商客經(jīng)理商務(wù)樓宇營銷訓(xùn)戰(zhàn)

《商客經(jīng)理商務(wù)樓宇營銷戰(zhàn)訓(xùn)營》
一．課程背景介紹：
本次培訓(xùn)圍繞樓宇市場商機挖掘及商機管理技巧、樓宇基礎(chǔ)業(yè)務(wù)和標準化產(chǎn)品洞察及銷售流程、樓宇團隊陌生拜訪關(guān)鍵要點及策略、樓宇行業(yè)趨勢解析及商機洞察、商務(wù)樓宇、營銷技巧等知識進行重點剖析。同時圍繞云網(wǎng)一體化銷售策略與技巧。通過課程學(xué)習(xí)全面提升樓宇戰(zhàn)團客戶交往溝通、陌生拜訪、商機洞察等能力；使學(xué)員清晰全面的認知到基礎(chǔ)業(yè)務(wù)的發(fā)展重要性，明確基礎(chǔ)業(yè)務(wù)的拓展思路；掌握在進行客戶陌生拜訪的過程中精準把握客戶需求，提升客戶拜訪的價值。通過理論學(xué)習(xí)，幫助樓宇隊伍實現(xiàn)產(chǎn)品培訓(xùn)到人、資費清晰到人！掌握基礎(chǔ)項目的拓展行為標準、商家輸出模板，過程管理抓手，提升商客經(jīng)理樓宇銷售業(yè)績和能力。
因此基于商客經(jīng)理的樓宇營銷，是推進“樓宇市場網(wǎng)格化運營”落地，踐行以價值為導(dǎo)向、客戶數(shù)字化賦能營銷策略，促使網(wǎng)格成為中小微企業(yè)客戶增長的主體渠道，收入創(chuàng)造的主要載體的有效手段。
二．課程安排
理論授課時間：x月x日（合計1天）
戰(zhàn)訓(xùn)實戰(zhàn)競賽日期：X月XX日-9月XX日（合計4天）
上課時間：X月X日：9:00——12:00 14:00——17:00
通關(guān)時間：18:00_20:30
戰(zhàn)訓(xùn)實戰(zhàn)每日時間：8:00-19:30
戰(zhàn)訓(xùn)復(fù)盤每日時間：19:30-20:00
戰(zhàn)訓(xùn)實戰(zhàn)期間，要求所有參與人員統(tǒng)一服裝（穿著正裝/商務(wù)裝）。
三．課程大綱、
課程大綱
第一部分：知己知彼：角色定位與客戶心理
一、知己：商客經(jīng)理角色“兩定位”
1.通信服務(wù)專家
2.通信理財顧問
二、知彼：客戶消費“三顆心”
1.信任心
?客戶提防心理及應(yīng)對策略：如何攻克客戶的提防
?客戶從眾心理及應(yīng)對策略：如何更好的舉例子
2.貪婪心
?占便宜心理及應(yīng)對策略：如何制造和利用稀缺資源
3.虛榮心
?咨詢心理及應(yīng)對策略：如何使用問答贊
三、商業(yè)客戶營銷要求“四有”
1.有備
2.有理
3.有利
4.有據(jù)
第二部分：園區(qū)/樓宇細分市場攻堅一、鎖：鎖定目標
1.收集：園區(qū)/樓宇目標清單信息收集
?主導(dǎo)區(qū)VS膠著區(qū)VS淪陷區(qū)
2.挖掘：關(guān)鍵商機挖掘
?園區(qū)/樓宇需求特征（服務(wù)敏感型/性能敏感型/價格敏感型）
?高價值商務(wù)園區(qū)/樓宇客戶畫像
3.預(yù)案：園區(qū)/樓宇一戶一案制定
?工具：一戶一案工具表單及應(yīng)用示例
二、攻：攻破關(guān)鍵人
1.園區(qū)/樓宇第一層級關(guān)鍵人：物業(yè)
?應(yīng)對策略：利益/情感
2.園區(qū)/樓宇第二層級關(guān)鍵人：前臺/保安
?禮貌/理由
?思考：有哪些理由讓前臺沒法拒絕
3.園區(qū)/樓宇第三層關(guān)鍵人：決策人（老板）
?信任/專業(yè)
三、宣：宣傳造勢
1.物業(yè)協(xié)助宣傳
?聯(lián)合發(fā)文
?業(yè)主群通告
?案例：長沙電信商務(wù)園區(qū)/樓宇協(xié)同物業(yè)實例分享
2.電話通知預(yù)約
?電話預(yù)約要點
?話術(shù)1：新增客戶預(yù)約話術(shù)
?話術(shù)2：存量客戶預(yù)約話術(shù)
3.微信發(fā)酵推進
?微信運營在商務(wù)園區(qū)/樓宇中的作用
?群建立的四種方式
?群吸粉三個方法
?群運營的”三切忌“、”五要“
四、收：拜訪收割
1.話題切入“三點”：
1）補貼切入
?主題設(shè)置
?產(chǎn)品包裝
2）禮儀在先
?問候禮儀
?稱呼禮儀
?名片禮儀
?介紹禮儀
3）開場破冰
?真誠贊美法
?親朋好友法
?小恩小惠法
?消防隊員法
?志趣相投法
?幫忙求助法
2.需求挖掘”六問“：
3.比算營銷“二價”
1）什么是性價比？
?價值對比
?價格對比
2）本異網(wǎng)營銷策略剖析
3）三大區(qū)域比算營銷
?主導(dǎo)區(qū)
?膠著區(qū)
?淪陷區(qū)
4.異議處理”三F“
?3F：Feel、Feld、Found的含義
?常見異議處理及應(yīng)對
5.促成成交”三法“
?促成的信號
?促成的三個方法
第三部分：專業(yè)市場細分市場攻堅
一、行業(yè)背景
1.專業(yè)市場畫像
?規(guī)模小
?老板人脈廣
?影響人多（管委會、公安安防、影響力大的老板）
?位置方面
2.專業(yè)市場類型
?家電、加裝
?飾品、文具、玩具
?五金建材、古玩……
3.專業(yè)市場營銷難點
?老板提防心理
?換號換機門檻
?競爭對手價格戰(zhàn)
?創(chuàng)文，不讓設(shè)點擺攤
二、信息需求
1.老板關(guān)注點
?全家人通訊需求
?員工管理通訊需求
?顧客異業(yè)聯(lián)盟利益需求
2.我們有什么
高值融合、云監(jiān)控、固話靚號、老用戶流量提升……
三、營銷流程
1.專業(yè)市場營銷策略
?借勢：提速降費補貼/公安局安防
?算全家/全店帳：推高值套餐
?異業(yè)聯(lián)盟，共享客流
?代理合作
?口碑裂變
2.銷售前準備
?知彼：了解老板消費心理
（提防心理、從眾心理、求利心理、自尊心理）
?知己：我們做什么準備
（主題、宣傳、規(guī)劃、物料）
3.專業(yè)市場攻堅“五字訣”
?切：表明來意，專屬補貼切入
?挖：挖掘客戶需求，快查識別，心中有數(shù)
?比：借力比算，先價值再價格
?推：找痛點，講買點?轉(zhuǎn)：讓客戶幫轉(zhuǎn)介紹其他商家
4、公司職員如何推進戰(zhàn)狼卡？
A、戰(zhàn)狼行動七步法
B、戰(zhàn)狼行動統(tǒng)談話術(shù)
C、戰(zhàn)狼行動難點突破
未破壁區(qū)域陌拜技巧與客情搭建及丟失客戶挽回
已破壁單品商/多品商的拓增營銷策略
第四部分：快遞外賣細分市場攻堅
一、快遞外賣行業(yè)背景
1.行業(yè)發(fā)展趨勢
?快遞行業(yè)信息化發(fā)展趨勢
?外賣行業(yè)信息化發(fā)展趨勢
?數(shù)字化運營模式發(fā)展迅速
2.客戶畫像?
? 員工體量大
?業(yè)務(wù)訂單逐漸提升
?高峰期流量大
?遞送效率疲軟
?智能終端接入多
?語音呼叫需求大
?精準定位要求高
?數(shù)據(jù)存儲備份多
3.營銷難點?
?決策鏈較長?
?產(chǎn)品切入較難
?競爭對手價格戰(zhàn)
二、行業(yè)信息化需求
1.網(wǎng)絡(luò)專線高速率需求
2.遞送過程智能化、提高效率
3.數(shù)據(jù)存數(shù)、備份
4.大數(shù)據(jù)平臺分析
5.員工語音及流量需求
三、行業(yè)營銷組織
1.“四借”名義?
?借趨勢:借政府助推名義?
?借服務(wù):借老客戶關(guān)懷服務(wù)
?借合作:借社區(qū)物業(yè)提升業(yè)主感知?
?借團購:借利劍團購服務(wù)
2.“四備”作戰(zhàn)
?工具:調(diào)研表、產(chǎn)品手冊、 ?筆算工具 ?
?備議程:拜訪時間、客戶問題、拜訪目的、關(guān)鍵人分析等議程
?備方案:針對性制定方案 ?
?備案例:本地成熟案例、行業(yè) ?標桿案例 ?
第五部分：會員員制商戶細分市場攻堅
一、解讀：會員制商戶
1.何為會員制商戶
?1)下定義:會員制及會員制商戶
?2)引申:何為會員制營銷
?3)會員制營銷作用
2.會員制商戶發(fā)展歷程
?傳統(tǒng)會員制商戶
貴賓卡/賬本/折扣
?現(xiàn)代會員制商戶
磁條卡/CRM管理系統(tǒng)/會員待遇
3.會員制商戶劃分
?公司制/終身制/普通制/信用卡制
二、解析：會員制商戶需求
1.會員制商戶痛點
?會員記錄形式多樣
?會員數(shù)據(jù)容易丟失
?會員管理難度大
?運營成本高
2.會員制商戶需求
?會員數(shù)據(jù)、系統(tǒng)存儲 運行
?商戶監(jiān)控系統(tǒng)運行
?連鎖商戶統(tǒng)一管理
三、營銷：會員制商戶營銷組織
1.“一”選類型?
?省/國級商戶?
?地方連鎖類商戶?
?非連鎖類商戶
2.“二”找總部
??地方找總店
?省/國級找部門
3.“三”看現(xiàn)狀
導(dǎo)入黃金五問？導(dǎo)入一張商機圖表，上云需求摸排及商用云挖掘
?有無機房?
?用何系統(tǒng)?
?會員管理?
4.“四”備工具?、調(diào)研表、比算表、產(chǎn)品手冊
5.“五”做營銷?
?找目標客戶?
?選關(guān)鍵決策人?
?聊現(xiàn)狀挖需求?
?講產(chǎn)品講方案?
?做比算促成交
第六部分：現(xiàn)場預(yù)演：場景化營銷演練一、場景演練
1.園區(qū)/樓宇場景演練
2.專業(yè)市場場景演練
3.快遞外賣場景演練
4.會員制商戶場景演練
二、話術(shù)通關(guān)
三、筆算推演
第二部分 實戰(zhàn)輔導(dǎo)
商客經(jīng)理樓宇營銷訓(xùn)戰(zhàn)流程目標客戶選取
目標客戶市場選擇：根據(jù)業(yè)務(wù)匹配目標客戶市場
客戶清單梳理：每位學(xué)員梳理6-8個客戶單位，填寫信息收集表
實戰(zhàn)安排：預(yù)約客戶聯(lián)系人，準備拜訪資料，確保拜訪路線。
時間安排如下
上午、下午各拜訪3-4個客戶（事先規(guī)劃好拜訪路徑）。
拜訪前，由商客經(jīng)理介紹客戶單位銷售情況，制定銷售拜訪目的，確定營銷策略，預(yù)期達成的目標。
拜訪中，銷售團隊根據(jù)預(yù)約時間上門拜訪客戶，專業(yè)講師作為專家參與（可以省公司數(shù)字化專家名義了解客戶需求，增加學(xué)員信心，打消客戶顧慮），記錄學(xué)員拜訪情況，觀察拜訪過程及要點。拜訪過程中，學(xué)員不要過多依賴專家，同時專家盡量不介入。
拜訪后，全體學(xué)員集中復(fù)盤，學(xué)員講述采取PPP方式講述拜訪銷售感受，其他學(xué)員補充完善，專業(yè)講師根據(jù)銷售要點進行點評。
三步驟要求
準備階段要求：
各組提前準備8-10個目標客戶清單，并在培訓(xùn)前一周左右的時間和客戶預(yù)約上門拜訪時間。
信息收集：客戶組織信息、關(guān)鍵聯(lián)系人信息，通信業(yè)務(wù)使用情況、現(xiàn)階段銷售進展情況、其他與銷售相關(guān)的信息。
分析客戶資料（思維導(dǎo)圖方式）
尋找潛在商機
制定拜訪計劃
模擬拜訪情景
細化銷售關(guān)鍵行為
實戰(zhàn)階段要求：
提前組建銷售團隊，明確職責(zé)分工
真實拜訪，銷售促進
記錄拜訪過程
觀察互動細節(jié)
落實關(guān)鍵動作
總結(jié)承諾
復(fù)盤階段要求：小組學(xué)員集中復(fù)盤，主拜學(xué)員重點講述，其他學(xué)員補充、提示
回顧拜訪細節(jié)
提優(yōu)補差
資源整合及內(nèi)部協(xié)調(diào)
下一步商機跟進
客戶清單及資料準備
客戶信息收集、分析工具客戶銷售推進計劃表客戶拜訪計劃表復(fù)盤檢驗表銷售實戰(zhàn)培訓(xùn)總結(jié)實戰(zhàn)成功案例分享實戰(zhàn)案例復(fù)盤集訓(xùn)戰(zhàn)執(zhí)行細節(jié)流程
訓(xùn)戰(zhàn)前一天
標準規(guī)范化對接布置教室及設(shè)備調(diào)試
意向客戶商機清單及客戶在售產(chǎn)品清單收集
開班儀式和開班領(lǐng)導(dǎo)確認
訓(xùn)戰(zhàn)激勵政策和培訓(xùn)小禮品準備
建立看網(wǎng)上云訓(xùn)戰(zhàn)執(zhí)委會（客戶領(lǐng)導(dǎo)+顧問組）
機房參觀+本地聯(lián)通業(yè)務(wù)項目標桿客戶清單
培訓(xùn)時間+通關(guān)時間+訓(xùn)戰(zhàn)實踐+復(fù)盤時間的確認
輔導(dǎo)路線+交通行程安排
訓(xùn)戰(zhàn)營銷目標+訓(xùn)戰(zhàn)團隊分工
安排訓(xùn)戰(zhàn)小組兩兩PK
訓(xùn)戰(zhàn)第一天培訓(xùn)
教練主持開班儀式
邀請領(lǐng)導(dǎo)做開辦致辭
樓宇領(lǐng)導(dǎo)帶領(lǐng)學(xué)員進行訓(xùn)戰(zhàn)宣誓公布訓(xùn)戰(zhàn)目標頒發(fā)訓(xùn)戰(zhàn)軍令狀
老師上課教授方法工具技巧
中午組織學(xué)員參觀機房或樓宇數(shù)字化體驗廳體驗學(xué)習(xí)
下午老師上課學(xué)習(xí)方法演練技巧總結(jié)套路
教練公布部署次日訓(xùn)戰(zhàn)計劃和訓(xùn)戰(zhàn)要求
全體學(xué)員進行話術(shù)通關(guān)
訓(xùn)戰(zhàn)第二天——第五天上午
分公司樓宇部組織召開執(zhí)行動員部署早會
2人一組每天拜訪4家客戶
中午小組自己總結(jié)復(fù)盤
每天做好訓(xùn)戰(zhàn)群的三打卡要求
下午2人一組拜訪2家客戶
每天18:00老師主持現(xiàn)場+視頻會議復(fù)盤
嚴格按照復(fù)盤流程一組一組復(fù)盤
老師點評部署第二天的訓(xùn)戰(zhàn)安排和要求
發(fā)布當日業(yè)績通報
訓(xùn)戰(zhàn)第五天下午總復(fù)盤
提前確認復(fù)盤時間地點出席的領(lǐng)導(dǎo)
小組體檢準備復(fù)盤總結(jié)PPT
實戰(zhàn)匯總數(shù)據(jù)確獎項準備獎狀獎勵
總復(fù)盤流程確認
學(xué)員總結(jié)+老師總結(jié)+領(lǐng)導(dǎo)總結(jié)
頒發(fā)團隊及個人獎狀及獎金
客戶的訓(xùn)戰(zhàn)執(zhí)委會做下一步持續(xù)執(zhí)行的部署安排
老師提出下一步執(zhí)行要求和本地市場聯(lián)通業(yè)務(wù)業(yè)務(wù)拓展策略
提供學(xué)員訓(xùn)戰(zhàn)執(zhí)行工具包
最后訓(xùn)戰(zhàn)總復(fù)盤
（完）

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