應(yīng)收賬款信用風(fēng)險管控及超期應(yīng)收賬款催收（2天）

應(yīng)收賬款信用風(fēng)險管控及超期應(yīng)收賬款催收
課綱（2天）

課程背景
在經(jīng)濟增速放緩和企業(yè)轉(zhuǎn)型的過程中，企業(yè)盈利能力不斷下降，加之融資難，現(xiàn)在企
業(yè)之間的賒銷現(xiàn)
象越來越多，企業(yè)應(yīng)收賬款金額也越來越大，企業(yè)承擔(dān)著應(yīng)收賬款數(shù)額過度膨脹形成的
較高的資金機會成本以及接受信用的客戶到期無法支付而遭受經(jīng)濟損失的風(fēng)險。
如何加強應(yīng)收賬款催收及信用風(fēng)險已成為廣大企業(yè)必須解決的重大問題。

課程收益
洞察債務(wù)人的心路歷程，了解債務(wù)人的拖欠借口
建立應(yīng)收賬款管理體系，控制應(yīng)收賬款總體風(fēng)險
學(xué)會全部客戶評級分類，掌控客戶總體信用風(fēng)險
掌握應(yīng)收賬款分級分類，熟練使用標(biāo)準(zhǔn)催收技巧

課程對象
董事長、總經(jīng)理、副總經(jīng)理、財務(wù)/營銷/商務(wù)/企劃總監(jiān)、分公司經(jīng)理、營銷經(jīng)理、銷售
經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理、商務(wù)經(jīng)理、企劃部經(jīng)理、營銷人員、財會人員、信用管理人員、法務(wù)
人員、清欠人員等。

課程亮點
實戰(zhàn)派風(fēng)格，追求落地文化，針對性強，診斷式、咨詢式培訓(xùn)解決企業(yè)痛點，生動幽默
，通過視頻、分組討論、點評、角色帶入等教學(xué)手段，調(diào)動學(xué)員的參與性和積極性，通
過分享落地EXCEL、WORD、PDF等實戰(zhàn)模板，減少學(xué)員實際工作量，直接轉(zhuǎn)化為工作成果
。課后提供、結(jié)業(yè)測試題及答案
確保課程：聽得懂、拿得走、用得上、有實效。
課程大綱
第一單元 判定應(yīng)收賬款的壞賬風(fēng)險隱患
■ 企業(yè)面臨的國內(nèi)外經(jīng)濟形勢
■ 應(yīng)收賬款產(chǎn)生的原因
? 競爭
? 內(nèi)部控制制度不嚴(yán)或失效
? 應(yīng)收賬款管理失當(dāng)
? 防范意識淡薄
【案例】隨金立墮入黑夜的供應(yīng)商
【案例】摩托羅拉敗于應(yīng)收賬款
■ 應(yīng)收賬款對企業(yè)經(jīng)營的影響
■ 應(yīng)收賬款的持有成本
【互動】以下哪些是應(yīng)收賬款的持有成本
■ 應(yīng)收賬款管理目標(biāo)
■ 應(yīng)收賬款管理的三大誤區(qū)以及二大解決法寶
【案例】水仙電器成為中國第一家退市公司
■ 應(yīng)收賬款管理3+1模式
■ 應(yīng)收賬款管理的三個階段
? 售前管理
← 客戶信用調(diào)查
← 設(shè)定客戶信用額度和信用期限
← 信用政策的確定
← 信用管理體系建設(shè)
? 售中管理
← 客戶信用評級的動態(tài)調(diào)整
← 客戶賒銷額度的動態(tài)調(diào)整
← 建立清晰的應(yīng)收賬款明細賬
← 加強對經(jīng)銷商的監(jiān)管
← 加強對銷售人員的監(jiān)管
? 售后管理
← 建立嚴(yán)格的對賬制度
← 建立嚴(yán)格的到期催收制度及流程
← 建立合理的收款獎勵政策
【案例】2019年回款獎勵---離夏威夷只剩下180公里
【案例分析】W公司的應(yīng)收賬款管理
■ 應(yīng)收賬款十大管理工具
? 應(yīng)收賬款的跟蹤管理（RPM）
? 平均應(yīng)收賬款回收期（DSO）
? 遞進式分類分級催收
【互動】計算DSO并評價客戶信用
題目：根據(jù)財務(wù)數(shù)據(jù)計算我司、行業(yè)及標(biāo)標(biāo)桿企業(yè)DSO，并評價客戶與行業(yè)平均和行業(yè)
標(biāo)桿企業(yè)的優(yōu)劣


第二單元 客戶信用調(diào)查及信用內(nèi)控體系建立（事前）
■ 信用調(diào)查渠道
【互動討論】客戶信用風(fēng)險調(diào)查關(guān)注點
■ 客戶信用調(diào)查
? 新客戶所關(guān)注的信息點
? 老客戶所關(guān)注的信息點
? 核心客戶所關(guān)注的信息點
? 高?？蛻羲P(guān)注的信息點
? 現(xiàn)場調(diào)查要特別注意的信息點
【案例】通過物業(yè)查詢到欠費終止賒賬談判
【案例】“軟件企業(yè)”被識破
■ 建立信用管理體系
? 全程信用管理模式
? 信用管理人員職責(zé)
? 信用管理制度的制訂
【案例】寶潔公司應(yīng)收賬款管理體系保持回款率95%以上
【工具模型】阿特曼Z模型評估客戶破產(chǎn)風(fēng)險
【互動】從客戶三張報表評價財務(wù)狀況

第三單元 客戶信用額度管理及應(yīng)收賬款風(fēng)險判斷（事中）
■ 設(shè)定客戶信用額度模型
? 營運資產(chǎn)評估模型
? 特征分析評估模型
? 額度簡易估算模型
【掃碼互動】某公司最大信用額度計算
【工具模型】客戶信用等級評估方案（客戶ABCD分類及相應(yīng)的信用政策）
【工具模型】客戶信用等級評級核定表
【工具模型】客戶利潤貢獻統(tǒng)計表
■ 確定信用政策
? 信用標(biāo)準(zhǔn)
? 信用條件
? 信用額度
? 信用期限
? 現(xiàn)金折扣
? 回款政策
【互動討論】制定鼓勵回款政策
■ 銷售合同財務(wù)評審
■ 應(yīng)收賬款難以收回的信號和表現(xiàn)
? 應(yīng)收賬款難以收回的外部危險信號
? 應(yīng)收賬款難以收回的內(nèi)部危險信號
? 應(yīng)收賬款難以收回的幾種確切證據(jù)

第四單元 逾期應(yīng)收賬款催收（事后）
■ 債務(wù)人的心路歷程
? 不同類型債務(wù)人的心理活動
? 同一債務(wù)人對不同債務(wù)的心理活動
? 同一債務(wù)人對不同賬齡的心理活動
■ 應(yīng)收賬款催收的TSP原則
? T—Time
? S—Skill
? P—Press
【案例】帶被催收
【案例】王剛殺人
■ 應(yīng)收賬款催收的4大“戰(zhàn)術(shù)”
? 動之以“情”
? 曉之以“理”
? 導(dǎo)之以“利”
? 訴諸于“法”
【案例】兵分3路的戰(zhàn)術(shù)
■ 欠款催收的10大要點
■ 催收逾期應(yīng)收賬款的組合方法
■ 逾期應(yīng)收賬款催收的實戰(zhàn)技巧
? 與客戶的溝通技巧
← 電話催收技巧
← 函件催收技巧
← 面訪催收技巧
← 與客戶財務(wù)人員溝通技巧
← 與客戶分管領(lǐng)導(dǎo)溝通技巧
【互動討論】你司催收應(yīng)收賬款用哪些方法
【工具模型】應(yīng)收賬款電話證據(jù)
【工具模型】電話催收記錄表
【工具分享】應(yīng)收賬款電話催收流程
【工具模型】對不同客戶電話催款的“話術(shù)”
【工具模型】某上市公司應(yīng)收賬款催收標(biāo)準(zhǔn)41法
【工具分享】當(dāng)面催收客戶托詞及應(yīng)對話術(shù)
■ 應(yīng)收賬款風(fēng)險轉(zhuǎn)移
? 信用風(fēng)險轉(zhuǎn)移的方法
← 交易條件來實現(xiàn)風(fēng)險的轉(zhuǎn)移
← 利用擔(dān)保條件來實現(xiàn)
← 保理和信用保險
← 起訴申請債權(quán)保全
← 建立商業(yè)信用風(fēng)險基金
← 難以收回的打包給資產(chǎn)管理公司
【案例】華夏幸福通過資產(chǎn)管理公司轉(zhuǎn)移應(yīng)收賬款風(fēng)險

【學(xué)員現(xiàn)場問題解析】

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