《大客戶(hù)銷(xiāo)售關(guān)鍵流程與成交技巧》

  培訓(xùn)講師:劉暢

講師背景:
劉暢老師——人性洞察之銷(xiāo)售力提升實(shí)戰(zhàn)導(dǎo)師?中國(guó)人民大學(xué)MBA?曾任施耐德電氣ITB大中華區(qū)銷(xiāo)售總監(jiān)?曾任惠普(中國(guó))有限公司ITS服務(wù)部銷(xiāo)售經(jīng)理?曾任埃森哲(中國(guó))高級(jí)業(yè)務(wù)拓展經(jīng)理?曾任IBMGTS中國(guó)區(qū)服務(wù)銷(xiāo)售經(jīng)理?曾任新華三集團(tuán)金融行業(yè) 詳細(xì)>>

    課程咨詢(xún)電話(huà):

《大客戶(hù)銷(xiāo)售關(guān)鍵流程與成交技巧》詳細(xì)內(nèi)容

《大客戶(hù)銷(xiāo)售關(guān)鍵流程與成交技巧》

《價(jià)值銷(xiāo)售,業(yè)績(jī)倍增》
——大客戶(hù)深度管理與銷(xiāo)售技能的提升
主講:劉暢
【課程背景】
后疫情時(shí)代,如何適應(yīng)新經(jīng)濟(jì)帶來(lái)營(yíng)銷(xiāo)模式的轉(zhuǎn)變?
如何打破銷(xiāo)售認(rèn)知的天花板?
如何成為銷(xiāo)售領(lǐng)域的人性識(shí)別高手?
如何培養(yǎng)人才,留住中堅(jiān)力量?
通過(guò)剖析關(guān)鍵大客戶(hù)“人”的行為,準(zhǔn)確定位大客戶(hù)銷(xiāo)售管理中涉及的關(guān)鍵問(wèn)題,掌握相關(guān)的模型工具及方法,提升大客戶(hù)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)提升過(guò)程中的預(yù)見(jiàn)性、針對(duì)性及目的性。
【課程收益】
能夠分析出客戶(hù)關(guān)注點(diǎn)及價(jià)值看法,真正做到像客戶(hù)一樣思考
學(xué)習(xí)如何分析客戶(hù)的“利益”與“認(rèn)同”,提升客戶(hù)決策動(dòng)機(jī)與傾向性
掌握測(cè)量及管理關(guān)系程度的工具,改變以往憑感覺(jué)做銷(xiāo)售的習(xí)慣
掌握高階客戶(hù)開(kāi)拓的有效方法,增強(qiáng)與其進(jìn)行深層次溝通互動(dòng)的自信心
能從需求管理、關(guān)系管理、決策因素管理、資源拓展有效性管理等方面建立對(duì)關(guān)鍵客戶(hù)的整體管理思路
幫助各行業(yè)企業(yè)破局后疫情時(shí)代下的市場(chǎng)銷(xiāo)售困局
打造團(tuán)隊(duì)銷(xiāo)售力,加速人才培養(yǎng),驅(qū)動(dòng)業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)。
實(shí)現(xiàn)從傳統(tǒng)銷(xiāo)售到當(dāng)今的主流銷(xiāo)售模式——“賦能型銷(xiāo)售”的轉(zhuǎn)變。
【課程特色】干貨,沒(méi)有廢話(huà);科學(xué),邏輯清晰;實(shí)戰(zhàn),學(xué)之能用;投入,案例精彩
【課程對(duì)象】銷(xiāo)售人員,銷(xiāo)售管理人員
【課程時(shí)間】1天(6 小時(shí))
【課程大綱】
專(zhuān)業(yè)的準(zhǔn)備
1、目標(biāo)客戶(hù)畫(huà)像(TCP)
是否是目標(biāo)行業(yè)(策略、案例)
客戶(hù)關(guān)系的情況(切入點(diǎn))
競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況分析(切入難度)
業(yè)務(wù)問(wèn)題或目標(biāo)(CRA)
財(cái)務(wù)或采購(gòu)流程(資金與流程)。
合作伙伴的情況
2、獲取銷(xiāo)售線(xiàn)索(獲客)
尋找目標(biāo)客戶(hù)是每位銷(xiāo)售的責(zé)任
首先需要準(zhǔn)備目標(biāo)客戶(hù)的畫(huà)像
不要依賴(lài)陌生拜訪(fǎng)潛在客戶(hù)來(lái)發(fā)現(xiàn)目標(biāo)客戶(hù)
創(chuàng)建多種開(kāi)發(fā)目標(biāo)客戶(hù)的渠道
高層溝通
銷(xiāo)售拓展
員工/合作伙伴推薦
BD拓展
線(xiàn)下活動(dòng)
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)(SEO/SEM)
購(gòu)買(mǎi)客戶(hù)線(xiàn)索
3、目標(biāo)客戶(hù)分析維度(PVP)
客戶(hù)分析定位圖P
綜合價(jià)值評(píng)估圖V
目標(biāo)客戶(hù)采購(gòu)模式、特點(diǎn)P
客戶(hù)綜合關(guān)系評(píng)估圖
銷(xiāo)售開(kāi)啟/拜訪(fǎng)
拜訪(fǎng)客戶(hù)的四個(gè)目的
建立信任
挖掘需求
有效推薦
鞏固信心
開(kāi)場(chǎng)的3P話(huà)術(shù)
說(shuō)明拜訪(fǎng)的目的(Purpose)
說(shuō)明拜訪(fǎng)會(huì)談及的內(nèi)容進(jìn)程(Process)
說(shuō)明拜訪(fǎng)給對(duì)方的好處(Pay-off)
練習(xí):約訪(fǎng)客戶(hù)的3P話(huà)術(shù)
關(guān)鍵客戶(hù)信任關(guān)系建立的公式
建立信任的三個(gè)正向因素與一個(gè)負(fù)向因素
工具:麥肯錫的信任公式
B端銷(xiāo)售中關(guān)鍵人物的判斷
9T客戶(hù)畫(huà)像技巧與應(yīng)對(duì)策略
不同銷(xiāo)售階段的關(guān)鍵人物
分組練習(xí):學(xué)習(xí)性格畫(huà)像,并做一對(duì)一溝通練習(xí)
三、客戶(hù)需求的挖掘與識(shí)別
1、客戶(hù)需求內(nèi)容概要
2、SPIN需求挖掘
顧問(wèn)式需求挖掘
分組練習(xí):把提問(wèn)改成引導(dǎo)式提問(wèn)
3、FAB產(chǎn)品推薦
產(chǎn)品與服務(wù)的事實(shí)與屬性
該特點(diǎn)能為客戶(hù)提供的實(shí)質(zhì)幫助
特點(diǎn)或好處能滿(mǎn)足顧客的明確性需求
產(chǎn)品演示與提案
機(jī)制呈現(xiàn)的四個(gè)部分
解決方案的架構(gòu)設(shè)計(jì)
價(jià)值量化及呈現(xiàn)
解決方案創(chuàng)新的邏輯圖
異議處理與分析
1、“異議“的概念
什么是異議?
異議的分類(lèi)
真異議VS假異議
2、“異議“的處理流程(LSCPA)
細(xì)心傾聽(tīng)
分享感受
澄清異議
提出方案(陳述)
要求行動(dòng)
重點(diǎn)異議處理技巧
客戶(hù)拖延做決策
客戶(hù)對(duì)你的建議不太感興趣、冷淡
客戶(hù)不太信任你
客戶(hù)對(duì)你講的有些誤解
你無(wú)法滿(mǎn)足客戶(hù)的某一具體需求
案例及演練
五、商務(wù)締結(jié)與成交
1、商務(wù)談判的成交
成交應(yīng)具備的條件
成交意愿的表達(dá)
成交信號(hào)的接收
2、成交促成的策略
主動(dòng)請(qǐng)求法
自然期待法
配角贊同法
肯定成交法
選擇成交法
3、商務(wù)談判的簽約
簽約的方式
商務(wù)合同的含義及內(nèi)容
商務(wù)合同的履行
合同權(quán)力義務(wù)的終止
違約責(zé)任的承擔(dān)

 

劉暢老師的其它課程

《銷(xiāo)售心理建設(shè)與洞察客戶(hù)》主講:劉暢【課程背景】頂級(jí)銷(xiāo)售人員90的成功歸結(jié)于心態(tài)。銷(xiāo)售工作是一個(gè)偉大的工作,它不僅考驗(yàn)人的能力,更考驗(yàn)人的心態(tài)??v觀(guān)所有優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員都有一個(gè)共同點(diǎn)――良好和成熟的心態(tài)。很多銷(xiāo)售人員孜孜不倦地學(xué)習(xí)各種銷(xiāo)售技能,也想出了很多的方法,也拜訪(fǎng)了很多客戶(hù),然而卻沒(méi)有成功,為什么?因?yàn)樗麄冚斣诹诵膽B(tài)關(guān)上??謶?、自卑、放棄等等事情讓他們?cè)?/p>

 講師:劉暢詳情


《洞察客群,事半功倍》——銷(xiāo)售心理學(xué)實(shí)戰(zhàn)應(yīng)用主講:劉暢【課程背景】近些年,很多企業(yè)明顯感到“生意越來(lái)越難做了”??蛻?hù)的需求越來(lái)越難以滿(mǎn)足,目標(biāo)市場(chǎng)、目標(biāo)人群的轉(zhuǎn)化率不高,很多項(xiàng)目前期推進(jìn)都很順利,但就是遲遲無(wú)法打開(kāi)市場(chǎng)形成銷(xiāo)售。出現(xiàn)這些問(wèn)題的原因是企業(yè)缺乏“用戶(hù)心理畫(huà)像”分析,導(dǎo)致對(duì)市場(chǎng)的理解與預(yù)測(cè)出現(xiàn)偏差。面對(duì)性格迥異的各類(lèi)客戶(hù),你是否能夠更好地適應(yīng)、駕馭

 講師:劉暢詳情


《Q4銷(xiāo)售業(yè)績(jī)沖刺全攻略》主講:劉暢【課程背景】又到年底了,很多公司紛紛抓住時(shí)機(jī)沖刺,抓銷(xiāo)售,沖任務(wù),各種促銷(xiāo),各種政策,各種活動(dòng)紛紛出臺(tái),結(jié)果卻不盡然,有的公司收獲得盆滿(mǎn)缽滿(mǎn),有的公司卻是相差甚遠(yuǎn),同樣的努力卻有不同的結(jié)果。本課程旨在幫助銷(xiāo)售人員賦能,提升年終沖刺的科學(xué)與系統(tǒng)性。任何工作,只有審時(shí)度勢(shì),精準(zhǔn)計(jì)劃,才會(huì)有真正的勝利成果。【課程收益】引爆員工內(nèi)

 講師:劉暢詳情


《情緒賦能、業(yè)績(jī)倍增》——新員工的壓力與情緒管理主講:劉暢【課程背景】人是企業(yè)中最重要的資源。情緒是人的活動(dòng)的動(dòng)力源泉,憂(yōu)愁,悲傷,憤怒,緊張,焦慮,痛苦,恐懼,憎恨是員工在日常工作中最常見(jiàn)的消極心理體驗(yàn)。因?yàn)閴毫^(guò)大造成的不良情緒,都可能導(dǎo)致員工工作倦怠,使企業(yè)缺勤率離職率事故率上升,而長(zhǎng)時(shí)間的心理壓力會(huì)引起如慢性頭痛,失眠,胃腸疾病,高血脂心臟病等病癥,

 講師:劉暢詳情


《業(yè)績(jī)倍增與銷(xiāo)售管理技能全面提升》主講:劉暢【課程背景】當(dāng)今大多企業(yè)的銷(xiāo)售管理人員都是半路出家,原先是銷(xiāo)售骨干,后來(lái)時(shí)勢(shì)造化被推到“銷(xiāo)售管理”這個(gè)崗位,從業(yè)務(wù)一把好手,到承上啟下、帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)區(qū)域市場(chǎng)整體業(yè)績(jī)提升,區(qū)域市場(chǎng)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)建設(shè)等核心職責(zé),與此同時(shí)大部分銷(xiāo)售管理者出現(xiàn)各方面的管理困惑和管理障礙。本課程幫助銷(xiāo)售管理者梳理日常管理困惑,幫助銷(xiāo)售管理者掌握必

 講師:劉暢詳情


銀行對(duì)公營(yíng)銷(xiāo)突破與商務(wù)談判能?提升主講:劉暢【課程背景】中國(guó)加入WTO后,整個(gè)經(jīng)濟(jì)融入了一個(gè)更大的范圍,為銀行營(yíng)銷(xiāo)開(kāi)創(chuàng)了一個(gè)更為廣闊的空間。中國(guó)的銀行業(yè)面臨著新的發(fā)展機(jī)遇,同時(shí)面臨的競(jìng)爭(zhēng)壓力也更大了。在機(jī)遇和壓力面前,在競(jìng)爭(zhēng)的環(huán)境下,銀行營(yíng)銷(xiāo)日顯重要。目前國(guó)內(nèi)各家商業(yè)銀行在營(yíng)銷(xiāo)的道路上都已經(jīng)起步,逐漸轉(zhuǎn)變觀(guān)念,努力擺脫計(jì)劃經(jīng)濟(jì)體制下養(yǎng)成的驕氣和惰性,把銀行工

 講師:劉暢詳情


《政府客戶(hù)銷(xiāo)售回款全攻略》主講:劉暢【課程背景】完美的銷(xiāo)售是回款至上,銷(xiāo)售是交出東西給對(duì)方,回款是換回東西給自己,銷(xiāo)售和回款合起來(lái)完成整個(gè)的閉環(huán)銷(xiāo)售鏈條。沒(méi)有回款的交易是殘缺不全的?;乜畹募寄軐?duì)于銷(xiāo)售人員至關(guān)重要,尤其針對(duì)政府客戶(hù),回款更是難上加難,本課程通過(guò)由淺入深的分析,通過(guò)實(shí)際案例幫助銷(xiāo)售人員快速掌握政府客戶(hù)回款的策略及技能?!菊n程收益】分析回款難的重

 講師:劉暢詳情


《政企大客戶(hù)洞察式關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)》主講:劉暢【課程背景】企業(yè)講業(yè)績(jī),政府講政績(jī)。企業(yè)業(yè)績(jī)的上升、成本的下降,是遵循市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)規(guī)律的——風(fēng)險(xiǎn)大、利潤(rùn)高、風(fēng)險(xiǎn)低利潤(rùn)小,風(fēng)險(xiǎn)沒(méi)有,利潤(rùn)為零。但如果把這一規(guī)律用到具有政府背景的國(guó)企客戶(hù)上,顯然是不適用的。很多非常優(yōu)秀的大客戶(hù)銷(xiāo)售經(jīng)理去做國(guó)企大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)時(shí),常常會(huì)感覺(jué)不適應(yīng),究其原因,就是沒(méi)有明確政企大客戶(hù)的客戶(hù)價(jià)值和運(yùn)作規(guī)律。

 講師:劉暢詳情


《中國(guó)式大客戶(hù)心理與成交秘籍》主講:劉暢【課程背景】后疫情時(shí)代,如何適應(yīng)新經(jīng)濟(jì)帶來(lái)營(yíng)銷(xiāo)模式的轉(zhuǎn)變?如何打破銷(xiāo)售認(rèn)知的天花板?如何成為銷(xiāo)售領(lǐng)域的人性識(shí)別高手?如何培養(yǎng)人才,留住中堅(jiān)力量?通過(guò)剖析關(guān)鍵大客戶(hù)“人”的行為,準(zhǔn)確定位大客戶(hù)銷(xiāo)售管理中涉及的關(guān)鍵問(wèn)題,掌握相關(guān)的模型工具及方法,提升大客戶(hù)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)提升過(guò)程中的預(yù)見(jiàn)性、針對(duì)性及目的性?!菊n程收益】能夠分析出客

 講師:劉暢詳情


《洞察人性,合作共贏》——農(nóng)村基層干部如何與農(nóng)民溝通主講:劉暢【課程背景】2022年中央一號(hào)文件提出,“扎實(shí)有序做好鄉(xiāng)村發(fā)展、鄉(xiāng)村建設(shè)、鄉(xiāng)村治理重點(diǎn)工作,推動(dòng)鄉(xiāng)村振興取得新進(jìn)展、農(nóng)業(yè)農(nóng)村現(xiàn)代化邁出新步伐”。村干部是鄉(xiāng)村治理的“排頭兵”,是黨和政府聯(lián)系農(nóng)民群眾的橋梁紐帶。就在政府與群眾的服務(wù)與接受服務(wù)的特殊場(chǎng)合中,溝通形成了相互作用的人際交往關(guān)系。對(duì)于村官在農(nóng)

 講師:劉暢詳情


 發(fā)布內(nèi)容,請(qǐng)點(diǎn)我! 講師申請(qǐng)/講師自薦
清華大學(xué)卓越生產(chǎn)運(yùn)營(yíng)總監(jiān)高級(jí)研修班
清華大學(xué)卓越生產(chǎn)運(yùn)營(yíng)總監(jiān)高級(jí)研修班
COPYRIGT @ 2001-2018 HTTP://www.musicmediasoft.com INC. ALL RIGHTS RESERVED. 管理資源網(wǎng) 版權(quán)所有