《大客戶顧問式銷售技能提升》

  培訓(xùn)講師：秦超

講師背景：
秦超——實(shí)戰(zhàn)派銷售、管理培訓(xùn)專家?曾任世界500強(qiáng)中國移動重慶公司市場片區(qū)經(jīng)理（片區(qū)業(yè)績規(guī)模10億級）、金牌內(nèi)訓(xùn)師?曾任民生保險(xiǎn)培訓(xùn)主任、全國課程研發(fā)組成員、首屆金牌講師?曾任重慶協(xié)信天驕愛生活集團(tuán)培訓(xùn)經(jīng)理?曾任成都三千旅居商學(xué)院執(zhí)行院長、 詳細(xì)>>

秦超
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《大客戶顧問式銷售技能提升》詳細(xì)內(nèi)容

《大客戶顧問式銷售技能提升》

業(yè)績可以問出來
大客戶（大訂單）SPIN銷售技能提升培訓(xùn)
【課程背景】
一個(gè)企業(yè)要經(jīng)營的好，銷售必須好。在所有銷售對象中，大客戶有著特別重要的地位，少量大客戶即掌握了企業(yè)的大部分業(yè)績。大客戶的銷售的其顯著的特點(diǎn)，和一般客戶有著明顯的不同。用面對一般客戶的銷售思維，一來就急于向客戶介紹企業(yè)規(guī)模、產(chǎn)品或服務(wù)的優(yōu)勢和賣點(diǎn)。大多數(shù)情況下，都會適得其反。面對大客戶，重要的是從客戶的問題出發(fā)，再提供解決方案，客戶認(rèn)為誰關(guān)注他們的問題，就愿意和誰做生意。所以，作為面對大客戶的銷售人員，如何根據(jù)這一模式，更加有效的實(shí)現(xiàn)大客戶銷售的成果，就需要我們共同學(xué)習(xí)基于問題發(fā)現(xiàn)的顧問式銷售技巧，即SPIN。
【課程收益】
了解大客戶銷售的核心與特點(diǎn)，明確銷售活動的方向
掌握SPIN顧問式銷售模式的目的和實(shí)戰(zhàn)化運(yùn)用
學(xué)會SPIN的“4+1”環(huán)節(jié)操作要點(diǎn)
形成大客戶顧問式銷售的一整套打法
【課程特色】
以問題找答案，根據(jù)實(shí)際工作中大客戶銷售人員面臨的現(xiàn)實(shí)問題，尋找方法和技巧，快速解決大客戶銷售難題。
【課程對象】
大客戶銷售人員，大客戶銷售中基層管理人員
【課程時(shí)間】
1天，約6課時(shí)
【課程大綱】
一、大客戶銷售的最核心價(jià)值是什么？
從大客戶心理分析銷售
客戶的購買動機(jī)
需求背后的需求
客戶的個(gè)人需求
大客戶的特點(diǎn)
大客戶采購的流程
大客戶內(nèi)部關(guān)系圖譜
大客戶銷售關(guān)系的誤區(qū)：主動與被動
案例：這個(gè)“鍋”從何來？
二、面對大客戶，有沒有好的工具或方法來提高銷售業(yè)績呢？
1.什么是SPIN顧問式銷售
狀況問題詢問—難點(diǎn)問題詢問—暗示問題詢問—需求滿足詢問
2.SPIN顧問式銷售的目的
提問—挖掘—引導(dǎo)匹配
深挖痛點(diǎn)、撕開傷口
SPIN不是控制，不是預(yù)設(shè)答案
3．SPIN環(huán)節(jié)實(shí)戰(zhàn)化運(yùn)用分析
化正式為非正式
化“陰謀”為陽謀
實(shí)戰(zhàn)型運(yùn)用三步：“接轉(zhuǎn)發(fā)”
案例：小銷售，大業(yè)績
三、SPIN顧問式銷售該具體如何運(yùn)用呢？--SPIN的4+1”環(huán)節(jié)
1.SPIN之狀況詢問（背景問詢）技巧
狀況詢問的目標(biāo)
了解（澄清）客戶概況，有效發(fā)現(xiàn)（展現(xiàn)）潛在問題
狀況詢問的語言技巧
相關(guān)性
聯(lián)系觀察實(shí)際
引用觀點(diǎn)
演練：狀況詢問訓(xùn)練
2.SPIN之問題詢問（難點(diǎn)問詢）技巧
問題詢問的目標(biāo)
確認(rèn)問題，并與潛在客戶探討問題相關(guān)的內(nèi)容
問題問詢的語言技巧：5W2H模式運(yùn)用
什么、為何、何時(shí)、何地、誰、如何、成本
演練：問題詢問訓(xùn)練
3.SPIN之暗示詢問技巧
暗示詢問的目標(biāo)
強(qiáng)化問題存在，激發(fā)客戶的“痛”感，引起不安與不滿
暗示詢問的語言技巧
強(qiáng)化暗示技巧：擁抱快樂、遠(yuǎn)離痛苦
暗示問題示例
演練：暗示詢問訓(xùn)練
4.SPIN之需要-滿足詢問
需要-滿足詢問的目標(biāo)
通過收益性問題引導(dǎo)客戶尋找解決方案并展示價(jià)值，導(dǎo)入產(chǎn)品或服務(wù)
需要-滿足詢問的語言技巧
ICE模型：影響范圍—自信程度—實(shí)現(xiàn)難易度
價(jià)值發(fā)現(xiàn)方向參考：
品牌、服務(wù)、價(jià)格、供應(yīng)商情況、附加價(jià)值
技術(shù)、質(zhì)量、交期、供應(yīng)能力、付款條件
管理水平、商譽(yù)、領(lǐng)導(dǎo)魅力、職業(yè)素質(zhì)、標(biāo)準(zhǔn)
演練：需要-滿足詢問訓(xùn)練
5.印證能力：產(chǎn)品（服務(wù)的）FABE話術(shù)
FABE的結(jié)構(gòu)
特征—優(yōu)點(diǎn)—利益—證據(jù)
FABE提煉與展示
演練：FABE話術(shù)演練
四、實(shí)戰(zhàn)演練
大客戶SPIN銷售全流程對抗演練

 

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職場表達(dá)提升訓(xùn)【課程背景】職場是人與人復(fù)雜關(guān)系的交織，溝通與表達(dá)是職場重要且無法回避的重要工具。高效率，有價(jià)值的職場溝通不僅可以潤滑團(tuán)隊(duì)關(guān)系，提升問題處理的效率，還極大的降低時(shí)間成本，助力提升企業(yè)的總績效。因此，作為基礎(chǔ)且重要的基本職場技能之一，表達(dá)與溝通應(yīng)是職場人所必備且精通的技能。但是在實(shí)際中，由于社會背景和生活方式的不斷變化，人與人溝通的能力，特別是職

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管理者角色認(rèn)知【課程背景】管理者作為企業(yè)的骨干力量和核心資源，應(yīng)當(dāng)肩負(fù)著重要的作用和使命。但是在企業(yè)實(shí)際運(yùn)作中，管理者的管理思維和管理動作卻常常出現(xiàn)不盡如人意的情況，對于企業(yè)戰(zhàn)略目標(biāo)的達(dá)成帶來負(fù)向影響，特別是在新時(shí)代、新生代的“雙新”條件下，管理的模式與方法發(fā)生了很大的變化，一些傳統(tǒng)思維和方式已經(jīng)不利于管理的展開。因此如何以新的思維和新的方法來實(shí)現(xiàn)“雙新”條

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