高端客戶經(jīng)營管理術(shù)

  培訓(xùn)講師：金玉成

講師背景：
金玉成簡介【專業(yè)資質(zhì)】國家注冊(cè)管理咨詢師中國人壽區(qū)域副經(jīng)理中國平安人壽區(qū)域銷售總監(jiān)中國人保區(qū)域培訓(xùn)部經(jīng)理及區(qū)域總經(jīng)理10年?duì)I銷管理經(jīng)驗(yàn)，5年咨詢培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)及管理、中基層管理，會(huì)議營銷實(shí)戰(zhàn)專家【從業(yè)經(jīng)歷】1、2001—2004，中國 詳細(xì)>>

金玉成
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高端客戶經(jīng)營管理術(shù)詳細(xì)內(nèi)容

高端客戶經(jīng)營管理術(shù)


高端客戶經(jīng)營管理術(shù)
主講：金玉成
開發(fā)背景：
本課程以高端客戶經(jīng)營為主線，通過多個(gè)實(shí)戰(zhàn)案例將客戶關(guān)系特性、情商矩陣、人際關(guān)系發(fā)展四部曲、人脈關(guān)系維護(hù)的GCLF 原則、DISC性格分析工具、高層人脈“識(shí)局、做局、破局”等理論工具緊密結(jié)合在一起，使學(xué)員理論聯(lián)系實(shí)際，系統(tǒng)性的掌握客戶經(jīng)營與高層銷售的方法，達(dá)到醍醐灌頂、融會(huì)貫通的效果，解決長期困擾銀行管理人員的高端客戶基礎(chǔ)薄弱差的瓶頸。 課程對(duì)象：
授課方式：
專題講授、案例分析、工具分享、現(xiàn)場演練、小組研討、頭腦風(fēng)暴、啟發(fā)教學(xué)
課程時(shí)間：2天，6小時(shí) / 天
課程收益：
1、高端人脈經(jīng)營必須掌握的客戶關(guān)系維護(hù)方法：
2、掌握高端人脈經(jīng)營的信息管理
3、把握高端人脈經(jīng)營的溝通技巧
4、學(xué)習(xí)如何與高端人脈去打交道
5、學(xué)習(xí)如何和高端人脈建立長期的合作伙伴關(guān)系
6、如何編制屬于自己的高端人脈關(guān)系網(wǎng)
課程大綱：
一、初識(shí)人脈與圈子
1、人脈的定義
2、人脈的四個(gè)特性
3、特征一：情感圈層特性
4、特征二：共同標(biāo)簽特性
5、特征三：網(wǎng)絡(luò)聯(lián)絡(luò)特性
6、特征四：動(dòng)態(tài)變化特性
7、人脈經(jīng)營的核心-升級(jí)人際圈
二、人脈構(gòu)建的基本方法與技巧。
1、一個(gè)必須——必須對(duì)別人有用。
2、二個(gè)原則——靠攏貴人；準(zhǔn)確定位。
3、三個(gè)不要——不要爭執(zhí)；不要指責(zé)；不要埋怨。
4、四個(gè)要件——一張名片；一張笑臉；一份關(guān)懷；一枝玫瑰。
5、五個(gè)善于——善于溝通；善于吃虧；善于服務(wù)；善于分享；善于擔(dān)當(dāng)。
三、建立人脈的情商力
1、什么是EQ（Emotional Quotient）
2、聰明是智商，智慧是情商
3、IQ—EQ矩陣：四種人的人生結(jié)局
4、【互動(dòng)】EQ情商測試
5、情商函數(shù)
6、【案例】高情商對(duì)話
四、人際關(guān)系發(fā)展四部曲
1、關(guān)系=信任 利益 情感
2、【案例】客戶孩子的病
3、【工具】構(gòu)建高端人脈信任模型的六種方式
4、【工具】經(jīng)驗(yàn)交流策略
5、【工具】正確運(yùn)用朋友的口碑
6、【互動(dòng)】一個(gè)真實(shí)案例的討論
7、人際關(guān)系發(fā)展四部曲之一：建立好感
8、人際關(guān)系發(fā)展四部曲之二：建立信任
9、人際關(guān)系發(fā)展四部曲之三：提供利益
10、利益=組織利益+個(gè)人利益
11、如何讓對(duì)方摘下面具
12、【工具】四種人際關(guān)系距離的概念
13、重要的能力：誘惑
14、看透對(duì)方：公眾自我、職業(yè)自我、個(gè)人自我、隱私自我和私密自我
15、人際關(guān)系發(fā)展四部曲之四：建立情感
16、建立情感的三種時(shí)機(jī)
17、建立基于成功之前的關(guān)系
18、建立基于人生關(guān)鍵時(shí)刻的關(guān)系
19、建立基于落難之后的關(guān)系
20、情感銀行的存款與取款
五、人際關(guān)系維護(hù)的GCLF原則
1、對(duì)人慷慨 Generous
2、圍繞事業(yè) Cause
3、長線投資 Long-term investment
4、廣結(jié)善緣 Friendly
5、同行與老客戶的力量
六、與不同性格的客戶相處
1、DISC性格理論
2、D老虎型客戶的特征、識(shí)別與應(yīng)對(duì)策略
3、I孔雀型客戶的特征、識(shí)別與應(yīng)對(duì)策略
4、S樹袋熊型客戶的特征、識(shí)別與應(yīng)對(duì)策略
5、C貓頭鷹型客戶的特征、識(shí)別與應(yīng)對(duì)策略
6、變色龍型客戶的特征、識(shí)別與應(yīng)對(duì)策略
7、【測試】DISC性格自測
七、高層人脈經(jīng)營之識(shí)局
1、面向高層人脈經(jīng)營的重要性
2、高層人脈的五大特點(diǎn)
3、識(shí)別人脈組織的權(quán)力分配機(jī)制
4、識(shí)別高層對(duì)下屬的影響力度：職位、職權(quán)、領(lǐng)導(dǎo)力
5、影響高層權(quán)力發(fā)揮的四個(gè)要素
6、識(shí)別人脈內(nèi)部的政治形態(tài)
7、識(shí)別對(duì)立者對(duì)高層的影響
8、識(shí)別人脈的決策機(jī)制
9、識(shí)別高層人脈的需求
10、需求冰山理論
八、高層人脈經(jīng)營之做局
1、設(shè)計(jì)面見高層的時(shí)機(jī)
2、接近高層四種策略
3、【案例】飛機(jī)上的偶遇
九、高層人脈經(jīng)營之破局
1、利用高層破局的三種思路： 高層施壓、高層暗示、高層中立
2、高層破局的目標(biāo)：定規(guī)則、定對(duì)手、定評(píng)委
3、高層溝通：切入高層的頻道
4、激發(fā)高層內(nèi)在需求
十、課程回顧與互動(dòng)交流

 

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電子銀行營銷技巧與話術(shù)主講：金玉成培訓(xùn)背景：隨著我國信息化建設(shè)的穩(wěn)步發(fā)展，人們的生存方式和價(jià)值觀念都發(fā)生了巨大的改變，像金融理念、投資方式和消費(fèi)習(xí)慣等，網(wǎng)絡(luò)購物、網(wǎng)上支付越來越成為人們的日常行為，為我國電子銀行的發(fā)展創(chuàng)造了廣闊的市場前景。電子銀行以傳統(tǒng)銀行業(yè)務(wù)不可比擬的優(yōu)勢，成為商業(yè)銀行業(yè)務(wù)發(fā)展的必然選擇。把“營銷”作為競爭策略，通過營銷讓大眾了解電子銀行產(chǎn)

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保險(xiǎn)行業(yè)發(fā)展及前景展望主講：金玉成課程對(duì)象：授課時(shí)間：1天，6小時(shí)/天授課形式：政策解讀、案例分析、專題講授、小組研討、腦力激蕩、啟發(fā)教學(xué)課程大綱：第一講、保險(xiǎn)行業(yè)發(fā)展分析一、中國保險(xiǎn)業(yè)的沿革1、中國近代保險(xiǎn)業(yè)發(fā)展史簡介2、中國金融業(yè)三架馬車解讀3、保險(xiǎn)業(yè)在社會(huì)經(jīng)濟(jì)中發(fā)揮不可替代的功能二、中國壽險(xiǎn)業(yè)的現(xiàn)狀1、壽險(xiǎn)保費(fèi)在總保費(fèi)中的占比逐年提高2、朝陽行業(yè)，無限

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保險(xiǎn)公司內(nèi)訓(xùn)師TTT成長訓(xùn)練主講：金玉成課程收益：1、專業(yè)訓(xùn)練：熟練編導(dǎo)演技能，將內(nèi)容更有效的呈現(xiàn)給學(xué)員。2、案例剖析：引導(dǎo)學(xué)員發(fā)現(xiàn)問題，解決問題，把解決方案融匯到現(xiàn)實(shí)案例中。3、互動(dòng)交流：鼓勵(lì)學(xué)員從切深經(jīng)歷出發(fā)，體驗(yàn)學(xué)習(xí)的樂趣。4、緊扣主題：圍繞主題，深入挖掘。激發(fā)學(xué)員潛意識(shí)，提升學(xué)員的思考能力。5、實(shí)戰(zhàn)模擬：一切從實(shí)戰(zhàn)出發(fā)，現(xiàn)場解決問題，提升學(xué)員解決問題

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保險(xiǎn)在個(gè)人資產(chǎn)管理中的功能與意義主講：金玉成課程背景：隨著客戶理財(cái)觀念的逐漸成熟，以及財(cái)富管理市場由藍(lán)海進(jìn)入紅海，競爭越來越激烈：第三方財(cái)富管理、獨(dú)立理財(cái)顧問迅速掘起，信托、基金等公司紛紛成立財(cái)富管理中心，繞過保險(xiǎn)公司直接面向終端客戶，保險(xiǎn)在產(chǎn)品上的優(yōu)勢己經(jīng)越來越少。與此同時(shí)，單一產(chǎn)品銷售帶來的問題也逐步顯現(xiàn)：越來越多的銷售顧問抱怨自己就是個(gè)業(yè)務(wù)員，根本談不

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電銷主管綜合管理能力提升主講：金玉成課程收益：1、電銷主管的角色認(rèn)知、自我定位與綜合能力提升2、掌握新人職涯規(guī)劃與輔導(dǎo)育成的方法3、掌握日常經(jīng)營與現(xiàn)場管理工作的關(guān)鍵4、建立健全會(huì)議經(jīng)營與掌握個(gè)案的輔導(dǎo)5、掌握屬員績效考核與目標(biāo)規(guī)劃的關(guān)鍵6、掌握屬員激勵(lì)與能力提升的操作方法7、掌握高效的時(shí)間管理與高效溝通技巧課程時(shí)間：2天，6小時(shí)/天課程對(duì)象：電銷部門各層級(jí)管

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基金定投營銷技能提升主講：金玉成課程時(shí)間：1天，6小時(shí)/天課程對(duì)象：授課方式：專題講授、案例分析、工具分享、腦力激蕩、小組研討、互動(dòng)提問、啟發(fā)教學(xué)課程大綱：導(dǎo)入：基金營銷七大難第一講、基金營銷觀念梳理一、認(rèn)知的突破1、基金營銷應(yīng)有的兩個(gè)觀念2、基金營銷的兩個(gè)問題A、新客戶開發(fā)難B、營銷流程問題3、營銷定投的兩個(gè)目的A、銀行開發(fā)中高端客戶的利器B、維護(hù)老客戶的

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