營銷特種兵-磨礪銷售團(tuán)隊核心競爭力

《營銷特種兵-磨礪銷售團(tuán)隊核心競爭力》
【課程背景】
市場的競爭表面上是產(chǎn)品、服務(wù)、價格、品牌的競爭，實(shí)質(zhì)上卻是企業(yè)員工的品質(zhì)、能力和心態(tài)的競爭。如何提升銷售團(tuán)隊的執(zhí)行力？如何對銷售團(tuán)隊進(jìn)行職業(yè)化打造？將是企業(yè)提升競爭力的必由之路！
銷售人員的執(zhí)行力不提升，所有的培訓(xùn)、產(chǎn)品革新以及業(yè)務(wù)方案都等于零。執(zhí)行力決定一家企業(yè)的發(fā)展，銷售人員執(zhí)行力決定了市場占有率，更是公司持續(xù)發(fā)展的源動力。為什么公司的銷售業(yè)績一直要老板自己扛？一個銷售明星的離開給業(yè)務(wù)帶來巨大傷害？執(zhí)行不是一個人的使命，執(zhí)行是真?zhèn)€銷售團(tuán)隊的魂！
方案制定了，銷售人員卻遲遲不行動？
話術(shù)背完了，業(yè)績卻停滯不前？
計劃制定了，月月無法達(dá)成目標(biāo)？
考驗(yàn)執(zhí)行力的唯一標(biāo)準(zhǔn)就是速度，搶占市場要速度，競賽方案要速度，客戶服務(wù)要速度！一個銷售團(tuán)隊執(zhí)行力強(qiáng)弱，是團(tuán)隊的競爭力和戰(zhàn)斗力的體現(xiàn)；一個人的執(zhí)行力強(qiáng)弱，是個人的領(lǐng)悟力、工作態(tài)度以工作技能的綜合體現(xiàn)。
作為銷售人員，執(zhí)行是魂，沒有執(zhí)行，一切都是零。只有突破自我，高效執(zhí)行才能完成銷售業(yè)績，銷售業(yè)績就是王道，銷售業(yè)績就是考量每位銷售人員的唯一標(biāo)準(zhǔn)；而執(zhí)行恰恰是達(dá)成業(yè)績的唯一途徑。
【課程收益】
1、職業(yè)化銷售心態(tài)訓(xùn)練與提升；
2、使員工從要我做到我要做的轉(zhuǎn)變；
3、提升銷售員工積極應(yīng)對客戶、快速融入銷售團(tuán)隊、為企業(yè)及團(tuán)隊負(fù)責(zé)的意識；4、提升銷售員工的顧客服務(wù)意識、團(tuán)隊協(xié)作意識；
5、提升銷售員工結(jié)果意識與工作執(zhí)行力；
6、幫助管理層和銷售人員提高能力，從而使他們以一個高水準(zhǔn)的效率進(jìn)行工作。
【培訓(xùn)形式】
理論講授30％、實(shí)戰(zhàn)演練60％、案例討論5%、經(jīng)驗(yàn)分享、答疑5％以系統(tǒng)實(shí)用訓(xùn)練為目標(biāo)，精彩案例，感動視頻分享、動情小故事，生動演講，游戲，互動訓(xùn)練等形式；培訓(xùn)現(xiàn)場輕松，活躍。
【課程對象】一線銷售人員，銷售主管，銷售經(jīng)理，銷售相關(guān)骨干人員
【課程時長】2-3天（6小時/天）
【課程大綱】
第一單元成就“營銷特種兵”的必要認(rèn)知一、成就“營銷特種兵”必備認(rèn)知1、獅子與鹿群的故事說明什么？2、營銷人員為何要成為“特種兵”？二、如何成就“營銷特種兵”？1、“營銷特種兵”是誰？2、“營銷特種兵”需要具備什么樣素質(zhì)？討論：通過視頻了解與分析“營銷特種兵”是什么樣的？（3分鐘）大型互動與團(tuán)隊整合：銷售特種兵團(tuán)隊快速文化整合與pk（10分鐘）（1）目的：培養(yǎng)現(xiàn)場營銷人員的拼搏精神及團(tuán)隊精神，激發(fā)大家的參與性；（2）活動規(guī)則：分組，取團(tuán)隊名字，選隊長等，最先完成有績效獎勵?。?）預(yù)計效果：學(xué)員參與積極度非常高，極大調(diào)動了大家熱情與拼搏精神?。?）這個環(huán)節(jié)公布’特種兵”銷售團(tuán)隊學(xué)習(xí)過程中的學(xué)習(xí)績效競賽規(guī)則：以團(tuán)隊為單位進(jìn)行學(xué)習(xí)績效得分，最后一天評選得分最高的團(tuán)隊和個人進(jìn)行獎勵！一次激發(fā)大家的特種兵拼搏精神。
第二單元“營銷特種兵” 邁向卓越的必備信念——我是一切的根源一、成功者的特質(zhì)是什么1、成功者的故事說明什么2、從成功者身上所能看到的重要特質(zhì)3、決定個人成敗的重要因素二、心態(tài)決定成敗1、心態(tài)是什么2、邁向卓越必備的心態(tài)3、融入的態(tài)度
1）為什么要融入？工作現(xiàn)狀，融入的好處，不融入的危害！
2）什么是融入？目標(biāo)一致、利益一致，融入的意義。
3）融入融什么？融身、心、狀態(tài)！
4）結(jié)合銷售情景、團(tuán)隊階段特點(diǎn)進(jìn)行實(shí)際融入練習(xí)，下一步如何去做！
4、積極的態(tài)度
1）什么是積極？什么是消極？為什么要積極？
2）如何積極？三個互動及示例：凡是發(fā)生不見得是壞事，福氣、正常，感恩一切。
3）結(jié)合銷售情景引導(dǎo)積極面對練習(xí)！
5、自信的態(tài)度
1）為什么要自信？什么是自信？
2）自信四維空間圖，伴隨案例講解。
3）作為業(yè)務(wù)人員的自信什么？相信自己的公司、產(chǎn)品、人品！
4）結(jié)合公司實(shí)際，做優(yōu)勢發(fā)掘練習(xí)。
6、認(rèn)真的態(tài)度
1）什么是認(rèn)真？
2）認(rèn)真活動測試引導(dǎo)！
3）績效階乘引入：企業(yè)銷售業(yè)績提升版、個人業(yè)務(wù)能力成長版不同版本講解！
4）結(jié)合實(shí)際認(rèn)真練習(xí)！查找各自工作中可以改進(jìn)之處。
7、堅持的態(tài)度
1）互動，行業(yè)有無好壞？職業(yè)有無好壞？
2）個人案例引入案例講解。
3）引入業(yè)務(wù)員成長的階段論，引入職業(yè)生涯規(guī)劃！與公司共成長，共發(fā)展。
第三單元、“營銷特種兵”生命與責(zé)任同行——責(zé)任重于泰山(責(zé)任與團(tuán)隊凝聚力提升)一、生命成就與個人責(zé)任1、成就就意味著責(zé)任2、干大事從干小事開始3、責(zé)任不容推卸4、主動承擔(dān)責(zé)任二、責(zé)任就是不找借口1、重視自己的工作2、干大事從干小事開始3、消滅借口，邁向成功【大型挑戰(zhàn)啟智體驗(yàn)訓(xùn)練】“責(zé)任心個人訓(xùn)練與團(tuán)隊訓(xùn)練”（0.5—1小時左右）目的：訓(xùn)練團(tuán)隊精英挑戰(zhàn)精神，付出精神，責(zé)任精神，團(tuán)隊凝聚力；規(guī)則：以小組為單位，進(jìn)行老師指定動作的訓(xùn)練展示，各組進(jìn)行比賽，勝出者獲得獎勵；效果：通過挑戰(zhàn)與比拼，極大的提升團(tuán)隊士氣，激發(fā)大家榮譽(yù)感，拼搏精神，狼性精神凝聚力，協(xié)作精神等。
第四單元“營銷特種兵” 邁向卓越的團(tuán)隊擔(dān)當(dāng)——狼性精神一、狼性團(tuán)隊打造
1、為什么要打造狼性團(tuán)隊？
2、狼性團(tuán)隊的個性特征
3、狼性團(tuán)隊的共性特征
4、狼的精神對營銷的啟示
二、如何建設(shè)狼性營銷團(tuán)隊？
1、營造狼性團(tuán)隊文化
2、樹立危機(jī)意識
3、強(qiáng)化管理和執(zhí)行力
4、以業(yè)績和結(jié)果為導(dǎo)向大型互動與游戲：
1..信任主題——“信任倒”活動
通過“信任倒”活動使員工切身感受到他和團(tuán)隊的關(guān)系，突出團(tuán)隊的力量，增強(qiáng)員工的歸屬感及凝聚力。
2.負(fù)責(zé)任主題――“領(lǐng)袖風(fēng)采”活動
通過該游戲使員工體驗(yàn)到在打造高績效團(tuán)隊中信任的力量是最基本的，并反省到自己一直在團(tuán)隊中是如何有意或無意忽略了身邊同事的協(xié)作與支持的，從而愿意從自己調(diào)整心態(tài)愿意站在不同的角度創(chuàng)造我們一直想要的團(tuán)隊------真誠、合作伙伴、肯定的團(tuán)隊氛圍。
3.凝聚力主題——“企業(yè)興亡、責(zé)任在我”活動
通過“邁向成功之路”活動使員工切身感受到企業(yè)是如何一步步發(fā)展到今天的，而我們作為企業(yè)中的一員今天要如何來行動才能實(shí)現(xiàn)企業(yè)的、部門的、個人的工作目標(biāo)。
第五單元、“營銷特種兵”邁向卓越的能力修煉——高品質(zhì)溝通能力提升一、高品質(zhì)溝通的認(rèn)知1、溝通的重要性2、溝通的定義3、溝通的要素二、打造高品質(zhì)的溝通1、如何學(xué)會傾聽2、溝通的原則3、有效溝通的流程三、如何做好銷售初級溝通
1）溝通重要技能-寒暄-贊美
2）客戶深度接納我們的理由
3）溝通的基礎(chǔ)
4）非語言的溝通技巧-有效利用肢體語言的技巧
5）NLP感官分類及特點(diǎn)
視覺型、聽覺型、感覺型
6）NLP感官分類及應(yīng)對技巧
7）NLP深度溝通的七把飛刀【互動游戲1】學(xué)會傾聽（10分鐘）【趣味互動游戲2】“無言的交流”（25分鐘）
第六單元：營銷特種兵自信心與信念力鍛造：信心信任與信念一、生命中不成功的根源1、人生失敗是因?yàn)椴粔蜃孕?，沒有信念2、信念的涵義3、信心，信念對人生發(fā)展的巨大影響二、大型心靈啟智體驗(yàn)互動訓(xùn)練：“天龍八部”
目的：激發(fā)學(xué)員的狼性意志力、團(tuán)隊精神、思考力，溝通力，執(zhí)行力規(guī)則：讓大家通過做一種關(guān)于老師指定的動作，達(dá)到標(biāo)準(zhǔn)的才可以通關(guān)，并且有績效獎勵；學(xué)員們往往會經(jīng)歷無數(shù)的失敗與打擊，但是最后會在精神上和能力上有巨大的突破！
第七單元、“營銷特種兵”銷售績效提升關(guān)鍵——愛上銷售職業(yè)一、銷售成功的秘訣是？1、你理解銷售嗎？2、銷售的涵義是什么？3、為什么你一定要做銷售？互動訓(xùn)練：請寫出30條做好銷售的理由！二、銷售成功的技巧修煉——攻心為上！1、“攻心”銷售的特點(diǎn)2、“攻心”銷售的核心3、“攻心”銷售與傳統(tǒng)銷售的區(qū)別三、“攻心式”銷售的技巧內(nèi)容1、不同類型客戶消費(fèi)特點(diǎn)
2、馬斯洛需求五層次理論
3、認(rèn)識我們的顧客4、顧客購買的心理分析5、產(chǎn)品說明的技巧6、找到和接觸顧客抗拒的技巧案例研討：銷售戰(zhàn)神原一平的成功秘訣是什么？（5分鐘）
第八單元“攻心式”銷售技巧特訓(xùn)一、挖掘和識別目標(biāo)客戶1、目標(biāo)客戶的分類2、目標(biāo)客戶挖掘與識別3、如何定位業(yè)務(wù)目標(biāo)客戶二、客戶深層需求及決策分析1、客戶冰山模型2、高效收集客戶需求信息的方法3、高效引導(dǎo)客戶需求的方法4、客戶合作心理分析5、客戶決策身份分析現(xiàn)場訓(xùn)練：問對問題賺大錢三、產(chǎn)品呈現(xiàn)與抗拒點(diǎn)解決技巧1、影響產(chǎn)品呈現(xiàn)效果的三大因素2、產(chǎn)品推介的三大法寶3、產(chǎn)品組合呈現(xiàn)技巧無憂話術(shù)練習(xí)，分配作業(yè)4、成功的本公司產(chǎn)品/服務(wù)推薦的一到三套話術(shù)訓(xùn)練5、顧客抗拒點(diǎn)特點(diǎn)6、抗拒點(diǎn)解決策略現(xiàn)場實(shí)戰(zhàn)特訓(xùn)及團(tuán)隊銷售pk：把產(chǎn)品賣出去！
第九單元：營銷特種兵實(shí)現(xiàn)人生夢想條件——設(shè)定目標(biāo)及行動大會一、目標(biāo)的認(rèn)知1、目標(biāo)的涵義2、設(shè)定目標(biāo)的五個關(guān)鍵3、達(dá)成目標(biāo)的步驟二、如何達(dá)成目標(biāo)1、達(dá)成目標(biāo)的時間管理策略2、實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的增速劑：承諾法則3、行動大會三、落地執(zhí)行訓(xùn)練：行動約誓（1小時）目的：學(xué)習(xí)后的執(zhí)行落地環(huán)節(jié)，引導(dǎo)大家設(shè)定下階段目標(biāo)，定下執(zhí)行計劃；規(guī)則：由導(dǎo)師引導(dǎo)，每個人設(shè)定近期1-3個月目標(biāo)，同時學(xué)會制定執(zhí)行計劃；效果：通過訓(xùn)練，使學(xué)員清晰階段性工作目標(biāo)，設(shè)定達(dá)成計劃，從而為績效提升做好準(zhǔn)備。
第十單元：課程結(jié)束儀式1、重點(diǎn)知識回顧 4、企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)：頒獎2、互動：問與答 5、企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)：總結(jié)發(fā)言3、學(xué)員：學(xué)習(xí)總結(jié)與行動計劃 6、合影：集體合影

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