《互聯(lián)網(wǎng)新形勢下個人消費信貸和小微經(jīng)營信貸業(yè)務拓展與創(chuàng)新》

 《互聯(lián)網(wǎng)新形勢下個人消費信貸和小微經(jīng)營信貸業(yè)務拓展與創(chuàng)新》

課程背景

1、《中央經(jīng)濟工作會議》中關于金融業(yè)的改革的趨勢非常明顯的透露出幾個信號：一是對于新形勢下的信貸業(yè)務拓展提出了新的要求，尤其是一些新的名詞;大數(shù)據(jù)、供應鏈金融、零售信貸業(yè)務等；隨著國內(nèi)經(jīng)濟的發(fā)展，個人為申請主題的經(jīng)營性貸款多樣化，差異化的需求越發(fā)明顯；國家在政策層面給出了普惠金融服務的各項政策性導向和具體的支持措施。所以，無論銀行也機構(gòu)，還是非銀行金融機構(gòu)，在對公信貸萎靡的今天，均把眼光瞄向了以小微信貸、農(nóng)貸、個人消費信貸為主的零售信貸市場，這部分客群之前未被傳統(tǒng)金融機構(gòu)認可，但是隨著經(jīng)濟的發(fā)展，這部分人群顯示出了驚人的市場前景和效益性，所以，如何營銷好這部分市場，如何精耕細作這部分市場，如何在這個領域增加和客戶的粘性，對于互聯(lián)網(wǎng)金融機構(gòu)的戰(zhàn)略發(fā)展，就顯得尤為重要；

2、隨著普惠金融和移動互聯(lián)網(wǎng)等科技手段的普及，未來信貸業(yè)務發(fā)展，得零售者得天下，零售信貸業(yè)務的拓展，逐漸成為各家金融機構(gòu)面臨的一個課題，小額、分散、需求種類多、行業(yè)門類眾多等等，對于業(yè)務營銷拓展與風險控制都向金融機構(gòu)提出了嶄新的課題；

3、本篇課程綱要以及方案設計，就是圍繞著全流程的營銷理念和全流程的風控理念，以努力擴張信貸資產(chǎn)規(guī)模與保障信貸資產(chǎn)質(zhì)量并重的核心思想，站在人性和人心的角度去聊聊零售信貸（小微信貸、農(nóng)貸、個人信貸）的那些事兒。

課程收益：

1、思想上認識到零售金融服務給互聯(lián)網(wǎng)金融機構(gòu)帶來的價值和戰(zhàn)略效益；

2、掌握互聯(lián)網(wǎng)金融機構(gòu)存量客戶以及新客戶小微信貸、農(nóng)貸、個人信貸市場開拓的基本方法與開拓渠道；

3、深刻了解普惠金融對于互聯(lián)網(wǎng)金融機構(gòu)發(fā)展的核心理念與實際價值；

4、學習全流程風險實務防范的實操業(yè)務技能

課程對象：

分行主管副行長、分行小微企業(yè)部門總經(jīng)理、一級支行行長；社區(qū)客戶經(jīng)理、信貸以及風險條線人員；

課程時間：2天（12小時） pm9：00—12：00   pm14：00-17：00

課程形式：講授輔導、案例分析、小組討論、情景模擬、互動游戲等

課程綱要：

一、新的監(jiān)管形勢下零售信貸客戶市場開拓渠道及方法

1、新監(jiān)管政策的形式下互聯(lián)網(wǎng)金融機構(gòu)信貸業(yè)務
   1、互聯(lián)網(wǎng)金融OR普惠金融

?  《關于促進普惠金融服務健康發(fā)展的指導意見》解讀

?  普惠金融/互聯(lián)網(wǎng)金融的本質(zhì)

?  普惠金融特性

A.草根性

B.小額性

C.分散性

2、普惠金融環(huán)境現(xiàn)狀

?  普惠金融服務需求的潛在市場巨大

3、如何搭建互聯(lián)網(wǎng)金融服務的平臺

?  平臺化的互聯(lián)網(wǎng)金融增值服務功能

?  零售信貸等綜合金融服務功能實現(xiàn)

?  通過基礎服務和增值服務，積累大量的用戶體驗數(shù)據(jù)

?  聊聊大數(shù)據(jù)庫對于機構(gòu)的意義

?  大量移動終端的普及能夠讓更多的人享受的互聯(lián)網(wǎng)金融服務的便捷

?  構(gòu)建互聯(lián)網(wǎng)金融加電商平臺

?  電子商務加金融的服務模式：嵌入進銷存系統(tǒng)、支付結(jié)算、融資理財、風險控制、業(yè)務管理等模塊；由原來的純線下變?yōu)榫€上線下相結(jié)合

4、能力建設是普惠金融發(fā)展的關鍵

?  資金獲取問題

?  能力建設問題

?  信用建設問題

5、如何用互聯(lián)網(wǎng)為金融機構(gòu)進行信貸產(chǎn)品營銷

?  小企業(yè)信貸產(chǎn)品的營銷

?  個人零售信貸產(chǎn)品營銷

?  房貸產(chǎn)品的營銷

2、零售信貸獲客渠道的分析

  獲客營銷之太極真意：沾哪打哪之粘哪營銷哪兒

根據(jù)信貸產(chǎn)品五要素進行差異化的精準營銷獲客

  根據(jù)存量客戶的經(jīng)營行為特征和消費行為偏好進行精準營銷獲客

  依靠更加便捷的支付結(jié)算手段增加客戶美好體驗度獲客

  人工智能與移動終端等科技手段的使用可以覆蓋更多的原來無法服務的客戶

  其他獲客渠道的探討

3、信貸營銷與風控不可分割[1] 

   信貸風控之太極真意：沾哪打哪之粘哪風控哪兒

信貸業(yè)務的八大流程簡介（全流程營銷與風險把控）：

  從營銷環(huán)節(jié)的營銷/風險把控

  申請受理環(huán)節(jié)的營銷/風險把控

  信貸實地調(diào)查環(huán)節(jié)的營銷/風險把控

  信貸審貸分析環(huán)節(jié)營銷/風險把控

  信貸審批環(huán)節(jié)的營銷/風險把控

  信貸貸款撥付環(huán)節(jié)的營銷/風險把控

  信貸貸后管理環(huán)節(jié)的營銷/風險把控

  信貸不良清收環(huán)節(jié)的營銷/風險把控

4、零售信貸客戶營銷策略

4.1信貸工作人員在各環(huán)節(jié)中的職責與所扮演的角色

信貸客戶經(jīng)理在各環(huán)節(jié)中的營銷機會

營銷的心態(tài)管理之心態(tài)減壓

時刻處于推銷和被推銷中

學會接受拒絕

興趣和信心：能夠?qū)€貸工作當做興趣社交

人的本性探討：緊張與恐懼撒嬌

銀行個貸客戶經(jīng)理的營銷：煉心與修心

心須在事上磨

4.2信貸營銷工作的行業(yè)分析：實現(xiàn)精準營銷獲客和精準風控的需要
   4.2.1營銷前的調(diào)研工作（為甄選優(yōu)質(zhì)的客戶做準備）

調(diào)研當?shù)乜蛻纛愋鸵约八嫉谋壤蛿?shù)量（不同從業(yè)類別、年齡等）

涉及經(jīng)營類各種客戶類型的數(shù)量和占比分別：便于進行客戶交叉營銷分析（基本可分為批發(fā)零售、生產(chǎn)加工、餐飲服務、其他服務、涉農(nóng)生產(chǎn)加工等等）

根據(jù)不同的行業(yè)和客戶，制定差異化的信貸產(chǎn)品和準入政策：

1、個人信貸產(chǎn)品的差異化：

1.1差異化定價的本質(zhì)：信貸規(guī)模擴張與信貸資產(chǎn)質(zhì)量的要求

1.2差異化定價所帶來的好處：

1.2.1精準營銷：符合大數(shù)據(jù)客戶體驗趨勢

1.2.2精準風險管控：科技會讓金融體驗更美好

2、個人信貸的準入政策：（共12類）

2.1公務員（1-4類）

2.2國企事業(yè)單位（5-8類）

2.3上市公司、股份制（9-11類）

2.4民營企業(yè)（其他類）

營銷前調(diào)研同業(yè)競爭機構(gòu)：

調(diào)研準入政策和風控方式

調(diào)研產(chǎn)品利率、額度、還款方式、貸款期限、擔保抵押方式，是否是純信用貸款

   3.2.2信貸客戶的營銷

營銷和銷售的區(qū)別

倒三角原理的信貸銷售中的意義

營銷方法：陌生拜訪、借力打力、渠道合作、運籌帷幄

如何進行“貸款產(chǎn)品”的價格談判：

三明治原理、感官沖擊法、價值優(yōu)于價格；

關于價格談判的好處和意義

信貸營銷中的異議處理

異議處理的原則

異議處理的手段

異議處理的意義和好處

異議處理的機遇

二、零售信貸綜合金融服務方案的設計

1、綜合金融服務的概念

  目前小企業(yè)、個人客戶綜合金融服務內(nèi)容：存款、理財、支付結(jié)算、貸款、保險、交易支付、電商服務、分期消費等；

  未來我們提供給小企業(yè)商戶以及個人客戶綜合金融服務的內(nèi)容要從根本上設計：

  信用的不斷建立并強化；能力的培養(yǎng)和建設；體驗更便捷的小額分散的金融服務； 

2、綜合金融服務的核心是什么

一是盡可能獲得更多的有效的交叉客戶體驗數(shù)據(jù)

二是無限制無限次的增加客戶與銀行的粘性度

三是真正意義上培養(yǎng)客戶享受綜合金融服務意識

四是真正培養(yǎng)客戶的能力建設水平

3、綜合金融服務開展的個人經(jīng)營性貸款必須了解的幾大數(shù)據(jù)？

數(shù)據(jù)一：企業(yè)的風險收益對比數(shù)據(jù)

數(shù)據(jù)二：企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營上下游供應鏈數(shù)據(jù)

數(shù)據(jù)三：企業(yè)采購模式數(shù)據(jù)和結(jié)算模式數(shù)據(jù)

數(shù)據(jù)四：企業(yè)銷售穩(wěn)定性和行業(yè)風險數(shù)據(jù)

數(shù)據(jù)五：企業(yè)成本結(jié)構(gòu)數(shù)據(jù)

數(shù)據(jù)六：企業(yè)經(jīng)營者個人軟信息數(shù)據(jù)

數(shù)據(jù)七：企業(yè)經(jīng)營積累的客戶消費行為數(shù)據(jù)

三、綜合金融服務方案落實必備的條件（略講）

1、信貸客戶經(jīng)理的素質(zhì)要求

2、信貸產(chǎn)品的針對性設計

四、學員互動

1、為現(xiàn)場學員提供個性化綜合金融服務解決思路

2、解答學員疑問----主要對課堂講解的問題。

關于批量營銷的內(nèi)容：（新形勢下：零售信貸業(yè)務批量做是趨勢）

模塊一：再談小企業(yè)、個人消費金融[2] 

一、 當前小額信貸的風險形勢分析

       對小企業(yè)、個人客群背景和特點的分析

       小額信貸風險成因的分析

     面對當前小額信貸風險的對策

二、小額信貸主要發(fā)展模式

       德國IPC技術(shù)——以包商銀行為例

       大數(shù)據(jù)模式——以阿里小貸為例

       評分卡模式——以富國銀行為例

       批量營銷模式——以民生銀行為例

模塊二：渠道搭建[3] 

一、“一圈、一鏈、一行業(yè)、一平臺”的渠道搭建

       “一圈”——商圈開發(fā)模式

1、基于市場管理方

2、基于老鄉(xiāng)群體

3、基于村鎮(zhèn)、社區(qū)、街道辦

       “一鏈”——核心企業(yè)供應鏈開發(fā)模式

    “一行業(yè)”——區(qū)域特色行業(yè)開發(fā)模式

1、基于商會、協(xié)會

2、基于政府相關部門、第三方機構(gòu)

“中小企業(yè)局”公共服務平臺

    “一平臺”——大數(shù)據(jù)平臺開發(fā)模式

1、基于物流平臺

     案例：銀行與汽配物流公司合作的線上貸款平臺

2、基于互聯(lián)網(wǎng)平臺

案例：融信村鎮(zhèn)銀行“晉享其中”電商平臺

二、小企業(yè)客戶、個人客戶批量業(yè)務的渠道突破和公關

    渠道拓展的突破方法

1、路線圖法

2、進階圖法

3、靶向圖法

4、放大圖法

5、試探圖法

    目標市場的“名單式”開發(fā)與推廣步驟

1、客戶分類準入標準的制定[4] 

2、批量審批模式下的綠色通道安排

3、產(chǎn)品前移：產(chǎn)品部與營銷部門協(xié)同的方法

4、風控前移：風險部與營銷部門協(xié)同的方法

    案例分享——針對某行業(yè)的小微客戶集群批量化開發(fā)的渠道建設

    小企業(yè)客戶、個人客戶的營銷公關[5] 

信貸營銷與營銷獲客準入的風控不可分割，現(xiàn)在新的零售信貸觀點是：將營銷變?yōu)楹献?，由于信貸產(chǎn)品的特殊性，應該站在信貸的角度去講營銷，而不應該站在營銷的角度去講信貸；

信貸工作的本質(zhì)是：既要努力擴張信貸資產(chǎn)的規(guī)模，同時也要保障信貸資產(chǎn)的質(zhì)量，所以信貸營銷不可以與風控割裂開。

針對小企業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀的內(nèi)容進行分析探討；

零售業(yè)務批量做，是未來營銷工作的方向。

這部分內(nèi)容包含我們所提到的三區(qū)一鏈的內(nèi)容

這里是關于客戶的情況分類

此部分客戶營銷公關有專門的課程大綱資料：附件2。附件2中原來涉及的行業(yè)企業(yè)只是做了三大類的劃分，沒有針對醫(yī)院、學校、高新技術(shù)企業(yè)進行劃分，但是這個不要緊，我會在課程當中加進去。

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