《政企客戶云業(yè)務(wù)創(chuàng)值營銷》

《政企客戶云業(yè)務(wù)創(chuàng)值營銷培訓(xùn)》
大綱
第一部分 數(shù)字化時代DICT市場形勢分析與營銷拓展策略
1. 數(shù)字化時代5G+DICT市場洞察與市場機(jī)遇解析
2.DICT業(yè)務(wù)發(fā)展策略解讀與產(chǎn)品體系介紹
3.DICT行業(yè)解決方案的客戶應(yīng)用場景 4.5G+DICT解決方案的行業(yè)賦能路徑
5.數(shù)字經(jīng)濟(jì)時代云業(yè)務(wù)市場拓展的SWOT分析
6.云網(wǎng)融合客戶解決方案營銷團(tuán)隊組織
7.云客戶解決方案營銷的七個一策略
第二部分云客戶需求挖掘與營銷切入
目標(biāo)客戶精準(zhǔn)畫像——“2468法”篩客戶
5G時代行業(yè)客戶面臨的“8大痛點”
客戶信息收集工具1：客戶四維需求挖掘?客戶分析工具
看云上網(wǎng)業(yè)務(wù)營銷走訪準(zhǔn)備的2件套
行業(yè)政策文件解讀方法與云網(wǎng)融合業(yè)務(wù)對接
目標(biāo)客戶預(yù)約拜訪營銷切入的四個方法
看云上網(wǎng)產(chǎn)品方案營銷三板斧
看云上網(wǎng)業(yè)務(wù)挖掘的四大路徑
第三部分 云業(yè)務(wù)客戶解決方案的營銷方法
1.客戶背景及需求的四維探測與現(xiàn)狀分析
2.客戶業(yè)務(wù)場景鏡像提取與客戶業(yè)務(wù)痛點診斷判定
3.基于5G網(wǎng)絡(luò)環(huán)境的客戶云網(wǎng)融合解決體系架構(gòu)
4 .5G+云網(wǎng)融合的客戶數(shù)字化解決方案規(guī)劃
5. 客戶云網(wǎng)解決方案的業(yè)務(wù)痛點解決與服務(wù)價值升級
6. 客戶云網(wǎng)融合解決方案的5種營銷方法
7. 客戶云網(wǎng)融合解決方案的3種商務(wù)合作模式
第四部分：5G+云網(wǎng)+行業(yè)數(shù)字化解決方案拓展路徑
1.5G網(wǎng)絡(luò)特點優(yōu)勢與行業(yè)場景化垂直賦能應(yīng)用
2.5G+DICT數(shù)字化智能化行業(yè)解決方案思路
3.5G+DICT融合智能化業(yè)務(wù)生態(tài)
4.5G網(wǎng)絡(luò)SDN面向網(wǎng)絡(luò)架構(gòu)創(chuàng)新NFV業(yè)務(wù)賦能創(chuàng)新
5.5G專網(wǎng)行業(yè)客戶建設(shè)部署與邊緣計算的部署運(yùn)營
6.5G+行業(yè)數(shù)字化管理與智能化升級5G+智慧城市 智慧生活、
7.5G的商業(yè)策略;高端行業(yè)及高端客戶率先導(dǎo)入與價值重構(gòu)
第五部分、5G+行業(yè)應(yīng)用解決方案與商業(yè)價值收入挖掘
1、5G+智慧城市解決方案與商業(yè)價值挖掘
2、5G+智慧醫(yī)院解決方案與商業(yè)價值挖掘
3、5G+智慧教育應(yīng)用解決方案與商業(yè)價值挖掘
4、5G+智慧警務(wù)應(yīng)用解決方案與商業(yè)價值挖掘
5、5G+智能金融解決方案與商業(yè)價值挖掘6. 5G+智慧水務(wù)智慧解決方案與商業(yè)價值挖掘
6、5G+智慧政務(wù)解決方案與商業(yè)價值挖掘
7、5G+智能工廠解決方案與商業(yè)價值挖掘
第六部分 客戶云網(wǎng)融合解決方案營銷技巧與營銷話術(shù)
云網(wǎng)融合解決方案的產(chǎn)品營銷包裝與市場定位
云網(wǎng)融合解決方案營銷面對決策層的黃金四問與技術(shù)層的白金四問
云網(wǎng)融合解決方案營銷的四維切入法
云網(wǎng)融合解決方案營銷的“人錢事”三板斧
云網(wǎng)融合解決方案營銷的客戶痛點解決方案法
客戶數(shù)字化解決方案的高層商務(wù)戰(zhàn)略合作對接法
云網(wǎng)融合解決方案的客戶5種營銷說服方法
云網(wǎng)融合解決方案營銷的七步套路法
云網(wǎng)融合解決方案營銷的模擬演練
第七部分 DICT客戶解決方案復(fù)盤與總結(jié)
第二部分 實戰(zhàn)輔導(dǎo)
政企客戶看云上網(wǎng)+DICT業(yè)務(wù)創(chuàng)值營銷訓(xùn)戰(zhàn)流程
目標(biāo)客戶選取
目標(biāo)客戶市場選擇：根據(jù)業(yè)務(wù)匹配目標(biāo)客戶市場
客戶清單梳理：每位學(xué)員梳理6-8個客戶單位，填寫信息收集表
實戰(zhàn)安排：預(yù)約客戶聯(lián)系人，準(zhǔn)備拜訪資料，確保拜訪路線。
時間安排如下
上午、下午各拜訪3-4個客戶（事先規(guī)劃好拜訪路徑）。
拜訪前，由客戶經(jīng)理介紹客戶單位銷售情況，制定銷售拜訪目的，確定營銷策略，預(yù)期達(dá)成的目標(biāo)。
拜訪中，銷售團(tuán)隊根據(jù)預(yù)約時間上門拜訪客戶，專業(yè)講師作為專家參與（可以省公司數(shù)字化專家名義了解客戶需求，增加學(xué)員信心，打消客戶顧慮），記錄學(xué)員拜訪情況，觀察拜訪過程及要點。拜訪過程中，學(xué)員不要過多依賴專家，同時專家盡量不介入。
拜訪后，全體學(xué)員集中復(fù)盤，學(xué)員講述采取PPP方式講述拜訪銷售感受，其他學(xué)員補(bǔ)充完善，專業(yè)講師根據(jù)銷售要點進(jìn)行點評。
三步驟要求
準(zhǔn)備階段
要求：
各組提前準(zhǔn)備8-10個目標(biāo)客戶清單，并在培訓(xùn)前一周左右的時間和客戶預(yù)約上門拜訪時間。
信息收集：客戶組織信息、關(guān)鍵聯(lián)系人信息，通信業(yè)務(wù)使用情況、現(xiàn)階段銷售進(jìn)展情況、其他與銷售相關(guān)的信息。
分析客戶資料（思維導(dǎo)圖方式）
尋找潛在商機(jī)
制定拜訪計劃
模擬拜訪情景
細(xì)化銷售關(guān)鍵行為
實戰(zhàn)階段
要求：
提前組建銷售團(tuán)隊，明確職責(zé)分工
真實拜訪，銷售促進(jìn)
記錄拜訪過程
觀察互動細(xì)節(jié)
落實關(guān)鍵動作
總結(jié)承諾
復(fù)盤階段
要求：小組學(xué)員集中復(fù)盤，主拜學(xué)員重點講述，其他學(xué)員補(bǔ)充、提示
回顧拜訪細(xì)節(jié)
提優(yōu)補(bǔ)差
資源整合及內(nèi)部協(xié)調(diào)
下一步商機(jī)跟進(jìn)
客戶清單及資料準(zhǔn)備
客戶信息收集、分析工具
客戶銷售推進(jìn)計劃表
客戶拜訪計劃表
復(fù)盤檢驗表
銷售實戰(zhàn)培訓(xùn)總結(jié)
實戰(zhàn)成功案例分享
實戰(zhàn)案例復(fù)盤集
訓(xùn)戰(zhàn)執(zhí)行細(xì)節(jié)流程
訓(xùn)戰(zhàn)前一天
標(biāo)準(zhǔn)規(guī)范化對接布置教室及設(shè)備調(diào)試
意向客戶商機(jī)清單及客戶在售產(chǎn)品清單收集
開班儀式和開班領(lǐng)導(dǎo)確認(rèn)
訓(xùn)戰(zhàn)激勵政策和培訓(xùn)小禮品準(zhǔn)備
建立看網(wǎng)上云訓(xùn)戰(zhàn)執(zhí)委會（客戶領(lǐng)導(dǎo)+顧問組）
機(jī)房參觀+本地云網(wǎng)融合項目標(biāo)桿客戶清單
培訓(xùn)時間+通關(guān)時間+訓(xùn)戰(zhàn)實踐+復(fù)盤時間的確認(rèn)
輔導(dǎo)路線+交通行程安排
訓(xùn)戰(zhàn)營銷目標(biāo)+訓(xùn)戰(zhàn)團(tuán)隊分工
安排訓(xùn)戰(zhàn)小組兩兩PK
訓(xùn)戰(zhàn)第一天培訓(xùn)
教練主持開班儀式
邀請領(lǐng)導(dǎo)做開辦致辭
政企領(lǐng)導(dǎo)帶領(lǐng)學(xué)員進(jìn)行訓(xùn)戰(zhàn)宣誓
公布訓(xùn)戰(zhàn)目標(biāo)頒發(fā)訓(xùn)戰(zhàn)軍令狀
老師上課教授方法工具技巧
中午組織學(xué)員參觀機(jī)房或政企數(shù)字化體驗廳體驗學(xué)習(xí)
下午老師上課學(xué)習(xí)方法演練技巧總結(jié)套路
教練公布部署次日訓(xùn)戰(zhàn)計劃和訓(xùn)戰(zhàn)要求
全體學(xué)員進(jìn)行話術(shù)通關(guān)
訓(xùn)戰(zhàn)第二天——第五天上午
分公司政企部組織召開執(zhí)行動員部署早會
2人一組每天拜訪4家客戶
中午小組自己總結(jié)復(fù)盤
每天做好訓(xùn)戰(zhàn)群的三打卡要求
下午2人一組拜訪2家客戶
每天18:00老師主持現(xiàn)場+視頻會議復(fù)盤
嚴(yán)格按照復(fù)盤流程一組一組復(fù)盤
老師點評部署第二天的訓(xùn)戰(zhàn)安排和要求
發(fā)布當(dāng)日業(yè)績通報
訓(xùn)戰(zhàn)第五天下午總復(fù)盤
提前確認(rèn)復(fù)盤時間地點出席的領(lǐng)導(dǎo)
小組體檢準(zhǔn)備復(fù)盤總結(jié)PPT
實戰(zhàn)匯總數(shù)據(jù)確獎項準(zhǔn)備獎狀獎勵
總復(fù)盤流程確認(rèn)
學(xué)員總結(jié)+老師總結(jié)+領(lǐng)導(dǎo)總結(jié)
頒發(fā)團(tuán)隊及個人獎狀及獎金
客戶的訓(xùn)戰(zhàn)執(zhí)委會做下一步持續(xù)執(zhí)行的部署安排
老師提出下一步執(zhí)行要求和本地市場云網(wǎng)融合業(yè)務(wù)拓展策略
提供學(xué)員訓(xùn)戰(zhàn)執(zhí)行工具包
最后訓(xùn)戰(zhàn)總復(fù)盤
（完）

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