《銷售之道》一天版

  培訓(xùn)講師：王翔

講師背景：
王翔老師————銷售技能提升專家12年培訓(xùn)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)復(fù)旦麻省國(guó)際MBA對(duì)外經(jīng)濟(jì)貿(mào)易大學(xué)經(jīng)濟(jì)學(xué)學(xué)士版權(quán)課程：《四季錦囊》著作權(quán)人（客戶體驗(yàn)提升）曾任：中國(guó)輕工進(jìn)出口總公司（國(guó)有企業(yè)）外貿(mào)銷售經(jīng)理曾任：新加坡金鷹國(guó)際（跨國(guó)工業(yè)集團(tuán)）營(yíng)銷大區(qū)總監(jiān)曾 詳細(xì)>>

王翔
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《銷售之道》一天版詳細(xì)內(nèi)容

《銷售之道》一天版

銷售之道

課程背景：
銷售人員面對(duì)加盟商的時(shí)候，是否存在以下疑問(wèn)。
? 加盟商認(rèn)為你對(duì)他不夠關(guān)注，僅僅在推銷你的產(chǎn)品？
? 你過(guò)多關(guān)注于你自身的產(chǎn)品，而沒(méi)有幫助加盟商解決問(wèn)題？
? 加盟商老是質(zhì)疑你的產(chǎn)品，而且對(duì)條款非常挑剔？
? 即使成交一單，也不知道后續(xù)的結(jié)果會(huì)怎么樣？

課程說(shuō)明：
《銷售之道》著眼于加盟商推動(dòng)與銷售，如何提升終端對(duì)合作的意愿，愿意購(gòu)買和使用
公司產(chǎn)品，并能夠積極進(jìn)行推廣；如何營(yíng)銷自身的產(chǎn)品和服務(wù)，使得加盟商更青睞于該
產(chǎn)品，形成良性的循環(huán)，最終為企業(yè)贏得市場(chǎng)和口碑。
本課程幫你從本質(zhì)上了解銷售藝術(shù)，學(xué)習(xí)加盟商的合作驅(qū)動(dòng)模式，以及后續(xù)的服務(wù)和
支持模式。最終能夠贏得加盟商合作，并最終贏得加盟商的偏好。

課程收益：
《銷售之道》可以使?fàn)I銷人員發(fā)揮真正的“顧問(wèn)”功能，改變他們提出問(wèn)題，談?wù)摦a(chǎn)品(
服務(wù)）的方式?！朵N售之道》能夠讓營(yíng)銷人員真正成為加盟商的朋友，是提供信息、分析
需求、引導(dǎo)資源，推動(dòng)項(xiàng)目的達(dá)成者。
在本課程中，學(xué)員將會(huì)學(xué)習(xí)和掌握銷售的理念和思維方式，掌握加盟商和消費(fèi)者驅(qū)
動(dòng)模式，尤其是作為銷售顧問(wèn)角色發(fā)揮應(yīng)有的作用。
《銷售之道》將有助于您實(shí)現(xiàn)以下目標(biāo)：
● 更正確的銷售理念和思路；
● 學(xué)會(huì)理解加盟商，分析加盟商；
● 掌握加盟商心理學(xué)和影響購(gòu)買決策的因素；
● 挖掘加盟商需求，提供適合的解決方案；
● 根據(jù)加盟商的實(shí)際，提出給予下游加盟商的售賣點(diǎn)；
● 以市場(chǎng)為導(dǎo)向，獲得加盟商口碑和品牌形象

課程時(shí)間：1天，6小時(shí)/天
課程對(duì)象：主要面向加盟商經(jīng)理、銷售經(jīng)理、售前顧問(wèn)、銷售總監(jiān)、銷售代表等。
課程方式：授課、視頻、互動(dòng)、小組練習(xí)、案例討論等

課程模型：











課程大綱
第一講：銷售之道的總體概念
一、正確理解銷售之道的概念
1. 關(guān)于銷售之道
1）銷售目標(biāo)？
2）銷售之道的內(nèi)涵？
2. 銷售之道的流程
1）各流程之間的相關(guān)性
二、 加盟商關(guān)系的羅盤(pán)指針
1） 加盟商關(guān)系的積極性和消極性
2） 加盟商關(guān)系的羅盤(pán)指針

第二講：銷售之道的流程
一、銷售之道的流程--融入加盟商
1. 融入加盟商的重要性
1） 什么是融入加盟商
2） 融入加盟商的重要性
3） 小組討論：你如何融入加盟商
2. 從個(gè)人話題切換到商務(wù)話題
1）被動(dòng)切換話題
2）主動(dòng)切換話題
3）撥動(dòng)加盟商關(guān)系羅盤(pán)
二、銷售之道的流程--了解加盟商需求
3. 了解加盟商需求的重要性
1） 什么是了解加盟商
2） 了解加盟商的重要性
3） 運(yùn)用問(wèn)題技巧
4. 積極的傾聽(tīng)技能
1）積極的傾聽(tīng)方式
2）避免消極的傾聽(tīng)方式
三、銷售之道的流程--售賣收益
5. FAB方法
1）FAB的售賣技能
2）FAB聯(lián)系
6. 加盟商需求金字塔
1）FOI的介紹
2）FOI的運(yùn)用
7. 游戲--一次銷售會(huì)面過(guò)程
1）游戲開(kāi)始--游戲結(jié)束（45分鐘）
2）游戲心得分享
3）游戲點(diǎn)評(píng)和探討
工具運(yùn)用：加盟商信息表練習(xí)

第三講：加盟商驅(qū)動(dòng)因素
一、加盟商驅(qū)動(dòng)因素
1. 加盟商驅(qū)動(dòng)因素介紹
1）什么是加盟商驅(qū)動(dòng)
2）加盟商驅(qū)動(dòng)模型（FASCAR）
3）理解FASCAR
2. 加盟商驅(qū)動(dòng)因素實(shí)際案例
1）加盟商需求實(shí)例
2）加盟商驅(qū)動(dòng)因素
3）如何售賣加盟商利益
二、加盟商異議處理
1. 加盟商異議介紹
1）常見(jiàn)異議
2）應(yīng)對(duì)成本、價(jià)格、交期、質(zhì)量等壓力
3）其他各種異議處理分享
2. PLUS解決方案
1）理解PLUS
2）PLUS運(yùn)用案例
3）異議處理游戲演練
3. 運(yùn)用你的談判籌碼
1）你的談判力量
2）創(chuàng)造性地建立籌碼
3）處于劣勢(shì)地位時(shí)的談判技巧
三、成交技巧
1. 成交信號(hào)分析
1）肢體和表情
2）語(yǔ)言信號(hào)
2. 成交技巧運(yùn)用
1）成交技巧介紹
2）各種成交案例分享
3. 加盟商滿意度檢查
1）詢問(wèn)滿意度
2）獲得購(gòu)買承諾

第四講：培養(yǎng)加盟商忠誠(chéng)度
一、加盟商期望值
1. 管理加盟商的期望值？
1）如何預(yù)測(cè)加盟商的期望值
2）如何引導(dǎo)加盟商的期望值
3）如何管理并滿足加盟商的期望值
2. 加盟商的感知
1）加盟商期望值VS加盟商感知
2）你關(guān)注加盟商的感知嗎？
二、加盟商體驗(yàn)和忠誠(chéng)度
1、 加盟商購(gòu)買產(chǎn)品和服務(wù)的體驗(yàn)
你打造加盟商體驗(yàn)了嗎？
2、加盟商的體驗(yàn)峰終
1）你注重峰值了嗎？
2）你有效結(jié)尾了嗎？
3、加盟商體驗(yàn)和忠誠(chéng)度
1）忠誠(chéng)加盟商的特點(diǎn)
2）忠誠(chéng)加盟商的利益

總結(jié) 回顧與探討，理解銷售之道的要素
一、回顧《銷售之道》各種要素
1. 回顧《銷售之道》的各個(gè)方面
2. 制定個(gè)人行動(dòng)計(jì)劃
二、行動(dòng)計(jì)劃交流
1. 行動(dòng)計(jì)劃交流
2. Q&A

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