《銷售談判心理的實踐化應(yīng)用》

  培訓(xùn)講師：王曉飛

講師背景：
王曉飛老師中共黨員中國人民大學(xué)金融專業(yè)人力資源社會保障部二級理財規(guī)劃師人力資源社會保障部二級企業(yè)培訓(xùn)師具備證券、基金、銀行等從業(yè)職業(yè)資格上海市培訓(xùn)協(xié)會（STA）會員、浙江省企業(yè)培訓(xùn)師協(xié)會會員、江蘇省培聯(lián)會員工作經(jīng)驗及擅長領(lǐng)域：曾供職中國大型 詳細>>

王曉飛
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《銷售談判心理的實踐化應(yīng)用》詳細內(nèi)容

《銷售談判心理的實踐化應(yīng)用》

銷售談判心理的實踐化應(yīng)用
課程對象：
金融行業(yè)管理者、資深銷售經(jīng)理
課程目標：
1、了解營銷心理學(xué)，把握金融合作客戶的心理需求
2、掌握銷售心理與行為分析工具及方法
3、強化資深銷售人員的價值主張和價值魅力
4、了解客戶的個性模式分類與差異化高效談判
課程綱要：
第一模塊：新的銷售環(huán)境與金融產(chǎn)品銷售
互聯(lián)網(wǎng)時代的信息模式與快速變化的商業(yè)模式
金融行業(yè)營銷姿態(tài)的演變與趨勢
二. 金融產(chǎn)品合作與銷售的特點　　　
三. 高端客戶銷售的關(guān)鍵
發(fā)展關(guān)系、建立信任、引導(dǎo)需求、解決顧慮
金融客戶的顧問關(guān)系策略
格局、思維、運籌、圈層
四. 客戶的決策環(huán)境
第二模塊：客戶營銷心理學(xué)
一. 剖析高端消費者（客戶）
二. 銷售心理與行為分析
客戶為什么會合作？
買賣的核心要素
達成合作的核心
三. 客戶銷售心理與行為分析
客戶為什么會合作？
了解顧客的兩大決策動機是什么？
如何發(fā)覺客戶的問題，揭開他們真正的需求。
如何抓著「關(guān)鍵性的理由」來促成交易。
買賣的核心要素
達成消費的核心
四. 營銷心理學(xué)之范圍
心理定勢與習(xí)慣
環(huán)境與暗示
動機與激勵
從眾與領(lǐng)導(dǎo)
五. 影響客戶決策的心理因素
動機
知覺
刺激—反應(yīng)
性格
態(tài)度
生活方式
文化影響、社會階層、群體影響
購買習(xí)慣
六. 營銷心理學(xué)在體驗式營銷的運用
感官（Sense）、情感（Feel）、思考（Think）、行動（Act）
關(guān)聯(lián)（Relate）
七. 資深銷售人員的價值主張
消費心理與消費行為的關(guān)系
不同客戶的消費流程與專業(yè)銷售流程
案例研討-客戶個性分析
八、客戶的個性模式分類與溝通
九、銷售合作談判實戰(zhàn)： 1、大客戶合作策略性原則：信任基礎(chǔ)、確立合作要素、切忌一相情愿、尋找關(guān)鍵點、建構(gòu)資源而非武器
2、談判的結(jié)構(gòu)分析
2.1、談判的流程可以被規(guī)劃、設(shè)計和干預(yù)：
談判的準備階段、開局階段、磋商階段、僵局處理、協(xié)議促成階段
2.2、談判人的結(jié)構(gòu)
談判的對象、對方的決策環(huán)境、對方的利益與目的、決策過程與時間架構(gòu)
個人利益與整體利益的平衡、顯性利益與隱性利益的判別、談判中的第三者
協(xié)助對手進行內(nèi)部談判
2.3、準備階段的解構(gòu)
2.3.1、確定談判的目標
2.3.2、正確的談判心態(tài)
2.3.3、談判信息的收集與整理
資料的概念與屬性、資料的種類與分類、資料的真實性判定
2.3.4、尋找共同點與差異點
2.3.5、談判的團隊構(gòu)成與任務(wù)區(qū)分
2.3.6、談判天平上的砝碼-評估雙方實力
2.3.7、確定總體戰(zhàn)略與計劃
3.談判的辯論技巧
3.1、經(jīng)營你自己：突顯自我魅力 、強化你的交往價值
3.2、經(jīng)營雙贏關(guān)系
辨識對方利益的構(gòu)成形式、辨識對方所處的局勢、換位思考、雙贏思維　　　　
3.3、信息再收集—觀察、發(fā)問與傾聽
3.4、良好的開局以及影響開局的氣氛因素
3.5、強化信心的準則與方法
3.6、客觀證據(jù)與主觀判斷
3.7、如何應(yīng)付對方的惡劣態(tài)度
3.8、掌握談判主動性和節(jié)奏
　　3.9、識別談判中的困境
如何清除對抗、如何打破僵局、如何扭轉(zhuǎn)僵局
3.10、避免談判后的蠶食

 

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