《提高電話邀約成功率》

提高電話邀約成功率

課程背景：
在現(xiàn)代社會(huì)中，隨著節(jié)奏的加快，存在著一種典型的溝通模式，那就是電話邀約。
如何看待電話邀約，又如何處理好電話邀約呢？
如何做好電話邀約的準(zhǔn)備工作，更加有的放矢呢？
如何開(kāi)場(chǎng)，引起客戶的興趣，維持電話的交流？
如何推介項(xiàng)目，有如何應(yīng)對(duì)異議，推動(dòng)邀約成功呢？

課程說(shuō)明：
《提高電話邀約成功率》對(duì)需要進(jìn)行電話邀約，并達(dá)成結(jié)果的企業(yè)銷(xiāo)售人員提供了相關(guān)
技能。
《提高電話邀約成功率》課程就是幫助企業(yè)銷(xiāo)售人員掌握電話邀約的特點(diǎn)，知曉開(kāi)場(chǎng)用
語(yǔ)并引發(fā)興趣，知道如何推介項(xiàng)目并處理異議，知曉如何推動(dòng)邀約成功或達(dá)成目標(biāo)，從
而進(jìn)一步增強(qiáng)自信，獲取成功，完成企業(yè)交待的任務(wù)。

課程收益：
《提高電話邀約成功率》課程就是幫助企業(yè)銷(xiāo)售人員掌握電話邀約技能，不斷提升自身
的素養(yǎng)，最終獲取電話邀約的成功。
《提高電話邀約成功率》將有助于您實(shí)現(xiàn)以下目標(biāo)：
? 了解電話邀約工作的特點(diǎn)，并做好充足的心理準(zhǔn)備
? 學(xué)會(huì)電話邀約前的準(zhǔn)備工作，從而提升電話效率
? 能夠有效使用電話中的各種技能，從而獲得相應(yīng)成果
? 在電話邀約后能夠分析自身的優(yōu)勢(shì)和不足
? 能為企業(yè)電話邀約模式提出改進(jìn)意見(jiàn)

課程時(shí)間：2天，6小時(shí)/天
課程對(duì)象：有客戶邀約需求的銷(xiāo)售主管、經(jīng)理等
課程方式：授課、視頻、互動(dòng)、小組練習(xí)、案例討論等

課程模型：






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課程大綱

第一講：電話溝通的特性與模式
一、什么是電話溝通
1. 電話溝通與其它溝通方式之不同
1）多種溝通方式對(duì)比
2. 電話溝通的要點(diǎn)
1）電話特點(diǎn)和不足
2）電話溝通中的同期聲
二、應(yīng)用電話的特性，做好銷(xiāo)售工作
1. 善用你的“表情”
1） 你的表情會(huì)被聽(tīng)見(jiàn)嗎？
2. 吸引人的語(yǔ)音VS厭煩的聲音
1）你失敗的原因？
2）鍛煉你的語(yǔ)音
案例：讓你的表情感染對(duì)方

第二講：好的開(kāi)始是成功的一半
一、好的開(kāi)端
1．做一個(gè)受歡迎的銷(xiāo)售
1）注重電話禮儀和微笑
2）提高聲音的感染力
3）適應(yīng)客戶的溝通風(fēng)格
4）真正關(guān)心客戶
2.開(kāi)場(chǎng)白
1）寫(xiě)出吸引客戶的開(kāi)場(chǎng)白
2）贊美客戶的詞語(yǔ)
3）激情造就銷(xiāo)售
二、專(zhuān)業(yè)優(yōu)勢(shì)
1、對(duì)項(xiàng)目及業(yè)務(wù)的重點(diǎn)了解
1）用專(zhuān)業(yè)打造卓越
2）了解自己項(xiàng)目的FABE
2、了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手
1）了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)劣
2）影響客戶決策
演練：提高電話邀約成功率開(kāi)場(chǎng)和項(xiàng)目介紹
1. 開(kāi)場(chǎng)白（階段式開(kāi)場(chǎng)白）
2. 項(xiàng)目介紹（現(xiàn)場(chǎng)CALL OUT給客戶）
案例：激發(fā)客戶興趣

第三講：電話商談和異議處理
一、電話商談策略
1. 精選有效客戶
1）了解客戶的基本信息
2）精選有效客戶的方法
3）潛在客戶需求分析
2.有效引導(dǎo)客戶需求
1）調(diào)整發(fā)問(wèn)方向
2）提供建議方式
二、處理異議
1. 異議的分類(lèi)
1）異議的類(lèi)型
2）異議背后的需求
2. 針對(duì)性異議處理策略
3. 處理客戶異議的技巧
案例：進(jìn)一步接觸，建立信任關(guān)系

第四講：電話中的信號(hào)和邀約成功
一、電話中的成交信號(hào)
1．捕捉電話中的成交信號(hào)
1）語(yǔ)音和語(yǔ)調(diào)
2）頓挫和提問(wèn)
2. 電話中的成交目標(biāo)
1）何為成交
2）設(shè)定階段性目標(biāo)
二、電話中的邀約成功
1. 邀約原則
1）邀約成功的假定原則
2）邀約成功的蛻讓原則
2. 好事不過(guò)三
1）邀約成功步驟
2）客戶的心理
三、有效結(jié)尾
1、結(jié)尾的重要性
2、感謝客戶
四、持續(xù)跟進(jìn)，贏得客戶信任
1. 跟進(jìn)客戶的方式
1）郵件型
2）語(yǔ)音型
3）社交圈
2. 贏取客戶的信任
1）建立良好的人際關(guān)系
2）解決客戶的問(wèn)題
案例：推動(dòng)客戶邀約成功

第五講 銷(xiāo)售人員的自我管理
一、目標(biāo)管理
1、制定銷(xiāo)售計(jì)劃表
1）工作計(jì)劃表的制作
2、目標(biāo)和計(jì)劃視覺(jué)化
1）辦公室5S管理
二、你的資源
1.銷(xiāo)售目標(biāo)預(yù)估及管理
1）銷(xiāo)售管理表格
2.獲取客戶資源的方法
1）各種資源優(yōu)缺點(diǎn)
3.有效管理客戶名單
三、時(shí)間管理
1. 時(shí)間管理的原則
2. 提高效率，獲取成功
四、壓力和情緒管理
1. 壓力的作用
2. 管理你的情緒

案例：一名優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員

第六講 回顧與探討，理解電話邀約的關(guān)鍵
一、回顧電話邀約關(guān)鍵要素
1. 回顧和總結(jié)
2. 制定個(gè)人行動(dòng)計(jì)劃
二、行動(dòng)計(jì)劃交流
1. 行動(dòng)計(jì)劃交流
2. Q&A
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電話中的信號(hào)
和邀約成功

電話商談策略
和處理異議



開(kāi)場(chǎng)白和
項(xiàng)目益處推廣


電話接聽(tīng)和
撥打要領(lǐng)

電話邀約

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