《銀行4.0時(shí)代——銀行零售營銷策略與客戶經(jīng)營》

《銀行4.0時(shí)代——銀行零售營銷策略與客戶經(jīng)營》
——講師：陳方暉

課程背景：
在當(dāng)今網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)飛速發(fā)展的時(shí)代，商業(yè)銀行的營銷模式正在發(fā)生劇烈的轉(zhuǎn)變。銀
行的傳統(tǒng)營銷模式先進(jìn)性和多樣性不足，因此拓寬營銷渠道、創(chuàng)新客戶體驗(yàn)、提高營銷
績效勢在必行。和其他營銷平臺(tái)不同，電話營銷以其成本低、效率高使其成為銀行重要
的營銷渠道之一，并且利潤效益呈現(xiàn)喜人現(xiàn)象。但是，有些客戶經(jīng)理對(duì)電話營銷退避三
舍，煩惱不已，究其原因何在？如何開展電話營銷？如何通過電話營銷實(shí)現(xiàn)既定預(yù)期，
本次課程將告訴您答案。
授課風(fēng)格：
陳方暉老師從事銀行營銷、培訓(xùn)、管理十幾年，擁有極其豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，其帶
領(lǐng)的團(tuán)隊(duì)一直保持喜人績效，得到業(yè)界高度認(rèn)可。其課程實(shí)戰(zhàn)指導(dǎo)意義和落地可操作性
極強(qiáng)，并且課后擁有一套完整的績效追蹤體系和工具，是其區(qū)別于其他老師最大的亮點(diǎn)
。
課程收益：
一、完善知識(shí)結(jié)構(gòu)--
認(rèn)識(shí)銀行利潤增長趨勢，熟知電話營銷環(huán)境，調(diào)整電話營銷策略。
二、激活職業(yè)心態(tài)--
助推思維轉(zhuǎn)變，認(rèn)識(shí)專業(yè)素質(zhì)重要性，提高技能提升積極主動(dòng)性。
三、訓(xùn)練從業(yè)技能--
豐富營銷技能、掌握電話營銷方法、攻堅(jiān)技巧提高營銷產(chǎn)能績效。
課程時(shí)間： 1天
適合對(duì)象：柜員、大堂經(jīng)理、客戶經(jīng)理、理財(cái)經(jīng)理等營銷相關(guān)人員
課程大綱：
第一講：銀行4.0，網(wǎng)點(diǎn)如何做好營銷
1. 以往與現(xiàn)狀的分析
2. 如何做好應(yīng)對(duì)
第二講：實(shí)體網(wǎng)點(diǎn)該何去何從？
1. 作為交易結(jié)算的服務(wù)窗口的網(wǎng)點(diǎn)，將逐漸邊緣化！
2. 作為客戶一站式綜合服務(wù)的窗口網(wǎng)點(diǎn)，將依然得到客戶的擁護(hù)！
3. 物理網(wǎng)點(diǎn)必須得幾個(gè)轉(zhuǎn)變：
分部財(cái)富化 資源輕型化 管理智能化 功能綜合化 服務(wù)場景化
第三講：傳統(tǒng)銀行業(yè)的突破口在哪里？
突破一、客群化經(jīng)營： 客戶經(jīng)營客群化 客群服務(wù)體系化
網(wǎng)點(diǎn)特色化 產(chǎn)品客群化
突破二、生活化服： 打造金融與非金融綜合化服務(wù)
建設(shè)區(qū)域生態(tài)圈
一站式服務(wù)
突破三、平臺(tái)化獲客： 內(nèi)部客戶經(jīng)營提升平臺(tái)化
外部獲客平臺(tái)化合作
突破四、場景化營銷： 自營渠道場景化 外部場景植入化
突破五， 精細(xì)化管理： 目標(biāo)達(dá)成過程化 分析決策數(shù)據(jù)化
第四講：如何做好存量客戶的在開發(fā)
1. 存量客戶按資產(chǎn)分類
2. 存量客戶按興趣分類
3. 存量客戶公私聯(lián)動(dòng)交叉營銷
案例：中信銀行——“出國金融”服務(wù)
第五講：電話營銷基本功
一、如何克服恐懼心理
二、如何自我激勵(lì)
三、如何通過電話向客戶傳遞信任感、專業(yè)度
第六講：電話營銷流程管理
一、準(zhǔn)備工作
二、客戶語言接觸過程
1、八大破冰點(diǎn)
2、營銷工具包
3、客戶信息采集要點(diǎn)
4、提高客戶溝通質(zhì)量要點(diǎn)
5、如何處理“敷衍”類、“野蠻”類等客戶
三、產(chǎn)品推薦
1、FABE原則
2、三大推薦方式
3、產(chǎn)品推薦話術(shù)展示和演練
第七講：線上獲客營銷
1.微信門面裝修與微信群的擴(kuò)群策略
1）論點(diǎn)：界面三要素-照片，名字，簽名
2）論點(diǎn)：發(fā)帖三大關(guān)鍵
3）論點(diǎn)：客情維護(hù)五技巧
4）案例：大客戶的微信問候?yàn)楹伪慌?br /> 2、易啟秀與互動(dòng)吧制作編制
3、線上視頻、音頻分享會(huì)（小額通）
第八講：十大精準(zhǔn)獲客營銷
老年客群、女性客群、親子客群、白領(lǐng)客群、商貿(mào)客群
務(wù)工客群、種養(yǎng)客群、新生代客群、高管客群、特殊客群
第九講：資產(chǎn)配置基礎(chǔ)技能之客戶信息分析
一、理財(cái)客戶信息收集
1. 非財(cái)務(wù)信息收集 2. 財(cái)務(wù)信息收集 3. 愛好與目標(biāo)確定
現(xiàn)場模擬：信息收集技巧
二、客戶KYC很重要
1. 客戶識(shí)別三要素MAN
2. 客戶識(shí)別的六大關(guān)鍵信息
1）物品信息 2）業(yè)務(wù)信息 3）工作信息
4）家庭信息 5）行為信息 6）話語信息
視頻播放：《全民情敵》
3. 廳堂識(shí)別客戶技巧——望、聞、問、切
4. 了解客戶—KYC法則
角色演練：如何做客戶的KYC
三、財(cái)富健康三大標(biāo)準(zhǔn)
1. 現(xiàn)金流管理 2. 風(fēng)險(xiǎn)管理 3. 投資管理
案例：陶碧華堅(jiān)持不上市
四、家庭財(cái)務(wù)報(bào)表制作及財(cái)務(wù)評(píng)價(jià)
1. 資產(chǎn)負(fù)債表制作 2. 收入支出表制作 3. 六大財(cái)務(wù)指標(biāo)測評(píng)
案例：某高凈值客戶的家庭財(cái)務(wù)報(bào)表
五、風(fēng)險(xiǎn)承受與風(fēng)險(xiǎn)偏好評(píng)價(jià)
1. 保守型 2. 穩(wěn)健型 3. 平衡型 4. 成長型 5. 進(jìn)取型
案例：某客戶風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估結(jié)果與夠慢產(chǎn)品風(fēng)險(xiǎn)等級(jí)不匹配
六、理財(cái)規(guī)劃目標(biāo)與生命周期理論
1. 單身期 2. 形成期 3. 成長期 4. 成熟期 5. 退休期
工具：客戶信息收集表工具與使用
演練：客戶信息收集與分析演
第十講：家庭資產(chǎn)配置營銷技巧
一、基于成熟客戶分析的營銷
1. 新客戶 2. 成長型客戶 3. 熟客
二、家庭資產(chǎn)配置營銷方法
1. 重要群體的理財(cái)引導(dǎo)
1）私營業(yè)主——風(fēng)險(xiǎn)分散與隔離，產(chǎn)業(yè)持續(xù)經(jīng)營(投資性）
2）績優(yōu)白領(lǐng)——投資習(xí)慣與紀(jì)律，勝通脹(保值性）
3）專業(yè)人士——專業(yè)性戰(zhàn)勝市場，技術(shù)手段與信息(投機(jī)性，收藏性）
4）家庭主婦——財(cái)產(chǎn)保護(hù)，優(yōu)惠與實(shí)惠(保護(hù)性）
討論：還有那些可以歸類的客戶群體？
2. 生命周期和生活方式結(jié)合的客戶產(chǎn)品矩陣
1）生活方式的分析 2）不同地區(qū)，不同文化宗教背景
3）價(jià)值實(shí)現(xiàn)——生命周期不同階段的理財(cái)產(chǎn)品
3. 客戶類型與資產(chǎn)組合
1）保守型 2）穩(wěn)健型 3）平衡型 4）成長型 5）進(jìn)取型
工具：資產(chǎn)配置組合表

陳方暉老師的其它課程