《價值創(chuàng)造--大客戶開發(fā)與營銷》

  培訓(xùn)講師：秦超

講師背景：
秦超——實(shí)戰(zhàn)派銷售、管理培訓(xùn)專家?曾任世界500強(qiáng)中國移動重慶公司市場片區(qū)經(jīng)理（片區(qū)業(yè)績規(guī)模10億級）、金牌內(nèi)訓(xùn)師?曾任民生保險培訓(xùn)主任、全國課程研發(fā)組成員、首屆金牌講師?曾任重慶協(xié)信天驕愛生活集團(tuán)培訓(xùn)經(jīng)理?曾任成都三千旅居商學(xué)院執(zhí)行院長、 詳細(xì)>>

秦超
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《價值創(chuàng)造--大客戶開發(fā)與營銷》詳細(xì)內(nèi)容

《價值創(chuàng)造--大客戶開發(fā)與營銷》

價值創(chuàng)造
大客戶開發(fā)與營銷
主講：秦超
【課程背景】
在激烈的市場競爭中，企業(yè)都明白大客戶對于企業(yè)的重要意義，給予了高度的關(guān)注和重
點(diǎn)的支持，但往往結(jié)果不盡如人意。究其原因，是沒有從系統(tǒng)上去理解大客戶銷售工作
，常以點(diǎn)狀思維在做工作鋪排，其結(jié)果自然無法達(dá)到滿意的效果。在大客戶的營銷工作
中，首先要具備良好的銷售邏輯性和系統(tǒng)性，要商業(yè)開發(fā)客戶資源，從客戶的問題和需
求出發(fā)，準(zhǔn)確獲取客戶需求，以清晰的產(chǎn)品價值邏輯給予客戶需求的解決，持續(xù)的為客
戶提供價值，才能為企業(yè)創(chuàng)造效益。這是銷售人員應(yīng)該去系統(tǒng)學(xué)習(xí)和掌握的方法和能力
。
【課程收益】
? 明確銷售的的核心與內(nèi)涵
? 掌握大客戶的特點(diǎn)和銷售特點(diǎn)
? 從五個部分學(xué)會大客戶開發(fā)技巧
? 掌握三個關(guān)鍵環(huán)節(jié)，做好大客戶營銷
? 學(xué)會持續(xù)經(jīng)營大客戶，提升長期業(yè)績
【課程特色】
系統(tǒng)全面的銷售流程梳理，豐富詳實(shí)戰(zhàn)技巧學(xué)習(xí)，快速落位到工作中。講師通信運(yùn)營商
（移動）市場營銷出身，具備一線市場營銷及管理背景，有非常豐富的B端市場實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)
和優(yōu)異戰(zhàn)績。

【培訓(xùn)對象】大客戶經(jīng)理
【培訓(xùn)時間】1天（6小時/天）
【課程大綱】
1. 做大客戶銷售，首先要明確銷售的內(nèi)涵與核心
1. 從客戶心理分析銷售過程
? 不安不滿（尋找、激發(fā)） — 欲求（獲取、引導(dǎo)） —
行動、決定（促進(jìn)、持續(xù)）
2. 銷售的核心、本質(zhì)與基礎(chǔ)
? 需求：銷售要解決的核心問題
← 顯性需求、潛在需求、偽需求
? 價值交換：銷售行為的本質(zhì)
? 信任：銷售成功的基礎(chǔ)
3.銷售業(yè)績提升的四大要素和六項(xiàng)著力點(diǎn)
? 四大要素：客戶數(shù)量、轉(zhuǎn)化效率、客單量、復(fù)購量
?
六項(xiàng)著力點(diǎn)：客戶準(zhǔn)確度、客戶數(shù)量、產(chǎn)品核心邏輯、銷售溝通力、促成能力、客
戶滿意度
二、大客戶的特點(diǎn)是什么？
1.大客戶的特點(diǎn)分析：
? 大客戶內(nèi)部特點(diǎn)：人多、事多，周期長
? 大客戶銷售的特點(diǎn)：面對面、持續(xù)性、環(huán)境因素、附加值
2. 大客戶銷售的3P理論
? 無處不在(Pervasiveness)
? 心中首選(Preference)
? 物有所值(Price to value
三、大客戶的開發(fā)技巧
1.大客戶獲取的方法
? 目標(biāo)客戶標(biāo)準(zhǔn)/畫像
? 線索獲?。ㄐ畔⑺鸭c篩選）
? 商機(jī)驗(yàn)證（機(jī)會點(diǎn)評估）
? 渠道：招投標(biāo)、轉(zhuǎn)介紹、業(yè)務(wù)合作、競爭對手動向
2.大客戶信息收集與分析
? 業(yè)務(wù)戰(zhàn)略規(guī)劃（3-5年）
? 年度經(jīng)營目標(biāo)
? 創(chuàng)新發(fā)展方向
? 經(jīng)營發(fā)展情況
? 賬務(wù)狀況
? 組織架構(gòu)及變化
3.關(guān)鍵個人信息收集與分析
? 基本信息：教育背景、家庭情況、工作履歷……
? 個人性格（DISC分析）
? 權(quán)力情況與影響力
? 與你的關(guān)系程度或支持度
? 近期工作重心或難點(diǎn)
? 其他嗜好
4.業(yè)務(wù)匹配分析
? 資金實(shí)力分析
? 市場應(yīng)用分析
? 社會資源分析
? 業(yè)務(wù)成長分析
5. 客戶內(nèi)部四種角色戶的需求及心理特征
? 決策者
? 把關(guān)者
? 使用者
? 影響者
四、大客戶營銷的關(guān)鍵環(huán)節(jié)
1.關(guān)鍵環(huán)節(jié)一：溝通與說明
? 銷售溝通的基本原則
? 感性與理性原則：先處理心情，再處理事情
← 信任基礎(chǔ)建立
← 打開溝通頻道
? 需求挖掘原則：好的銷售一定是好的提問者！
← 如何有效分析需求的價值與真實(shí)性：環(huán)境維度、邏輯維度
? 基于顧問式營銷的SPIN+F業(yè)務(wù)溝通模式
← SPIN顧問式營銷流程
← 印證能力：FABE話術(shù)運(yùn)用
2.關(guān)鍵環(huán)節(jié)二：異議處理
? 異議處理的六步法
? 典型異議處理示范
3.關(guān)鍵環(huán)節(jié)三：促成與成交
? 促成的時機(jī)與信號
? 促成四法：
← 從眾成交法
← 壓力成交法
← 選擇成交法
← 默認(rèn)成交法
? 營造環(huán)境促進(jìn)成交：給業(yè)務(wù)成功搭梯子
? 成交服務(wù)與機(jī)會探尋
← 成交服務(wù)流程
← 滿意度與轉(zhuǎn)介紹
演練：關(guān)鍵環(huán)節(jié)對抗練習(xí)
五、如何持續(xù)有效的做好大客戶經(jīng)營？
1.持續(xù)經(jīng)營大客戶的前提：信任
信任金字塔：
安全：不影響、無損失
價值：企業(yè)價值、個人價值
依賴：不可或缺性
2.持續(xù)經(jīng)營大客戶的必備步驟：
? 定期拜訪
? 禮尚往來
? 主動刺激
? 信息暗哨

 

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