銷(xiāo)售技能與互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)技能提升

綜合保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)技能提升
主講：金玉成
課程對(duì)象：
授課方式：
專(zhuān)題講授、案例分析、工具分享、小組研討、互動(dòng)發(fā)布、場(chǎng)景模擬、啟發(fā)教學(xué)
課時(shí)安排：2天，6小時(shí) / 天 課程大綱：
第一部分：挖掘、識(shí)別與轉(zhuǎn)化篇
一、深化專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售的視野
1、銷(xiāo)售的本質(zhì)與專(zhuān)業(yè)精神
A、銷(xiāo)售的唯一準(zhǔn)則與專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售本質(zhì)
B、銷(xiāo)售之禪：專(zhuān)業(yè)化的三個(gè)階段
C、專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售人員的專(zhuān)業(yè)精神
D、專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售人員的心智模式
E、銷(xiāo)售影響力的層次架構(gòu)
F、案例分享：中國(guó)營(yíng)銷(xiāo)界的“黃埔軍校”
2、專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售流程解構(gòu)
A、客戶(hù)的動(dòng)態(tài)演變：現(xiàn)有客戶(hù)與潛在客戶(hù)
B、客戶(hù)滲透
C、拜訪前的準(zhǔn)備
D、銷(xiāo)售陳述與演示
E、處理反對(duì)意見(jiàn)
F、結(jié)束銷(xiāo)售拜訪
G、更宏大的圖景：戰(zhàn)略合作
H、更長(zhǎng)遠(yuǎn)的眼光：建立聯(lián)系
I、專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售人員的技能體系
J、練習(xí)：基于銷(xiāo)售流程的企業(yè)銷(xiāo)售培訓(xùn)思考
二、打造專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售技能
1、建立融洽的銷(xiāo)售溝通：銷(xiāo)售溝通技巧基礎(chǔ)
A、溝通本質(zhì)含義
B、銷(xiāo)售溝通循環(huán)
C、常見(jiàn)的銷(xiāo)售溝通障礙
D、開(kāi)啟銷(xiāo)售溝通敞開(kāi)度技巧系列
E、技巧練習(xí)：角色扮演-演練基本銷(xiāo)售溝通技巧
F、技巧深化：SPIN與FABE
2、說(shuō)服性銷(xiāo)售技巧
A、高效的說(shuō)服性銷(xiāo)售模式
B、完整的說(shuō)服性銷(xiāo)售流程
C、情境概述
D、陳述銷(xiāo)售主張
E、銷(xiāo)售主張的展開(kāi)
F、展示銷(xiāo)售主張的關(guān)鍵利益
G、結(jié)束說(shuō)服性銷(xiāo)售陳述
H、練習(xí)：案例-角色扮演-開(kāi)發(fā)高效說(shuō)服性銷(xiāo)售陳述
3、處理反對(duì)意見(jiàn)的技巧
A、反對(duì)意見(jiàn)的出現(xiàn)及應(yīng)對(duì)心態(tài)
B、兩種處理反對(duì)意見(jiàn)的思路
C、有效處理反對(duì)意見(jiàn)的專(zhuān)業(yè)模式
D、真實(shí)反對(duì)意見(jiàn)與虛假反對(duì)意見(jiàn)
E、理解反對(duì)意見(jiàn)
F、驗(yàn)證反對(duì)意見(jiàn)
G、處理反對(duì)意見(jiàn)
H、練習(xí)：案例-角色扮演-跳出刺激反應(yīng)模式
4、概念性銷(xiāo)售技巧
A、如果你沒(méi)有多余的費(fèi)用，就采用概念性銷(xiāo)售
B、概念性銷(xiāo)售的價(jià)值
C、案例：概念性銷(xiāo)售建立強(qiáng)大競(jìng)爭(zhēng)力
D、發(fā)展策略性概念
E、概念性銷(xiāo)售的四個(gè)步驟
F、發(fā)揮概念性銷(xiāo)售的威力：融合概念性銷(xiāo)售與說(shuō)服性銷(xiāo)售
G、練習(xí)：案例-發(fā)展策略性概念
5、銷(xiāo)售談判技巧
A、銷(xiāo)售談判技巧的三個(gè)層次
B、案例：談判是最賺錢(qián)的生意-10倍差異
C、傳統(tǒng)銷(xiāo)售談判的桌面談判技巧
D、價(jià)值設(shè)計(jì)與雙贏談判
E、把握銷(xiāo)售談判布局的威力
F、整合談判法-專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售談判的整合思維
G、銷(xiāo)售談判實(shí)戰(zhàn)技巧：弱勢(shì)或復(fù)雜局面的談判技巧
第二部分：萬(wàn)物互聯(lián)篇
一、趨勢(shì)篇：移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)新媒體發(fā)展趨勢(shì)及用戶(hù)習(xí)慣改變篇
1、PC互聯(lián)網(wǎng)和移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)商業(yè)特稱(chēng)變化（去中心化、去中介化等）
2、分組討論：移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)、社群、粉絲、用戶(hù)參與、網(wǎng)紅人格化營(yíng)銷(xiāo)
3、長(zhǎng)尾理論淡化圈層和社群網(wǎng)紅經(jīng)濟(jì)的興起原因及我們企業(yè)的應(yīng)對(duì)
4、社群網(wǎng)紅思維就是利用傳統(tǒng)網(wǎng)紅社群的理念方法打造自己企業(yè)的粉絲
5、95后、00后新興消費(fèi)族群4大特質(zhì)二次元和部分企業(yè)應(yīng)對(duì)
6、客戶(hù)接觸隨時(shí)化碎片化客戶(hù)服務(wù)體驗(yàn)化客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)精準(zhǔn)化社交化娛樂(lè)化
7、未來(lái)商業(yè)模式為什么是用戶(hù)中心數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)生態(tài)協(xié)同的綜合系統(tǒng)
二、內(nèi)容粉絲篇：內(nèi)容營(yíng)銷(xiāo)及微信公眾賬戶(hù)的運(yùn)營(yíng)推廣增粉
1、內(nèi)容營(yíng)銷(xiāo)的新樣式及在品牌傳播里面的意義
2、如何通過(guò)產(chǎn)品特性創(chuàng)作能引爆傳播的創(chuàng)意想法
3、標(biāo)題黨常用的十幾種寫(xiě)法和10W+文案類(lèi)別選擇
4、微信公眾賬戶(hù)文章如何10W+（選題，標(biāo)題，內(nèi)容，寫(xiě)法）
5、根據(jù)為用戶(hù)帶來(lái)的價(jià)值選擇自己微信公眾賬號(hào)的內(nèi)容定位
6、如何借助營(yíng)銷(xiāo)工具（活動(dòng)，買(mǎi)粉，知識(shí)誘導(dǎo)）增粉絲上萬(wàn)
7、如何利用線下線上結(jié)合有效的推廣微信公眾賬戶(hù)增粉
三、社群網(wǎng)紅案例：移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)下社群及網(wǎng)紅案例分析和執(zhí)行
1、網(wǎng)紅思維就是深度內(nèi)容新媒體營(yíng)銷(xiāo)社群就是客戶(hù)關(guān)系管理
2、社群和網(wǎng)紅產(chǎn)生的社會(huì)經(jīng)濟(jì)技術(shù)背景及網(wǎng)紅社群思維
3、網(wǎng)紅的類(lèi)型作用及微網(wǎng)紅在傳統(tǒng)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)和運(yùn)營(yíng)里的應(yīng)用
4、網(wǎng)紅案例分析（企業(yè)家網(wǎng)紅，大眾網(wǎng)紅，電商網(wǎng)紅，垂直網(wǎng)紅等）
5、社群的歷史由來(lái)如何通過(guò)滿(mǎn)足用戶(hù)深層需求建立粉絲關(guān)系
6、企業(yè)如何定義運(yùn)營(yíng)自己的社群粉絲
7、案例分析（揮手間，酒企業(yè)，茶企業(yè)，小米、海爾）
8、如何通過(guò)網(wǎng)紅獲取粉絲通過(guò)社群沉淀粉絲達(dá)成銷(xiāo)售邏輯
四、網(wǎng)紅內(nèi)容營(yíng)銷(xiāo)：垂直領(lǐng)域網(wǎng)紅的定位運(yùn)營(yíng)及中小企業(yè)應(yīng)用
1、垂直窄眾領(lǐng)域網(wǎng)紅案例分析（體育培訓(xùn)，食品美食）
2、如何根據(jù)中小型企業(yè)的性質(zhì)選擇自己網(wǎng)紅的定位
3、運(yùn)營(yíng)網(wǎng)紅的互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)工具及手段（公眾賬戶(hù)、視頻、直播、專(zhuān)家號(hào)）
4、網(wǎng)紅運(yùn)營(yíng)的全網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)（軟文新聞，活動(dòng)事件）
5、沉淀網(wǎng)紅粉絲的辦法和手段（微信，QQ，線下等）
6、如何運(yùn)營(yíng)網(wǎng)紅粉絲和我們的產(chǎn)品關(guān)聯(lián)達(dá)成銷(xiāo)售
7、企業(yè)運(yùn)營(yíng)網(wǎng)紅經(jīng)濟(jì)所需要的團(tuán)隊(duì)架構(gòu)
五、社群應(yīng)用執(zhí)行篇：傳統(tǒng)企業(yè)社群架構(gòu)和微信社群落地執(zhí)行
1、中小型企業(yè)內(nèi)容架構(gòu)支持銷(xiāo)售人員利用社群做營(yíng)銷(xiāo)及銷(xiāo)售
2、零售企業(yè)如何利用O2O及社群做全民銷(xiāo)售
3、案例分析：蘇寧、報(bào)喜鳥(niǎo)、運(yùn)動(dòng)器材
4、B2B企業(yè)的社群架構(gòu)及微信群在銷(xiāo)售中的作業(yè)和運(yùn)營(yíng)
5、運(yùn)營(yíng)好線上移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)微信社群的5大步驟及關(guān)鍵點(diǎn)
6、判斷和獲取微信社群種子用戶(hù)的方法和注意事項(xiàng)
7、讓微信社群里面的種子用戶(hù)幫助拉新的3大方法
8、讓微信社群里面用戶(hù)馬上購(gòu)買(mǎi)的4種活動(dòng)策劃
9、銷(xiāo)售人員通過(guò)內(nèi)容運(yùn)營(yíng)移動(dòng)個(gè)人品牌的3大方法
10、個(gè)人銷(xiāo)售如何把無(wú)關(guān)系變成弱關(guān)系、強(qiáng)關(guān)系、錢(qián)關(guān)系
六、傳播廣告篇：新媒體從業(yè)人員需要的互聯(lián)網(wǎng)傳播知識(shí)工具
1、移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)新媒體傳播建立需要知道的傳播學(xué)知識(shí)
2、微營(yíng)銷(xiāo)新媒體傳播案例里面的原理和人性特稱(chēng)分析
3、內(nèi)容營(yíng)銷(xiāo)的趨勢(shì)（價(jià)值化、娛樂(lè)化、知識(shí)化、平民化）
4、移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)廣告投放知識(shí)（廣點(diǎn)通，DSP，微信KOL）
5、整合網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)（事件活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)）策劃的過(guò)程背景和應(yīng)用
6、知乎今日頭條企鵝自媒體百度百家UC自媒體等移動(dòng)平臺(tái)傳播
七、移動(dòng)轉(zhuǎn)型篇：傳統(tǒng)企業(yè)移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)轉(zhuǎn)型案例及分析
1、白酒企業(yè)江小白移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)重新定位及商業(yè)模式創(chuàng)新全案
2、家紡企業(yè)大樸網(wǎng)因?yàn)橐苿?dòng)互聯(lián)網(wǎng)傳播改變商業(yè)模式分析
3、90后茶室如何利用移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)社群配合線下做銷(xiāo)售
4、三只松鼠結(jié)合移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)特稱(chēng)做客戶(hù)服務(wù)
5、小米手機(jī)的移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)社群架構(gòu)及分析
6、海爾公眾賬戶(hù)內(nèi)容定位變化及社群運(yùn)營(yíng)給我們的啟發(fā)
八、未來(lái)方向篇：移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)科技行業(yè)變化及完成作業(yè)
1、未來(lái)世界科技發(fā)展對(duì)社會(huì)生活形態(tài)變化和影響
2、面向移動(dòng)市場(chǎng)個(gè)性化快速定制（C2B）營(yíng)銷(xiāo)4.0
3、討論我們自己企業(yè)的新媒體網(wǎng)紅和社群營(yíng)銷(xiāo)實(shí)現(xiàn)

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