經(jīng)銷(xiāo)商品牌運(yùn)作及訂貨方法

  培訓(xùn)講師：陳待忠

講師背景：
【陳待忠是誰(shuí)】中國(guó)著名的實(shí)戰(zhàn)派品牌管理咨詢(xún)專(zhuān)家、品牌顧問(wèn)、中國(guó)最具實(shí)戰(zhàn)的終端零售訓(xùn)練導(dǎo)師、品牌策劃師；美國(guó)國(guó)際管理訓(xùn)練協(xié)會(huì)認(rèn)證的國(guó)際職業(yè)培訓(xùn)導(dǎo)師、中國(guó)職業(yè)經(jīng)理認(rèn)證機(jī)構(gòu)、中國(guó)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)會(huì)特邀講師；騰訊網(wǎng)、華夏智慧網(wǎng)、商戰(zhàn)名家等機(jī)構(gòu)特邀講師、國(guó)內(nèi)多 詳細(xì)>>

陳待忠
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經(jīng)銷(xiāo)商品牌運(yùn)作及訂貨方法

經(jīng)銷(xiāo)商品牌運(yùn)作及訂貨方法

培訓(xùn)提綱
1 → 轉(zhuǎn)型時(shí)期經(jīng)銷(xiāo)商的成功觀(guān)念
 過(guò)去不等于現(xiàn)在（過(guò)去的輝煌不代表現(xiàn)在的成功）
 努力不等于成功（要找到方向和方法、要跟對(duì)公司和品牌——X品牌和X公司優(yōu)勢(shì)分析）
 能力不等于信任（忠誠(chéng)和敬業(yè)，忠誠(chéng)于公司、步履一致、共同成長(zhǎng)，才會(huì)得到更多的支持和收獲）
 知識(shí)不等于智慧（運(yùn)用和執(zhí)行，執(zhí)行決定成敗）
2 → 新經(jīng)濟(jì)形式下的零售業(yè)發(fā)展趨勢(shì)分析
 品牌制勝（品牌是最具有競(jìng)爭(zhēng)力的產(chǎn)品）
 專(zhuān)賣(mài)制勝（批發(fā)轉(zhuǎn)型專(zhuān)賣(mài)的必然性分析）
 專(zhuān)業(yè)制勝（機(jī)會(huì)偏愛(ài)有準(zhǔn)備的人）
 系統(tǒng)制勝（從依賴(lài)人到依賴(lài)系統(tǒng)）
 復(fù)制制勝（復(fù)制能力決定企業(yè)規(guī)模）
 速度制勝（大魚(yú)吃小魚(yú)到快魚(yú)吃慢魚(yú)）
3 → 經(jīng)銷(xiāo)商專(zhuān)賣(mài)店運(yùn)營(yíng)策略和方法
 如何開(kāi)店（選址、裝修布局、陳列裝飾、人員素質(zhì)和形象、銷(xiāo)售服務(wù)體系等）
 如何進(jìn)行人員管理。（員工招聘、培訓(xùn)、考核、激勵(lì)的新思路、新策略）。
 如何規(guī)范終端品牌形象。如何分析和了解目標(biāo)客戶(hù)的消費(fèi)心理，并從陳列、銷(xiāo)售、售后服務(wù)的每一個(gè)環(huán)節(jié)去滿(mǎn)足和引導(dǎo)顧客心理，維護(hù)品牌形象
 如何做促銷(xiāo)。與顧客建立長(zhǎng)期互動(dòng)關(guān)系（如何加強(qiáng)顧客購(gòu)買(mǎi)過(guò)程的愉快體驗(yàn)，因?yàn)轶w驗(yàn)經(jīng)濟(jì)的時(shí)代已經(jīng)來(lái)臨）
 如何做客戶(hù)關(guān)系管理。推行VIP管理（會(huì)員招募、會(huì)員管理、會(huì)員分析、會(huì)員促銷(xiāo)、VIP關(guān)系管理）  如何訂貨（歷史數(shù)據(jù)分析法、貨品組合策略）
4 →經(jīng)銷(xiāo)商科學(xué)定貨策略和方法
 加盟商訂貨的誤區(qū)
A、盲目訂貨（大腦空空來(lái)訂貨）
B、保守訂貨（前怕狼后怕虎）
C、跟風(fēng)追隨（沒(méi)有任何主見(jiàn)）
D、追求爆款（沒(méi)有整盤(pán)貨的概念）
 關(guān)于科學(xué)定貨的幾個(gè)概念解釋
A、品類(lèi)銷(xiāo)售比
B、品類(lèi)顏色比
C、系列銷(xiāo)售比
D、品類(lèi)價(jià)格比
E、上貨波段
F、什么是SKU
G、售罄率
H、存銷(xiāo)比
 關(guān)于科學(xué)定貨的步驟和方法
 定量
1) 心有多高--制定銷(xiāo)售目標(biāo)（這一季你想賺好多錢(qián)？）；
2) 錢(qián)有多少--擬訂資金計(jì)劃（需要開(kāi)店、關(guān)店和調(diào)店嗎？）； 
3) 店有多大--計(jì)算陳列總量（店里陳列多少數(shù)量才能讓顧客感覺(jué)豐滿(mǎn)）！
 定性
1) 分析歷史數(shù)據(jù)（各種占比--品類(lèi)、顏色、款式、價(jià)格、型號(hào)）；
2) 分析當(dāng)季特色（商品如何組合--基本款、主推款、形象款）；
3) 分析流行趨勢(shì)（大膽預(yù)測(cè)流行款和流行色的定貨數(shù)量）
 

 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)

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1代理商成功的理念過(guò)去的輝煌不等于現(xiàn)在的成功批發(fā)轉(zhuǎn)專(zhuān)賣(mài)的必然性分析品牌化經(jīng)營(yíng)是唯一的選擇過(guò)去經(jīng)營(yíng)生意、現(xiàn)在經(jīng)營(yíng)公司公司化運(yùn)作造就核心競(jìng)爭(zhēng)力2代理商的基礎(chǔ)管理體系構(gòu)建能力如何設(shè)計(jì)組織結(jié)構(gòu)（定編、定員、定崗）如何建立工作流程（人、財(cái)、物）如何篆寫(xiě)崗位說(shuō)明書(shū)如何設(shè)計(jì)企業(yè)管理制度如何建立內(nèi)部管控體系3代理商的人力資源管理能力訓(xùn)練如何招聘員工如何培訓(xùn)員工如何任用員工如

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1店長(zhǎng)的角色認(rèn)知店鋪經(jīng)營(yíng)者（老板的心態(tài)）店鋪管理者（角色不轉(zhuǎn)變、技能再好又如何）矛盾聚焦者（管理能力等于解決問(wèn)題的能力）導(dǎo)購(gòu)輔導(dǎo)員（下屬的成長(zhǎng)是管理者能力的體現(xiàn)）責(zé)任承擔(dān)者（責(zé)任大于能力、忠誠(chéng)決定信任）公關(guān)協(xié)調(diào)人（對(duì)外攻關(guān)、對(duì)內(nèi)協(xié)調(diào)）2店長(zhǎng)的管理素養(yǎng)訓(xùn)練認(rèn)識(shí)零售企業(yè)的組織結(jié)構(gòu)了解、分析和把握崗位說(shuō)明書(shū)里的工作職責(zé)如何融入和包容團(tuán)隊(duì)如何認(rèn)識(shí)經(jīng)營(yíng)、管理、管理者和

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1超級(jí)導(dǎo)購(gòu)的角色認(rèn)知產(chǎn)品解說(shuō)員形象代言人品牌傳播者業(yè)績(jī)加速器2超級(jí)導(dǎo)購(gòu)的職業(yè)心態(tài)顧客至上一視同仁助人助己服務(wù)為榮換位思考職業(yè)責(zé)任結(jié)果導(dǎo)向精益求精關(guān)注細(xì)節(jié)3→超級(jí)導(dǎo)購(gòu)的十大銷(xiāo)售技術(shù)訓(xùn)練商品的FAB介紹法3F引導(dǎo)消費(fèi)法臨門(mén)一腳成交法ABC商品推薦法T型分析說(shuō)服法真情打動(dòng)感人法講師顧問(wèn)強(qiáng)勢(shì)法競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手借勢(shì)法行為動(dòng)機(jī)引導(dǎo)法心理暗示促銷(xiāo)法4顧客心理分析與運(yùn)用目標(biāo)客戶(hù)群特

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一全面認(rèn)識(shí)職業(yè)培訓(xùn)培訓(xùn)師的職業(yè)使命與職業(yè)責(zé)任終端零售企業(yè)的發(fā)展與職業(yè)培訓(xùn)終端零售行業(yè)培訓(xùn)現(xiàn)狀及思路學(xué)校教育與職業(yè)訓(xùn)練的區(qū)別二培訓(xùn)師的基本技法訓(xùn)練怯場(chǎng)壓力的破解辦法開(kāi)場(chǎng)結(jié)尾8大問(wèn)題7種導(dǎo)入快速破冰7種收結(jié)引發(fā)行動(dòng)培訓(xùn)師站坐走姿規(guī)范12種手勢(shì)運(yùn)用技法訓(xùn)練5種語(yǔ)言及表情運(yùn)用技法訓(xùn)練三零售終端學(xué)員特性分析零售行業(yè)學(xué)員的特點(diǎn)分析導(dǎo)購(gòu)學(xué)員群體需求與特點(diǎn)分析店長(zhǎng)、樓管群體

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　　培訓(xùn)大綱：　　一、企業(yè)文化的概念　　1、企業(yè)文化的結(jié)構(gòu)與內(nèi)涵　　2、企業(yè)文化的形成與發(fā)展　　3、企業(yè)文化的作用　　4、企業(yè)文化的要素　　5、企業(yè)文化的分析與診斷　　分析：民營(yíng)企業(yè)文化培訓(xùn)案例！　　解析：民營(yíng)企業(yè)文化內(nèi)訓(xùn)案例　　案例：民營(yíng)企業(yè)文化課程案例分析！二、企業(yè)文化建設(shè)與企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略的關(guān)系　　1、企業(yè)文化建設(shè)與品牌文化　　2、企業(yè)文化精神層（觀(guān)念）的

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　　獨(dú)生子女員工在中國(guó)生存背景　　80、90后員工的了解　　80后被指責(zé)多的工作表現(xiàn)　　部分　“80、90后”思想個(gè)性特征　　一、八零后員工特點(diǎn)　　1、離職率較高　　2、學(xué)習(xí)需求較高　　3、自我追求更高　　4、目標(biāo)定位過(guò)高　　5、經(jīng)濟(jì)利益至上　　6、職業(yè)定位模糊　　7、敬業(yè)度較低　　8、忠誠(chéng)度較低　　9、責(zé)任心較弱　　10、抗壓性較差　　11、缺乏團(tuán)隊(duì)精神　

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　　一、團(tuán)隊(duì)管理的基本概念　　看教學(xué)片學(xué)管理：現(xiàn)場(chǎng)觀(guān)看教學(xué)片段，討論、分析何為團(tuán)隊(duì)？如何管理這樣的團(tuán)隊(duì)？　　什么樣的隊(duì)伍才是團(tuán)隊(duì)？　　高效團(tuán)隊(duì)的特征要素　　創(chuàng)新思維和系統(tǒng)思考在團(tuán)隊(duì)管理的重要性　　團(tuán)隊(duì)提升障礙　　討論、分享：看教學(xué)片段后討論—團(tuán)隊(duì)成員基本技能、團(tuán)隊(duì)語(yǔ)言、團(tuán)隊(duì)目標(biāo)、成員錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)及處理；　　二、團(tuán)隊(duì)發(fā)展與特征　　團(tuán)隊(duì)個(gè)體行為基礎(chǔ)（1.人性的假設(shè)；

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　　第1講勞動(dòng)就業(yè)　　案例1用人單位的規(guī)講制度要怎樣制定才合法有效？　　案例2拒招乙肝攜帶者會(huì)給用人單位帶來(lái)什么法律風(fēng)險(xiǎn)？　　案例3用人單位可以拒招女員工嗎？　　案例4用人單位聘用已享受退休金的人員要簽什么合同？　　案例5用人單位聘用未享受退休金的人員要簽勞動(dòng)合同嗎？　　案例6員工違約兼職，用人單位可向該員工及兼職單位索賠嗎？　　第2講勞動(dòng)合同的訂立與履行　

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　　國(guó)際貿(mào)易的信用風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避講國(guó)際貿(mào)易中信用風(fēng)險(xiǎn)　　1、國(guó)際貿(mào)易——風(fēng)險(xiǎn)與機(jī)遇共存　　2、信用銷(xiāo)售是國(guó)際貿(mào)易競(jìng)爭(zhēng)的必要手段　　3、常見(jiàn)的信用風(fēng)險(xiǎn)種類(lèi)　　4、信用管理當(dāng)中的幾個(gè)誤區(qū)　　5、外貿(mào)企業(yè)信用管理框架　　國(guó)際貿(mào)易的信用風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避第二講海外客戶(hù)信息管理　　1、客戶(hù)信息管理得意義（風(fēng)險(xiǎn)與機(jī)遇）　　2、海外客戶(hù)信用管理存在的問(wèn)題　　3、海外客戶(hù)信息管理的原則　　

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　　、管理溝通藝術(shù)——有效的溝通　　1、溝通的馬特洪峰　　2、基礎(chǔ)溝通技巧的回顧　　3、溝通的基本程序　　4、溝通的障礙　　5、有效的溝通要點(diǎn)　　第二、管理溝通藝術(shù)——溝通的基本技巧與功能　　1、傾聽(tīng)能力訓(xùn)練--有效的傾聽(tīng)　　2、觀(guān)察能力訓(xùn)練--說(shuō)話(huà)的技巧　　語(yǔ)言的技巧　　非語(yǔ)言的技巧　　超語(yǔ)言的技巧　　3、響應(yīng)能力訓(xùn)練--回饋的方式　　4、溝通的心理社會(huì)決

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清華大學(xué)卓越生產(chǎn)運(yùn)營(yíng)總監(jiān)高級(jí)研修班
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