《喚醒與開(kāi)發(fā)銀行休眠客戶》2天

《喚醒與開(kāi)發(fā)休眠客戶》
適合對(duì)象： 理財(cái)經(jīng)理、產(chǎn)品經(jīng)理、對(duì)私客戶經(jīng)理
培訓(xùn)課時(shí)：2天12小時(shí)
培訓(xùn)講師：許晉
課程提綱：
第一單元 銀行客戶細(xì)分與開(kāi)拓定位
? 怎么制訂自己的營(yíng)銷目標(biāo)和營(yíng)銷計(jì)劃
? 推動(dòng)自己目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的三張報(bào)表
? 如何鎖定目標(biāo)客戶
? 案例：某銀行的宣傳視頻中定位
? 目標(biāo)客戶角色細(xì)分與分析
← 決策層、管理層、操作層、技術(shù)層的角色定位
← 本項(xiàng)目的各角色定位（決策者、受益者、影響者、評(píng)論者、反對(duì)者）
← 如何理清客戶的管理架構(gòu)及選擇自己的戰(zhàn)略盟友？
? 客戶資源獲取的5大渠道
? 對(duì)客戶進(jìn)行有效分組
← 經(jīng)營(yíng)權(quán)有關(guān)的客戶
← 存款客戶
← 貿(mào)易融資客戶
← 資金/交易對(duì)手客戶
← 由銀行其他部門(mén)/分行提供借貸額度的客戶
?
案例：某銀行在黃金下跌過(guò)程中，如何通過(guò)創(chuàng)造營(yíng)銷機(jī)會(huì)成交800萬(wàn)黃金禮品實(shí)
戰(zhàn)營(yíng)銷案例
第二單元 常見(jiàn)的客戶溝通與習(xí)慣
? 中國(guó)特色的思維習(xí)慣
← 客戶關(guān)系的基礎(chǔ)
← 客戶關(guān)系發(fā)展的四種類型
← 客戶關(guān)系的意義與識(shí)別（親近度，信任度，人情）
? 認(rèn)識(shí)你的客戶性格及溝通方法
← 視覺(jué)型、觸覺(jué)型、聽(tīng)覺(jué)型
← 三種類型的溝通方式
? 溝通技巧的四要素（望、聞、問(wèn)、切）
? 溝通互動(dòng)技巧訓(xùn)練
? 視頻：如何跟客戶建立親和力，神探04
? 客戶面部表情解讀
? 溝通在銷售中的實(shí)際應(yīng)用
← 溝通技巧的四要素（望、聞、問(wèn)、切）
? 案例：劉邦與張良
? 溝通在成單中的應(yīng)用
? 實(shí)戰(zhàn)練習(xí)：建立一份客戶檔案；
?
實(shí)戰(zhàn)練習(xí)：某銀行如何在季度末考核來(lái)臨前，通過(guò)一個(gè)大客戶關(guān)鍵人完成4個(gè)億
的存款業(yè)績(jī)。
第三單元 休眠客戶的電話與面談技巧
? 電話溝通的3大優(yōu)勢(shì)
? 電話溝通的5大應(yīng)用流程
? 用5W1H檢查記錄內(nèi)容的完整性
? 如何通過(guò)電話找到我們要找的人并進(jìn)行約進(jìn)？
? 電話溝通中常見(jiàn)的錯(cuò)誤用語(yǔ)
? 電話溝通的實(shí)踐應(yīng)用及話術(shù)
← 關(guān)注點(diǎn)：重點(diǎn)客戶、老客戶、潛在客戶的電話流程區(qū)別
? 讓客戶記住你的5個(gè)溝通密碼
? 外出拜訪要帶哪些資料？
? 客戶服務(wù)流程與方法
? 最有效的營(yíng)銷地點(diǎn)探討
第四單元 客戶的抱怨與投訴處理
? 處理客戶抱怨及投訴的“葵花寶典”
← 寶典一: 積極聆聽(tīng), 以示尊重；
← 寶典二: 求同存異,尋求共識(shí)；
← 寶典三: 彰顯利益,弱化不足；
← 寶典四: 把握時(shí)機(jī),促成決定。
? 客戶投訴的心理分析
? 客戶投訴的四種需求
? 處理客戶投訴、異議的金科玉律
← 3W、4R、8F法則，處理客戶異議
← LSCIA模型處理客戶投訴
? NLP在客戶投訴中的應(yīng)用
← 通過(guò)語(yǔ)言建立和諧關(guān)系——先跟后帶
← 通過(guò)語(yǔ)言洞察思想——邏輯(理解)層次
← 運(yùn)用語(yǔ)言澄清思想——檢定語(yǔ)言模式
← 運(yùn)用語(yǔ)言轉(zhuǎn)變心態(tài)——把否定性的負(fù)面詞語(yǔ)改為肯定性的正面詞語(yǔ)
← 運(yùn)用語(yǔ)言擺脫困境——改寫(xiě)語(yǔ)言和思維模式
← 運(yùn)用語(yǔ)言重塑積極的思維模式——換框法
? NLP六個(gè)層次的啟發(fā)及應(yīng)用
? 產(chǎn)生分歧的行為動(dòng)機(jī)
? 演練：上對(duì)下切法的應(yīng)用
第五單元 金融產(chǎn)品的介紹及成單技巧
? 了解金融人性
← 客戶資金來(lái)源
← 投資目標(biāo)、年限、經(jīng)驗(yàn)
← 客戶風(fēng)險(xiǎn)承受能力
← 現(xiàn)金流量
? 視頻：賣拐
? SPIN的問(wèn)話及深度挖掘客戶需求技巧
? 分組討論/角色演練/分組練習(xí):有效提問(wèn)的步驟
? 產(chǎn)品組合的核心
← 客戶類型
← 主要金融需求
← 配套產(chǎn)品服務(wù)
← 衍生金融需求
? FABE的產(chǎn)品展示
? 如何設(shè)計(jì)和展示方案
← 產(chǎn)品設(shè)計(jì)上給予的特性及功能
← 產(chǎn)品特性的利點(diǎn)
← 滿足客戶本身特殊的需求
← 圖表法、對(duì)比法、數(shù)字法、案例法
? FABE案例演練：基金定投、保險(xiǎn)
? 客戶成單的常見(jiàn)借口及演練
? 客戶拒絕成交5個(gè)原因
? 客戶常見(jiàn)的異議處理技巧
← 解決異議的邏輯
← 人性行銷的公式：認(rèn)同-贊美-轉(zhuǎn)移-反問(wèn)
← 處理成交異議的具體話術(shù)
← 具體方法與處理話術(shù)
? 客戶成交的6種暗示
? 快速成交的7種方法
? 客戶滿意度 VS 客戶忠誠(chéng)度
? 如何讓客戶從滿意到忠誠(chéng)
? 如何從客戶深度維護(hù)到客戶營(yíng)銷
← 客戶重復(fù)營(yíng)銷、交叉營(yíng)銷、轉(zhuǎn)介紹營(yíng)銷
?
短片觀看及案例分析：某客戶經(jīng)理讓客戶轉(zhuǎn)介紹案例，某銀行如何通過(guò)三甲醫(yī)院
合作完成醫(yī)保結(jié)算大額業(yè)務(wù)
第六單元 營(yíng)銷服務(wù)心態(tài)的修煉
? 如何管理自己的心態(tài)
? 應(yīng)該具備的心態(tài)：積極、堅(jiān)韌、責(zé)任、感恩
? 積極的心態(tài)
← 積極尋找解決問(wèn)題的方法，而不是埋怨問(wèn)題發(fā)生的原因
? 堅(jiān)韌的心態(tài)
← 帶有愛(ài)心地堅(jiān)持本職工作
? 案例：陳阿土的故事，一位卓越副行長(zhǎng)的成長(zhǎng)經(jīng)歷
? 責(zé)任的心態(tài)
← 對(duì)事情的結(jié)果負(fù)責(zé)
? 感恩的心態(tài)：心態(tài)修煉的核心
← 感恩于自我
← 感恩于父母和朋友
← 感恩于團(tuán)隊(duì)及社會(huì)
← 感恩于自然[pic][pic][pic]

許晉老師的其它課程