《客戶關(guān)系是第一生產(chǎn)力——解密華為客戶關(guān)系經(jīng)營之道》（2天課程）

  培訓(xùn)講師：何麟

講師背景：
何麟老師——營銷戰(zhàn)略組織績效實戰(zhàn)專家個人履歷------------------------------------------曾任：華為大學(xué)金牌雙語講師（中文+英文）-曾任：美的學(xué)院五星講師-曾任：華為原變革項目組戰(zhàn)略營銷板塊首席代表-曾 詳細>>

何麟
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《客戶關(guān)系是第一生產(chǎn)力——解密華為客戶關(guān)系經(jīng)營之道》（2天課程）

客戶關(guān)系是第一生產(chǎn)力——解密華為客戶關(guān)系經(jīng)營之道


你們公司是否在客戶關(guān)系方面面臨如下困境？
困境一：客戶關(guān)系掌握在個人手里，人一走，關(guān)系也一起帶走——關(guān)系能力沒有建立在
組織和流程上；
困境二：公司戰(zhàn)略制定與年度工作規(guī)劃缺少客戶信息有效支撐；
困境三：沒有完整的客戶關(guān)系資料庫，無論項目運作還是客戶接待，都因為客戶信息
不足導(dǎo)致無法管理客戶決策鏈；
困境四：客戶關(guān)系預(yù)算經(jīng)常超標(biāo)，投入產(chǎn)出效益低；
困境五：缺乏全員承接客戶關(guān)系的理念；
困境六：員工缺乏客戶拓展能力和方法，尤其是高層關(guān)系拓展；

課程收益：
價值一：學(xué)習(xí)分層分類客戶關(guān)系經(jīng)營的方法，保障資源效率最大化；
價值二：掌握構(gòu)建全面立體的客戶關(guān)系管理的實戰(zhàn)方法；
價值三：學(xué)會如何量化客戶關(guān)系現(xiàn)狀并制定相應(yīng)提升計劃；
價值四：學(xué)會建立客戶檔案（CP）和競爭對手檔案（VP）；

課程特點：
●
“三講、三不講”：“三講”——講真話、講實話、講有用的話；“三不講”——微信頭條上的不
講、教科書上的不講、人云亦云的不講；
●
實戰(zhàn)性：“在戰(zhàn)爭中學(xué)習(xí)戰(zhàn)爭”，不玩高深理念，強調(diào)訓(xùn)戰(zhàn)結(jié)合，緊扣行業(yè)特質(zhì)，真正幫
助學(xué)員“聽得懂、學(xué)得會、用得著”，有非常強的實戰(zhàn)指導(dǎo)性和操作針對性；
●
系統(tǒng)性：從“道、魂、術(shù)、器、法“等層面層層解析，步步落地，從宏觀到微觀，全方位
的提升學(xué)員系統(tǒng)和框架思維，構(gòu)建立體的知識架構(gòu)；
●
咨詢式授課：采取“案例解析+思維引導(dǎo)+工具落地+行動計劃+現(xiàn)場輔導(dǎo)”五位一體咨詢式
培訓(xùn)模式，真正讓學(xué)員拿到行動方案，讓學(xué)員學(xué)了就能用，用了就見效。
課程時間：2天，6小時/天；
學(xué)習(xí)對象：企業(yè)經(jīng)營管理團隊、營銷團隊、中層干部、核心骨干等；
課程方式：訓(xùn)戰(zhàn)結(jié)合、全程互動、案例豐富、現(xiàn)場實操；
課前要求：請企業(yè)準(zhǔn)備課堂案例，小班教學(xué)，每班人數(shù)控制在30人以內(nèi)。

課程大綱

Day 1 客戶洞察與客戶選擇 & 客戶關(guān)系規(guī)劃
客戶關(guān)系發(fā)展概述
企業(yè)為什么需要做客戶關(guān)系？
企業(yè)在客戶關(guān)系方面面臨哪些挑戰(zhàn)？
客戶關(guān)系舉足輕重；
華為客戶關(guān)系適用于哪些業(yè)務(wù)場景？
【研討1】如何拓展客戶關(guān)系？

第二篇 客戶洞察與客戶選擇
1、客戶選擇與管理客戶聯(lián)系；
2、客戶洞察的重要性；
3、如何進行客戶洞察；
4、客戶選擇與分級管理；
5、確立大客戶服務(wù)策略；
6、跟蹤與監(jiān)控客戶策略；
【實戰(zhàn)演練1】制定公司的分層分級分類標(biāo)準(zhǔn)；

第三篇 客戶關(guān)系規(guī)劃
1、華為的全面客戶關(guān)系管理；
2、客戶關(guān)系規(guī)劃四步法；
3、普遍客戶關(guān)系規(guī)劃；
4、關(guān)鍵客戶關(guān)系規(guī)劃；
5、關(guān)鍵客戶關(guān)系規(guī)劃的五個步驟；
6、發(fā)展客戶中的教練與建立組織信任；
7、關(guān)鍵客戶拓展卡片；
【實戰(zhàn)演練2】針對不同接觸場景客戶進行關(guān)系拓展的演練；

Day 2 客戶接觸管理、期望值管理 & 客戶檔案管理
第四篇 客戶接觸管理
1、客戶接觸是一門藝術(shù)；
2、關(guān)鍵客戶關(guān)系拓展管理；
3、關(guān)鍵客戶的需求挖掘；
4、不同支持度的關(guān)鍵客戶應(yīng)該如何拓展；
5、關(guān)鍵客戶關(guān)系拓展注意事項；
6、基于項目生命周期的普遍客戶關(guān)系拓展管理；
7、普遍客戶關(guān)系拓展常用方法；

第五篇 客戶期望與滿意度管理
1、管理客戶聲音；
2、管理非技術(shù)問題；
3、客戶滿意度調(diào)查與改進；

第六篇 客戶檔案管理
1、客戶資產(chǎn)由員工所有變?yōu)楣舅惺且粋€挑戰(zhàn)；
2、客戶檔案（CP）；
3、供應(yīng)商檔案（VP）；
【實戰(zhàn)演練3】從客戶檔案分析與競爭對手檔案中看機會看風(fēng)險；

——課程總結(jié)——

 

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