核心課《透明黑箱：大客戶項(xiàng)目策劃與顧問式銷售》-2天版大綱

《透明黑箱：大客戶項(xiàng)目策劃與顧問式銷售》
6個(gè)客戶銷售模型
3大銷售拜訪環(huán)節(jié)
22個(gè)銷售方法工具
培訓(xùn)意義：
使用客戶銷售關(guān)系模型厘清自己的客戶關(guān)系模式
運(yùn)用價(jià)值五環(huán)工具認(rèn)清產(chǎn)品的客戶價(jià)值
使用優(yōu)秀銷售人員測(cè)評(píng)表認(rèn)知銷售狀態(tài)
運(yùn)用SMART-AR模型工具制定銷售目標(biāo)
學(xué)習(xí)并掌握規(guī)范的開場(chǎng)白、探尋、說服和達(dá)成協(xié)議
掌握如何應(yīng)對(duì)反對(duì)意見
學(xué)習(xí)顧問式銷售心理學(xué)
掌握有用的銷售工具
課程模型：
培訓(xùn)對(duì)象：
一線銷售人員
銷售主管和經(jīng)理
建議人數(shù)：
20-30人
培訓(xùn)方式：
技巧講授、分享討論
角色扮演、練習(xí)、活動(dòng)、視頻
特點(diǎn)：興趣、參與、互動(dòng)、提升
培訓(xùn)要點(diǎn)：
課程導(dǎo)入：
介紹培訓(xùn)的目標(biāo)、方法和主要議程
增進(jìn)了解和信任
大客戶銷售常見問題探討
大客戶黑箱理論
客戶的4個(gè)選擇
黑箱透明模型：大客戶項(xiàng)目策劃的5個(gè)步驟
第一步：大客戶識(shí)別與分析
第二步：建立客戶關(guān)系網(wǎng)絡(luò)
第三步：制定階段目標(biāo)計(jì)劃
第四步：構(gòu)思策略與話術(shù)
第五步：階段復(fù)盤與跟進(jìn)
第一步：大客戶識(shí)別與分析
大客戶識(shí)別
5種級(jí)別銷售模式
案例分析
大客戶分類
客戶潛力分析
大客戶調(diào)查
贏單概率分析
現(xiàn)場(chǎng)演練：大客戶梳理與分析
第二步：建立客戶關(guān)系網(wǎng)絡(luò)
大客戶銷售的特點(diǎn)
客戶銷售關(guān)系模型（獨(dú)創(chuàng)）
思考與練習(xí)
客戶關(guān)系復(fù)雜度研究
常見的企業(yè)決策構(gòu)架
找出影響者與決策者
不同人員的性格分析
不同性格的應(yīng)對(duì)策略
項(xiàng)目作戰(zhàn)地圖：繪制多級(jí)別銷售迷宮圖
現(xiàn)場(chǎng)演練：挑選一個(gè)大客戶繪制項(xiàng)目作戰(zhàn)地圖
第三步：制定階段目標(biāo)計(jì)劃
銷售目標(biāo)的層次
銷售目標(biāo)的5大特性
銷售拜訪目標(biāo)的分類
制定行動(dòng)計(jì)劃：SMART-AR目標(biāo)模型工具（獨(dú)創(chuàng)）
案例分析
現(xiàn)場(chǎng)練習(xí)：完善大客戶作戰(zhàn)地圖的行動(dòng)計(jì)劃
第四步：構(gòu)思策略與話術(shù)
顧問銷售流程的三大階段
銷售拜訪的流程模型
開場(chǎng)白
探尋需求
價(jià)值匹配
達(dá)成協(xié)議
不同階段的客戶心理
開場(chǎng)白的策略與話術(shù)設(shè)計(jì)
如何與客戶建立信任
如何引起客戶的注意和興趣
陌生客戶如何建立氛圍
如何更好的寒暄
如何贊賞客戶
開場(chǎng)白演練
探尋需求的策略與話術(shù)設(shè)計(jì)
如何探尋客戶的需求
如何傾聽更有效
如何提問更有效
練習(xí)-開放式問題和限制式問題
案例分析
黃金三問
提問的三個(gè)技巧
提問互動(dòng)流程
現(xiàn)場(chǎng)練習(xí)
價(jià)值匹配的策略與話術(shù)設(shè)計(jì)
案例分析
我們靠什么說服客戶
客戶價(jià)值分類
客戶價(jià)值分析工具
案例分析
產(chǎn)品的特征、優(yōu)勢(shì)、利益和證據(jù)(FABE)
小組討論-本公司的FABE
應(yīng)對(duì)反對(duì)意
達(dá)成協(xié)議
何時(shí)達(dá)成協(xié)議
客戶猶豫決定的時(shí)刻
購(gòu)買信號(hào)
購(gòu)買信號(hào)小組討論
如何推進(jìn)達(dá)成協(xié)議
達(dá)成協(xié)議的7龍珠技巧
第五步：階段復(fù)盤與跟進(jìn)
結(jié)果復(fù)盤的三個(gè)步驟
證據(jù)打分
偏差分析
結(jié)果反饋
結(jié)果復(fù)盤-目標(biāo)證據(jù)打分表
更新項(xiàng)目作戰(zhàn)地圖：繪制多級(jí)別銷售迷宮圖
客戶跟進(jìn)與維護(hù)的三大技巧
電話跟進(jìn)技巧
案例分析
關(guān)系維護(hù)的送禮方法和技巧
案例分析
現(xiàn)場(chǎng)演練
課程總結(jié)

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