《銷售之道》

銷售之道

課程背景：
銷售人員面對客戶的時(shí)候，是否存在以下疑問。
? 客戶認(rèn)為你對他不夠關(guān)注，僅僅在推銷你的產(chǎn)品？
? 你過多關(guān)注于你自身的產(chǎn)品，而沒有幫助客戶解決問題？
? 客戶老是質(zhì)疑你的產(chǎn)品，而且對條款非常挑剔？
? 即使成交一單，也不知道后續(xù)的結(jié)果會(huì)怎么樣？

課程說明：
《銷售之道》著眼于客戶開發(fā)與銷售，如何提升終端對合作的意愿，愿意購買和使用公
司產(chǎn)品，并能夠積極進(jìn)行推廣；如何營銷自身的產(chǎn)品和服務(wù)，使得客戶更青睞于該產(chǎn)品
，形成良性的循環(huán)，最終為企業(yè)贏得市場和口碑。
本課程幫你從本質(zhì)上了解銷售藝術(shù)，學(xué)習(xí)客戶的合作驅(qū)動(dòng)模式，以及后續(xù)的服務(wù)和支
持模式。最終能夠贏得客戶合作，并最終贏得客戶的偏好。

課程收益：
《銷售之道》可以使?fàn)I銷人員發(fā)揮真正的“顧問”功能，改變他們提出問題，談?wù)摦a(chǎn)品(
服務(wù)）的方式?！朵N售之道》能夠讓營銷人員真正成為客戶的朋友，是提供信息、分析需
求、引導(dǎo)資源，推動(dòng)項(xiàng)目的達(dá)成者。
在本課程中，學(xué)員將會(huì)學(xué)習(xí)和掌握銷售的理念和思維方式，掌握客戶和消費(fèi)者驅(qū)動(dòng)
模式，尤其是作為銷售顧問角色發(fā)揮應(yīng)有的作用。
《銷售之道》將有助于您實(shí)現(xiàn)以下目標(biāo)：
● 更正確的銷售理念和思路；
● 學(xué)會(huì)理解客戶，分析客戶；
● 掌握客戶心理學(xué)和影響購買決策的因素；
● 挖掘客戶需求，提供適合的解決方案；
● 根據(jù)客戶的實(shí)際，提出給予下游客戶的售賣點(diǎn)；
● 以市場為導(dǎo)向，獲得客戶口碑和品牌形象

課程時(shí)間：2天，6小時(shí)/天
課程對象：主要面向客戶經(jīng)理、銷售經(jīng)理、售前顧問、銷售總監(jiān)、銷售代表等。
課程方式：授課、視頻、互動(dòng)、小組練習(xí)、案例討論等

課程模型：











課程大綱
第一部分 營銷策略和銷售素養(yǎng)
第一講：現(xiàn)代營銷策略
一、明確在市場、客戶中的定位
1. 在客戶中的定位
1） 客戶的吸引力
2） 供應(yīng)商的可靠性
2 . 市場中的定位
1） 市場中的分析
2） 波特五力模型
3 . 自身的定位
1）自身的SWOT分析
2）客戶的SWOT分析
3）客戶和我的匹配指數(shù)
二、尋找目標(biāo)客戶群
1. 行業(yè)特色
1）產(chǎn)品的運(yùn)用范疇
2）產(chǎn)品的運(yùn)用特點(diǎn)
2. 收集你的市場信息
3. 熟練運(yùn)用各種渠道

第二講：銷售人員的必備素養(yǎng)
一、優(yōu)秀銷售人員必備的職業(yè)素養(yǎng)
1、ASK素質(zhì)模型
1）你的能力素養(yǎng)模型
2）提升你的總體能力
二、基本商務(wù)禮儀
1. 尊重禮儀的必要性
2. 普遍常見的禮儀行為
三、目標(biāo)管理
1. 建立你的目標(biāo)管理能力
2. 分解你的銷售目標(biāo)

第二部分 實(shí)戰(zhàn)銷售之道
第一講：銷售之道的總體概念
一、正確理解銷售之道的概念
1. 關(guān)于銷售之道
1）銷售目標(biāo)？
2）銷售之道的內(nèi)涵？
2. 銷售之道的流程
1）各流程之間的相關(guān)性
二、 客戶關(guān)系的羅盤指針
1） 客戶關(guān)系的積極性和消極性
2） 客戶關(guān)系的羅盤指針

第二講：銷售之道的流程
一、銷售之道的流程--融入客戶
1. 融入客戶的重要性
1） 什么是融入客戶
2） 融入客戶的重要性
3） 小組討論：你如何融入客戶
2. 從個(gè)人話題切換到商務(wù)話題
1）被動(dòng)切換話題
2）主動(dòng)切換話題
3）撥動(dòng)客戶關(guān)系羅盤
二、銷售之道的流程--了解客戶需求
3. 了解客戶需求的重要性
1） 什么是了解客戶
2） 了解客戶的重要性
3） 運(yùn)用問題技巧
4. 積極的傾聽技能
1）積極的傾聽方式
2）避免消極的傾聽方式
三、銷售之道的流程--售賣收益
5. FAB方法
1）FAB的售賣技能
2）FAB聯(lián)系
6. 客戶需求金字塔
1）FOI的介紹
2）FOI的運(yùn)用
7. 游戲--一次銷售會(huì)面過程
1）游戲開始--游戲結(jié)束（45分鐘）
2）游戲心得分享
3）游戲點(diǎn)評和探討
工具運(yùn)用：客戶信息表練習(xí)

第三講：客戶驅(qū)動(dòng)因素
一、客戶驅(qū)動(dòng)因素
1. 客戶驅(qū)動(dòng)因素介紹
1）什么是客戶驅(qū)動(dòng)
2）客戶驅(qū)動(dòng)模型（FASCAR）
3）理解FASCAR
2. 客戶驅(qū)動(dòng)因素實(shí)際案例
1）客戶需求實(shí)例
2）客戶驅(qū)動(dòng)因素
3）如何售賣客戶利益
二、客戶異議處理
1. 客戶異議介紹
1）常見異議
2）應(yīng)對成本、價(jià)格、交期、質(zhì)量等壓力
3）其他各種異議處理分享
2. PLUS解決方案
1）理解PLUS
2）PLUS運(yùn)用案例
3）異議處理游戲演練
3. 運(yùn)用你的談判籌碼
1）你的談判力量
2）創(chuàng)造性地建立籌碼
3）處于劣勢地位時(shí)的談判技巧
三、成交技巧
1. 成交信號分析
1）肢體和表情
2）語言信號
2. 成交技巧運(yùn)用
1）成交技巧介紹
2）各種成交案例分享
3. 客戶滿意度檢查
1）詢問滿意度
2）獲得購買承諾

第四講：培養(yǎng)客戶忠誠度
一、客戶期望值
1. 管理客戶的期望值？
1）如何預(yù)測客戶的期望值
2）如何引導(dǎo)客戶的期望值
3）如何管理并滿足客戶的期望值
2. 客戶的感知
1）客戶期望值VS客戶感知
2）你關(guān)注客戶的感知嗎？
二、客戶體驗(yàn)和忠誠度
1、 客戶購買產(chǎn)品和服務(wù)的體驗(yàn)
你打造客戶體驗(yàn)了嗎？
2、客戶的體驗(yàn)峰終
1）你注重峰值了嗎？
2）你有效結(jié)尾了嗎？
3、客戶體驗(yàn)和忠誠度
1）忠誠客戶的特點(diǎn)
2）忠誠客戶的利益

總結(jié) 回顧與探討，理解銷售之道的要素
一、回顧《銷售之道》各種要素
1. 回顧《銷售之道》的各個(gè)方面
2. 制定個(gè)人行動(dòng)計(jì)劃
二、行動(dòng)計(jì)劃交流
1. 行動(dòng)計(jì)劃交流
2. Q&A

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