《渠道開(kāi)發(fā)與招商談判》（2天）

渠道開(kāi)發(fā)與招商談判
課程背景
打造行業(yè)強(qiáng)勢(shì)品牌，搶占市場(chǎng)份額，渠道開(kāi)發(fā)既是實(shí)現(xiàn)這一目標(biāo)的市場(chǎng)動(dòng)作，更是鍛煉
銷售隊(duì)伍的重要方法?！肚篱_(kāi)發(fā)與招商談判》課程系統(tǒng)提升區(qū)域經(jīng)理的渠道開(kāi)發(fā)能力，
實(shí)現(xiàn)區(qū)域市場(chǎng)迅速覆蓋，提升公司在區(qū)域市場(chǎng)的品牌影響力和銷售占有率。本課程從市
場(chǎng)調(diào)研、市場(chǎng)規(guī)劃、拜訪步驟和談判技巧等角度，提供了詳實(shí)的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)思路與方法，
快速提升業(yè)務(wù)人員市場(chǎng)開(kāi)發(fā)單兵作戰(zhàn)能力。
課程收益
? 熟悉市場(chǎng)開(kāi)發(fā)調(diào)研內(nèi)容與方法；
? 掌握目標(biāo)經(jīng)銷商360°評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)；
? 制定渠道開(kāi)發(fā)策略和拜訪流程；
? 提升銷售人員渠道開(kāi)發(fā)談判能力；
? 拓寬渠道開(kāi)發(fā)思維強(qiáng)化執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)。
課程時(shí)長(zhǎng)
兩天（12小時(shí)）
課程大綱
第一單元、渠道開(kāi)發(fā)市場(chǎng)調(diào)研（2.5小時(shí)）
一、渠道開(kāi)發(fā)調(diào)研內(nèi)容
1、了解客戶現(xiàn)狀（質(zhì)量/數(shù)量分析）
客戶類型:地區(qū)/年齡/性格/背景
客戶實(shí)力:規(guī)模/信任/銷售模式
實(shí)戰(zhàn)案例：經(jīng)銷商古總的背景調(diào)研
2、了解當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)消費(fèi)者狀況
用戶特征/用戶偏好/消費(fèi)心理
3、了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的市場(chǎng)表現(xiàn)
數(shù)量/產(chǎn)品/政策/表現(xiàn)
4、了解整個(gè)市場(chǎng)的潛力（容量/趨勢(shì)）
市場(chǎng)類型：區(qū)域市場(chǎng)特點(diǎn)
市場(chǎng)環(huán)境：地理/人文/商業(yè)
5、了解自己企業(yè)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力
產(chǎn)品資源、政策資源、其他資源
市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)SWOT分析
公司優(yōu)勢(shì)話術(shù)四化設(shè)計(jì)
輸出成果1：團(tuán)隊(duì)共創(chuàng)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)調(diào)研內(nèi)容
二、渠道開(kāi)發(fā)公司優(yōu)勢(shì)話術(shù)
渠道開(kāi)發(fā)差異化競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)分析
企業(yè)招商18大優(yōu)勢(shì)要素分析
輸出成果2： 本公司招商優(yōu)勢(shì)話術(shù)10條
第二單元、制定渠道開(kāi)發(fā)計(jì)劃（1.5小時(shí)）
一 渠道開(kāi)發(fā)整體規(guī)劃
渠道設(shè)計(jì)的深度、寬度、廣度
渠道類型分析與進(jìn)入時(shí)機(jī)
渠道開(kāi)發(fā)四化原則
實(shí)戰(zhàn)案例：歐普照明全網(wǎng)營(yíng)銷渠道建設(shè)
二、渠道開(kāi)發(fā)落地打法
產(chǎn)品策略：波士頓矩陣分析
價(jià)格策略：產(chǎn)品價(jià)格優(yōu)勢(shì)分析
渠道設(shè)計(jì)：渠道開(kāi)發(fā)的三種模式
輸出成果3：公司產(chǎn)品賣點(diǎn)話術(shù)提煉
第三單元、精準(zhǔn)鎖定意向客戶（2小時(shí)）
一、意向經(jīng)銷商的選擇
尋找目標(biāo)經(jīng)銷商六個(gè)途徑
經(jīng)銷商選擇的六個(gè)標(biāo)準(zhǔn)
輸出成果4：《目標(biāo)經(jīng)銷商綜合評(píng)估表》
二、四種經(jīng)銷商類型分析
豪門大院型
門當(dāng)戶對(duì)型
虛張聲勢(shì)型
淺嘗輒止型
實(shí)戰(zhàn)案例：經(jīng)銷商老謝不能說(shuō)的秘密
第四單元、經(jīng)銷商標(biāo)準(zhǔn)化拜訪流程（1.5小時(shí)）
一 經(jīng)銷商拜訪標(biāo)準(zhǔn)化流程
拜訪前自我準(zhǔn)備
拜訪路線規(guī)劃
拜訪后總結(jié)分析
輸出成果5：經(jīng)銷商標(biāo)準(zhǔn)化拜訪流程表
二、業(yè)務(wù)員需提防哪幾類經(jīng)銷商？
掛羊頭賣狗肉
低價(jià)傾銷
一次性死亡
實(shí)戰(zhàn)案例：某電工品牌淪陷東北市場(chǎng)
第五單元、精準(zhǔn)開(kāi)發(fā)招商模式（2小時(shí)）
一 渠道開(kāi)發(fā)廠商博弈點(diǎn)
1、廠商合作需求分析
廠家關(guān)注的點(diǎn)
經(jīng)銷商關(guān)注的焦點(diǎn)
廠家和經(jīng)銷商之間的矛盾根源
輸出成果6：渠道開(kāi)發(fā)供需連模型
2、經(jīng)銷商抗拒點(diǎn)與機(jī)會(huì)點(diǎn)
建立專業(yè)形象
讓經(jīng)銷商感到安全
讓經(jīng)銷商感覺(jué)有“錢途”
頭腦風(fēng)暴：讓經(jīng)銷商感覺(jué)安全的十個(gè)理由
3、門店投資回報(bào)率分析表
不同類型門店投資回報(bào)分析表
二、渠道開(kāi)發(fā)招商政策
渠道招商政策設(shè)計(jì)
實(shí)戰(zhàn)案例：德高防水深度分銷七重天
三 十大精準(zhǔn)招商模式
1、地推招商
2、（自）媒體招商
3、會(huì)議招商
4、社群招商
5、樣板市場(chǎng)
6、反向招商
7、借力招商
8、跨界招商
9、產(chǎn)品體驗(yàn)招商
10、峰會(huì)、論壇招商
輸出成果7：如何組織一場(chǎng)成功的招商會(huì)？
四、經(jīng)銷商選擇殘局破解
面對(duì)樣板客戶不再是樣板，怎么辦？
時(shí)間緊、任務(wù)重，來(lái)不及慎重選擇經(jīng)銷商，怎么辦？
剛開(kāi)發(fā)的經(jīng)銷商有苗頭不好，怎么辦？
優(yōu)質(zhì)資源的經(jīng)銷商看不上我們，怎么辦？
第六單元、經(jīng)銷商溝通談判技巧（2.5小時(shí)）
一 經(jīng)銷商溝通談判技巧
1. 贏得客戶好感怎么說(shuō)？
避免尬聊的接話技巧
贊美客戶的話術(shù)演練
2、挖掘客戶需求怎么問(wèn)？
問(wèn)題的范圍:開(kāi)放式&封閉式
問(wèn)題的重點(diǎn):背景問(wèn)題、核心問(wèn)題、暗示問(wèn)題、解決問(wèn)題
問(wèn)題的傾向性：負(fù)面因素、情感拯救、謙虛聲明、尖銳問(wèn)題
成果輸出8：經(jīng)銷商開(kāi)發(fā)必問(wèn)的十大問(wèn)題？
二、破解經(jīng)銷商溝通中常見(jiàn)的10大異議
初次拜訪客戶時(shí)，提哪些問(wèn)題？
客戶覺(jué)得價(jià)格太高時(shí)，提哪些問(wèn)題？
客戶說(shuō)對(duì)目前供應(yīng)商很滿意，提哪些問(wèn)題？
客戶拒絕合作時(shí)，提哪些問(wèn)題？
客戶說(shuō)要考慮一下，提哪些問(wèn)題？
客戶說(shuō)原來(lái)的供應(yīng)商更便宜時(shí)，提哪些問(wèn)題？
客戶提出額外要求時(shí)，提哪些問(wèn)題？
客戶說(shuō)“我要和某某商量一下時(shí)”，提哪些問(wèn)題？
客戶說(shuō)“6個(gè)月后再跟我聯(lián)系”，提哪些問(wèn)題？
客戶成功簽約之后，提哪些問(wèn)題？
第七單元、經(jīng)銷商開(kāi)發(fā)談判實(shí)戰(zhàn)演練（3小時(shí)，可選模塊）
說(shuō)明：參訓(xùn)學(xué)員分為10個(gè)小組，兩兩小組對(duì)抗完成5場(chǎng)銷售實(shí)戰(zhàn)情景演練。要求一組扮演
經(jīng)銷商，一組扮演業(yè)務(wù)人員，每場(chǎng)演練結(jié)束，授課老師給出點(diǎn)評(píng)。這樣的培訓(xùn)方式學(xué)員
參與度高，課程落地效果也比較好。
1、經(jīng)銷商覺(jué)得我們的利潤(rùn)不高，怎么辦？
2、經(jīng)銷商對(duì)市場(chǎng)沒(méi)有信心，怎么辦？
3、經(jīng)銷商覺(jué)得我們的市場(chǎng)支持政策太低，怎么辦？
4、經(jīng)銷商前期聽(tīng)到過(guò)我們的很多負(fù)面信息，怎么辦？
5、經(jīng)銷商不愿意投入資金，怎么辦？

訓(xùn)戰(zhàn)結(jié)合，業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)
《渠道開(kāi)發(fā)與招商談判》課程落地跟蹤服務(wù)
一、落地形式
1.
延續(xù)小組學(xué)習(xí)模式，將課程中的知識(shí)點(diǎn)進(jìn)行落地轉(zhuǎn)化，由組長(zhǎng)督促組員按照時(shí)間節(jié)點(diǎn)完
成老師布置的相關(guān)任務(wù)，班主任負(fù)責(zé)跟進(jìn)；
2.
組建班級(jí)群和小組群，老師在班級(jí)群隨時(shí)隨地回復(fù)學(xué)員的相關(guān)問(wèn)題，微信群線上輔導(dǎo)跟
進(jìn)時(shí)間一個(gè)月；
3.
參訓(xùn)學(xué)員需要每天在微信群進(jìn)行作業(yè)打卡，打卡內(nèi)容為今天使用了哪一個(gè)課程中的知識(shí)
點(diǎn)，有什么樣的感受和建議；
4.
每周老師一次在線集中答疑時(shí)間，小組長(zhǎng)提前收集學(xué)員在課程知識(shí)應(yīng)用中的問(wèn)題，老師
選擇在每周固定晚上的時(shí)間進(jìn)行集中答疑；
5.
落地跟蹤服務(wù)項(xiàng)目需要有一個(gè)線上啟動(dòng)儀式和閉營(yíng)儀式，企業(yè)可以結(jié)合自身情況決定是
否設(shè)定PK獎(jiǎng)懲機(jī)制。
二、時(shí)間安排
第一周：完成渠道開(kāi)發(fā)公司優(yōu)勢(shì)15點(diǎn)標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)
以小組為單位提交本公司渠道開(kāi)發(fā)優(yōu)勢(shì)話術(shù)，老師給與反饋，并完成標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)范本指導(dǎo)

第二周：完成產(chǎn)品價(jià)值賣點(diǎn)提煉標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)
以小組為單位提交本公司一款產(chǎn)品賣點(diǎn)價(jià)值塑造（FAB技巧）話術(shù)，老師給與反饋，并完
成標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)范本指導(dǎo)
第三周：完成樣板客戶價(jià)值展示表
以小組為單位提交一個(gè)樣板客戶的價(jià)值展示表，老師給與反饋，并完成標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)范本指
導(dǎo)
第四周：完成客戶拜訪標(biāo)準(zhǔn)化流程表
結(jié)合本公司的業(yè)務(wù)特點(diǎn)以及拜訪的實(shí)際情況，每個(gè)小組制定出一份客戶拜訪標(biāo)準(zhǔn)化流程
表，老師給與反饋，并完成標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)范本指導(dǎo)。

（全課程目錄完）

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