專業(yè)銷售技巧培訓(xùn)課程

  培訓(xùn)講師：祖武

講師背景：
祖武老師——營(yíng)銷能力提升專家中國(guó)科學(xué)技術(shù)大學(xué)工商管理碩士曾任美國(guó)江森自控公司（全球500強(qiáng)企業(yè)）總監(jiān)級(jí)渠道培訓(xùn)顧問(wèn)曾任京瓷中國(guó)商貿(mào)有限公司（全球500強(qiáng)企業(yè)）培訓(xùn)部長(zhǎng)曾任柯尼卡美能達(dá)辦公系統(tǒng)中國(guó)有限公司（全球500強(qiáng)企業(yè)）大客戶經(jīng)理/培訓(xùn)經(jīng) 詳細(xì)>>

祖武
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專業(yè)銷售技巧培訓(xùn)課程詳細(xì)內(nèi)容

專業(yè)銷售技巧培訓(xùn)課程

【課程背景】“專業(yè)銷售技巧培訓(xùn)”課程包括核心課程及行為學(xué)習(xí)兩部分，我們將會(huì)學(xué)到如何更有效的利用我們跟客戶在一起的時(shí)間，發(fā)掘客戶潛在的購(gòu)買需求，使客戶達(dá)成明智和互惠的決定。
在“專業(yè)銷售技巧培訓(xùn)”研習(xí)班里，我們會(huì)學(xué)到與人面對(duì)面的溝通技巧，使我們可以幫戶客戶作出明智的購(gòu)買決定，從而獲得成功------也就是我們自己的成功。換句話說(shuō)，我們會(huì)學(xué)到怎樣做業(yè)務(wù)拜訪，和客戶建立長(zhǎng)期的關(guān)系。
如何收集要拜訪的客戶基本信息及拜訪目標(biāo)設(shè)定（訪前準(zhǔn)備）
營(yíng)造商務(wù)洽談的和諧氛圍（營(yíng)造氛圍）
收集與客戶需求相關(guān)的各種信息（了解需求）
用產(chǎn)品、公司賣點(diǎn)，滿足需求，消除客戶疑問(wèn)（解疑答惑）
與客戶就下一步做什么取得共識(shí)（達(dá)成協(xié)議）
執(zhí)行本次拜訪的達(dá)成協(xié)議（后續(xù)執(zhí)行）
掌握了這些核心技巧以后，我們便會(huì)學(xué)習(xí)怎樣處理更有挑戰(zhàn)性的推銷情況。
例如，當(dāng)客戶沒(méi)有興趣跟我們談話、不滿意我們的產(chǎn)品或公司，或者懷疑我們可以做到的事情時(shí)，我們應(yīng)該怎么做。
我們?cè)凇皩I(yè)銷售技巧培訓(xùn)”課程里所學(xué)習(xí)的所有技巧，是經(jīng)過(guò)多年研究調(diào)查的成果。這些調(diào)查讓我們知道在拜訪中成功和不太成功的業(yè)務(wù)代表的差別在那里。如果我們能夠掌握和運(yùn)用這些技巧，必定能在客戶眼中，顯得與眾不同。
【課程收益】使業(yè)務(wù)拜訪有個(gè)好的開(kāi)始
有效利用我們和我們客戶的時(shí)間
促進(jìn)雙方開(kāi)放的資訊交流
問(wèn)適當(dāng)?shù)膯?wèn)題，對(duì)客戶的需要建立完整而有共識(shí)的了解
用有意義和具有說(shuō)服力的方法，向客戶介紹我們的產(chǎn)品和我們的公司
開(kāi)放和有效地對(duì)客戶的顧慮做出回應(yīng)
在業(yè)務(wù)拜訪結(jié)束時(shí)，做出適當(dāng)和清楚的承諾
【課程特色】
在講授SPIN法則、LSCP法則、FAB語(yǔ)法等理論知識(shí)的同時(shí)，客戶的產(chǎn)品買點(diǎn)及公司優(yōu)勢(shì)穿插進(jìn)課程中，讓學(xué)員可以理論與實(shí)踐相結(jié)合。
【課程對(duì)象】
銷售人員，銷售經(jīng)理或是與客戶長(zhǎng)期接觸的相關(guān)工作人員
【課程時(shí)間】
2天（6小時(shí)/天）
【課程大綱】
什么是銷售？
銷售人員的角色定位
什么是銷售行為？
什么才是一個(gè)完整的銷售過(guò)程？
銷售拜訪六步法
訪前
訪前準(zhǔn)備
訪前準(zhǔn)備三要素
訪中
營(yíng)造氛圍
為什么要營(yíng)造氛圍
如何營(yíng)造氛圍
實(shí)踐練習(xí)：寫一個(gè)營(yíng)造氛圍的話術(shù)腳本，并現(xiàn)場(chǎng)演示
了解需求
什么是需求？
需求分類法
了解需求的方法
了解需求的三個(gè)層面
分組練習(xí)：設(shè)計(jì)尋問(wèn)的思路
解疑答惑
解疑答惑的時(shí)機(jī)選擇
任何進(jìn)行解疑答惑
FAB語(yǔ)法
討論：我們產(chǎn)品有哪些買點(diǎn)？
如何挖掘客戶的隱形需求
了解客戶需求遇到四大難點(diǎn)的解決方案
不關(guān)心
SPIN法則
實(shí)戰(zhàn)練習(xí)：如何引導(dǎo)客戶發(fā)現(xiàn)隱形需求
顧慮、懷疑、缺點(diǎn)
LSCP法則
達(dá)成協(xié)議
達(dá)成協(xié)議的時(shí)機(jī)選擇
下一步計(jì)劃有哪些？
訪后
后續(xù)執(zhí)行三要素

 

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服務(wù)為先-渠道客戶管理策略【課程背景】由于經(jīng)銷商和廠家之間的買賣式合作關(guān)系，造成廠商之間的對(duì)很多市場(chǎng)行為和問(wèn)題的看法和理解不對(duì)稱。因而會(huì)導(dǎo)致很多銷售人員覺(jué)得經(jīng)銷商難管理，經(jīng)銷商覺(jué)得廠家的支持和服務(wù)力度不夠等諸多問(wèn)題。那么，面對(duì)市場(chǎng)上越來(lái)越嚴(yán)重的“產(chǎn)品同質(zhì)化、營(yíng)銷同質(zhì)化、品牌同質(zhì)化”的現(xiàn)象，我們的企業(yè)和銷售團(tuán)對(duì)應(yīng)該要如何才能更好管理好經(jīng)銷商，更好幫助經(jīng)銷商提升

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【課程背景】企業(yè)的發(fā)展，離不開(kāi)團(tuán)隊(duì)人員能力的提升。特別是對(duì)于銷售團(tuán)隊(duì)而言，能力強(qiáng)的銷售團(tuán)隊(duì)可以達(dá)到事半功倍的效果。而企業(yè)的中層管理者的輔導(dǎo)能力，直接決定團(tuán)隊(duì)的作戰(zhàn)能力，很多時(shí)候，在企業(yè)里，總能聽(tīng)到這樣的抱怨：中層管理者抱怨說(shuō)：小劉太笨了，跟我后面學(xué)了3次了，還不知道怎么跟客戶介紹產(chǎn)品？小張不行，好像總是慢半拍，講的東西都不在點(diǎn)子上？小李在公司里產(chǎn)品培訓(xùn)的測(cè)試

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【課程背景】隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的日益激烈和人員成本的逐步提升，提高銷售人員開(kāi)發(fā)客戶的成功率，成為了保持銷售業(yè)績(jī)的穩(wěn)步增長(zhǎng)的重要保證。而在現(xiàn)實(shí)銷售中銷售人員不知道如何篩選潛在客戶;不知道對(duì)客戶進(jìn)行分類;不知道如何跟客戶搭訕;總是找不到切入銷售話題的時(shí)機(jī);面對(duì)客戶的質(zhì)疑無(wú)法進(jìn)行解釋溝通；不知道如何向客戶介紹產(chǎn)品；無(wú)法把握時(shí)機(jī)達(dá)成銷售目標(biāo);……諸多問(wèn)題直接導(dǎo)致銷售業(yè)績(jī)無(wú)

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【課程背景】市場(chǎng)營(yíng)銷不僅是推銷、廣告，而是創(chuàng)造、傳播、傳遞客戶價(jià)值思維的活動(dòng)。為培養(yǎng)學(xué)員以市場(chǎng)為導(dǎo)向的經(jīng)營(yíng)理念，訓(xùn)練共創(chuàng)、共贏的思維意識(shí)，提升就業(yè)、創(chuàng)業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力，服務(wù)于企業(yè)或非經(jīng)濟(jì)組織，參與到客戶價(jià)值活動(dòng)之中。該課程研究企業(yè)如何將產(chǎn)品或勞務(wù)有效地轉(zhuǎn)移到消費(fèi)者或用戶手中，通俗地說(shuō)，它是一門研究如何做生意和搞競(jìng)爭(zhēng)的學(xué)問(wèn)。主要內(nèi)容包括怎樣識(shí)別市場(chǎng)需求，分割市場(chǎng)以及

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【課程背景】隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的日益激烈，銷售團(tuán)隊(duì)的能力強(qiáng)弱與銷售額的多少的關(guān)聯(lián)性越來(lái)越強(qiáng)。有的銷售人員不知道如何跟客戶搭訕；總是找不到切入銷售話題的時(shí)機(jī)；面對(duì)客戶的質(zhì)疑無(wú)法進(jìn)行解釋溝通；不知道如何向客戶介紹產(chǎn)品；……諸多問(wèn)題直接導(dǎo)致銷售業(yè)績(jī)無(wú)法達(dá)標(biāo)。如上的種種問(wèn)題都是因?yàn)殇N售人員沒(méi)有建立系統(tǒng)渠道銷售工作邏輯，在遇到銷售困難時(shí)沒(méi)有合適的銷售方法，在跟客戶溝通過(guò)程中

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【課程背景】隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的日益激烈，很多時(shí)候?yàn)榱双@得更多的訂單，企業(yè)會(huì)給部分客戶信用賬期，允許賒銷現(xiàn)象的存在。在實(shí)際的銷售過(guò)程中，經(jīng)常會(huì)出現(xiàn)應(yīng)收賬款無(wú)法及時(shí)回款的現(xiàn)象。導(dǎo)致應(yīng)收逾期的原因很對(duì)，大體上可分為如下幾個(gè)原因：在給與客戶信用賬期是，銷售人員或者公司審核把關(guān)不嚴(yán)謹(jǐn)銷售人員對(duì)于應(yīng)收逾期對(duì)企業(yè)和個(gè)人的危害認(rèn)識(shí)不足銷售人員對(duì)應(yīng)收的關(guān)注程度不夠，管理沒(méi)有方法銷

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清華大學(xué)卓越生產(chǎn)運(yùn)營(yíng)總監(jiān)高級(jí)研修班
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