《行為心理學(xué)》《性格分析》在管理銷售中的應(yīng)用

閱人猜心有術(shù)----發(fā)現(xiàn)行為背后隱藏的動(dòng)機(jī)
------《行為心理學(xué)》、《性格分析》在管理銷售中的應(yīng)用課程大綱

講師：夏崢


課程背景：


人的心理是個(gè)很微妙的東西，所以過(guò)去才會(huì)有人將人的大腦比作暗箱，所謂“知人知
面難知心”。但如今，透過(guò)《行為心理學(xué)》，我們可以較為清晰地認(rèn)識(shí)它、了解它。
譬如，我們中的許多人認(rèn)為戴眼鏡的人智力較高，其實(shí)這不過(guò)是一種以偏概全的知覺(jué)
，亦即刻板印象；
又如，一開始就受到雙親粗暴干涉的愛(ài)情關(guān)系，無(wú)論后來(lái)兩人是否成婚，彼此相愛(ài)之
情隨著這種干涉程度的增加，反而愈加遞增，甚至至死不渝，則是逆反心理的表現(xiàn)；
再如，一個(gè)人如果害怕另一個(gè)人，他反倒可能對(duì)那個(gè)人特別友善，其實(shí)那不過(guò)是一種
反態(tài)行為；
還有，壓根兒就不想去赴一次不愉快的約會(huì)，因而在約會(huì)過(guò)期之后，才突然想起這件
事，則是一種過(guò)失行為；
我們?cè)谄髽I(yè)管理和客戶銷售等過(guò)程中，經(jīng)常會(huì)感覺(jué)到不了解對(duì)方意圖，不知道如何成交
，對(duì)方的需求是什么等等問(wèn)題，導(dǎo)致不良溝通，無(wú)法成交和失去客戶的現(xiàn)象出現(xiàn).
《行為心理學(xué)》的研究，向我們揭示了左右人的行為的人的頭腦中的各種詭譎，由此我
們得以卓有成效地揣度人的心靈深處的欲求，洞察人的行為，最終發(fā)掘一個(gè)人行為背后
所隱藏的意義！
課程收獲：
從心理學(xué)角度掌握洞察他人，了解他人內(nèi)心的實(shí)用工具。
掌握不同類型顧客的內(nèi)在心理動(dòng)機(jī)，購(gòu)買動(dòng)機(jī)的方面
有效讀心，快速識(shí)人
看穿消費(fèi)者行為背后的秘密，順勢(shì)而為。
不同類型顧客的銷售方法指導(dǎo)


課程大綱


第一單元 心理的動(dòng)力基礎(chǔ)
本單元為后面實(shí)際閱人操作的基礎(chǔ)，需要理解就好，課上只做簡(jiǎn)單介紹。
一、 人的內(nèi)部心理動(dòng)機(jī)
二、 人的內(nèi)部心理狀態(tài)
三、 人類的行為
1、 行為種類
2、 行為定義
3、 外顯行為、內(nèi)隱行為
四、精神分析學(xué)派的
1、基本觀點(diǎn)
2、關(guān)于意識(shí)的觀點(diǎn) 無(wú)意識(shí)、潛意識(shí)、意識(shí)
3、結(jié)構(gòu)理論：本我、自我、超我及其關(guān)系
五、操作性行為反射
六、文化對(duì)行為的影響

第二單元 行為與欲求---體驗(yàn)者或消費(fèi)者內(nèi)在需求初探
本單元同樣為后面實(shí)際閱人操作的基礎(chǔ)，需要理解就好，課上只做簡(jiǎn)單介紹。
1. 決斷和沖動(dòng)行為
2. 抑制與欲求不滿
3. 置換機(jī)制
幽默、投射、攻擊、嫉妒、代償、升華等機(jī)制在消費(fèi)者購(gòu)買時(shí)候的表現(xiàn)和觀察。
4. 自我保護(hù)機(jī)制
九種自我防御機(jī)制的不同內(nèi)在
九種自我保護(hù)機(jī)制的不同表現(xiàn)
如何識(shí)別不同的機(jī)制
如何應(yīng)對(duì)


第三單元 氣質(zhì)與性格—個(gè)性對(duì)消費(fèi)者的影響
1. 氣質(zhì)
2. 性格
1、性格的分類
2、不同性格的特征
3、購(gòu)買特點(diǎn)
4、溝通成交方式

第四單元 消費(fèi)者行為----讀懂我的顧客 （簡(jiǎn)單介紹）
1. 基本概念
消費(fèi)、消費(fèi)者、消費(fèi)行為、消費(fèi)資料。
消費(fèi)者決策、行為內(nèi)容的重要性分析 9項(xiàng)指標(biāo)
消費(fèi)者一般購(gòu)買行為三要素分析框架
消費(fèi)需求與消費(fèi)心理
需要
欲望
動(dòng)機(jī)
需求
客觀與主觀
分類
20種主要的消費(fèi)心理
三種面孔
五種常見(jiàn)的購(gòu)買行為模式
心理活動(dòng)過(guò)程


第五單元 你知道我嗎----體驗(yàn)中心中的閱人術(shù)
一、情緒、思維、行為模式的區(qū)分
不同情緒的區(qū)分及內(nèi)在動(dòng)機(jī)
不同行為的區(qū)分和動(dòng)機(jī)
不同能量氣質(zhì)的區(qū)分
二、察行觀止-----一眼看透人心 講解加練習(xí)
“吃相”暴露本質(zhì)
身體語(yǔ)言會(huì)說(shuō)話
看透人心不是夢(mèng)
3. 肢體語(yǔ)言----舉手投足的玄機(jī)
頭部動(dòng)作在表達(dá)什么
手掌和手臂 流露的欲望
擰毛巾 暗示著什么
收放車票 折射的性格
拿手機(jī)姿勢(shì) 展現(xiàn)的性格特征
吸煙姿勢(shì) 男人風(fēng)采
習(xí)慣動(dòng)作 的真面目
4. 體態(tài)語(yǔ)言----無(wú)聲世界的暗語(yǔ)
頭部姿勢(shì)
尖塔型手勢(shì)
交叉型
雙臂交叉、
疊腿
腳尖
。。。。。。。。。
5. 目光語(yǔ)言----心靈窗戶內(nèi)部的精彩
瞳孔
注視時(shí)間
注視部位
眼球位置
如何控制對(duì)方的目光
6. 服飾語(yǔ)言-----讓我的裝扮告訴你
著裝透出的個(gè)性和品位
皮鞋
飾物
隨身包
眼鏡
腰帶
。。。 。。。
7. 空間語(yǔ)言---我的地盤我做主
勿入他人的秘密花園
不愿意被打擾的私人空間
空間感中隱藏的人文背景
座次位置
體驗(yàn)者是如何選擇空間的 ，它代表了什么
八、筆跡代表你的心
筆跡與個(gè)性
九、銷售中因人而異的溝通方法
練就我們的一雙“慧眼”


系統(tǒng)整合：實(shí)際操作練習(xí)，分享 總結(jié)


授課方式：
老師講解—老師引導(dǎo)—學(xué)員展示--互動(dòng)練習(xí)—案例分析---視頻觀摩—小組討論

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