《廳堂“步步為贏”全過(guò)程營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)》

《廳堂“步步為贏”全過(guò)程營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)》
主講：都文聰老師
課程背景：
在去網(wǎng)點(diǎn)、去柜面、去現(xiàn)金的趨勢(shì)下，商業(yè)銀行物理網(wǎng)點(diǎn)作為重要的獲客和營(yíng)銷渠道作為營(yíng)銷主陣地的地位依然在保持，廳堂是客戶到訪的第一觸達(dá)場(chǎng)景，利用廳堂的設(shè)計(jì)渠道將客戶動(dòng)線與多觸點(diǎn)營(yíng)銷氛圍打造有效結(jié)合，靜態(tài)營(yíng)銷氛圍與動(dòng)態(tài)的主動(dòng)營(yíng)銷相結(jié)合，柜員與大堂經(jīng)理、客戶經(jīng)理等多崗聯(lián)動(dòng)，發(fā)揮1+1>2的合力相結(jié)合，實(shí)現(xiàn)廳堂營(yíng)銷效用的最大化激發(fā)需求與價(jià)值傳遞，同時(shí)解決網(wǎng)點(diǎn)人員營(yíng)銷能開口、會(huì)開口，至關(guān)重要。
課程時(shí)間：1天，6小時(shí)
課程對(duì)象：大堂經(jīng)理、柜員
課程收獲：
1、通過(guò)不同維度的分析，掌握滿足客戶的關(guān)鍵點(diǎn)
2、層層遞進(jìn)的多觸點(diǎn)氛圍打造與快速營(yíng)銷的流程、話術(shù)技巧
3、掌握主動(dòng)營(yíng)銷與聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷的方法和技巧
4、針對(duì)特色客群的廳堂主題營(yíng)銷活動(dòng)的全過(guò)程打造
授課方式：課程講授+互動(dòng)教學(xué)+案例分析+情景演練
課程大綱：
第一講：現(xiàn)狀分析
1、客戶的銀行選擇現(xiàn)狀
※ 客戶小心思分析
※ 給客戶留下來(lái)的核心理由
※ 廳堂服務(wù)營(yíng)銷流程現(xiàn)狀及復(fù)盤優(yōu)化
※ 從數(shù)據(jù)看廳堂營(yíng)銷的重要性
第二講：多觸點(diǎn)廳堂氛圍打造和快速營(yíng)銷
1、多觸點(diǎn)的呈現(xiàn)
※ 臨街
※ 入口
※ 等候區(qū)
※ 柜面
※ 貴賓室
※ 靜態(tài)氛圍與動(dòng)態(tài)營(yíng)銷的結(jié)合
2、廳堂人員快速營(yíng)銷的流程
※ 一個(gè)提問(wèn)快速切入
※ 一句話展示產(chǎn)品
※ 三個(gè)賣點(diǎn)的價(jià)值呈現(xiàn)
※ 六個(gè)拒絕理由的提前準(zhǔn)備
3、廳堂微沙龍
※ 廳堂微沙龍的流程與關(guān)鍵點(diǎn)
第三講：主動(dòng)營(yíng)銷與聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷的方法和技巧
1、主動(dòng)營(yíng)銷六大流程
※ 快速建立信任
※ 發(fā)現(xiàn)銷售機(jī)會(huì)
※ 探尋引導(dǎo)需求
※ 介紹對(duì)應(yīng)產(chǎn)品
※ 產(chǎn)品異議處理
※ 推動(dòng)營(yíng)銷促成
2、主動(dòng)營(yíng)銷的四大技巧
※ 識(shí)別潛在客戶
※ 把握關(guān)鍵時(shí)刻
※ 營(yíng)銷產(chǎn)品選擇
※ 營(yíng)銷話術(shù)運(yùn)用
3、聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷流程與技巧
※ 聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷涉及的崗位
※ 柜員在聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷找準(zhǔn)角色定位
※ 關(guān)鍵時(shí)機(jī)發(fā)出聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷信號(hào)
4、聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷的三個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)
※ 精準(zhǔn)識(shí)別，做好客戶轉(zhuǎn)介紹
※ 轉(zhuǎn)介紹過(guò)程中使用的工具
※ 抓準(zhǔn)聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷的時(shí)機(jī)
第四講：針對(duì)特色客群的廳堂主題營(yíng)銷活動(dòng)的全過(guò)程打造
1、清楚掌握廳堂到訪客戶的特征及核心需求
※ 問(wèn)卷設(shè)計(jì)尋找機(jī)會(huì)點(diǎn)
※ 打造場(chǎng)景化、可視化的營(yíng)銷活動(dòng)
※客戶分群表（不同維度如：老年客群、親子客群、商貿(mào)客群、務(wù)工客群、代發(fā)薪客群、消費(fèi)貸客群、公積金貸客群等）
2、活動(dòng)策劃與落地的流程
※ 明確活動(dòng)目標(biāo)
※ 提出活動(dòng)創(chuàng)意玩法及關(guān)鍵環(huán)節(jié)
※ 制定活動(dòng)方案（活動(dòng)背景、目標(biāo)預(yù)算、具體方案和資源需求）
※ 活動(dòng)執(zhí)行
※ 活動(dòng)復(fù)盤

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