《價值型營銷-營銷差異化的創(chuàng)新之道》

《價值型營銷》-- 營銷差異化的創(chuàng)新之道
【培訓(xùn)目標(biāo)】
立足企業(yè)與產(chǎn)品特點，應(yīng)用高效市場分析工具，定制深度營銷；
理順營銷思路，探索營銷方向，尋找適合自身的差異化營銷突破體系；
結(jié)合個人觀念和認(rèn)知，創(chuàng)新營銷方法和修煉新的競爭技能；
【培訓(xùn)方式】 背景解讀 + 知識講授 + 小組研討 + 情境模擬 + 案例分析；
【培訓(xùn)技術(shù)】 講授式教學(xué) + 國際引導(dǎo)技術(shù) + 成果點評與輔導(dǎo)；
【培訓(xùn)對象】 銷售總監(jiān)、區(qū)域經(jīng)理、銷售人員；
【場地要求】 封閉式課堂環(huán)境、島嶼狀課桌作魚骨型分布、每組安排5-7人；
【設(shè)備清單】 投影儀、白板及白板筆、大白紙、各色記號筆每組一套、膠泥等；
【課程大綱】
第一式：兵無常勢，因勢利導(dǎo)
1、學(xué)習(xí)與職業(yè)價值成長的關(guān)聯(lián)分析；
2、本行業(yè)（產(chǎn)品）的發(fā)展背景與競爭態(tài)勢；
3、市場競爭的發(fā)展階段：產(chǎn)品經(jīng)濟、渠道經(jīng)濟、信息經(jīng)濟、體驗經(jīng)濟；
4、問題解決的三階段模型；
5、基于未來的思維工具：經(jīng)驗應(yīng)用+趨勢分析+邏輯推演+合理冒險；
6、學(xué)習(xí)規(guī)則約定與原則界定；
第二式：轉(zhuǎn)換觀念、以念促行
1、反思：營銷陷入困境的表向行為有哪些？內(nèi)核原因是什么？
2、探索如何面對體驗經(jīng)濟時代的營銷競爭？
3、價值型營銷的趨勢與定義；
4、價格與價值的客觀關(guān)系到底是怎樣的？
5、價值型營銷的經(jīng)典案例解析；
6、價值型營銷的前提：積極性銷售
6.1 積極性銷售的內(nèi)核：對產(chǎn)品和組織的高度信任和信心
6.2 常見問題：負(fù)向的選擇性對比、抱怨的累積、消極對抗、情緒性沖突
6.2 內(nèi)核觀念：沒有完美的產(chǎn)品、抱怨并不解決問題、
銷售我所相信的、信心可以被傳遞
6.3 積極性銷售的外在表現(xiàn)：
客觀自信的自我評價、高度的銷售熱情、
善于發(fā)現(xiàn)客戶的“痛點”與“興奮點”、
永無止境的改善意識、習(xí)慣于不斷進(jìn)行行為創(chuàng)新；
7、價值的可能來源：
基于實用功能增加、基于附加的促銷、基于性價比提升、基于使用難點下降、
基于使用風(fēng)險降低、基于遠(yuǎn)期利益增長、基于服務(wù)增加或改善、
基于個人喜好和心理觀點、基于合作者的知識或情感等因素
價值型營銷的突破途徑：服務(wù)增值、附加值提升、價值差異化、客戶體驗極致化；
8、分析宏觀與微觀環(huán)境，列舉行業(yè)與產(chǎn)品屬性特點并完成SWOT分析；
9、群策群力：使用漏斗工作法探尋營銷突破的重點方向，確認(rèn)SWOT應(yīng)用策略；
10、研討本企業(yè)價值型營銷的可能性，并確定戰(zhàn)略取向；
第三式：精于其技、落地重術(shù)
1、基于未來的營銷需求，分析素能需求并完成銷售崗位素能模型；
2、銷售團隊效率的四大保障能力：
2.1 大數(shù)據(jù)分析能力：市場數(shù)據(jù)的調(diào)研設(shè)計、收集匯總、關(guān)聯(lián)分析與反饋回路
2.2 溝通力：高效銷售溝通（可根據(jù)課時情況或組織需求加入商業(yè)談判技能模塊）
2.3 執(zhí)行力：卓越的執(zhí)行能力（根據(jù)參訓(xùn)學(xué)員層級界定個體執(zhí)行力或團隊執(zhí)行力）
2.4 創(chuàng)新力：分析創(chuàng)新原理，引導(dǎo)創(chuàng)新思維、掌握創(chuàng)新邏輯；
3、銷售技能的具體技巧進(jìn)階：
3.1 做好銷售準(zhǔn)備工作：
3.1.1 對你的產(chǎn)品保持足夠的熱情
3.1.2 充分了解品牌及產(chǎn)品信息
3.1.3 掌握介紹自己和項目（產(chǎn)品）的藝術(shù)
3.1.4 準(zhǔn)備好你的銷售道具
3.1.5 明確每次溝通的目標(biāo)
3.1.6 有選擇地告訴顧客事實真相
3.2 與目標(biāo)客戶保持良好互動：
3.2.1 專注于探索事實而非表達(dá)觀點
3.2.2 了解提問的價值，錘煉向客戶提問的技巧
3.2.3 向客戶展示合作的好處【案例】不斷研習(xí)合作益處的提煉技巧
3.2.4 掌握更易說服客戶的技巧：忘記你說服的目的，以理解的姿態(tài)完成說服
使用精確的數(shù)據(jù)和看似真實的故事
3.2.5 尋找共同話題、關(guān)注共同利益、尋求更多更適合的解決方案
3.3 區(qū)分銷售類別：
小訂單營銷五大步驟及客戶應(yīng)對策略
大客戶營銷四步會談及客戶應(yīng)對策略
3.4 真正掌控銷售的過程：
3.4.1 信任關(guān)系發(fā)展：中國人建立信任路徑圖
3.4.2 關(guān)系兩大要素：利益+信任
3.4.3 利益的準(zhǔn)確定義：組織利益和個人利益\顯性利益與隱性利益
3.4.4 四步工作法明確客戶需求：探尋、定位、確認(rèn)、開發(fā)
3.4.5 把握客戶的決策心理
3.4.5 準(zhǔn)確分析客戶的決策過程【案例】客戶為什么說好合作突然變卦
3.4.6 對癥下藥地解決客戶疑慮
3.4.7理解、了解并洞悉客戶內(nèi)心的負(fù)面因素
第四式：內(nèi)化于心、外化于形
1、重新認(rèn)識營銷：回顧我們目前的營銷行為并再次確認(rèn)價值型營銷的定義；
2、成為產(chǎn)品與政策的專家、成為客戶的決策顧問；
3、目標(biāo)設(shè)定和管理：自我管理與自我教練，數(shù)字目標(biāo)與行為計劃；
4、完成目標(biāo)的兩大手段：內(nèi)部激勵與外部考核；
5、職業(yè)銷售經(jīng)理七大自檢問題；

王曉飛老師的其它課程