《銷售人員素養(yǎng)和技能提升》加強(qiáng)版

銷售人員素養(yǎng)和技能提升

課程背景：
銷售人員面對(duì)客戶的時(shí)候，是否存在以下疑問。
? 客戶認(rèn)為你對(duì)他不夠關(guān)注，僅僅在推銷你的產(chǎn)品？
? 你過多關(guān)注于你自身的產(chǎn)品，而沒有幫助客戶解決問題？
? 客戶老是質(zhì)疑你的產(chǎn)品，而且對(duì)條款非常挑剔？
? 即使成交一單，也不知道后續(xù)的結(jié)果會(huì)怎么樣？

課程說明：
《銷售人員素養(yǎng)和技能提升》將著重從銷售人員本身的意識(shí)和技能出發(fā)，掌握正確的思
路，擁有基本的職業(yè)化素養(yǎng)，能夠運(yùn)用銷售技巧來獲取客戶。
本課程幫你從本質(zhì)上了解優(yōu)秀銷售人員的職業(yè)素養(yǎng)，掌握公司產(chǎn)品/服務(wù)/解決方案的
賣點(diǎn)，運(yùn)用顧問式營(yíng)銷技術(shù)，學(xué)會(huì)面向高決策者的銷售方法，從而提高銷售業(yè)績(jī)。

課程收益：
《銷售人員素養(yǎng)和技能提升》可以使銷售人員不斷自我修煉，提升自身素養(yǎng)，同時(shí)讓銷
售人員真正幫助企業(yè)完成銷售，提升業(yè)績(jī)。
《銷售人員素養(yǎng)和技能提升》將有助于您實(shí)現(xiàn)以下目標(biāo)：
● 更正確的營(yíng)銷理念和思路；
● 更高的職業(yè)素養(yǎng)和必備技能；
● 學(xué)會(huì)理解客戶，分析客戶；
● 挖掘客戶需求，提供適合的解決方案；
● 根據(jù)客戶的實(shí)際，善意地提出建議；
● 以創(chuàng)造客戶價(jià)值為導(dǎo)向，獲得客戶忠誠(chéng)度

課程時(shí)間：2.0天，6小時(shí)/天
課程對(duì)象：主要面向客戶經(jīng)理、銷售經(jīng)理、售前顧問、銷售總監(jiān)、銷售代表等。
課程方式：授課、視頻、互動(dòng)、小組練習(xí)、案例討論等

課程模型：









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課程大綱

第一講：銷售人員的必備素養(yǎng)（1.5小時(shí)）
一、優(yōu)秀銷售人員必備的職業(yè)素養(yǎng)
1、ASK素質(zhì)模型
1）你的能力素養(yǎng)模型
2）優(yōu)化你的總體能力
3）提升你的創(chuàng)新意識(shí)
2、正確面對(duì)壓力
1）正確認(rèn)知壓力
2）讓壓力成為你的動(dòng)力
3）提升你的抗壓能力
3、管理你的情緒
1）認(rèn)知你的情緒
2）具備同理心思維
3）有效運(yùn)用情緒武器
4、建立你的目標(biāo)管理能力
1）具備目標(biāo)導(dǎo)向思維
2）目標(biāo)制定的SMART原則
3）目標(biāo)分解和執(zhí)行
4）有效激勵(lì)并執(zhí)行
二、基本商務(wù)禮儀
1. 尊重禮儀的必要性
2. 普遍常見的禮儀行為
三、企業(yè)文化
1. 企業(yè)價(jià)值觀
2. 團(tuán)隊(duì)凝聚力

第二講：我們的產(chǎn)品/服務(wù)和解決方案（1.5小時(shí)）
一、明確在市場(chǎng)、客戶中的定位
1. 在客戶中的定位
1） 客戶的吸引力
2） 供應(yīng)商的可靠性
2 . 市場(chǎng)中的定位
1） 市場(chǎng)中的分析
2） 波特五力模型
3 . 自身品牌的定位
1）自身的品牌定位
2）客戶和我的SWOT分析
3）客戶和我的匹配指數(shù)
二、尋找目標(biāo)客戶群
1. 行業(yè)特色
1）產(chǎn)品的運(yùn)用范疇
2）產(chǎn)品的運(yùn)用特點(diǎn)
2. 收集你的市場(chǎng)信息
3. 熟練運(yùn)用各種渠道
三、產(chǎn)品/服務(wù)的賣點(diǎn)
1. 產(chǎn)品呈現(xiàn)
1）產(chǎn)品的FAB分析
2）產(chǎn)品賣點(diǎn)分析
3）客戶利益與產(chǎn)品賣點(diǎn)的結(jié)合
工具運(yùn)用：FAB練習(xí)表
2）你如何論述FAB？
3）你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手？
案例研討：我們是一家大公司
2. 找出命中客戶的需求的關(guān)鍵
1）FAB是對(duì)應(yīng)的嗎？
2）正確運(yùn)用你的FAB
運(yùn)用：動(dòng)態(tài)VS靜態(tài)

第三講：運(yùn)用顧問式營(yíng)銷（3.0小時(shí)）
一、顧問式營(yíng)銷的會(huì)談
1. 建立你的人際關(guān)系
1）4X20模型
2）你會(huì)自我介紹嗎？
3）溝通中的同期聲
2. 需求調(diào)查
思考：客戶的需求
1）客戶的需求VS要求
互動(dòng)研討：理解客戶的真正需求
模型：客戶需求模型SPICES
2）同理心技巧
3）運(yùn)用你的聽和問
工具運(yùn)用：SPIN提問工具
二、我們的解決方案
1. 客戶驅(qū)動(dòng)因素
1）采取正確的行動(dòng)
2）時(shí)間、范圍、預(yù)算
3）驅(qū)動(dòng)因素FASCAR分析
互動(dòng)：行動(dòng)方案
2. 客戶的反對(duì)意見
1）反對(duì)意見好還是壞？
2）反對(duì)意見的背后
工具：處理反對(duì)意見的三種方法
三、我們的善意建議
1、你如何推動(dòng)客戶深入合作？
互動(dòng)：小組分享
2、我們的善意建議
我們的建議和客戶的購(gòu)買邏輯
角色扮演：一次顧問式的拜訪（實(shí)際場(chǎng)景模擬）

第四講：談判中的技巧運(yùn)用（2.0小時(shí)）
一、理性對(duì)待分歧，妥善處理沖突
1. 分歧的合理性
2. 擱置爭(zhēng)議，巧妙利用最后期限
3. 圍繞對(duì)方的成本學(xué)會(huì)討價(jià)還價(jià)
二、專業(yè)談判黃金原則
4. 妥善處理憤怒的方法
5. 學(xué)會(huì)打破僵局的方法
6. 學(xué)習(xí)如何叫停
7. 其他談判原則
互動(dòng)：你的談判技巧運(yùn)用
三、合同中的注意事項(xiàng)和風(fēng)險(xiǎn)防范
1. 合同中的關(guān)鍵條款
2. 簽訂合同的注意事項(xiàng)
3. 合同中的風(fēng)險(xiǎn)防范

第五講：培養(yǎng)客戶忠誠(chéng)度（2.0小時(shí)）
一、客戶期望值
1. 管理客戶的期望值？
1）如何預(yù)測(cè)客戶的期望值
2）如何引導(dǎo)客戶的期望值
3）如何管理并滿足客戶的期望值
2. 客戶的感知
1）客戶期望值VS客戶感知
2）你關(guān)注客戶的感知嗎？
二、客戶體驗(yàn)和忠誠(chéng)度
1、 客戶購(gòu)買產(chǎn)品和服務(wù)的體驗(yàn)
你打造客戶體驗(yàn)了嗎？
2、客戶的體驗(yàn)峰終
1）你注重峰值了嗎？
2）你有效結(jié)尾了嗎？
3、客戶體驗(yàn)和忠誠(chéng)度
1）忠誠(chéng)客戶的特點(diǎn)
2）忠誠(chéng)客戶的利益

第六講：線上線下結(jié)合的渠道規(guī)劃（1.5小時(shí)）
一、現(xiàn)代線上線下結(jié)合的商業(yè)模式
1. 現(xiàn)代線上線下商務(wù)模式的發(fā)展
案例：企業(yè)案例
2. 線上線下融合的商業(yè)策略
互動(dòng)：新模式VS傳統(tǒng)模式
二、銷售渠道的規(guī)劃
1. 渠道發(fā)展的區(qū)域規(guī)劃
2. 渠道發(fā)展策略
互動(dòng)：構(gòu)建你的商業(yè)渠道


總結(jié) 回顧與探討，理解銷售素養(yǎng)和技能的要素（0.5小時(shí)）
一、回顧銷售素養(yǎng)和技能各種要素
1. 回顧銷售素養(yǎng)和技能的各個(gè)方面
2. 制定個(gè)人行動(dòng)計(jì)劃
二、行動(dòng)計(jì)劃交流
1. 行動(dòng)計(jì)劃交流
2. Q&A
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Needs

Security

Innovation


Pride

Sympathy

Comfort

Economic

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