精兵強將——零售客戶經(jīng)理實戰(zhàn)技能訓(xùn)練營

精兵強將——零售客戶經(jīng)理實戰(zhàn)技能訓(xùn)練營
  主講：方遠
課程背景：
近年來，各銀行積極調(diào)整經(jīng)營策略，零售業(yè)務(wù)的發(fā)展已成為當(dāng)下和未來的重要戰(zhàn)略選擇，紛紛打造自己的核心競爭力。
隨著新冠病毒疫情的爆發(fā)和蔓延，整體社會經(jīng)濟都受到了較大的沖擊。當(dāng)前環(huán)境下，如何在做好自身防護和公益貢獻的同時，對傳統(tǒng)的經(jīng)營模式和客戶關(guān)系進行調(diào)整、升級和強化，成為各行各業(yè)都需要思考的課題。
本課程從“疫情時代現(xiàn)狀、新困境、新機遇”出發(fā)，激發(fā)學(xué)員學(xué)習(xí)熱情和工作干勁。根據(jù)銀行、客戶經(jīng)理實際工作，通過“提升技能、細分客群、創(chuàng)新拓客、實戰(zhàn)營銷、深度經(jīng)營、結(jié)合實戰(zhàn)案例”等幾個方面，分別巧妙的指出營銷與經(jīng)營客戶過程中，具有實戰(zhàn)意義的技能、策略、方法，全面提升支行行長、營銷團隊負責(zé)人、業(yè)務(wù)骨干、客戶經(jīng)理的營銷能力。
課程特色：實戰(zhàn)，100%貼近實際工作；落地，一聽就懂，拿來即用；
課程對象：支行行長、團隊負責(zé)人、業(yè)務(wù)骨干、客戶經(jīng)理
課程時間：2天，6小時/天
課程方式：講解、案例、演練、游戲、討論與發(fā)言
課程收益：
●提升零售業(yè)務(wù)營銷認知，激發(fā)學(xué)習(xí)熱情和工作干勁
●通過六個方面塑造，提升客戶經(jīng)理綜合能力
●傳授拜訪客戶技巧，提升客戶經(jīng)理營銷能力
●差異化觸達的方法，提升挖掘客戶難的問題
●傳授顧問式銷售法，解決異議客戶難的問題
●通過實戰(zhàn)案例分享，提升外拓客戶不佳問題
●一系列的實戰(zhàn)演練，提升客戶經(jīng)理開拓思維
●一系列營銷工具包，提升客戶經(jīng)理工作效率
課程大綱
前沿互動導(dǎo)入：
當(dāng)下，靠“低利率”就可做好？
當(dāng)下，靠“高收益”就可做好？
我們銀行人潛能到底有多大...，自己是否有被忽視...？
第一講：提心——讓優(yōu)秀成為卓越
一、客戶經(jīng)理“段位”進階
1、產(chǎn)品——段位認知
2、銷售——段位認知
3、專家——段位認知
二、卓越客戶經(jīng)理基本特征
1、心態(tài)——進取——主人
2、對人——熱誠——持續(xù)
3、工作——習(xí)慣——時間
三、全面提升客戶經(jīng)理自驅(qū)力
1、銀行視角：路徑、延伸
2、個人視角：有形與無形資產(chǎn)的結(jié)合
第二講：修煉——六步塑造，助效能
一、“無形”變“有形”展示力（案例分享）
1、說得清  看得見
2、摸得著  用得好
二、潛移默化的“溝通力”（案例分享）
1、善溝通，助營銷
2、會傾聽、會故事
三、人見人愛的“贊美力”（案例分享）
1、善贊美、惹人愛
2、贊美的四個原則
3、不同客戶的七個贊美技巧
【工具分享：贊美主題、技巧、話術(shù)大全】
四、客戶高度認可的“專業(yè)力”（案例分享）
1、知自己、清對手（放大、縮小、痛點）
2、他有“病”、我有“藥”
五、廣闊視野知識的“裝備力”（自媒體案例分享）
1、有趣、有料的金融知識
2、廣泛的興趣愛好知識
六、做自己時間的管理大師，約束力（案例分享）
1、典型現(xiàn)象：今天好忙，沒時間電話、忘記反饋...領(lǐng)導(dǎo)，我真的做不完！
2、優(yōu)秀客戶經(jīng)理是怎么進行時間管理的
第三講：提技——悄悄打開客戶“芳心”
一、案例分享解析：流失客戶回訪中發(fā)現(xiàn)的秘密......
1、改變，從習(xí)慣開始
2、啟發(fā)，從產(chǎn)品賣點轉(zhuǎn)向引導(dǎo)客戶需求
二、客戶溝通從何談起
1、溝通要點需到位
2、如何讓客戶接納
【工具分享：預(yù)設(shè)客戶問題大全】
【工具分享：開場白話術(shù)提煉】
三、有信任才有基礎(chǔ)
1、如何建立“安全門”
2、如何打開“心門”
3、巧妙拉近距離三步曲
四、走進客戶，給一個選擇的理由
1、本行拳頭產(chǎn)品（存理貸）
2、資產(chǎn)配置理念植入
3、模板化指導(dǎo)，提升產(chǎn)品競爭力
4、產(chǎn)品賦能，揚長避短
五、客戶鏈接心理學(xué)
1、捕捉客戶有“心法”
2、挖掘需求有“連招”
3、善于激發(fā)、會產(chǎn)品展示
六、客戶常見疑議及化解
客戶的疑議背后的問題
處理疑議的邏輯“四步曲”
常見疑議處理話術(shù)梳理及應(yīng)對
【工具分享：疑議處理話術(shù)與固化模板】
第四講：實戰(zhàn)——核心客群創(chuàng)新開拓
一、聚焦存量：圍點打圓，最具可控力
小組討論：坐在金礦上，如何找金子...
1、認識存量客戶“分層、分級”
2、挖掘存量客戶“三聯(lián)動”
3、有效營銷的“姿勢”
二、聚焦新增：出奇制勝，精準開拓
討論互動：每次外拓活動場面熱鬧，但效果不佳，如何破解...
1、社區(qū)客戶營銷：特點分析、場景策略、方法
2、商圈客戶營銷：特點分析、場景策略、方法
3、代發(fā)企業(yè)客戶：特點分析、場景策略、方法
4、打造特色客群（結(jié)婚客群）：特點分析、場景策略、方法
實戰(zhàn)案例分享解析：看看某行是如何快樂中深耕片區(qū)客戶...
實戰(zhàn)案例分享解析：一場某類預(yù)熱活動，撬動來的商圈客戶資源...
實戰(zhàn)案例分享解析： 網(wǎng)點群策群力，存款、貸款、客戶是如何做得風(fēng)聲水起的...
大練兵互動營、解惑、總結(jié)
1、大練兵、詳點評
互動答疑、解惑
課程回顧與提煉總結(jié)
注：以上各技巧環(huán)節(jié)需要進行角色扮演、現(xiàn)場演練、小組討論等形式授課
結(jié)束：現(xiàn)場提問與解答

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