《基于客群需求的銀行活動(dòng)策劃組織》

創(chuàng)意運(yùn)營(yíng)——基于客群需求的銀行活動(dòng)策劃組織
課程背景：
隨著互聯(lián)網(wǎng)金融、數(shù)字化轉(zhuǎn)型、客戶去網(wǎng)點(diǎn)化成為趨勢(shì)，銀行競(jìng)爭(zhēng)日益激烈。如何有效進(jìn)行品牌傳播和產(chǎn)品推廣？“無活動(dòng)不營(yíng)銷”已成為共識(shí)。近年來活動(dòng)可謂風(fēng)聲水起，然而很多活動(dòng)是“只賺吆喝不賺錢”、或者活動(dòng)一時(shí)爽，過后沒印象、抑或不少活動(dòng)參與者并非是理想中的目標(biāo)客戶，更談不上預(yù)期目標(biāo)達(dá)成......無策劃不活動(dòng)，無運(yùn)營(yíng)無實(shí)效！
如何破解傳統(tǒng)活動(dòng)的痛點(diǎn)與困？
如何策劃既吸引眼球又有產(chǎn)出的活動(dòng)？
如何精準(zhǔn)營(yíng)銷，批量獲客？
如何使活動(dòng)和目標(biāo)客群鏈接？
如何讓客戶帶來客戶？
本課程運(yùn)用豐富的活動(dòng)實(shí)例，從新時(shí)代客群需求和活動(dòng)目標(biāo)出發(fā)，以創(chuàng)新創(chuàng)意策劃活動(dòng)，以專業(yè)執(zhí)行優(yōu)化體驗(yàn)。以全程服務(wù)及精細(xì)滲透擴(kuò)大品牌影響力，形成對(duì)比優(yōu)勢(shì)，提升產(chǎn)能和績(jī)效。一學(xué)就會(huì)用，一用就有效！
課程特色：
■ 講師講解，通過邏輯縝密、深入淺出的講解演繹讓學(xué)員充分理解課程要點(diǎn)。
■ 形式多樣，培訓(xùn)采取課堂集中培訓(xùn)的形式進(jìn)行通過案例分析、角色扮演、短片播放、等方式結(jié)合腦力激蕩、情景演練踐使學(xué)員充分掌握課堂知識(shí)。
■ 行動(dòng)學(xué)習(xí)，通過分析客戶，策劃活動(dòng)，現(xiàn)場(chǎng)模擬等方式，訓(xùn)練學(xué)員的策劃組織能力和跟進(jìn)營(yíng)銷技巧。
課程收益：
● 善于根據(jù)活動(dòng)目標(biāo)優(yōu)化創(chuàng)意，確定活動(dòng)主題，策劃新穎有特色的活動(dòng)。
● 提高不同客群需求分析技巧，并與活動(dòng)鏈接，提升客戶體驗(yàn)和參與度。
● 掌握精細(xì)組織專業(yè)執(zhí)行方法，線上線下結(jié)合，增強(qiáng)客戶粘性實(shí)現(xiàn)雙贏。
● 掌握關(guān)聯(lián)客群系列活動(dòng)策劃，善于持續(xù)跟進(jìn)，提升客戶價(jià)值與忠誠(chéng)度。
課程時(shí)間：2天，6小時(shí)/天（可加實(shí)戰(zhàn)輔導(dǎo)1天）
課程對(duì)象：銀行中層管理者、支行主管行長(zhǎng)、網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人、客戶經(jīng)理、大堂經(jīng)理等。
課程方式：講授、演練、角色扮演、案例研討
課程大綱
第一講：看案例，分析活動(dòng)——傳統(tǒng)營(yíng)銷活動(dòng)誤區(qū)與破解思路
導(dǎo)入：案例分析某行網(wǎng)點(diǎn)親子活動(dòng)、某行存款營(yíng)銷活動(dòng)、某行戶外踏青活動(dòng)
一、廳堂營(yíng)銷
1. 優(yōu)質(zhì)顧客來網(wǎng)點(diǎn)的少，低端顧客占據(jù)網(wǎng)點(diǎn)資源
2. 營(yíng)銷與客戶等候之間的矛盾
3. 營(yíng)銷分配的矛盾
4. 缺少主題營(yíng)銷
5. 流程單一
破解思考：活動(dòng)引流與分流？
二、沙龍營(yíng)銷
1. 贈(zèng)品促銷
1）給贈(zèng)品顧客來，給的多顧客來
2）贈(zèng)品增加營(yíng)銷成本
2. 沙龍想起來就做，缺乏系統(tǒng)性，做完沒效果
1）目標(biāo)客戶到會(huì)率低
2）營(yíng)銷業(yè)績(jī)不強(qiáng)
3. 效果評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)不統(tǒng)一
破解思考：解決“客戶邀不來”、“來了不聽”、“聽了不買”的問題？
三、外拓營(yíng)銷
1. 效果不明顯，吸引的都是低端客戶
2. 拿禮品換客戶，叫好不叫座
3. 外拓考核的困惑
破解思考：外拓區(qū)域確定和客戶需求
四、社區(qū)宣傳
1. 吸引的都是活動(dòng)專業(yè)戶，目標(biāo)客戶吸引不到
2. 宣傳沒效果
破解思考：從社區(qū)到社群
第二講：重創(chuàng)意，呈價(jià)值——基于客群鏈接的活動(dòng)策劃
一、活動(dòng)策劃“六脈神劍”
1. 因目標(biāo)聚集活動(dòng)主旨
1）提高品牌認(rèn)同
2）發(fā)揮公關(guān)職能
3）提升產(chǎn)能績(jī)效
2. 讓主題點(diǎn)燃活動(dòng)期待
1）一目了然
2）新穎有趣
3）利于傳播
案例分析：2021年全球青年可持續(xù)發(fā)展論壇暨ESG投資大賽
3. 活動(dòng)中的“用戶”思維
1）客戶分群
2）需求框定
3）稀缺效應(yīng)
4. 讓內(nèi)容為活動(dòng)效果站臺(tái)
1）先做粘性再提知名度
2）基礎(chǔ)內(nèi)容展現(xiàn)核心價(jià)值
3）形式鏈接-互聯(lián)網(wǎng)思維
4）講客戶愿意分享的故事
案例分析：公私聯(lián)動(dòng)—走進(jìn)軍營(yíng)
5. 讓文案成為活動(dòng)個(gè)性“名片”
1）把用戶放在首位
2）一句話直擊核心內(nèi)容
3）呈出畫面感
4）講好文化（品牌、情感）故事
經(jīng)典案例：江小白文案、銀行營(yíng)銷文案
6. 讓跟進(jìn)引爆活動(dòng)產(chǎn)能
1）衡量進(jìn)度
2）挖掘線索
3）深度開發(fā)
課堂作業(yè)：基于所在行客群等情況，策劃擬于近期舉辦的活動(dòng)，寫出活動(dòng)主題、目標(biāo)、文案、對(duì)象、內(nèi)容、流程
二、與客群營(yíng)銷關(guān)聯(lián)的活動(dòng)創(chuàng)新
1. 客群關(guān)系管理“痛”在哪里
1）客戶關(guān)系管理如何被度量？
2）如何了解客戶的深層需求？
3）如何降低營(yíng)銷費(fèi)用運(yùn)作？
4）如何減少營(yíng)銷的時(shí)間成本？
2. 從客戶資產(chǎn)獲得進(jìn)行策劃
1）投資起家
2）白手起家
3）專業(yè)人士
4）普通工薪族
5）退休人員
6）富太太
3. 從客戶投資理財(cái)習(xí)慣進(jìn)行策劃
1）客戶消息傳播渠道喜好
2）客戶面對(duì)金融產(chǎn)品的態(tài)度
3）客戶自身投資理財(cái)技能
案例分析：某行的基金/保險(xiǎn)沙龍
4. 從客群區(qū)域進(jìn)行策劃
1）社區(qū)
2）商區(qū)
3）園區(qū)
社區(qū)活動(dòng)案例：和睦鄰里節(jié).客戶老帶新
第三講：項(xiàng)目管理，步步為贏——基于活動(dòng)效能的專業(yè)執(zhí)行
一、活動(dòng)管理執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)
1. 流程模塊化設(shè)計(jì)
2. 活動(dòng)分工及指導(dǎo)
3. 專業(yè)化維護(hù)團(tuán)隊(duì)
4. 客戶識(shí)別及跟進(jìn)
二、活動(dòng)全流程組織
1. 精細(xì)的活動(dòng)準(zhǔn)備
1）活動(dòng)造勢(shì)不可忽視
2）關(guān)聯(lián)培訓(xùn)舉重若輕
3）客戶邀約通關(guān)
a挑選合適的客戶
b設(shè)立邀約活動(dòng)量
c提煉活動(dòng)亮點(diǎn)與邀約話術(shù)
2. 精細(xì)的活動(dòng)管控
3. 精準(zhǔn)的活動(dòng)復(fù)盤
1）活動(dòng)盤點(diǎn)
2）促成與跟蹤
案例分析：促成話術(shù)范例
a活動(dòng)后的評(píng)估關(guān)鍵所在
b后續(xù)跟蹤的五大追蹤點(diǎn)
案例分析：跟蹤話術(shù)范例
案例分析：一次高客活動(dòng)，成交6單保險(xiǎn)金信托
課堂作業(yè)：請(qǐng)各小組根據(jù)活動(dòng)主題及方案編寫邀約話術(shù)進(jìn)行分角色演練
課程小結(jié)：要點(diǎn)提煉與小結(jié)

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