《對公管理干部能力提升》

《對公管理干部能力提升》
——講師：陳方暉
課程背景：
日趨激烈的金融競爭中，客戶已然成為銀行同業(yè)間最關(guān)鍵的競爭焦點(diǎn)之一，同業(yè)間的競爭已經(jīng)從產(chǎn)品、服務(wù)的競爭逐步向客戶的競爭轉(zhuǎn)移，誰擁有客戶尤其是高端優(yōu)質(zhì)客戶誰便能擴(kuò)大市場份額，進(jìn)而能夠占領(lǐng)競爭的至高點(diǎn)并在激烈的市場競爭中奪得勝利旗幟。對公客戶經(jīng)理在這場市場競爭中扮演著極其重要的角色。
《對公管理干部能力提升》課程，陳方暉老師將徹底打破前期思考方式的刻板化，以切實(shí)提升銀行客戶經(jīng)理的營銷實(shí)戰(zhàn)水平與技能為出發(fā)點(diǎn)，為國內(nèi)銀行客戶經(jīng)理拓展業(yè)務(wù)，自強(qiáng)發(fā)展，提供全面務(wù)實(shí)的指導(dǎo)。
課程收益：1、掌握為對公客戶設(shè)計(jì)并向客戶展示金融服務(wù)方案的技巧
2、理解并掌握商務(wù)談判的策略、原則和技巧，促進(jìn)營銷進(jìn)程的發(fā)展
3、了解對公業(yè)務(wù)客戶采購特點(diǎn)與采購流程，經(jīng)理系統(tǒng)的把握對公業(yè)務(wù)營銷流程
4、幫助銀行對公客戶經(jīng)理理解和掌握接觸對公客戶關(guān)鍵并引發(fā)興趣的關(guān)鍵技巧
5、銀行對公客戶經(jīng)理掌握對公客戶需求深度挖掘的關(guān)鍵技巧
6、掌握為對公客戶設(shè)計(jì)并向客戶陳述一攬子金融服務(wù)方案的技巧
7、運(yùn)用大客戶銷售中的關(guān)鍵人策略與溝通技巧，提升贏率；
課程時(shí)間： 1天大課
授課方式：以課堂講解、小組研討、案例分析、情景訓(xùn)練為主，情景演練
INCLUDEPICTURE \d "C:\\Users\\Administrator\\AppData\\Roaming\\Tencent\\Users\\1350176399\\QQ\\WinTemp\\RichOle\\~]NE_EXN0W6VEC~CPI3DT(U.png" \* MERGEFORMATINET 授課對象：?銀行對公客戶經(jīng)理、銀行業(yè)務(wù)部、銀行大客戶業(yè)務(wù)部、
課程大綱
第一部分：基于銀行對公業(yè)務(wù)管理者的對公營銷思維與宏觀分析
對公管理者的新視角——從換個(gè)場景讀宏觀與行業(yè)說
1、特定的交易必須建立特定的場景
2、宏觀、行業(yè)、管理、營銷四位一體的視角
3、監(jiān)管、行業(yè)、流量、競爭四位一體的視角
二、宏觀政策分析——從國策到地方政策看銀行對公業(yè)務(wù)
1. 從 2020 年 1.5 萬億的讓利看銀行信貸業(yè)務(wù)發(fā)展
2. 中小銀行對公業(yè)務(wù)政策研究
3. 后疫情時(shí)代的對公業(yè)務(wù)新契機(jī)
第二部分：對公管理者理論基石與節(jié)點(diǎn)把控
一、對公存款增存八大策略
1：信貸攬存 2：結(jié)算留存+截留流失
3：產(chǎn)品創(chuàng)新 4：建渠引流+支持兩端
5：企業(yè)財(cái)報(bào)調(diào)整 6：現(xiàn)金管理
7：跨界整合 8：尋找藍(lán)海行業(yè)
二、機(jī)構(gòu)類客戶營銷策略
1：機(jī)構(gòu)客群經(jīng)營環(huán)境與分類特征 2：財(cái)政機(jī)構(gòu)與財(cái)政業(yè)務(wù)
3：關(guān)系營銷 4：招投標(biāo)營銷
5：軍隊(duì)業(yè)務(wù) 6：教育行業(yè)
7：衛(wèi)生醫(yī)療行業(yè)
第三部分：對公管理思維理論
一、轉(zhuǎn)化商機(jī)——四種轉(zhuǎn)化方式
1. 渠道：政績項(xiàng)目，財(cái)務(wù)公司等 2. 業(yè)務(wù)：從單品到套餐到供應(yīng)鏈
3. 客戶：單位，平臺(tái)，組織合作 4. 活動(dòng)：高端參展，企業(yè)慈善等
二、滲透關(guān)系——四種關(guān)系建設(shè)策略
1. 培養(yǎng)企業(yè)內(nèi)部的支持者 2. 爭取企業(yè)內(nèi)部的中立者
3. 坦然面對企業(yè)內(nèi)反對者 4. 輸出價(jià)值給企業(yè)大 bos
三、差異方案——四種差異方式
1. 方案總體價(jià)格優(yōu)勢 2. 非金融重要扶持等
3. 通過供應(yīng)商建合作 4. 與第三者互補(bǔ)方案
四、狼性跟蹤——四種跟進(jìn)節(jié)奏
1. 幫高層調(diào)查內(nèi)部需求 2. 幫企業(yè)做資金預(yù)算等
3. 銀行內(nèi)部資源公關(guān) 4. 找企業(yè)大 boss 報(bào)進(jìn)度
第四部分：分行業(yè)擴(kuò)戶與提質(zhì)實(shí)戰(zhàn)與案例解析
一、基礎(chǔ)：客戶信息獲取的關(guān)鍵要點(diǎn)與梳理
1、（知彼篇）客戶信息獲取
2、（知己篇）從最熟悉的場景來尋找價(jià)值鏈接點(diǎn)
3、商機(jī)的分類、確立與抓取
二、支行網(wǎng)點(diǎn)拓新提質(zhì)“四鎖營銷”
1. 銀行擴(kuò)戶現(xiàn)狀分析（優(yōu)勢與短板）
2. 銀行擴(kuò)戶五種渠道搭建思路及策略
存量客戶轉(zhuǎn)介、代理記賬公司、商會(huì)/協(xié)會(huì)、金融科技公司等
三、對公客戶提質(zhì)實(shí)施模型與營銷技巧
1. 銀行對公存量客戶提質(zhì)模型解析
2. 銀行對公產(chǎn)品組合及營銷話術(shù)
對公存款、對公理財(cái)、代發(fā)薪、貸款、商票、銀票、信用征等
銀行如何為企業(yè)提供附加價(jià)值服務(wù)——項(xiàng)目設(shè)計(jì)與演練
4. 拜訪前準(zhǔn)備——拜訪實(shí)施——拜訪實(shí)施后
第五部分：對公業(yè)務(wù)管理能力開發(fā)策略
一、技能提升——產(chǎn)品篩選與培訓(xùn)機(jī)制建立
1產(chǎn)品篩選 2建立產(chǎn)品培訓(xùn)制度
3強(qiáng)化專業(yè)技能，提高客戶體驗(yàn)度 4梳理公司金融服務(wù)說明
二、崗責(zé)清分——崗責(zé)優(yōu)化與履職能力提升
1網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人 2對公客戶經(jīng)理
三、氛圍打造與對公客戶外拓準(zhǔn)備——增強(qiáng)對公營銷元素
1、設(shè)計(jì)對公產(chǎn)品折頁 2、按照對公客戶動(dòng)線營銷
3、到訪客戶及時(shí)挖掘?qū)枨蟆? 4、十大切入點(diǎn)、崗位聯(lián)動(dòng)
四、存量提質(zhì)——存量客戶維護(hù)能力提升
1、建立存量對公客戶維護(hù)體系 2、提升存量對公客戶維護(hù)技能
3、多樣化客戶維護(hù)方式 4、搭建存量對公分層管理
五、增量拓戶——新獲客五大場景、十類渠道的總結(jié)
1、五大場景：管理平臺(tái)獲客 上下游獲客 服務(wù)平臺(tái)獲客
存量轉(zhuǎn)薦獲客 陌生拜訪獲客
2、客戶拓展方案
拓展前：1、目標(biāo)客戶來源渠道2、客戶信息收集3、客戶需求分析
4、產(chǎn)品匹配 5、制定客戶拓展計(jì)劃
拓展中：客戶外拓拜訪三部曲——破冰、KYC、需求與產(chǎn)品配套；
拓展后：后續(xù)跟蹤技能。
六、新客戶拓展?fàn)I銷流程——外拓金融生態(tài)圖的建立
1、區(qū)域市場分析 2、尋找客戶來源 3、外拓營銷流程
七、聯(lián)動(dòng)營銷——深入挖掘個(gè)人業(yè)務(wù)、公司業(yè)務(wù)的資源協(xié)同
1、網(wǎng)點(diǎn)個(gè)人-對公業(yè)務(wù)的聯(lián)動(dòng) 2、挖掘中高端客戶群對公業(yè)務(wù)潛能
3、網(wǎng)點(diǎn)對公-個(gè)人業(yè)務(wù)的聯(lián)動(dòng) 4、提升對公客戶個(gè)人業(yè)務(wù)服務(wù)營銷能力
八、對公沙龍批量營銷
1、組織對公客戶沙龍活動(dòng)，提升批量營銷流程與技能
2、把控現(xiàn)場流程、興奮點(diǎn)設(shè)計(jì)，提升客戶體驗(yàn)感與參與度
第六講：打造高績效團(tuán)隊(duì)、提升執(zhí)行力
一、高績效團(tuán)隊(duì)高效溝通的秘訣
1、說的秘訣--破冰、說服、贊美
2、聽的秘訣
3、觀察的秘訣
4、如何做好三種溝通
二、團(tuán)隊(duì)分工—合適的人放在合適的位置上
1、性格測試（洞察、洞見、影響）
2、員工的四種基本類型及性格表現(xiàn)
3、四種基本員工類型的判斷標(biāo)準(zhǔn)及溝通技巧
4、四種基本員工類型的管理與激勵(lì)
三、網(wǎng)點(diǎn)員工激勵(lì)的九心九箭
1、激勵(lì)第一，懲罰第二，
2、制定合適的激勵(lì)計(jì)劃，
3、有效的激勵(lì)方式，激勵(lì)實(shí)施
4、案件研討與分析，
四、打造營銷高績效團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力
1、真正執(zhí)行：如何打造團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力？
2、結(jié)果定義：如何進(jìn)行目標(biāo)的設(shè)定、分解并承諾？
3、鎖定責(zé)任：如何進(jìn)行職責(zé)的描述與確認(rèn)？
4、跟蹤檢查：如何有效跟蹤、檢查與督導(dǎo)？
5、關(guān)鍵考核：如何進(jìn)行業(yè)績評介、面談與改善？
第七講、 渠道營銷——建立關(guān)系深挖存量
目的：揭示關(guān)系營銷根本，把握如何與客戶建立關(guān)系并發(fā)展關(guān)系，建立什么樣的關(guān)系是忠誠的客戶。
1、營銷管理的11P解析 2、關(guān)系營銷的總體策略
3、客戶關(guān)系診斷與評估 4、建立客戶關(guān)系的六個(gè)重要因素
5、建立客戶關(guān)系的四大準(zhǔn)則
6、建關(guān)系的技巧（建關(guān)系的核心在于“建”從無到有）
【實(shí)戰(zhàn)演練】建立一份銀行客戶的檔案實(shí)戰(zhàn)練習(xí)：
建立一份銀行大客戶的“頭腦份額”評分表實(shí)戰(zhàn)練習(xí)：
建立一份客戶關(guān)系診斷分析圖
目的：客戶的類型及各自關(guān)心什么，從而找出銷售策略與方法。
第八講：發(fā)揮領(lǐng)導(dǎo)者營銷能力，“身先足以率人”
一：如何提升團(tuán)隊(duì)銷售力 團(tuán)隊(duì)銷售力等于：團(tuán)隊(duì)規(guī)模乘團(tuán)隊(duì)素質(zhì)減去團(tuán)隊(duì)成本 打造銷售團(tuán)隊(duì)就必須擴(kuò)大團(tuán)隊(duì)規(guī)模，提升團(tuán)隊(duì)素質(zhì)，壓縮團(tuán)隊(duì)運(yùn)作成本二：團(tuán)隊(duì)打造流程：先聚人，后造狼，淘汰弱者，只留強(qiáng)者 強(qiáng)勢招聘：將自己的公司成功地推銷給準(zhǔn)隊(duì)員，喚起準(zhǔn)隊(duì)員對公司的信心以及欲望，
吸引更多的人入司，給更多的人以機(jī)會(huì)強(qiáng)勢培養(yǎng)：設(shè)定培養(yǎng)期，在培養(yǎng)期內(nèi)循序漸進(jìn)地進(jìn)行狼性激發(fā)、技能培養(yǎng)、
市場實(shí)戰(zhàn)，然后進(jìn)行糾正、再培養(yǎng)，再實(shí)戰(zhàn)，把準(zhǔn)隊(duì)員打造成狼實(shí)戰(zhàn)考核、優(yōu)勝劣汰：通過賽馬原則，達(dá)不到標(biāo)準(zhǔn)的一律淘汰或下崗再培訓(xùn)
三：進(jìn)行強(qiáng)勢聚人，招聘更多“未來的狼”1、 我們的公司能給準(zhǔn)隊(duì)員帶來什么2、 我們?nèi)绾螏椭鷾?zhǔn)隊(duì)員獲得成功3、 團(tuán)隊(duì)打造初期需要落實(shí)的六個(gè)方面4、 招聘會(huì)與創(chuàng)業(yè)說明會(huì)怎么操辦5、 如何將有潛力的準(zhǔn)隊(duì)員在培養(yǎng)期內(nèi)留住

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