一分都不能少—實用應收回款技巧

  培訓講師：祖武

講師背景：
祖武老師——營銷能力提升專家中國科學技術大學工商管理碩士曾任美國江森自控公司（全球500強企業(yè)）總監(jiān)級渠道培訓顧問曾任京瓷中國商貿有限公司（全球500強企業(yè)）培訓部長曾任柯尼卡美能達辦公系統(tǒng)中國有限公司（全球500強企業(yè)）大客戶經理/培訓經 詳細>>

祖武
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一分都不能少—實用應收回款技巧詳細內容

一分都不能少—實用應收回款技巧

【課程背景】隨著市場競爭的日益激烈，很多時候為了獲得更多的訂單，企業(yè)會給部分客戶信用賬期，允許賒銷現(xiàn)象的存在。在實際的銷售過程中，經常會出現(xiàn)應收賬款無法及時回款的現(xiàn)象。導致應收逾期的原因很對，大體上可分為如下幾個原因：
在給與客戶信用賬期是，銷售人員或者公司審核把關不嚴謹
銷售人員對于應收逾期對企業(yè)和個人的危害認識不足
銷售人員對應收的關注程度不夠，管理沒有方法
銷售人員在催收逾期應收時，缺乏方法。導致逾期無法及時收回，或者款收回客戶丟了
如上的種種現(xiàn)象，成為了困擾企業(yè)的業(yè)務發(fā)展的重要因素。不給賬期，銷售額達不到。給了賬期，逾期太多，甚至還有壞賬風險，財務風險增加。
為了幫助企業(yè)解決應收逾期的問題，特編寫此課程，以幫助企業(yè)提升應收賬款的管控意識和催收逾期應收賬款的成功率，降低企業(yè)財務風險。
【課程收益】
明確銷售人員的角色定位
闡明收款工作在銷售工作內容中的重要性
告知銷售人員應收賬款產生的原因
讓銷售人員掌握面談催收的流程、方法及注意事項
協(xié)助銷售人員建立應收賬款風險管控意識和風險管控方法
【課程特色】
從實戰(zhàn)出發(fā)，采用角色扮演現(xiàn)場模擬催收現(xiàn)場環(huán)境、分組討論和理論和實踐結合的方式，讓學員學會發(fā)現(xiàn)問題，并掌握應對方法。同時在培訓過程中，直接完成催收話術的內容編寫和整理，后續(xù)銷售團隊可以直接使用。
【課程對象】
銷售人員，銷售經理
【課程時間】
1-2天（6小時/天）
【課程大綱】
前言
靈魂三問
我們能承受多大規(guī)模的應收賬款？
客戶的風險有哪些？
如何識別客戶風險并有效降低風險？
課程目標
銷售人員的角色定位
關于應收賬款
為什么會產生應收賬款
應收賬款的兩大特點
賬款逾期帶來的損失
賬款逾期對利潤的影響
應收逾期的原因有哪些？
案例分析：機電公司應收欠款
應收賬款客戶的4大類型
欠款原因分析示意圖
客戶拒付借口有哪些
面談催收逾期三部曲
面談前：催收準備
賬款資料
摸清人脈
催收原則
催收六字訣
討論：如何預約客戶？
面談中：催收流程
營造氛圍
PMP原則
情景演練：營造氛圍
客戶常見六大躲債奇招
客戶四大托詞及應對方案
催收異議的處理原則：LSCP法則
傾聽
理解
提出方案
情景演練：催收現(xiàn)場話術應對
催收六大情景應對方案
面談后：跟進工作
達成協(xié)議處理方案
未達成協(xié)議處理方案
如何避免產生應收逾期
識別客戶風險等級
企業(yè)性質
行業(yè)特征
財務因素
討論：可能發(fā)生逾期應收的危險信號有哪些？
應收賬款跟蹤管理
建立合理應收流程
應收賬款管理工具
公司債權保障方案
合同、發(fā)票、收貨單、對賬單……
信用評估的技術與方法

 

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