《銀行網(wǎng)點競爭力提升：客戶經(jīng)理實戰(zhàn)營銷技能提升》

  培訓講師：王曉飛

講師背景：
王曉飛老師中共黨員中國人民大學金融專業(yè)人力資源社會保障部二級理財規(guī)劃師人力資源社會保障部二級企業(yè)培訓師具備證券、基金、銀行等從業(yè)職業(yè)資格上海市培訓協(xié)會（STA）會員、浙江省企業(yè)培訓師協(xié)會會員、江蘇省培聯(lián)會員工作經(jīng)驗及擅長領域：曾供職中國大型 詳細>>

王曉飛
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《銀行網(wǎng)點競爭力提升：客戶經(jīng)理實戰(zhàn)營銷技能提升》詳細內(nèi)容

《銀行網(wǎng)點競爭力提升：客戶經(jīng)理實戰(zhàn)營銷技能提升》

銀行網(wǎng)點競爭力提升：客戶經(jīng)理實戰(zhàn)營銷技能提升
課程背景：
隨著中國金融市場國際化和市場化程度的不斷提高，國內(nèi)證券市場經(jīng)營所面臨的市場環(huán)境也逐漸發(fā)生變化，包括利率市場化、互聯(lián)網(wǎng)金融、民營企業(yè)等都使得銀行業(yè)競爭愈發(fā)激烈?？蛻艚?jīng)理作為一線的營銷人員，肩負著拓展客戶、增加業(yè)績的使命，是利潤取得的重要源泉?，F(xiàn)實工作中客戶經(jīng)理總認為產(chǎn)品沒有競爭力、同業(yè)競爭壓力大而抱怨和不滿，營銷技能停滯不前、客戶營銷基本靠吃飯和送禮。如何讓客戶經(jīng)理擺正心態(tài)、提升營銷能力、提升駕馭客戶能力，養(yǎng)成良好工作習慣，進而提升整體營銷業(yè)績，增加利潤，是本課程關注的重點。
課程收益：
● 明確客戶經(jīng)理的營銷角色定位，建立積極的工作心態(tài)
● 學會通過5步法建立標準化高效營銷流程
● 掌握流量存量增量客戶營銷技巧，如電話營銷，沙龍營銷，外拓場景營銷等
● 掌握客戶維護的5個方式及重點客戶經(jīng)營策略
● 分析客群經(jīng)營的盲區(qū)和關鍵點，提升優(yōu)質(zhì)客群的識別開發(fā)與關系管理能力
● 掌握顧問式營銷與交叉營銷技能
課程特色：
● 以講解+訓練為全程互動教學，重在學員理解并自然接納標準、強化訓練執(zhí)行
● 案例分析、情境案例模擬現(xiàn)場點評教學等方式加以強化訓練，使學員充分牢固掌握課堂所學知識。
課程時間：2天，6小時/天
課程對象：客戶經(jīng)理，支行營銷管理人員，其他營銷人員
課程方式：講授、研討互動、視頻啟發(fā)、案例教學、現(xiàn)場演練。
課程大綱
導引：是什么造就了優(yōu)秀的客戶經(jīng)理？
1. 優(yōu)秀客戶經(jīng)理的兩項核心素質(zhì)
1）共情能力
2）自我驅(qū)動
第一講：趨勢——邁向營銷時代的銀行業(yè)
一、國內(nèi)金融行業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀
二、營銷的真諦
1. 人生無處不推銷
2. 客戶購買心理
3. 專業(yè)化銷售流程
4. 推銷的2大原則
互動討論：營銷客戶常見問題研討及探尋問題產(chǎn)生的根源。
第二講：心態(tài)——先做人再做事，真誠營銷自我
一、積極的心態(tài)
1. 健康心態(tài)=陽光心態(tài)+積極心態(tài)
2. 積極心態(tài)對狀態(tài)的影響
1）目標感強
2）時間管理高效
3）良好的人際關系
3. 7個辦法保持樂觀積極的?態(tài)
案例：積極心態(tài)與消極心態(tài)工作狀態(tài)對比
二、豐富的知識
1. 行業(yè)基本知識
2. 職業(yè)輔助知識
案例：某銀行知識型員工標兵
三、良好的習慣
1. 4個好習慣培養(yǎng)優(yōu)秀客戶經(jīng)理
1）創(chuàng)新思考的習慣
2）學以致用的習慣
3）科學管理的習慣
4）合作共贏的習慣
2. 新5式工作法助推好業(yè)績
第三講：方法——營銷流程五步法
一、尋找目標客戶
1. 優(yōu)選法確定目標客戶
1）目標客戶的選擇分類
2）批量獲客
2. 陌拜法尋找目標客戶
3. 關系法開發(fā)目標客戶
1）連鎖式開拓
2）關系法運用四部曲
二、接近目標客戶
1. 收集客戶信息
2. 制定訪問計劃
3. 約見目標客戶
三、智慧面議商談
1. 面談開場的8大主題
2. 面談客戶四重奏
1）講配合
2）聊話題
3）說營銷
4）約閉環(huán)
四、巧妙處理異議
1. 認識異議，客戶向你說“不”
2. 辨別異議，客戶異議的真相
3. 冰釋異議，客戶異議的處理
1）異議處理的5原則
2）異議處理的4模式
3）異議處理的6方法
案例：異議處理的6個方法應用
五、快樂達成交易
1. 捕捉成交信號
2. 講究成交策略
3. 走出成交誤區(qū)
案例：成交的誤區(qū)與禁忌
第四講：技巧——三量客戶提產(chǎn)能
一、提升流量客戶成交量
1. 4個觸點打造營銷氛圍
1）線下核心營銷觸點
2）線下靜態(tài)營銷觸點
3）線下動態(tài)營銷觸點
4）線上批量營銷觸點
2. 聯(lián)動營銷鐵三角的構(gòu)建與話術
互動演練：學員演練通過聯(lián)動營銷開發(fā)客戶
二、提升存量客戶復購量
1. 存量客戶資源梳理
2. 電話營銷邀約潛在客戶
3. 微信營銷經(jīng)營存量客戶
工具：客戶畫像助力存量經(jīng)營
案例：電話邀約客戶的3種境界
案例：電話邀約客戶的3種境界
三、提升增量客戶開拓量
1. 外拓營銷流程和要點
2. 沙龍營銷流程和要點
互動：學員演練通過外拓和沙龍營銷開發(fā)客戶
第五講：維護——客戶關系管理
一、客戶維護的內(nèi)容
1. 產(chǎn)品服務跟進維護
2. 關系維護
互動：客戶經(jīng)理關于客戶管理的現(xiàn)狀和難題
二、大眾客戶廣撒網(wǎng)
1. 維護客戶的基本方式
1）客戶管戶制
2）上門拜訪
3）社交性聯(lián)系
4）售后跟蹤
5）客戶價值提升
2. 客戶分層分級維護方法
1） 獲新客 2） 穩(wěn)存量 3） 做全量
案例：**銀行關于客戶分層分級標準
3. 7步處理客戶投訴
三、重點客戶精細作
1. 銀行營銷中的二八定律
2. 維護重點客戶的好處
3. 維護重點客戶的8種方法
案例：某銀行客戶經(jīng)理維護客戶的日常
分享：培訓過后學員的客戶維護計劃

 

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