《經(jīng)銷商開發(fā)與合作》

  培訓(xùn)講師：王翔

講師背景：
王翔老師————銷售技能提升專家12年培訓(xùn)實戰(zhàn)經(jīng)驗復(fù)旦麻省國際MBA對外經(jīng)濟貿(mào)易大學(xué)經(jīng)濟學(xué)學(xué)士版權(quán)課程：《四季錦囊》著作權(quán)人（客戶體驗提升）曾任：中國輕工進(jìn)出口總公司（國有企業(yè)）外貿(mào)銷售經(jīng)理曾任：新加坡金鷹國際（跨國工業(yè)集團）營銷大區(qū)總監(jiān)曾 詳細(xì)>>

王翔
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《經(jīng)銷商開發(fā)與合作》詳細(xì)內(nèi)容

《經(jīng)銷商開發(fā)與合作》

經(jīng)銷商開發(fā)與合作

課程背景：
在市場渠道日益激烈競爭的現(xiàn)代社會，企業(yè)如何開發(fā)和保持經(jīng)銷渠道？
我們?nèi)绾芜x擇經(jīng)銷渠道呢，我們又如何和他們共贏發(fā)展呢？
經(jīng)銷商銷售又有哪些特點呢？
你能賣進(jìn)經(jīng)銷商，你還能幫忙賣出嗎？

課程說明：
《經(jīng)銷商開發(fā)與合作》對需要開發(fā)渠道銷售，并需要經(jīng)銷商績效的企業(yè)提供了管理方法
。
《經(jīng)銷商開發(fā)與合作》課程就是幫助企業(yè)渠道銷售人員掌握如何有效選擇合適的經(jīng)銷商
，如何管理和推動經(jīng)銷商發(fā)展，如何處理渠道的日常事務(wù)，并解決渠道之間的沖突，不
斷推動經(jīng)銷商去達(dá)成企業(yè)的目標(biāo)。

課程收益：
《經(jīng)銷商開發(fā)與合作》課程就是幫助企業(yè)渠道管理人員開發(fā)經(jīng)銷商渠道，掌握經(jīng)銷商管
理思路，落實經(jīng)銷商管理工具，同時處理不同渠道之前的沖突，不斷提升自身的素養(yǎng)和
技能。
《經(jīng)銷商開發(fā)與合作》將有助于您實現(xiàn)以下目標(biāo)：
? 明確企業(yè)銷售人員定位，掌握經(jīng)銷商銷售理念；
? 熟悉成長為優(yōu)秀銷售的基本素質(zhì)，并能不斷提醒自身；
? 掌握銷售基本技巧，有效運用于日常工作，以獲取經(jīng)銷商客戶訂單；
? 處理和應(yīng)對客戶反對意見的能力；
? 能很好地配合企業(yè)整體銷售戰(zhàn)略；
? 為企業(yè)未來渠道管理提出建議并實施。

課程時間：2天，6小時/天
課程對象：有渠道管理需求的銷售主管、經(jīng)理等
課程方式：授課、視頻、互動、小組練習(xí)、案例討論等

課程模型：






[pic]

課程大綱

第一講：正確理解經(jīng)銷商銷售的概念
一、什么是經(jīng)銷商銷售
1. 關(guān)于經(jīng)銷商銷售
1）銷售目標(biāo)？
2）經(jīng)銷商銷售的內(nèi)涵？
2. 經(jīng)銷商銷售的流程
1）各流程之間的相關(guān)性
3. 客戶關(guān)系的羅盤指針
1）客戶關(guān)系的積極性和消極性
2）客戶關(guān)系的羅盤指針
二、優(yōu)秀銷售人員必備的職業(yè)素養(yǎng)
1、ASK素質(zhì)模型
1）你的能力素養(yǎng)模型
2）提升你的總體能力
2、商務(wù)禮儀
1）尊重禮儀的必要性
2）普遍常見的禮儀行為
三、銷售人員的目標(biāo)管理和時間管理
1、制定你的銷售目標(biāo)
1）銷售目標(biāo)的制定和SMART原則
2）銷售目標(biāo)的分解和獎懲措施
2、銷售人員的時間管理
1）案例：裝滿你的瓶子
2）時間管理的重要原則

第二講：經(jīng)銷商客戶銷售流程
一、發(fā)現(xiàn)并融入經(jīng)銷商客戶
1. 發(fā)現(xiàn)合適的經(jīng)銷商
1）合適的經(jīng)銷商
2）多種發(fā)現(xiàn)渠道
小組討論：你如何發(fā)現(xiàn)經(jīng)銷商客戶
2. 融入客戶
1）從個人話題切換到商務(wù)話題
2）被動/主動切換話題
3）撥動客戶關(guān)系羅盤
二、了解客戶需求
1. 了解客戶需求的重要性
1）什么是了解客戶
2）了解客戶的重要性
3）運用問題技巧
2. 積極的傾聽技能
1） 積極的傾聽方式
2）避免消極的傾聽方式
三、售賣收益
1. FAB方法
1）FAB的售賣技能
2）FAB聯(lián)系
2. 客戶需求金字塔
1）FOI的介紹
2）FOI的運用

第三講：推動經(jīng)銷商的有效合作
一、了解客戶驅(qū)動因素
1. 客戶驅(qū)動因素介紹
1）什么是客戶驅(qū)動
2）客戶驅(qū)動模型
3）理解并運用客戶驅(qū)動模型
2. 客戶驅(qū)動因素實際案例
1）客戶需求實例
2）客戶驅(qū)動因素
3）如何售賣客戶利益
二、客戶異議處理
1. 客戶異議介紹
1）常見異議
2）各種異議處理分享
2. PLUS解決方案
1）理解PLUS
2）PLUS運用案例
3）異議處理游戲演練
三、成交技巧
1. 成交信號分析
1）肢體和表情
2）語言信號
2. 成交技巧運用
1）成交技巧介紹
2）各種成交案例分享
3. 客戶滿意度檢查
1）詢問滿意度
2）獲得購買承諾
四、推動執(zhí)行
1. 執(zhí)行的重要性
2. 你心目中的完美執(zhí)行
3. 執(zhí)行分享

第四講 回顧與探討，理解經(jīng)銷商開發(fā)與合作的要素
一、回顧經(jīng)銷商開發(fā)與合作各種要素
1. 回顧經(jīng)銷商開發(fā)與合作的幾個方面
2. 制定個人行動計劃
二、行動計劃交流
1. 行動計劃交流
2. Q&A
-----------------------
推動執(zhí)行

說服客戶



了解客戶

融入客戶

經(jīng)銷商開發(fā)和合作


 

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