《銷(xiāo)售之道》汽銷(xiāo)版

銷(xiāo)售之道

課程背景：
銷(xiāo)售人員面對(duì)客戶(hù)的時(shí)候，是否存在以下疑問(wèn)。
? 客戶(hù)認(rèn)為你對(duì)他不夠關(guān)注，僅僅在推銷(xiāo)你的產(chǎn)品？
? 你過(guò)多關(guān)注于你自身的產(chǎn)品，而沒(méi)有幫助客戶(hù)解決問(wèn)題？
? 客戶(hù)老是質(zhì)疑你的產(chǎn)品，而且對(duì)條款非常挑剔？
? 即使成交一單，也不知道后續(xù)的結(jié)果會(huì)怎么樣？

課程說(shuō)明：
《銷(xiāo)售之道》著眼于渠道開(kāi)發(fā)與銷(xiāo)售，如何提升終端對(duì)合作的意愿，愿意購(gòu)買(mǎi)和體驗(yàn)公
司產(chǎn)品，并能夠積極進(jìn)行推廣；如何營(yíng)銷(xiāo)自身的產(chǎn)品和服務(wù)，使得客戶(hù)更青睞于該產(chǎn)品
，形成良性的循環(huán)，最終為企業(yè)贏得市場(chǎng)和口碑。
本課程幫你從本質(zhì)上了解銷(xiāo)售藝術(shù)，學(xué)習(xí)客戶(hù)的合作驅(qū)動(dòng)模式，以及后續(xù)的服務(wù)和支
持模式。最終能夠贏得客戶(hù)合作，并最終贏得客戶(hù)的偏好。

課程收益：
《銷(xiāo)售之道》可以使?fàn)I銷(xiāo)人員發(fā)揮真正的“顧問(wèn)”功能，改變他們提出問(wèn)題，談?wù)摦a(chǎn)品(
服務(wù)）的方式?！朵N(xiāo)售之道》能夠讓營(yíng)銷(xiāo)人員真正成為客戶(hù)的朋友，是提供信息、分析需
求、引導(dǎo)資源，推動(dòng)項(xiàng)目的達(dá)成者。
在本課程中，學(xué)員將會(huì)學(xué)習(xí)和掌握銷(xiāo)售的理念和思維方式，掌握客戶(hù)和消費(fèi)者驅(qū)動(dòng)
模式，尤其是作為銷(xiāo)售顧問(wèn)角色發(fā)揮應(yīng)有的作用。
《銷(xiāo)售之道》將有助于您實(shí)現(xiàn)以下目標(biāo)：
● 更正確的銷(xiāo)售理念和思路；
● 學(xué)會(huì)理解客戶(hù)，分析客戶(hù)；
● 掌握客戶(hù)心理學(xué)和影響購(gòu)買(mǎi)決策的因素；
● 挖掘客戶(hù)需求，提供適合的解決方案；
● 根據(jù)客戶(hù)的實(shí)際，提出給予下游客戶(hù)的售賣(mài)點(diǎn)；
● 以市場(chǎng)為導(dǎo)向，獲得客戶(hù)口碑和品牌形象

課程時(shí)間：2天
課程對(duì)象：主要面向客戶(hù)經(jīng)理、銷(xiāo)售經(jīng)理、售前顧問(wèn)、銷(xiāo)售總監(jiān)、銷(xiāo)售代表等。
課程方式：授課、視頻、互動(dòng)、小組練習(xí)、案例討論等

課程模型：











課程大綱
第一講：銷(xiāo)售之道的總體概念
一、正確理解銷(xiāo)售之道的概念
1. 關(guān)于銷(xiāo)售之道
1）銷(xiāo)售目標(biāo)？
2）銷(xiāo)售之道的內(nèi)涵？
2. 銷(xiāo)售之道的流程
1）各流程之間的相關(guān)性
二、 客戶(hù)關(guān)系的羅盤(pán)指針
1） 客戶(hù)關(guān)系的積極性和消極性
2） 客戶(hù)關(guān)系的羅盤(pán)指針

第二講：選擇和發(fā)展合適的區(qū)域經(jīng)銷(xiāo)商
一、誰(shuí)是合適的經(jīng)銷(xiāo)商
1．相對(duì)于廠方而言的經(jīng)銷(xiāo)商的優(yōu)勢(shì)是什么?
1）經(jīng)銷(xiāo)商的優(yōu)勢(shì)
2）經(jīng)銷(xiāo)商的需求點(diǎn)
2．“強(qiáng)勢(shì)”商家與“弱勢(shì)”商家的選擇
1）強(qiáng)弱勢(shì)的背后
2）對(duì)你而言的價(jià)值
3．經(jīng)銷(xiāo)商的“硬件”與“軟件”比較
4．目標(biāo)經(jīng)銷(xiāo)商的畫(huà)像與你的最低標(biāo)準(zhǔn)或底線
二、選擇合適的經(jīng)銷(xiāo)商
5．選擇合適的經(jīng)銷(xiāo)商(合作伙伴)的程序與相關(guān)資源
6．選擇經(jīng)銷(xiāo)商的常規(guī)工具和方法
案例：1. 誰(shuí)是我們理想的經(jīng)銷(xiāo)商
2. 選擇經(jīng)銷(xiāo)商合作關(guān)系的成功之路

第三講：運(yùn)用銷(xiāo)售之道開(kāi)發(fā)新的渠道商
一、銷(xiāo)售之道的流程--融入客戶(hù)
1. 融入客戶(hù)的重要性
1） 什么是融入客戶(hù)
2） 融入客戶(hù)的重要性
3） 小組討論：你如何融入客戶(hù)
2. 從個(gè)人話題引導(dǎo)到商務(wù)話題
1）被動(dòng)切換話題
2）主動(dòng)切換話題
3）撥動(dòng)客戶(hù)關(guān)系羅盤(pán)
二、銷(xiāo)售之道的流程--了解客戶(hù)需求
3. 了解客戶(hù)需求的重要性
1） 什么是了解客戶(hù)
2） 了解客戶(hù)的重要性
3） 運(yùn)用問(wèn)題技巧
4. 積極的傾聽(tīng)技能
1）積極的傾聽(tīng)方式
2）避免消極的傾聽(tīng)方式
5. 挖掘和引導(dǎo)客戶(hù)需求
1）運(yùn)用SPIN技巧
2）解決客戶(hù)潛在需求
三、銷(xiāo)售之道的流程--售賣(mài)收益
5. FAB方法
1）FAB的售賣(mài)技能
2）FAB聯(lián)系
6. 客戶(hù)需求金字塔
1）FOI的介紹
2）FOI的運(yùn)用
7. 故事--一次銷(xiāo)售會(huì)面過(guò)程
1）故事開(kāi)始--故事結(jié)束（45分鐘）
2）故事心得分享
3）故事點(diǎn)評(píng)和探討
工具運(yùn)用：客戶(hù)信息表練習(xí)/會(huì)談準(zhǔn)備表
四、客戶(hù)驅(qū)動(dòng)因素
1. 客戶(hù)驅(qū)動(dòng)因素介紹
1）什么是客戶(hù)驅(qū)動(dòng)
2）客戶(hù)驅(qū)動(dòng)模型（FASCAR）
3）理解FASCAR
2. 客戶(hù)驅(qū)動(dòng)因素實(shí)際案例
1）客戶(hù)需求實(shí)例
2）客戶(hù)驅(qū)動(dòng)因素
3）如何售賣(mài)客戶(hù)利益
五、客戶(hù)異議處理
1. 客戶(hù)異議介紹
1）常見(jiàn)異議
2）各種異議處理分享
2. PLUS解決方案
1）理解PLUS
2）PLUS運(yùn)用案例
3）異議處理游戲演練
3. 運(yùn)用你的談判籌碼
1）你的談判力量
2）創(chuàng)造性地建立籌碼
3）處于劣勢(shì)地位時(shí)的談判技巧
六、成交推動(dòng)
1. 成交信號(hào)分析
1）肢體和表情
2）語(yǔ)言信號(hào)
2. 成交技巧運(yùn)用
1）成交技巧介紹
2）各種成交案例分享
3. 客戶(hù)滿(mǎn)意度檢查
1）詢(xún)問(wèn)滿(mǎn)意度
2）獲得購(gòu)買(mǎi)承諾

第四講：提升客戶(hù)體驗(yàn)促進(jìn)渠道商銷(xiāo)售
一、客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)需求分析
1. 客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)需求和期望值？
1）分析客戶(hù)需求
2）引導(dǎo)客戶(hù)的期望值
3）如何管理并滿(mǎn)足客戶(hù)的期望值
2. 客戶(hù)的感知
1）客戶(hù)期望值VS客戶(hù)感知
2）你關(guān)注客戶(hù)的感知嗎？
二、客戶(hù)體驗(yàn)和忠誠(chéng)度
1、 客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品和服務(wù)的體驗(yàn)
1）客戶(hù)購(gòu)車(chē)的MOT點(diǎn)
2）你打造客戶(hù)體驗(yàn)了嗎？
2、客戶(hù)的體驗(yàn)峰終
1）你注重峰值了嗎？
2）你有效結(jié)尾了嗎？
3、客戶(hù)體驗(yàn)和忠誠(chéng)度
1）忠誠(chéng)客戶(hù)的特點(diǎn)
2）忠誠(chéng)客戶(hù)的利益

總結(jié) 回顧與探討，理解銷(xiāo)售之道的要素
一、回顧《銷(xiāo)售之道》各種要素
1. 回顧《銷(xiāo)售之道》的各個(gè)方面
2. 制定個(gè)人行動(dòng)計(jì)劃
二、行動(dòng)計(jì)劃交流
1. 行動(dòng)計(jì)劃交流
2. Q&A

-----------------------



OPERATION

FINANCE



IMAGE

王翔老師的其它課程