《建筑企業(yè)市場開發(fā)及政府公關(guān)技巧》
《建筑企業(yè)市場開發(fā)及政府公關(guān)技巧》詳細(xì)內(nèi)容
《建筑企業(yè)市場開發(fā)及政府公關(guān)技巧》
《建筑企業(yè)市場拓展與政府關(guān)系技巧》
課程大綱（升級版－2023）
主講：涂山青
【課程簡介】
我國建筑業(yè)經(jīng)過前些年快速發(fā)展之后，“十三五”以來，行業(yè)發(fā)展走入了一個(gè)“瓶頸期”。
近年隨著宏觀經(jīng)濟(jì)下行，國際市場環(huán)境不確定性因素越來越多，在這樣的情形下，建筑企業(yè)如何開拓市場，如何處理好政府關(guān)系，成為企業(yè)生存、發(fā)展的關(guān)鍵問題。
本課程中，資深建筑與房地產(chǎn)專家涂山青老師以開闊的視野，結(jié)合鮮活的案例，深入剖析新形勢下建筑企業(yè)市場開拓的方向、途徑和切入點(diǎn)，以及建企建立和維護(hù)良好政府關(guān)系的方法與技巧，幫助企業(yè)在市場開發(fā)、關(guān)系建設(shè)中做到游刃有余，一擊中的。
【學(xué)員對象】
建筑企業(yè)總經(jīng)理∕客戶總監(jiān)∕市場總監(jiān)∕銷售總監(jiān)∕客服人員∕銷售人員
【課程收益】
通過本課程的學(xué)習(xí)，您將獲得如下收益：
1．正確認(rèn)識建筑企業(yè)在當(dāng)前形勢市場開發(fā)的方向、途徑及切入點(diǎn)
2．掌握建立良好政府關(guān)系的方法與技巧
【課程特點(diǎn)】
◆全真干貨，傾囊相授。精！準(zhǔn)！狠！
◆拒絕平庸！我們不做無效的培訓(xùn)。
◆講師視野宏大，課程高屋建瓴。全程緊盯熱點(diǎn)，剖析難點(diǎn)，直擊痛點(diǎn)，抓住增長點(diǎn)！
◆策略引領(lǐng)，步驟分解，方法演繹，實(shí)戰(zhàn)實(shí)訓(xùn)！讓受訓(xùn)學(xué)員從觀念到心態(tài)到方法到技能全面提升。
【培訓(xùn)時(shí)間】1天
【課程內(nèi)容】
第一部分 建筑企業(yè)市場拓展
一、如何認(rèn)識建筑企業(yè)市場拓展
1．建筑企業(yè)市場業(yè)務(wù)的特點(diǎn)
（1）競爭性
（2）前瞻性（預(yù)見性）
（3）巨量性
（4）周期長
（5）需求個(gè)性化（特殊性）
2．建筑企業(yè)市場拓展方面存在的常見問題
（1）市場環(huán)境因素
（2）企業(yè)影響力
（3）負(fù)面消息影響
（4）人員業(yè)務(wù)素質(zhì)
（5）公司內(nèi)部體制
二、建筑企業(yè)市場拓展團(tuán)隊(duì)(人員)的意識與能力
1．需要強(qiáng)化八個(gè)意識
（1）前瞻意識
【提醒】常見問題（錯誤）分析
（2）市場意識
（3）客戶意識
……
（8）合作意識
2．建筑企業(yè)市場拓展團(tuán)隊(duì)(人員)能力要求
（1）信息能力（信息搜集、加工和利用能力）
（2）公關(guān)能力
（3）專業(yè)能力
（4）合作能力
3．建筑企業(yè)市場拓展的成功保證
（1）市場信息
（2）政策敏感性
（3）企業(yè)市場地位
（4）質(zhì)量與品牌（品牌∕口碑、品質(zhì)、質(zhì)量、誠信）
（5）市場布局與業(yè)務(wù)鏈
三、建筑企業(yè)市場拓展策略
1．更新觀念（六大觀念）
2．體制保障
（1）制度建設(shè)
（2）行動支持
（3）激勵措施
3．團(tuán)隊(duì)建設(shè)
（1）團(tuán)隊(duì)組成
（2）賦能∕授權(quán)
（3）加強(qiáng)培訓(xùn)
【小專題】如何接近客戶高層
四、建筑企業(yè)客戶開發(fā)技巧
1．建筑企業(yè)客戶開發(fā)的途徑
（1）市場途徑
（2）人際途徑
（3）行業(yè)系統(tǒng)途徑
（4）網(wǎng)絡(luò)途徑
（5）政府途徑
（6）其他途徑
2．建筑企業(yè)客戶價(jià)值分析
（1）什么是客戶價(jià)值
（2）客戶價(jià)值的內(nèi)容
（3）客戶價(jià)值分析
3．建筑企業(yè)大客戶開發(fā)
（1）誰是大客戶
（2）大客戶的特點(diǎn)
（3）大客戶開發(fā)技巧
五、建筑企業(yè)市場業(yè)務(wù)提升技巧
1．注意基本禮儀
（1）儀容∕儀表
（2）站姿∕坐姿
（3）電話∕微信禮儀
（4）行走禮儀
（5）坐車禮儀
（6）電梯禮儀
（7）會談禮儀
（8）名片禮儀
（9）介紹禮儀
2．客戶約見技巧
3．客戶拜訪技巧
4．客戶接待技巧
（1）迎客技巧
（2）接待技巧
（3）送客技巧
5．客戶溝通技巧
（1）溝通方式
（2）溝通中的語言技巧
（3）溝通中的回應(yīng)技巧
（4）異議處理技巧
6．客戶開發(fā)綜合策略
（1）廣開“天眼”策略（睜大眼睛找市場）
（2）廣交朋友策略
（3）區(qū)域深耕策略
（4）全員營銷策略
六、建筑企業(yè)客戶關(guān)系維護(hù)
1．建筑施工企業(yè)客戶關(guān)系現(xiàn)狀
2．建筑企業(yè)客戶關(guān)系的演進(jìn)
3．建筑企業(yè)客戶關(guān)系技巧
第二部分 建筑企業(yè)政府關(guān)系技巧
一、建筑企業(yè)建立良好政府關(guān)系的前提
1．要有公關(guān)意識
2．服從政府管理
3．遵紀(jì)守法經(jīng)營
4．支持政府工作
5．主動擔(dān)當(dāng)作為（火神山∕雷神山建設(shè)）
二、贏得政府合作的關(guān)鍵技巧
1．了解政府思維
2．明確政府需求
3．提供差異化服務(wù)
4．善于期望管理
5．換位思考
三、與政府人員建立良好關(guān)系的技巧
1．注意自身形象
2．尋找合適的中間人
（1）合適的人
（2）合適的時(shí)間
（3）合適的地點(diǎn)
3．書面文件為主
4．不要講得太多
5．創(chuàng)造接近的機(jī)會
6．規(guī)劃好下一次見面
四、政府溝通談判技巧
1．政府溝通談判的原則
（1）長遠(yuǎn)規(guī)劃，持續(xù)行動
（2）態(tài)度積極，掌握分寸
……
（6）全面出擊，重點(diǎn)公關(guān)
【提醒】如何建立新型政商關(guān)系
2．政府溝通談判技巧
（1）提前聯(lián)絡(luò)，做足準(zhǔn)備（人員準(zhǔn)備∕資料準(zhǔn)備∕物料準(zhǔn)備∕心理準(zhǔn)備）
（2）了解對方，掌握心理
（3）開門見山，信息準(zhǔn)確
（4）表述精當(dāng)，少說多聽
（5）能屈能伸，避免沖突
五、政府關(guān)系的維護(hù)八項(xiàng)技巧
1．人際關(guān)系
2．專人負(fù)責(zé)（相對固定）
3．主動邀請
……
4．公益公關(guān)
六、交流與互動（10～20分鐘）
課程結(jié)束，謝謝大家！
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