中流砥柱：沙盤課程 — 對公營銷業(yè)績突破的六大關(guān)鍵時刻案例沙盤（中級對公客戶經(jīng)理）（2-3天沙盤課程）

對公營銷業(yè)績突破六大關(guān)鍵時刻案例沙盤
（本課程專門為中級對公客戶經(jīng)理定制）
◆ 項(xiàng)目實(shí)施背景
針對銀行業(yè)務(wù)領(lǐng)域激烈的競爭態(tài)勢，銀行當(dāng)前重中之重的工作是要持續(xù)不斷的大力開
拓新客戶，同時能夠高效穩(wěn)定老客戶，不斷減少業(yè)務(wù)運(yùn)營成本，尤其是銀行對公客戶業(yè)
務(wù)的獲取和保有能力直接決定銀行的收益和前景。如何快速而充分發(fā)揮銀行在對公客戶
業(yè)務(wù)領(lǐng)域的競爭優(yōu)勢地位，如何快速提升銀行對公客戶經(jīng)理隊(duì)伍的整體營銷競爭力，尤
其是客戶經(jīng)理的一線實(shí)際操作能力，蘇建超先生經(jīng)過長期的研究將銀行客戶經(jīng)理分為三
個級別：初級對公客戶經(jīng)理、中級對公客戶經(jīng)理和高級對公客戶經(jīng)理：


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◆ 項(xiàng)目實(shí)施目標(biāo)
對公客戶營銷突破的六大關(guān)鍵時刻針對的是銀行中級對公客戶經(jīng)理的品牌課程，其設(shè)
計(jì)思路具有三個特點(diǎn)，第一是緊密與銀行對公客戶營銷實(shí)戰(zhàn)結(jié)合，給出能夠?qū)嶋H運(yùn)用的
營銷工具；二是營銷工具做到量化管控，今天學(xué)習(xí)完明天就能回去用，三是用營銷過程
的整體管理控制來代替單一的點(diǎn)穴式營銷，通過控制過程來控制結(jié)果。課程主體全部由
對公客戶實(shí)際案例組成，每個部分都是從案例研討開始，引出本銷售環(huán)節(jié)的關(guān)鍵知識點(diǎn)
，給出優(yōu)秀答案，并研討以啟發(fā)學(xué)員思維。
中級客戶經(jīng)理培訓(xùn)重在啟發(fā)，在啟發(fā)的基礎(chǔ)上“讓他們自己做”重點(diǎn)是營銷模型應(yīng)用，
部分客戶經(jīng)理和我講道在需求開發(fā)方面往往出現(xiàn)偏差，導(dǎo)致客戶抵觸，我們通過需求開
發(fā)工具讓中級客戶經(jīng)理達(dá)到“上好陣，目的清晰，方向明確”。


◆ 項(xiàng)目實(shí)施模塊
1、營銷定位突破，通過案例分析，引導(dǎo)學(xué)員樹立客戶“精確定位”能力，使學(xué)員能夠快速
地找到目標(biāo)客戶并且能夠準(zhǔn)確分析其成功機(jī)率有多大，使有限的資源用到最有價值的客
戶身上。
2、金融方案突破，通過案例分析，引導(dǎo)學(xué)員樹立“精確營銷”意識，并學(xué)習(xí)掌握“產(chǎn)品與
客戶適配度分析表”，學(xué)會通過尋找產(chǎn)品與客戶的最佳契合點(diǎn)而使自己工作卓有成效。
3、關(guān)鍵人員突破，使學(xué)員了解誰才是真正的關(guān)鍵人，并通過六步法最終突破關(guān)鍵人。其
中學(xué)員將重新思考和明確客戶經(jīng)理應(yīng)該是能幫助企業(yè)解決問題的伙伴，而不是一個銷售
人員。。
4、核心價值突破，旨在通過案例分析，引導(dǎo)學(xué)員在客戶競爭中如何凸現(xiàn)我行優(yōu)勢，并且
能夠找到區(qū)別于其他銀行的關(guān)鍵點(diǎn)，從而打開影響客戶的黑箱子，讓客戶明確我方產(chǎn)品
服務(wù)的價值點(diǎn)。
5、營銷戰(zhàn)術(shù)突破，旨在通過案例分析，讓學(xué)員知道在競爭中如何進(jìn)行營銷戰(zhàn)術(shù)選擇，并
且選擇最佳的應(yīng)對方法拿下目標(biāo)客戶，從而使我行在與競爭對手的較量中占據(jù)核心優(yōu)勢
。
6、客戶服務(wù)突破，旨在通過案例分析，使學(xué)員重新認(rèn)識到客戶服務(wù)的價值，以及客戶服
務(wù)的中心任務(wù)也最終目的，即促成二次銷售的機(jī)會（讓客戶忠誠），而不僅僅是客戶滿
意。要讓學(xué)員樹立起：客戶服務(wù)的開始就是二次銷售的開始這一理念。

◆ 項(xiàng)目實(shí)施內(nèi)容
|教學(xué)程序與環(huán) |主體內(nèi)容 |教學(xué)模式 |
|節(jié) | | |
|課程開篇 |講師介紹 |演講 |
| |課程目標(biāo) | |
| |課程規(guī)則 | |
| |團(tuán)隊(duì)建設(shè) |互動進(jìn)行 |
|課程 |序幕：做成功而且快樂的客戶經(jīng)理 |提問互動 |
|主體 | | |
| |— 中場休息 — |
| |定位突 |對公客戶 |劇情1：銷售任務(wù)下達(dá)后 |情景模擬案例研討 |
| |破 |經(jīng)理小張 | | |
| | |困局 | | |
| | | |小組分析與討論 | |
| | | |案例解析—找尋客戶四步法|講授 |
| | |對公客戶 |劇情2：成功機(jī)率有多大 |情景模擬案例研討 |
| | |經(jīng)理小袁 | | |
| | |困局 | | |
| | | |小組研討與展示 | |
| | | |案例解析—機(jī)會評估量化法|講授 |
|午餐，午休 |
|課程 |產(chǎn)品突 |育人公司 |劇情介紹：不該出現(xiàn)的失 |情景模擬案例研討 |
|主體 |破 |金融需求 |誤 | |
| | |對接 | | |
| | | |小組分析與討論 | |
| | | |案例解析—產(chǎn)品適配分析表|講授 |
| | |育人公司 |劇情介紹：王總監(jiān)的困惑 |情景模擬案例研討 |
| | |金融需求 | | |
| | |對接 | | |
| | | |小組分析與討論 | |
| | | |案例解析—產(chǎn)品呈現(xiàn)五步法|講授 |
| |— 中場休息 — |
|課程 |關(guān)系突 |天向資本 |上集：天向金融招標(biāo) |情景模擬案例研討 |
|主體 |破 |金主辦行 | | |
| | |招標(biāo) | | |
| | | |小組分析與討論 | |
| | | |案例解析—客戶關(guān)系推進(jìn) |講授 |
| | | |表 | |
|課程 |關(guān)系突 |天向資本 |中集：天向金融招標(biāo) |情景模擬案例研討 |
|主體 |破 |金主辦行 | | |
| | |招標(biāo) | | |
| | | |小組分析與討論 | |
| | | |案例解析—決策流程六步曲|講授 |
| |— 中場休息 — |
|課程 |關(guān)系突 |天向資本 |下集：天向金融招標(biāo) |情景模擬案例研討 |
|主體 |破 |金主辦行 | | |
| | |招標(biāo) | | |
| | | |小組分析與討論 | |
| | | |案例解析—決策流程六步曲|講授 |
|午餐，午休 |
|課程 |價值突 |A集團(tuán)：柳|劇情1：北聯(lián)公司金融保衛(wèi)|情景模擬案例研討 |
|主體 |破 |暗花明又 |戰(zhàn) | |
| | |一村 | | |
| | | |小組分析與討論 | |
| | | |案例解析—三維定位模型 |講授 |
| |價值突 |雷雨過后 |劇情2：北聯(lián)公司金融保衛(wèi)|情景模擬案例研討 |
| |破 | |戰(zhàn) | |
| | | |小組分析與討論 | |
| | | |案例解析—8大競爭戰(zhàn)術(shù) |講授 |
| |— 中場休息 — |
|課程 |戰(zhàn)術(shù)突 |雷雨過后 |劇情3：北聯(lián)公司金融保衛(wèi)|情景模擬案例研討 |
|主體 |破 | |戰(zhàn) | |
| | | |小組分析與討論 | |
| | | |案例解析—8大競爭戰(zhàn)術(shù) |講授 |
| |服務(wù)突 |兩家地毯 |劇情：一次遲到的投訴 |情景模擬案例研討 |
| |破 |公司服務(wù) | | |
| | |啟示 | | |
| | | |小組分析與討論 | |
| | | |案例解析—期望值管理五步|講授 |
| | | |法 | |

課程時長：2 - 3天（每天6小時）（晚上上課按照半天計(jì)算）

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