精準(zhǔn)提質(zhì)——普惠小微貸款風(fēng)險(xiǎn)防控與精準(zhǔn)營(yíng)銷

精準(zhǔn)提質(zhì)——小微貸款風(fēng)險(xiǎn)控制與精準(zhǔn)營(yíng)銷
 主講：方遠(yuǎn)
課程背景：
近年來，各銀行積極調(diào)整經(jīng)營(yíng)策略，小微業(yè)務(wù)、零售貸款的發(fā)展已成為當(dāng)下和未來的重要戰(zhàn)略選擇，紛紛打造自己的核心競(jìng)爭(zhēng)力。但普惠小微貸款本身風(fēng)險(xiǎn)較大，加上財(cái)務(wù)體制及相關(guān)信息披露體系落后，銀行服務(wù)普惠小微貸款客戶呈現(xiàn)出成本控制和風(fēng)險(xiǎn)管理兩個(gè)瓶頸，能否順利開展普惠小微信貸業(yè)務(wù)，風(fēng)險(xiǎn)管理能力和水平的高低成為關(guān)鍵性因素。因此，探索行之有效的精準(zhǔn)營(yíng)銷和普惠小微貸款的風(fēng)險(xiǎn)管理方法成為銀行提高核心競(jìng)爭(zhēng)力的重要內(nèi)容。
客戶的風(fēng)險(xiǎn)特征有哪些？如何快速判斷高風(fēng)險(xiǎn)企業(yè)？如何判斷客戶能夠按期還款？授信客戶要解決的問題是什么？如何精準(zhǔn)營(yíng)銷獲客？本課程較好地解決了上述問題。
課程特色：實(shí)戰(zhàn)，100%貼近實(shí)際工作；落地，一聽就懂，拿來即用
課程對(duì)象：支行行長(zhǎng)、團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)人、業(yè)務(wù)骨干、小微客戶經(jīng)理
課程時(shí)間：2天，6小時(shí)/天
課程方式：講解、案例、演練、游戲、討論與發(fā)言
課程收益：
●認(rèn)識(shí)普惠貸款風(fēng)險(xiǎn)的特征
●普惠信貸風(fēng)險(xiǎn)形成的路徑
●掌握識(shí)別普惠貸款的風(fēng)險(xiǎn)
●提升全方位風(fēng)險(xiǎn)防范意識(shí)
●解決外拓營(yíng)銷不佳的問題
●解決營(yíng)銷中不精準(zhǔn)的問題
●全面提升綜合的營(yíng)銷技能
　　　　　　　　　　　　　課程大綱
第一講：普惠小微的市場(chǎng)與風(fēng)險(xiǎn)視角
一、普惠小微信貸市場(chǎng)的失衡
1、普惠小微貸款充滿誘惑
2、普惠小微貸款市場(chǎng)凸顯需求
3、風(fēng)險(xiǎn)管理能力不強(qiáng)干撓發(fā)展
二、普惠小微信貸的授信“兩難”
1、經(jīng)營(yíng)客戶風(fēng)險(xiǎn)偏高的原因剖析
2、營(yíng)銷調(diào)查成本偏高的應(yīng)對(duì)方法
第二講：普惠小微信貸的風(fēng)險(xiǎn)控制
一、信貸風(fēng)險(xiǎn)形成的原因
1、外部風(fēng)險(xiǎn)因素2、客戶內(nèi)部風(fēng)險(xiǎn)因素3、操作風(fēng)險(xiǎn)因素
4、信貸紀(jì)律因素
二、把好客戶貸前調(diào)查第一道關(guān)
1、維度一“三真”
2、維度二“三穩(wěn)”
3、維度三“三品”
4、維度四“三表”
5、維度五“三流”
6、維度五“三?！?br/>三、基于商戶經(jīng)營(yíng)資料的真?zhèn)巫R(shí)別
1、眼見為實(shí)+展示
2、行為可見+展示
3、征信給力+展示
4、三方有道+展示
5、小微企業(yè)經(jīng)營(yíng)信息交叉檢驗(yàn)法
三、普惠信貸風(fēng)險(xiǎn)防控措施1、選擇合適的中小微企業(yè)客戶 
2、注重精細(xì)化的貸后管理1）行之有效的管理要求剖析2）風(fēng)險(xiǎn)預(yù)警信號(hào)的差異化處理措施
第三講：塑造技能——練高招
一、擊鼓傳花，從腿到腦的轉(zhuǎn)變
1、買方心態(tài)與賣方心態(tài)的轉(zhuǎn)變
2、不敢開口與善于開口的區(qū)別
3、從勇士到謀士的自身轉(zhuǎn)變
二、萬能修煉 從容對(duì)
1、“無形”變“有形”
2、善贊美，惹人愛
3、知自己，清對(duì)手
4、面抱怨，心不變
5、會(huì)巧干，善借力
案例分享：院子里搬石頭故事的啟示...
三、 保質(zhì)量  扎口袋
1、甲方思維的好處
2、利他思維的邏輯  
四、做自己時(shí)間的管理大師
討論互動(dòng)：今天好忙，沒時(shí)間外拓、寫報(bào)告...業(yè)績(jī)何來，如何時(shí)間管理？
1、優(yōu)秀小微客戶經(jīng)理是怎么進(jìn)行時(shí)間管理的
2、可參考的時(shí)間管理方法
第四講：打造“四位一體化”的精準(zhǔn)營(yíng)銷
一、實(shí)戰(zhàn)術(shù)，拓客優(yōu)先級(jí)響應(yīng)策略
1、今天的小微客戶在哪里
2、明天的小微客戶在哪里
3、后天的小微客戶在哪里
二、聚焦客群，明確方向
1、城區(qū)小微客群“導(dǎo)航”
2、縣域三農(nóng)客群“搜索”
三、走進(jìn)客戶，打造產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力
互動(dòng)分享：雞蛋和鴨蛋都是蛋，為什么大家都吃雞蛋？
1、本行拳頭產(chǎn)品
2、給客戶一個(gè)選擇我的理由
3、產(chǎn)品賦能，揚(yáng)長(zhǎng)避短
4、現(xiàn)學(xué)現(xiàn)用，模板化指導(dǎo)，提升產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力
四、聚焦點(diǎn)：最具可控力
小組討論：坐在金礦上，如何找金子...
1、存量挖掘的“邏輯”
2、存量挖掘“三聯(lián)動(dòng)”
3、有效營(yíng)銷的“姿勢(shì)”
五、聚焦行業(yè)，最具影響力
討論互動(dòng)：行業(yè)客戶營(yíng)銷過程中，存在哪些困惑...
1、如何突破行業(yè)營(yíng)銷難點(diǎn)
2、如何讓行業(yè)客戶認(rèn)可本行
3、如何讓行業(yè)協(xié)會(huì)持續(xù)轉(zhuǎn)介客戶
六、聚焦商圈，最具傳播力
小組討論：每次小微外拓活動(dòng)場(chǎng)面熱鬧，但效果不佳...
如何有標(biāo)準(zhǔn)的選擇優(yōu)質(zhì)商圈
外拓致勝關(guān)鍵“定模版”
3、如何在商圈拓展形成批量獲客
案例分享：一場(chǎng)商圈客戶的某類預(yù)熱活動(dòng)，帶來的小微客戶資源
七、聚焦線上平臺(tái)獲客 ,最具爆發(fā)力
1、線下線上平臺(tái)雙驅(qū)動(dòng)
2、線上平臺(tái)營(yíng)銷怎么搭
3、線上平臺(tái)營(yíng)銷方案實(shí)施細(xì)節(jié)
案例分享：某銀行“借船出?！?，6個(gè)月內(nèi)實(shí)現(xiàn)小微業(yè)務(wù)新增8億...
八、練兵互動(dòng)、答疑解惑
1、用好工具、練好話術(shù)
集訓(xùn)練兵、學(xué)以致用
3、答疑解惑、詳盡點(diǎn)評(píng)
九、課程回顧與提煉總結(jié)
給工具、配話術(shù)，助產(chǎn)能
實(shí)戰(zhàn)工具1：小微營(yíng)銷拜訪工具---助營(yíng)銷
實(shí)戰(zhàn)工具2：小微營(yíng)銷面談工具---助識(shí)別
實(shí)戰(zhàn)工具3：小微貸前分析工具---助效能
實(shí)戰(zhàn)工具4：小微客戶電話營(yíng)銷話術(shù)模板
實(shí)戰(zhàn)工具5：小微客戶異議處理話術(shù)——助成交

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