【教培】《教培機構運營及數(shù)據(jù)分析》

《教培機構運營及數(shù)據(jù)分析》
主講：楓影
【課程背景】
教培機構，受疫情及“雙減”政策影響，面臨重大的戰(zhàn)略性調整。深化、精細化運營成為在業(yè)務轉型后的主要方向。借助數(shù)字化工具，賦能整個業(yè)務鏈條，打通線上線下，以數(shù)據(jù)驅動運營效率的提升是當前教培機構在精細化運營中的重要策略。
本節(jié)課將從產品課程設計、招生流量捕獲、活動方案策劃和運營、執(zhí)行團隊打造和數(shù)據(jù)分析五大板塊系統(tǒng)性分享教培行業(yè)的運營。幫助學員提升整體運營技能。
【課程收獲】
了解教培行業(yè)整體產品、課程的設計
掌握招生流量獲取的方法和技巧
掌握活動策劃及運營的核心技巧
掌握內部團隊的打造
掌握數(shù)據(jù)分析的基礎方法
【課程時間】 2天（6小時/天）
【課程對象】運營、產品、業(yè)務人員
【課程內容】
模塊
標題
內容
1
產品設計
（3小時）
內外環(huán)境分析
用戶與客戶需求分析
“雙減”政策和疫情環(huán)境分析
教培行業(yè)同行產品盤點
團隊內部實力分析盤點
教培行業(yè)的產品類型結構
爆款產品：同步輔導、培優(yōu)班
形象產品：大賽
高毛利產品：冬夏令營、1VS1課程
粘性產品：父母課堂
教培行業(yè)按照運營策略劃分產品結構
引流課：知識付費與線下體驗課
正價課：高品質產品
擴展課：高毛利課程
教培行業(yè)正價產品的打造
定位，專業(yè)化定位鍛造市場認知
品質，強化專業(yè)與服務體驗，品質可視化
迭代，奢侈品思維打造獨特性產品
修正，通過大數(shù)據(jù)分析，修正產品
【案例】歷奇營地教育產品設計、未來英才書法繪畫產品設計
2
招生-流量獲取（3小時）
教培行業(yè)從業(yè)者流量獲取數(shù)據(jù)解讀
教培行業(yè)流量結構大數(shù)據(jù)分析
2G/2B/2b2C/2C流量構成與解讀
教培行業(yè)從業(yè)者類型與各類主要招生方式解讀
C2C，家長老帶新的招生策略
品牌，構建區(qū)域市場口碑傳遞的價值基礎
爆款，專業(yè)度爆款課程的可視化力量
服務，體貼關注度，構建家長直觀價值取向
權益，貴族奢侈品邏輯，打造家長可分享的資本
工具，裂變工具與積分體系，讓分享變得簡單便利
社群，形成階梯化差異，可視化呈現(xiàn)
媒體，聚焦個體，讓個體內容構建家長自媒體矩陣
客服，借助企業(yè)微信完成咨詢師銷售的數(shù)字化建設
3.2b2C，構建核心差異化客戶群體，打造KOC媒體矩陣
VIP俱樂部，讓少數(shù)人先動起來
核心價值導向，以價值驅動核心家長參與行動
等級權益運營，讓行動變得更有價值
媒體矩陣，核心KOC，發(fā)酵口碑傳遞價值理念
分銷體系，共同參與，實現(xiàn)價值共享
4.2B渠道代理賦能與異業(yè)合作
教培行業(yè)2B市場的問題與機遇
2B渠道代理與2B異業(yè)合作機制
2B渠道賦能體系
2B異業(yè)合作共同活動策劃
【案例】極客數(shù)學幫、悅巖教育、歷奇營地、丹秋名師堂的招生策略
3
活動方案策劃與運營執(zhí)行（2小時）
活動方案的價值
教培行業(yè)招生運營周期大數(shù)據(jù)剖析
預售制在教培行業(yè)中的價值及應用
活動策劃與運營執(zhí)行在預售制中的核心地位
活動方案策劃
剖析破拆招生手冊
預約鎖客的主流營銷策略
核心策略解讀-預售、限量、膨脹、裂變
排隊效應的形成
活動方案執(zhí)行
活動方案執(zhí)行全流程解讀：預熱-付費鎖客-轉化-補單
線上社群+直播的預售流程SOP
線下會銷的預約到店、現(xiàn)場會銷的預售流程SOP
基于權益的復合型漏斗預售流程SOP
【案例】未來英才活動方案與排隊式效應的營造
4
團隊打造（1小時）
1.教培行業(yè)核心團隊架構
（1）產品經理，鍛造差異化核心競爭力產品課程
（2）市場公關，為區(qū)域市場提升品牌識別力
（3）客戶運營，完成客戶ARPU值的提升
（4）咨詢客服，臨門一腳，專業(yè)服務促成快速成交
（5）業(yè)務合作，2G、2B的核心力量補充
（6）教務教學，保證產品課程交付的穩(wěn)定與體驗
2.團隊執(zhí)行力，將任務轉化為結果
（1）明確目標，確保執(zhí)行力的方向
（2）提供有效的方法，是執(zhí)行力的基礎
（3）強化數(shù)據(jù)化監(jiān)控，敏捷性反饋調整
（4）培育卓越領導力風格，維持執(zhí)行力效力
3.業(yè)務團隊管理
（1）能力復合，業(yè)務+數(shù)字化工具應用+客戶運營能力一體
（2）激勵賦能，團隊PK與技能培訓一體
（3）強化人效，借助工具賦能業(yè)務人員，提升整體人效
【案例】丹秋名師堂業(yè)務團隊管理
5
數(shù)據(jù)分析（3小時）
產品課程分析
價值：產品結構調整及優(yōu)化
指標：目標銷售結構
判定：與實際值比較
措施：優(yōu)化調整產品結構
客戶價值Arpu值分析
價值：降低業(yè)務推廣成本，提升客戶價值，審視產品品質
指標：續(xù)費復購率率、課消率、客服滿意率
判定：行業(yè)均值比較，歷史數(shù)值對比
措施：產品、服務環(huán)節(jié)審視
新老客戶占比分析
價值：審視產品品質和客戶服務
指標：新老客占比
判定：正常值與實際值的比較
歸因：訪談調研法、數(shù)據(jù)比較法
存量客戶RFM分析
價值：審視產品品質和客服服務，對經營策略有指導意義
指標：客戶續(xù)費率、續(xù)費頻次、購買總單價
判定：眾數(shù)、中位數(shù)分析、回歸分析
歸因：經營策略
流量轉化分析
價值：指導整體運營細節(jié)
指標：曝光量、點擊率、流量（訪客）、訪問深度、轉化率、邀約率、上門率、新生成交率、滿班率、退費率等。
判定：行業(yè)均值與歷史對比
歸因：推廣執(zhí)行中的各個環(huán)節(jié)：內容制作、渠道推廣、客戶服務、課程說明、邀約技巧、班型設計等。

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