《顧問式營銷》高端產(chǎn)品

  培訓(xùn)講師：王翔

講師背景：
王翔老師————銷售技能提升專家12年培訓(xùn)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)復(fù)旦麻省國際MBA對外經(jīng)濟(jì)貿(mào)易大學(xué)經(jīng)濟(jì)學(xué)學(xué)士版權(quán)課程：《四季錦囊》著作權(quán)人（客戶體驗(yàn)提升）曾任：中國輕工進(jìn)出口總公司（國有企業(yè)）外貿(mào)銷售經(jīng)理曾任：新加坡金鷹國際（跨國工業(yè)集團(tuán)）營銷大區(qū)總監(jiān)曾 詳細(xì)>>

王翔
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《顧問式營銷》高端產(chǎn)品詳細(xì)內(nèi)容

《顧問式營銷》高端產(chǎn)品

高端產(chǎn)品的顧問式營銷技能提升

課程背景：
顧問式營銷(Consultative
Selling）是當(dāng)前較為有效的營銷模式，并引起相當(dāng)積極的反響。顧問式營銷強(qiáng)調(diào)一種營
銷理念的更新，使?fàn)I銷方式從以產(chǎn)品推介為出發(fā)點(diǎn)的說服購買型，逐步向以幫助客戶解
決問題為出發(fā)點(diǎn)的咨詢服務(wù)型轉(zhuǎn)化，銷售的效果也從達(dá)成單筆交易，轉(zhuǎn)化為促成一系列
的交易。
銷售人員面對客戶的時(shí)候，是否存在以下疑問：客戶認(rèn)為你對他不夠關(guān)注，僅僅在推
銷你的產(chǎn)品？你過多關(guān)注于你自身的產(chǎn)品，而沒有幫助客戶解決問題？客戶老是質(zhì)疑你
的產(chǎn)品，而且對條款非常挑剔？即使成交一單，也不知道后續(xù)的結(jié)果會(huì)怎么樣？
本課程幫你從本質(zhì)上了解顧問式營銷技術(shù)，學(xué)習(xí)顧問式營銷的原則和方法。改變傳統(tǒng)
的營銷思維模式，學(xué)會(huì)面向高決策者的銷售方法，學(xué)會(huì)提升銷售率與客戶忠誠度的方法
，從而提高銷售業(yè)績。

課程收益：
▲可以使?fàn)I銷人員發(fā)揮真正的“顧問”功能，改變他們提出問題，談?wù)摦a(chǎn)品(服務(wù)）的方式
。顧問式營銷能夠讓營銷人員真正成為客戶的朋友，是提供信息、分析需求、引導(dǎo)資源
，推動(dòng)項(xiàng)目的達(dá)成者。
▲學(xué)員將會(huì)學(xué)習(xí)和掌握顧問式營銷的理念和思維方式，掌握顧問式營銷的步驟和技能，尤
其是作為顧問角色發(fā)揮的作用。

課程目標(biāo)：
● 更正確的營銷理念和思路
● 學(xué)會(huì)理解客戶，分析客戶
● 掌握客戶心理學(xué)和影響購買決策的因素
● 挖掘客戶需求，提供適合的解決方案
● 根據(jù)客戶的實(shí)際，善意地提出建議
● 以創(chuàng)造客戶價(jià)值為導(dǎo)向，獲得客戶忠誠度

課程模型：
[pic]

課程時(shí)間：1-2天，6小時(shí)/天
課程對象：主要面向客-經(jīng)理、銷售經(jīng)理、售前顧問、銷售總監(jiān)、銷售代表等
課程方式：授課、視頻、互動(dòng)、小組練習(xí)、案例討論等

課程大綱
第一講：理解顧問式營銷
一、傳統(tǒng)銷售方法VS顧問式營銷
案例視頻：一次銷售會(huì)談
1. 傳統(tǒng)的銷售做法
1）轉(zhuǎn)變銷售思維
2）傳統(tǒng)銷售的特點(diǎn)
互動(dòng)研討：您在銷售所遇到的問題
2. 高端產(chǎn)品的需求分析
1）客戶的儀式感需求分析
2）客戶的情感需求分析
3）客戶的快速感需求分析
4）客戶的安全感需求分析
互動(dòng)研討：尋找“另一半”
3）意愿和能力的分析
二、顧問式營銷的特點(diǎn)
1. 以客戶為中心
1）客戶導(dǎo)向的思維
案例研討：誰是優(yōu)秀的項(xiàng)目銷售人員？
2）成為客戶顧問要具備的素質(zhì)
a溝通能力
b專業(yè)能力
3）理解顧問式營銷的特點(diǎn)和利益
互動(dòng)：為什么要運(yùn)用顧問式營銷？

第二講：運(yùn)用顧問式營銷
一、顧問式營銷的準(zhǔn)備工作
1. 準(zhǔn)備工作
1）你真的了解你的客戶嗎？
工具運(yùn)用：客戶信息表練習(xí)
2）成功運(yùn)用各種信息
互動(dòng)研討：你知道客戶關(guān)注什么嗎？
案例分析：高端人員的需求
2. 信息來源
1）你的朋友？
2）開發(fā)信息來源？
二、顧問式營銷的會(huì)談
1. 建立你的人際關(guān)系
1）4X20模型
2）你會(huì)自我介紹嗎？
3）溝通中的同期聲
2. 需求調(diào)查
思考：客戶的需求
1）客戶的需求VS要求
互動(dòng)研討：理解客戶的真正需求
模型：客戶需求模型FOI
2）同理心技巧
3）運(yùn)用你的聽和問
工具運(yùn)用：SPIN提問工具
案例分析：高端產(chǎn)品項(xiàng)目銷售

第三講：我們的產(chǎn)品/服務(wù)和解決方案
一、產(chǎn)品/服務(wù)的賣點(diǎn)
1. 產(chǎn)品/服務(wù)的呈現(xiàn)
1）產(chǎn)品的FAB分析
工具運(yùn)用：FAB練習(xí)表
2）你如何論述FAB？
3）你的競爭對手？
案例研討：高端產(chǎn)品上的合作
2. 找出命中客戶的需求的關(guān)鍵
1）FAB是對應(yīng)的嗎？
2）正確運(yùn)用你的FAB
運(yùn)用：動(dòng)態(tài)VS靜態(tài)
二、我們的解決方案
1. 客戶的行動(dòng)
1）采取正確的行動(dòng)
2）時(shí)間、范圍、預(yù)算
3）能解決問題嗎？
互動(dòng)：行動(dòng)方案
2. 客戶的反對意見
1）反對意見好還是壞？
2）反對意見的背后
工具：處理反對意見的三種方法
三、我們的善意建議
1. 你如何推動(dòng)客戶深入合作？
互動(dòng)：小組分享
2. 我們的善意建議
1）我們的建議和客戶的購買邏輯
角色扮演：一次顧問式的拜訪（定制化場景-與某項(xiàng)目合作）

第四講：培養(yǎng)客戶忠誠度
一、客戶期望值
1. 管理客戶的期望值？
1）項(xiàng)目中的客戶期望值
2）引導(dǎo)客戶的期望值
3）管理并滿足客戶的期望值
2. 客戶的感知
1）客戶期望值VS客戶感知
2）你關(guān)注客戶的感知嗎？
二、高端客戶體驗(yàn)和忠誠度
1. 客戶購買產(chǎn)品和服務(wù)的體驗(yàn)
1）你打造客戶體驗(yàn)了嗎？
2. 客戶的峰終體驗(yàn)
1）你注重峰值體驗(yàn)了嗎？
2）項(xiàng)目中的結(jié)尾體驗(yàn)
3. 客戶體驗(yàn)和忠誠度
1）忠誠客戶的特點(diǎn)
2）忠誠客戶的利益

回顧與探討，理解顧問式營銷的要素
一、回顧顧問式營銷各種要素
1. 回顧顧問式營銷的四大要素
2. 制定個(gè)人行動(dòng)計(jì)劃
二、行動(dòng)計(jì)劃交流
1. 行動(dòng)計(jì)劃交流
2. Q&A

 

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