《銷售實(shí)踐復(fù)盤和經(jīng)驗(yàn)萃取》

《行動學(xué)習(xí)—銷售實(shí)踐的復(fù)盤和經(jīng)驗(yàn)萃取》
-6800851905課程背景
VUCA 時代的企業(yè)面臨更加充滿挑戰(zhàn)和機(jī)遇的市場環(huán)境，企業(yè)員工面臨的工作任務(wù)也越發(fā)復(fù)雜和挑戰(zhàn)。需求的把握、風(fēng)險的管控、任務(wù)的推進(jìn)、達(dá)成共識的溝通、系統(tǒng)有效的傳幫帶、經(jīng)驗(yàn)的沉淀…… 這些都是我們迫切需要解決的問題。我們可能沒有太多前人的經(jīng)驗(yàn)可以借鑒，很多時候都是靠摸索、砸錢、不斷試錯找出路。我們可能成功了也可能失敗了。結(jié)果固然重要，可是過程中所發(fā)現(xiàn)的問題、碰到的雷區(qū)、決策的效果……這些寶貴的經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)卻更加重要。我們是否復(fù)盤？
企業(yè)牛人必然是花了好多學(xué)費(fèi)才成就的，毀無數(shù)個項(xiàng)目成為很牛的項(xiàng)目經(jīng)理，流失無數(shù)個客戶成為很牛的銷售總監(jiān)……而這些牛人一旦離職，對企業(yè)來說不僅學(xué)費(fèi)白交，還可能影響正常的運(yùn)營甚至關(guān)乎企業(yè)存亡。這些牛人的經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)必須要記錄、保存、研究、推廣。我們是否復(fù)盤？
也許企業(yè)已經(jīng)在摸索實(shí)踐復(fù)盤，可是卻常常感覺難以推動、效果不佳。當(dāng)事人不愿意坦誠分享、流于形式、走過場、推卸責(zé)任、自我欺騙、簡單下結(jié)論……方法論只是表象，諸多隱密的技法才是成功的關(guān)鍵。我們?nèi)绾螐?fù)盤？
本課程以解決工作實(shí)踐到工作理論為終極目標(biāo)，通過質(zhì)疑與反思，以小組為單位對真實(shí)工作中的最佳實(shí)踐案例進(jìn)行深入的探討，以“知識傳遞+行為轉(zhuǎn)變+技能提升+模式固化”為課程目標(biāo)，聚焦組織經(jīng)驗(yàn)的萃取和學(xué)員行為的改變，進(jìn)而能夠?qū)⒆罴褜?shí)踐歸納總結(jié)，最終為企業(yè)創(chuàng)造更高績效。
-68008520320課程目標(biāo)
提高工作效率、強(qiáng)化團(tuán)隊(duì)共同創(chuàng)造
系統(tǒng)回顧工作，并針對最佳實(shí)踐萃取模型
通過對課程相關(guān)方面存在的問題分析，找尋可能的解決對策
針對實(shí)際困惑所達(dá)成共識的解決方案制定具體的行動計(jì)劃，并推進(jìn)落實(shí)解決
-68008533655課程方式
-679450266700內(nèi)容講解、行動學(xué)習(xí)、創(chuàng)新思維
課程對象
銷售人員
-68008517780課程時間
2天
-68008564770課程大綱
-286385154940引言：明確流程及工作任務(wù)
1、破冰
分組、選組長、定規(guī)則、隊(duì)名
團(tuán)隊(duì)展示
2、引發(fā)學(xué)員興趣
對組織最佳實(shí)踐進(jìn)行講解
引發(fā)學(xué)員思考，引起興趣
第一單元：最佳銷售實(shí)踐回顧
回顧工作實(shí)踐中印象深刻的內(nèi)容點(diǎn)，掌握了哪些可以在工作中實(shí)際運(yùn)用的最佳實(shí)踐。本單元輸出學(xué)員達(dá)成共識的、與實(shí)際工作相關(guān)的、有可能運(yùn)用的、已經(jīng)掌握的知識點(diǎn)，并作系統(tǒng)性的回顧梳理。
1、個人獨(dú)立思考回顧內(nèi)容點(diǎn)
2、找不同小組的同事，彼此交換觀點(diǎn)
3、以小組形式，運(yùn)用思維導(dǎo)圖將內(nèi)容點(diǎn)結(jié)構(gòu)化
4、小組整理相關(guān)案例
5、現(xiàn)場匯報(bào)最佳實(shí)踐案例對個人的啟發(fā)
第二單：明確工作任務(wù)
與最佳實(shí)踐案例相關(guān)的領(lǐng)域，我們在實(shí)際工作中的困惑有哪些？解決這些困惑的目標(biāo)是什么？
1、明確任務(wù)
2、設(shè)定主題及目標(biāo)
針對主題做360度開題
誰是利益相關(guān)者？有什么特征？他們需求是什么？
設(shè)定主題需要達(dá)成的目標(biāo)
運(yùn)用SMART原則對所設(shè)定的目標(biāo)進(jìn)行檢驗(yàn)
第三單元：關(guān)鍵要素分析
萃取經(jīng)驗(yàn)，首先要對案例進(jìn)行要素分析，通過對事物的了解，以圖掌握案例的全貌，站在整體的角度來思考問題。
1、要素分析
什么是要素
運(yùn)用團(tuán)隊(duì)共創(chuàng)法對要素進(jìn)行分類整理
第四單元：建立工作模型
將解決方案，轉(zhuǎn)化成為具體的、可操作的、清晰的、明確的系統(tǒng)性行動計(jì)劃。
本單元目的是輸出基于最佳實(shí)踐今后的工作步驟、需要掌握的工作任務(wù)任務(wù)、資源匹配、權(quán)責(zé)利明確，所有利益相關(guān)者達(dá)成共識的行動計(jì)劃。
步驟一：【拆】將每個行動措施拆成前后連接具體的可執(zhí)行的工作任務(wù)
步驟二：【補(bǔ)】補(bǔ)充每個步驟之后的具體責(zé)任人、可能遇到的風(fēng)險、障礙，完成這個步驟需要用到的資源，以及成果物狀描述，具體完成時間安排和監(jiān)督人
步驟三：【優(yōu)】行動計(jì)劃改進(jìn)
步驟四：【定】確定團(tuán)隊(duì)達(dá)成共識的行動計(jì)劃
步驟五：【固】建立基于最佳實(shí)踐的工作模型
第五單元：收結(jié)
1、小組模型匯報(bào)
2、微論文撰寫
模塊前期準(zhǔn)備 Preparation
1、我們在管理中面臨的困境：是否有突破可能？
2、人與之間，什么才是最重要的？
3、中國古人的智慧：如何影響人？
模塊一：前期準(zhǔn)備Preparation
1、4W準(zhǔn)備
-what: 主題
-when：時間
-who：參與者
-where：場地
2. 意識準(zhǔn)備
-不良意識剖析
-積極意識塑造
模塊二：場域營造Place
1、布置場地
2、營造安全和積極的氛圍模塊三：復(fù)盤引導(dǎo)Process
1、基本方法
-情景重現(xiàn)法
-關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)法
2、復(fù)盤的四大步驟
-回顧目標(biāo)：反思目的、結(jié)果比對
-評估結(jié)果：五星法陳述、不被抵觸地“揭短”
-分析原因：區(qū)分客觀主觀的真實(shí)意圖、追問法、眾人設(shè)問
-總結(jié)規(guī)律：經(jīng)驗(yàn)清單、KISS
模塊四：行動計(jì)劃Plan
1、制定小組行動計(jì)劃
2、行動小組匯報(bào)
模塊五：完善改進(jìn)Promtion
1、復(fù)盤產(chǎn)出歸檔（根據(jù)具體情況產(chǎn)出和歸檔）
-復(fù)盤報(bào)告PPT
-過程評估圖
-經(jīng)驗(yàn)萃取表
-關(guān)鍵詞提取
-場景應(yīng)對方案
2. 復(fù)盤你的復(fù)盤
-亮點(diǎn)
-改善點(diǎn)

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