《銀行信用卡外拓》

《銀行信用卡外拓營銷》課綱（1+4）
——講師：陳方暉
課程目標：
信用卡日常消費類貸款客戶營銷從業(yè)人員必須掌握的方法：
　　?掌握開發(fā)日常消費類貸款客戶的策略和步驟
　　?把握重點客戶的精準營銷策略（定位）
　　?學習專業(yè)的重點客戶營銷技巧
　　?客戶情報收集與分析
　　?信用卡產品的設計
　　?大客戶談判策略與經驗分享
　　?學習如何與繁多的信用卡客戶建立長期的合作伙伴關系
　　?了解高端客戶關系管理的關鍵內容
　　通過本課程的學習，學員將了解銷售的基本理念以及掌握信用卡銷售的基本流程與
銷售技巧，從而樹立良好的銷售自信心，為隨后順利進入銷售市場做好充分的準備。
課程大綱：
第一講：重新認識銷售
　　 一、每個人都是一位銷售天才
　　 二、銷售是當今最熱門的職業(yè)之一
　　 三、銷售可以創(chuàng)造奇跡
第二講：信用卡銷售的目標與計劃
　　 一、高品質銷售目標的八大問題
　　 二、如何分解銷售的目標
第三講：SMART競爭情報分析策略
　　 1、自身情報獲取與分析（SELF）
2、行業(yè)情報獲取與分析（MARKET）
　 3、競爭對手情報獲取與分析（RIVAL）
　　 4、目標客戶情報獲取與分析（TARGET）
目的：情報是一切思想和行動的基礎，利用SMART競爭情報分析策略全方位的獲取信用卡
產品業(yè)務情報并設計出有針對性的金融產品。
第四講：信用卡產品設計的10大定律
　 　1、領先定律（案例：招商銀行信用卡取勝之道）
　　 2、品類定律（案例：招商銀行信用卡掌上生活）
　　 3、心智定律（案例：匯豐信用卡最紅星期5）
　　 4、認知定律（案例：平安銀行信用卡10元看電影）
　　 5、聚焦定律（案例：招商銀行信用卡饕餮美食計劃）
　 　6、炒作定律（案例：招商銀行信用卡新產品微博營銷、郵件病毒營銷案例）
　 　7、趨勢定律（案例：招商銀行信用卡移動互聯(lián)網業(yè)務產規(guī)劃）
　 　8、對立定律（案例：招商銀行信用卡商旅業(yè)務PK攜程）
　 　9、二元定律（案例：招商銀行信用卡支付產品的二元競爭格局）
　 　10、資源定律（案例：招商銀行信用卡與傳統(tǒng)銀行業(yè)務的資源整合案例）
第五講：信用卡產品的賣點挖掘
　　 1、餐飲、娛樂、商旅行業(yè)的特約商戶賣點挖掘
　　 2、信用卡分期付款-電器，汽車，家裝等等分期付款業(yè)務賣點挖掘
　　 3、收單業(yè)務賣點挖掘
　　 4、郵購業(yè)務賣點挖掘
　　 5、信用卡積分業(yè)務賣點挖掘
　 　6、電子支付產品功能的賣點挖掘
　 　7、3G時代的信用卡增值業(yè)務方案設計及應用
　　 8、認同卡、聯(lián)名卡賣點挖掘及營銷陷阱
第六講：信用卡銷售的前期準備
　　一、商務拜訪的禮儀
　 　1、專業(yè)的職業(yè)形象塑造 2、拜訪中會面的禮儀細節(jié)
　　二、做好拜訪的準備工作
　　 1、出擊需要良好的心態(tài) 2、訪前準備的目的
　　 3、訪前準備的步驟 4、擬訂拜訪計劃
　　 5、推銷技巧演練 6、電話預約
　　 7、自查攜帶工具 8、信心出擊
　　三、結束拜訪后的工作
第七講：信用卡日常消費類貸款客戶營銷策略
　　1.精確市場細分
　　2.有效挖掘目標客戶
　 　1)營銷網點內部搜索法
　　 2)人際連鎖效應法
　　 3)陌拜法（電話、掃樓、電子郵件等直銷途徑獲取信用卡客戶）
　 　4)資料分析法
　　 5）人肉搜索法
　　 6）微博、社交網站等電子化渠道的高端客戶搜索技巧
　　3.依據金融機構指標實施“漏斗管理”
　　4、信用卡日常消費類貸款客戶群人脈拓展6步曲
　　5、信用卡團辦流程管理及精準營銷實施策略
第八講：溝通策略
　　1、信用卡客戶陌拜禮儀 2、陌拜前的準備工作
　　3、左腦型大客戶溝通策略 4、右腦型大客戶溝通策略
　　5、信用卡賣點呈現(xiàn)技巧
第九講：信用卡客戶關系管理策略
　　1.客戶分層分級的策略
　　2.CRM與客戶營銷的關系
　　3.客戶關系維護的三個境界
　　4.客戶關系的提升，讓你的客戶與客戶成為朋友！
第十講：信用卡銷售流程與技巧
　　一、客戶開拓的渠道和方法
　　 1、目標客戶群的分析
　　 2、積極利用五大渠道開拓客戶
　　二、如何在面談中建立信任
　　 1、如何尋找共同話題 2、贊美讓你贏得客戶的歡迎
　　 3、個性化營銷在于了解人性的弱點 4、營銷的制勝在于善用傾聽
　　 5、善用發(fā)問是營銷成功的關鍵 6、善用“五同”關系—人脈法則
　　 　　三、展示說明與TFBR法的應用
　　 1、展示說明要點及方法 2、掌握TFBR利益探究法
　　 3、如何做好展示機及示范
　　四、掌握拒絕處理的方法
　　 1、探究拒絕的原因 2、我們通常遇到拒絕的處理方法
　　 3、異議處理中的幾個注意事項
　

|日期 |時間 |銀行信用卡外拓輔導方案（七點爆破）（1天大課，4天實戰(zhàn)輔導） |
|大課 |上午09:00—12|1、銀行業(yè)務現(xiàn)狀及形勢分析 2、對公客戶經理之痛，如何面對? |
| |：00 |3、金融脫媒化引發(fā)網點轉型 4、互聯(lián)網金融引發(fā)的服務模式的轉 |
| |下午14:30—17|型 |
| |:30 |5、信用卡營銷技能提升? ?6、演練（七步法、產品配置、標普規(guī) |
| | |劃） |
| | |7、產品交叉營銷批量獲客?? 8、沙龍營銷183231 |
| | |9、面對客戶信用卡拒絕實操 10、T + FABE + 三限 =成交 |
| | |11、信用卡爆破營銷策略（七點爆破） |
|輔導 |08:30-09:00 |1、各行行長安排信用卡客戶開發(fā)事宜； |
|四天 |晨會? |2、對拜訪客戶進行分析，確定溝通策略，準備（物料、工具、路線等|
| | |） |
| | |3、對電話營銷與維護客戶進行話術準備、邀約來訪、名單及話術； |
| | |4、各網點組織一場沙龍懇談會183231 |
|?輔導 |09:00-17:00 |各行長帶領客戶經理進行目標客戶拜訪工作 |
|四天 | |1、?拜訪企事業(yè)領導、了解客戶需求、展示我行優(yōu)勢、挖掘客戶痛點 |
| | |； |
| | |2、?運用批量獲客思維導圖，尋找客戶需求點，進商區(qū)、進社區(qū)、進 |
| | |專區(qū)； |
| | |3、?對網點存量對公客戶進行電銷，溝通關系，探索需求，出具解決 |
| | |方案； |
| | |4、?向意向客戶宣講本周沙龍營銷，邀約客戶，運用FABE吸引客戶到 |
| | |來； |
| | |5、?運用異業(yè)聯(lián)盟，閉環(huán)營銷，裂變法則，搭建平臺共同創(chuàng)富； |
| | |6、?話術50戶有效電話，運用37通話發(fā)展，加強提問環(huán)節(jié)煽情鏈接關 |
| | |系； |
| | |7、?運用客戶需求時段，產生共鳴，邀約客戶參加沙龍營銷，SPIN； |
|? |17:0-18:00（|1、?各行長匯報當日客戶拜訪情況； 2、分析存在問題及探討解決 |
| |今日總結） |方案； |
| | |3、?進行場景還原，進行復盤演練； 4、?老師總結點評; |
|最后一 |16:30-17:30 |項目總結會：???1、?總結回顧；?? 2、?員工頒獎；??? |
|天 |（根據實際情|?????????3、?優(yōu)秀員工分享?????4、?領導寄語。 |
| |況調整） | |

陳方暉老師的其它課程