升、營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)、客群分析和行業(yè)分析幾個(gè)維度來(lái)進(jìn)行創(chuàng)新分析。


課程時(shí)間：一天/兩天
授課對(duì)象：信貸業(yè)務(wù)部門(mén)/風(fēng)險(xiǎn)控制部門(mén)
授課方法：講授+案例分享
課程大綱：
第一部分：新形式下商業(yè)銀行信貸業(yè)務(wù)發(fā)展形勢(shì)分析
一、形勢(shì)分析：
（一）2023宏觀經(jīng)濟(jì)分析，小微企業(yè)金融業(yè)務(wù)相關(guān)：
1.無(wú)論經(jīng)濟(jì)上行復(fù)蘇，還是經(jīng)濟(jì)下行衰退，貨幣信貸資金對(duì)于中小微企業(yè)經(jīng)營(yíng)實(shí)際情況
永遠(yuǎn)是稀缺資源！
2.隨著疫情防控的反復(fù)，經(jīng)濟(jì)形勢(shì)會(huì)有相應(yīng)的復(fù)蘇，廣大的中小微企業(yè)會(huì)催生新的行業(yè)
和新的商業(yè)模式。
3.商業(yè)銀行迎來(lái)監(jiān)管更加嚴(yán)格的時(shí)代，對(duì)于在開(kāi)展小微企業(yè)金融服務(wù)過(guò)程中可能產(chǎn)生的
監(jiān)管風(fēng)險(xiǎn)的評(píng)估與防范，將成為商業(yè)銀行需要重點(diǎn)關(guān)注的領(lǐng)域。
4.國(guó)民經(jīng)濟(jì)領(lǐng)域，對(duì)于實(shí)體類(lèi)和民生類(lèi)的經(jīng)濟(jì)實(shí)體的支持，無(wú)論是政策，制度，還是金
融工具，都會(huì)迎來(lái)前所未有的新的高潮和局面。
5.鄉(xiāng)村振興，工業(yè)反哺農(nóng)業(yè)將成為小微信貸普惠金融領(lǐng)域的一個(gè)重要的課題。
6.金融創(chuàng)新，商業(yè)銀行改革，直接影響普通老百姓的日常生活很多方面，暫時(shí)性的限制
信貸資金流入房地產(chǎn)相關(guān)領(lǐng)域就是很典型的一個(gè)例子。
7.無(wú)論實(shí)體中小微企業(yè)還是商業(yè)銀行金融機(jī)構(gòu)，會(huì)重新審視并關(guān)注自身對(duì)于風(fēng)險(xiǎn)防范、
風(fēng)險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)、風(fēng)險(xiǎn)管理、風(fēng)險(xiǎn)處置、風(fēng)險(xiǎn)化解的能力。
（二）商業(yè)銀行開(kāi)展信貸業(yè)務(wù)的監(jiān)管形勢(shì)與政策
1、服務(wù)實(shí)體經(jīng)濟(jì)的小微企業(yè)，關(guān)注涉及民生類(lèi)小微企業(yè)經(jīng)濟(jì)；依然是接下來(lái)十年商業(yè)銀
行的重要工作
1.1疫情前后的政策：
?
2021年《商業(yè)銀行小微企業(yè)授信監(jiān)管評(píng)價(jià)管理辦法》解讀，對(duì)于商業(yè)銀行繼續(xù)如何開(kāi)
展小微企業(yè)授信做出了明確的監(jiān)管評(píng)價(jià)指標(biāo)
?
2020年5月《商業(yè)銀行互聯(lián)網(wǎng)貸款管理暫行管理辦法》落地來(lái)看2021年商業(yè)銀行小微
信貸業(yè)務(wù)發(fā)展的趨勢(shì)
?
2021年2月20日《進(jìn)一步規(guī)范商業(yè)銀行互聯(lián)網(wǎng)貸款業(yè)務(wù)的通知》來(lái)看中小商業(yè)銀行受
到的影響：三項(xiàng)限制與獨(dú)立風(fēng)控的難題
?
《鄉(xiāng)村振興金融機(jī)構(gòu)考核評(píng)估管理辦法》，對(duì)于商業(yè)銀行開(kāi)展鄉(xiāng)村振興的業(yè)務(wù)監(jiān)管評(píng)
估：定量考核分析占比75%，定性考核分析占比25%
?
2022年11月11日，銀保監(jiān)會(huì)《銀行業(yè)監(jiān)督管理法（修訂草案征求意見(jiàn)稿）》向社會(huì)公
開(kāi)征求意見(jiàn)由6章52條到6章92條，內(nèi)容由6000多字到14000多字，到底增加了哪些
內(nèi)容？哪些內(nèi)容接下來(lái)對(duì)我們的業(yè)務(wù)有重大影響
?
2022年11月，銀發(fā)2022年254號(hào)文，《關(guān)于做好當(dāng)前金融支持房地產(chǎn)市場(chǎng)平穩(wěn)健康發(fā)
展工作的通知》16條，金融對(duì)房地產(chǎn)的方向，從限制轉(zhuǎn)向了支持
?
2023年1月6日，“三個(gè)辦法一個(gè)規(guī)定”，相關(guān)政策文件的出臺(tái)，對(duì)普惠金融信貸投放
的影響分析
二、商業(yè)銀行信貸業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型的八個(gè)維度
1.信貸業(yè)務(wù)發(fā)展思維觀念的轉(zhuǎn)變
2.信貸業(yè)務(wù)發(fā)展職業(yè)技能的轉(zhuǎn)變
3.信貸業(yè)務(wù)發(fā)展?fàn)I銷(xiāo)策略的轉(zhuǎn)變
4.信貸業(yè)務(wù)發(fā)展風(fēng)險(xiǎn)防控策略的轉(zhuǎn)變
5.信貸業(yè)務(wù)發(fā)展客戶(hù)關(guān)系維護(hù)的轉(zhuǎn)變
6.信貸業(yè)務(wù)發(fā)展零售信貸全流程合規(guī)的轉(zhuǎn)變
7.信貸發(fā)展對(duì)于監(jiān)管政策的觀念轉(zhuǎn)變
8.客戶(hù)經(jīng)理角色認(rèn)知由營(yíng)銷(xiāo)到客戶(hù)價(jià)值合作的轉(zhuǎn)變
第二部分：商業(yè)銀行小微金融業(yè)務(wù)服務(wù)的短板
一、小微企業(yè)服務(wù)成本高
1、分散零售客戶(hù)的成本與傳統(tǒng)信貸業(yè)務(wù)模式的矛盾
2、小微企業(yè)客戶(hù)少、短、頻、快的特點(diǎn)
? 營(yíng)銷(xiāo)成本高
? 調(diào)查成本高
? 貸后管理成本高
二、對(duì)小微企業(yè)客戶(hù)風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估能力不足
1、現(xiàn)有的信用評(píng)價(jià)體制：客戶(hù)的硬信息
1.1財(cái)務(wù)報(bào)表
1.2有價(jià)值抵質(zhì)押物
1.3資產(chǎn)豐厚的擔(dān)保人
2、實(shí)際情況是：小微企業(yè)沒(méi)有這些
2.1缺乏可抵質(zhì)押物
2.2沒(méi)有規(guī)范報(bào)表
2.3沒(méi)有擔(dān)保人
三、客戶(hù)開(kāi)發(fā)方式不到位
1、小微企業(yè)客戶(hù)開(kāi)發(fā)“人海戰(zhàn)術(shù)”
2、小微企業(yè)客戶(hù)開(kāi)發(fā)“跑馬圈地”
3、小微企業(yè)客戶(hù)開(kāi)發(fā)“客戶(hù)的逐利性”
4、小微企業(yè)關(guān)系經(jīng)營(yíng)：沒(méi)有永遠(yuǎn)的朋友和敵人，只有永遠(yuǎn)的利益和價(jià)值
四、小微金融服務(wù)：同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)非常激烈
1、小微金融產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重
2、小微金融服務(wù)參差不齊
3、專(zhuān)業(yè)的小微金融服務(wù)人員能力有待提升
3.1小微金融產(chǎn)品專(zhuān)業(yè)
3.2小微金融產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)
3.3小微金融業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)能力專(zhuān)業(yè)
3.4人情世故專(zhuān)業(yè)
第三部分：應(yīng)對(duì)策略：商業(yè)銀行信貸投放轉(zhuǎn)型創(chuàng)新的六個(gè)維度
一、信貸產(chǎn)品轉(zhuǎn)型：小微金融產(chǎn)品創(chuàng)新
1、關(guān)于小微金融產(chǎn)品中信貸產(chǎn)品五要素
2、關(guān)于小微金融產(chǎn)品中信貸產(chǎn)品準(zhǔn)入申請(qǐng)條件+風(fēng)險(xiǎn)偏好
3、是否了解普惠小微客戶(hù)生意經(jīng)營(yíng)的特點(diǎn)
? 小微信貸產(chǎn)品是否符合投放客戶(hù)的經(jīng)營(yíng)規(guī)律
? 小微信貸產(chǎn)品是否符合投放客戶(hù)的多種生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)場(chǎng)景
? 小微信貸產(chǎn)品是否能夠解決投放客戶(hù)的實(shí)際問(wèn)題
4、小微信貸產(chǎn)品的創(chuàng)新介紹
? 特產(chǎn)特色貸
? 銀稅貸
? 普惠三農(nóng)相關(guān)信貸
? 科創(chuàng)文創(chuàng)貸
? 小微聯(lián)合貸
? 普惠供應(yīng)鏈
? 首貸
? 場(chǎng)景貸
? 流量貸
二、信貸技術(shù)轉(zhuǎn)型：小微金融服務(wù)的界面創(chuàng)新
1、建立好的小微客戶(hù)界面的重要性
1.1提升客戶(hù)主動(dòng)接受小微金融產(chǎn)品服務(wù)的意識(shí)
1.2提高小微客戶(hù)界面主動(dòng)互動(dòng)
1.3提升小微客戶(hù)界面體驗(yàn)的便捷
1.4增加粘性
2、小微金融服務(wù)中互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的應(yīng)用
2.1銀行移動(dòng)終端
2.2線(xiàn)上線(xiàn)下智能結(jié)合
2.3小微金融領(lǐng)域數(shù)據(jù)積累的重要性
3、國(guó)內(nèi)信貸業(yè)務(wù)發(fā)展的三個(gè)階段分析
3.1純線(xiàn)下階段
3.2線(xiàn)上線(xiàn)下相結(jié)合階段
3.3純線(xiàn)上階段
三、信貸服務(wù)轉(zhuǎn)型：小微金融服務(wù)的組織創(chuàng)新
1、小微金融組織：專(zhuān)業(yè)、高效、靈活
2、小微金融組織決策點(diǎn)盡可能前移
3、小微金融服務(wù)：部門(mén)銀行-流程銀行
4、小微金融服務(wù)之一：信貸工廠(chǎng)與信貸員兩種模式分析
四、信貸風(fēng)控轉(zhuǎn)型：小微金融服務(wù)的技術(shù)創(chuàng)新
1、普惠小微金融產(chǎn)品全流程風(fēng)控
2、小微金融服務(wù)風(fēng)險(xiǎn)技術(shù)純線(xiàn)下模式
3、小微金融服務(wù)風(fēng)控技術(shù)純線(xiàn)下+評(píng)分卡模式
4、小微金融服務(wù)風(fēng)控技術(shù)純線(xiàn)上大數(shù)據(jù)風(fēng)控審批授信模式
5、風(fēng)控技術(shù)轉(zhuǎn)型的目的：實(shí)現(xiàn)信貸投放增長(zhǎng)+風(fēng)險(xiǎn)可控+成本控制
五、人的轉(zhuǎn)型：關(guān)于客戶(hù)經(jīng)理職業(yè)素養(yǎng)
（一）優(yōu)秀的信貸客戶(hù)經(jīng)理養(yǎng)成分為四個(gè)階段：
1.思路理念觀念轉(zhuǎn)變
2.知識(shí)的積累
3.技能的磨練
4.形成優(yōu)秀的信貸工作習(xí)慣和信貸文化
（二）具體內(nèi)容：
1.正確的信貸觀念：
? 努力擴(kuò)張信貸資產(chǎn)規(guī)模：抓營(yíng)銷(xiāo)
? 全力保障信貸資產(chǎn)質(zhì)量：抓風(fēng)險(xiǎn)
? 對(duì)于營(yíng)銷(xiāo)：信貸業(yè)務(wù)全流程營(yíng)銷(xiāo)理念
? 對(duì)于風(fēng)險(xiǎn)：信貸業(yè)務(wù)全流程風(fēng)險(xiǎn)理念
? 信貸工作：認(rèn)識(shí)到信貸崗位的職業(yè)價(jià)值和行業(yè)價(jià)值的沉淀
2.關(guān)于信貸知識(shí)積累：
? 本專(zhuān)業(yè)本行業(yè)的：對(duì)自己行業(yè)了解多少？
? 金融常識(shí)性的、生活常識(shí)性的：
? 其他專(zhuān)業(yè)行業(yè)領(lǐng)域的；
? 冷門(mén)行業(yè)領(lǐng)域的；
? 關(guān)于興趣：努力在這個(gè)過(guò)程中尋找的興趣點(diǎn)和興奮點(diǎn)非常重要
3.信貸業(yè)務(wù)技能磨練：
? 溝通技能
? 觀人技能
? 察事技能
? 營(yíng)銷(xiāo)開(kāi)拓技能
? 風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別技能
? 分析總結(jié)技能
? 角色轉(zhuǎn)換技能
4.形成習(xí)慣和文化：客戶(hù)經(jīng)理日常工作四部曲
優(yōu)秀的信貸客戶(hù)經(jīng)理：
六、信貸營(yíng)銷(xiāo)轉(zhuǎn)型：基于大數(shù)據(jù)模型的普惠信貸精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)
（一）大數(shù)據(jù)精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)的邏輯設(shè)定
1、根據(jù)銀行現(xiàn)有網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量、片區(qū)分布、人員結(jié)構(gòu)、業(yè)務(wù)發(fā)展現(xiàn)狀、各類(lèi)系統(tǒng)資源，
建立雙線(xiàn)并行的運(yùn)營(yíng)模式；
2、根據(jù)線(xiàn)上數(shù)據(jù)建模、線(xiàn)下客戶(hù)嘗試與拓展、客戶(hù)分級(jí)、客戶(hù)觸達(dá)方式等，為銀行
在傳統(tǒng)的線(xiàn)下信貸產(chǎn)品銷(xiāo)售方法之外，植入新的數(shù)字化營(yíng)銷(xiāo)手段，形成新的營(yíng)銷(xiāo)模式；

3、根據(jù)客戶(hù)經(jīng)理基本技能現(xiàn)狀，顛覆同業(yè)常用營(yíng)銷(xiāo)方法，為客戶(hù)經(jīng)理植入新的營(yíng)銷(xiāo)
方法、營(yíng)銷(xiāo)技能、營(yíng)銷(xiāo)思維，建立全新客戶(hù)成交模式。
4、既有現(xiàn)有獲客渠道，實(shí)施存量客戶(hù)數(shù)據(jù)建模挖掘、新客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)場(chǎng)景分類(lèi)、線(xiàn)上線(xiàn)
下相結(jié)合的三類(lèi)拓客營(yíng)銷(xiāo)方法。
（二）大數(shù)據(jù)建模精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)的項(xiàng)目?jī)?nèi)容設(shè)計(jì)
1、新運(yùn)營(yíng)模式
1）生產(chǎn)線(xiàn)式運(yùn)營(yíng)
2）流水線(xiàn)式銷(xiāo)售
3）場(chǎng)景設(shè)置成交
2、新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)模式
1）尋找目標(biāo)客戶(hù)
2）了解目標(biāo)客戶(hù)
3）觸達(dá)目標(biāo)客戶(hù)
4）達(dá)成既定交易
3、新思維模式
1）大數(shù)據(jù)思維模式
2）行為心理分析思維
3）建模式客戶(hù)篩選思維
4）交叉營(yíng)銷(xiāo)思維
4、新成交模式
1）創(chuàng)造新場(chǎng)景、尋找既有場(chǎng)景
2）依托場(chǎng)景進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)
3）使用定量營(yíng)銷(xiāo)管理工具
（三）大數(shù)據(jù)建模精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)解決方案及導(dǎo)入流程設(shè)計(jì)
1、項(xiàng)目啟動(dòng)會(huì)議
2、課程培訓(xùn)
（1）客戶(hù)經(jīng)理基本技能與知識(shí)完善
（2）個(gè)人信貸新拓客模式講解
（3）項(xiàng)目流程及要求
3、個(gè)人信貸客戶(hù)名單深度精準(zhǔn)
4、建立二條生產(chǎn)線(xiàn)模式：人員分工協(xié)作
5、個(gè)人信貸客戶(hù)名單深度精準(zhǔn)：CRM系統(tǒng)、信貸系統(tǒng)等
6、線(xiàn)上觸達(dá)客戶(hù)：電話(huà)話(huà)術(shù)（禁止電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)）
7、外拓營(yíng)銷(xiāo)卡制作
8、外拓營(yíng)銷(xiāo)準(zhǔn)備
9、線(xiàn)上觸達(dá)客戶(hù)實(shí)施：邀約面訪(fǎng)數(shù)量>10個(gè)/人均
10、老師輔導(dǎo)實(shí)施，其中電話(huà)話(huà)術(shù)一對(duì)一輔導(dǎo)
11、當(dāng)日復(fù)盤(pán)
12、營(yíng)銷(xiāo)技巧、營(yíng)銷(xiāo)話(huà)術(shù)：針對(duì)當(dāng)日發(fā)現(xiàn)的問(wèn)題，進(jìn)行針對(duì)性培訓(xùn)
13、設(shè)置營(yíng)銷(xiāo)場(chǎng)景
14、電話(huà)話(huà)術(shù)編制：以邀約到網(wǎng)點(diǎn)為主，或者上門(mén)拜訪(fǎng)客戶(hù)
15、場(chǎng)景化營(yíng)銷(xiāo)準(zhǔn)備：工具、人員分工、產(chǎn)品、場(chǎng)景營(yíng)銷(xiāo)卡、話(huà)術(shù)等
16、場(chǎng)景化定向銷(xiāo)售：營(yíng)銷(xiāo)工具使用、定向銷(xiāo)售流程
17、后期固化方案

第五部分 普惠小微客戶(hù)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)策略（附帶大量案例分享）
一、小微企業(yè)普惠金融數(shù)據(jù)化綜合金融服務(wù)策略
1. 綜合金融服務(wù)的概念

目前信貸業(yè)務(wù)客戶(hù)綜合金融服務(wù)內(nèi)容：貸款、信用卡、存款、理財(cái)、支付結(jié)算、保險(xiǎn)、
交易支付、電商服務(wù)、分期消費(fèi)等；信貸營(yíng)銷(xiāo)可能作為載體存在，與其他金融服務(wù)相互
作為服務(wù)客戶(hù)的工具，來(lái)增加客戶(hù)的體驗(yàn)度和粘性；來(lái)進(jìn)行新客戶(hù)的開(kāi)拓與營(yíng)銷(xiāo)。
2. 綜合金融服務(wù)的核心是什么
一是盡可能獲得更多的有效的交叉客戶(hù)體驗(yàn)數(shù)據(jù)
二是無(wú)限制無(wú)限次的增加客戶(hù)與銀行的粘性度
三是真正意義上培養(yǎng)客戶(hù)享受綜合金融服務(wù)意識(shí)
四是真正培養(yǎng)客戶(hù)的經(jīng)營(yíng)能力和第一賺錢(qián)能力，持續(xù)發(fā)展的能力
3. 綜合金融服務(wù)開(kāi)展必須積累的幾大數(shù)據(jù)：（個(gè)人信貸客戶(hù)）
數(shù)據(jù)一：三農(nóng)客戶(hù)消費(fèi)風(fēng)險(xiǎn)收益對(duì)比數(shù)據(jù)
數(shù)據(jù)二：三農(nóng)客戶(hù)投融資行為數(shù)據(jù)
數(shù)據(jù)三：三農(nóng)客戶(hù)家庭消費(fèi)行為數(shù)據(jù)
數(shù)據(jù)四：三農(nóng)客戶(hù)生產(chǎn)穩(wěn)定性和行業(yè)風(fēng)險(xiǎn)數(shù)據(jù)
數(shù)據(jù)五：三農(nóng)客戶(hù)生產(chǎn)生活成本結(jié)構(gòu)數(shù)據(jù)
數(shù)據(jù)六：三農(nóng)客戶(hù)軟信息數(shù)據(jù)
數(shù)據(jù)七：其他數(shù)據(jù)
4. 綜合金融服務(wù)開(kāi)展必須積累的幾大數(shù)據(jù)：（普惠小微客戶(hù)）
數(shù)據(jù)一：普惠小微的風(fēng)險(xiǎn)收益對(duì)比數(shù)據(jù)
數(shù)據(jù)二：普惠小微的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)上下游供應(yīng)鏈數(shù)據(jù)
數(shù)據(jù)三：普惠小微采購(gòu)模式數(shù)據(jù)和結(jié)算模式數(shù)據(jù)
數(shù)據(jù)四：普惠小微銷(xiāo)售穩(wěn)定性和行業(yè)風(fēng)險(xiǎn)數(shù)據(jù)
數(shù)據(jù)五：普惠小微成本結(jié)構(gòu)數(shù)據(jù)
數(shù)據(jù)六：普惠小微經(jīng)營(yíng)者個(gè)人軟信息數(shù)據(jù)
數(shù)據(jù)七：普惠小微經(jīng)營(yíng)積累的客戶(hù)消費(fèi)行為數(shù)據(jù)
二、營(yíng)銷(xiāo)前的調(diào)研工作（以下列舉了一部分客戶(hù)，來(lái)說(shuō)明為甄選優(yōu)質(zhì)的客戶(hù)做準(zhǔn)備）
（一）調(diào)研當(dāng)?shù)剞r(nóng)戶(hù)+個(gè)體工商戶(hù)類(lèi)型以及所占的比例和數(shù)量（不同從業(yè)類(lèi)別、年齡等）

（二）調(diào)研當(dāng)?shù)仄栈菪∥⒖蛻?hù)類(lèi)型的數(shù)量和占比分別：（這里涉及一個(gè)小微信貸客戶(hù)經(jīng)
理容易忽略的事項(xiàng)：不關(guān)注銀行各個(gè)部門(mén)的業(yè)務(wù)聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)，保險(xiǎn)公司都有壽險(xiǎn)產(chǎn)險(xiǎn)聯(lián)動(dòng)
營(yíng)銷(xiāo)，為什么我們不呢？）
1、調(diào)研普惠小微信貸客戶(hù)：便于進(jìn)行客戶(hù)交叉營(yíng)銷(xiāo)分析（基本可分為批發(fā)零售、生
產(chǎn)加工、餐飲服務(wù)、其他服務(wù)、涉農(nóng)生產(chǎn)加工等等）
2、樹(shù)立聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)意識(shí)
3、整合公、私銷(xiāo)售渠道，可以考慮小微客戶(hù)經(jīng)理兼職聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)人員
4、整合營(yíng)銷(xiāo)產(chǎn)品：符合小微企業(yè)客戶(hù)綜合金融服務(wù)需求的滿(mǎn)足
5、具備制定個(gè)性化的聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)方案
6、確保聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)的售后服務(wù)
7、建立聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)激勵(lì)措施，培養(yǎng)復(fù)合型的聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)骨干人才團(tuán)隊(duì)
8、持續(xù)的小微心底啊業(yè)務(wù)產(chǎn)品和服務(wù)的創(chuàng)新
（三）營(yíng)銷(xiāo)前調(diào)研同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)機(jī)構(gòu)：
1、營(yíng)銷(xiāo)前調(diào)研同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)機(jī)構(gòu)的小微信貸產(chǎn)品類(lèi)型和特點(diǎn)
三、小微企業(yè)信貸分行業(yè)數(shù)據(jù)化精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)分析
1、銀行小微企業(yè)信貸產(chǎn)品差異化營(yíng)銷(xiāo)的必要性
1.1根據(jù)小微企業(yè)信貸產(chǎn)品的五要素設(shè)計(jì)滿(mǎn)足不同準(zhǔn)入的需求
1.2根據(jù)不同行業(yè)進(jìn)行差異化信貸產(chǎn)品的設(shè)計(jì)
1.2.1批發(fā)零售流通行業(yè)（短期營(yíng)運(yùn)投入和企業(yè)毛利率的側(cè)重考察）
1.2.2涉及民生的服務(wù)型行業(yè)（淡旺季的側(cè)重考察）
1.2.3生產(chǎn)加工制造行業(yè)（應(yīng)收賬款和應(yīng)付賬款賬齡的側(cè)重考察）
1.2.4關(guān)于行業(yè)企業(yè)政策和行業(yè)風(fēng)險(xiǎn)的考量
2、沒(méi)有不好的小微金融產(chǎn)品，只有適合不舍客戶(hù)的小微金融產(chǎn)品
2.1是否能夠?qū)⒑线m的小微金融產(chǎn)品和服務(wù)匹配給合適的小微企業(yè)客戶(hù)
四、普惠金融轉(zhuǎn)型創(chuàng)新的注意事項(xiàng)
1、小微企業(yè)金融服務(wù)的需求及服務(wù)的體驗(yàn)放在金融創(chuàng)新首位
2、重視新技術(shù)在創(chuàng)新和豐富小微金融服務(wù)工具領(lǐng)域的重要性
3、注重以上四個(gè)維度以及不同經(jīng)濟(jì)發(fā)展地區(qū)對(duì)小微金融創(chuàng)新的作用與相關(guān)影響

張志強(qiáng)老師的其它課程