贏在信任-工業(yè)品大客戶（B2B）銷售策略和技巧
贏在信任-工業(yè)品大客戶（B2B）銷售策略和技巧詳細(xì)內(nèi)容
贏在信任-工業(yè)品大客戶（B2B）銷售策略和技巧
贏在信任-工業(yè)品大客戶（B2B）銷售策略和技巧
【課程背景】
21世紀(jì)不僅是科技騰飛的世紀(jì)，更是爭(zhēng)奪銷售主動(dòng)權(quán)的世紀(jì)，企業(yè)的銷售業(yè)績(jī)波動(dòng)80%的原因是有20的客戶引發(fā)，大客戶是一項(xiàng)長(zhǎng)且戰(zhàn)略投資，是實(shí)現(xiàn)企業(yè)利潤(rùn)和可持續(xù)發(fā)展的最為重要的保障之一，大客戶如何從無到有，銷售如何從零開始直至圓滿結(jié)束，需要企業(yè)的系銷售者加以足夠的關(guān)注。
本課程從專業(yè)的角度來講述銷售人員如何運(yùn)用專業(yè)銷售技巧去有效提升銷售業(yè)績(jī)。培訓(xùn)導(dǎo)師有著近10年的銷售實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，從基層業(yè)務(wù)做起一直到總經(jīng)理，非常熟知每個(gè)階段銷售人員在想什么、做什么、困惑在哪里，在培訓(xùn)過程中能夠?qū)唧w實(shí)務(wù)提供操作性極強(qiáng)的解決之道，讓學(xué)員在培訓(xùn)結(jié)束后感到專業(yè)銷售是高標(biāo)準(zhǔn)的，但也是可操作的，是能夠切實(shí)幫助企業(yè)解決實(shí)際問題的!
【課程特色】
講授、游戲、研討、案例分析等互動(dòng)方式，課程引入了最新的教練技術(shù)、建構(gòu)主義、引導(dǎo)技術(shù)、行動(dòng)學(xué)習(xí)等新式教學(xué)方法！
【課程對(duì)象】銷售主管，銷售經(jīng)理，大客戶經(jīng)理等
【課程時(shí)長(zhǎng)】2天（6小時(shí)/天）
【課程大綱】
開篇
1、開場(chǎng)破冰定向，危機(jī)與學(xué)習(xí)2、夢(mèng)想-目標(biāo)-未來
3、銷售素養(yǎng)提升的的核心公式
1）倒三角模型（信念、行為、成果、我是一切的根源）
2）成為-行動(dòng)-擁有，個(gè)人成長(zhǎng)與企業(yè)使命宣誓
4、專業(yè)銷售新模式，銷售人員成長(zhǎng)三角形
一、大客戶（B2B）銷售的基本概念和定義
1、工業(yè)品的基本概念
2、工業(yè)品營(yíng)銷與消費(fèi)品營(yíng)銷的巨大差異
3、工業(yè)品營(yíng)銷的發(fā)展階段及四大轉(zhuǎn)變
4、大客戶的概念，客戶價(jià)值金字塔
5、大客戶營(yíng)銷的兩種經(jīng)典模式
二、大客戶（B2B）銷售人員所需的素質(zhì)
1、你夠?qū)I(yè)么？構(gòu)成專業(yè)化的元素
2、優(yōu)秀業(yè)務(wù)人員業(yè)務(wù)素質(zhì)平衡輪
3、頂尖業(yè)務(wù)經(jīng)理應(yīng)具備的心態(tài)和條件
4、大客戶（工業(yè)品）銷售人員所需的素質(zhì)：行家一出手，便知有沒有
三、大客戶（B2B）項(xiàng)目銷售流程概述
1、項(xiàng)目型銷售人員的三大困惑
2、銷售人員四大煩
3、客戶采購流程和銷售流程
4、銷售流程里程碑—目標(biāo)/任務(wù)/策略
四、大客戶（B2B）項(xiàng)目銷售流程-項(xiàng)目立項(xiàng)
1、項(xiàng)目立項(xiàng)階段的目標(biāo)
2、項(xiàng)目立項(xiàng)階段的任務(wù)
3、獲得銷售線索的方法-結(jié)網(wǎng)法
4、客戶分級(jí)及標(biāo)準(zhǔn)
5、項(xiàng)目篩選目的及項(xiàng)目評(píng)估的原則
6、電話約訪前的準(zhǔn)備
1）約訪的必要性
2）電話約訪前的準(zhǔn)備
3）電話約訪流程
五、大客戶（B2B）項(xiàng)目銷售流程-初步接觸
1、初步接觸階段的階段目標(biāo)
2、初步接觸階段的工作任務(wù)
3、客戶組織分析5步法
4、為何我們會(huì)被客戶“忽悠”？如何防止
5、線人在哪里？線人為什么會(huì)幫我們？（討論）
6、采購組織成員、角色及立場(chǎng)分析
7、客戶采購組織分析圖
8、找到關(guān)鍵人
9、第一印象的建立-親和感
1）溝通重要技能-寒暄-贊美
2）客戶深度接納我們的理由
3）溝通的基礎(chǔ)
4）非語言的溝通技巧-有效利用肢體語言的技巧
5）NLP感官分類及特點(diǎn)
視覺型、聽覺型、感覺型
6）NLP感官分類及應(yīng)對(duì)技巧
7）NLP深度溝通的七把飛刀
六、大客戶（B2B）項(xiàng)目銷售流程-突破階段
1、技術(shù)與商務(wù)突破階段的階段目標(biāo)
2、技術(shù)與商務(wù)突破階段的工作任務(wù)
3、客戶需求三要素，需求三部曲
4、尋找沒有被滿足或沒有被充分滿足的需求，雷達(dá)工具應(yīng)用
5、關(guān)系兩大要素：利益+信任
6、建立客戶關(guān)系四步曲
7、客戶需求發(fā)掘和引導(dǎo)技巧SPIN模式
9、產(chǎn)品介紹的絕招FABE法則
10、高層公關(guān)和互動(dòng)
七、大客戶（B2B）項(xiàng)目銷售流程-投標(biāo)階段
1、現(xiàn)場(chǎng)投標(biāo)階段的階段目標(biāo)
2、現(xiàn)場(chǎng)投標(biāo)階段的工作任務(wù)
3、投標(biāo)前的準(zhǔn)備與策劃
4、招標(biāo)前運(yùn)作的常規(guī)策略
5、招標(biāo)前運(yùn)作的非常規(guī)策略
八、大客戶（B2B）項(xiàng)目銷售流程-合同簽訂與執(zhí)行階段
1、合同簽定與執(zhí)行階段的階段目標(biāo)
2、合同簽訂與執(zhí)行階段的工作任務(wù)
3、談判的三類籌碼
4、談判技巧10條錦囊妙計(jì)
九、大客戶（B2B）銷售管理
1、大客戶管理的三大思路
2、大客戶管理的三種類型
3、大客戶的競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略
十、課程結(jié)束
蘇海軍老師的其它課程
新員工融職成長(zhǎng)計(jì)劃之《新員工職業(yè)化五項(xiàng)競(jìng)爭(zhēng)力》【課程背景】新入職員工，職業(yè)化心態(tài)尚未完全建立起來；2、職業(yè)意識(shí)不強(qiáng)，未能明確個(gè)人在團(tuán)隊(duì)中的位置及作用；3、未掌握自我管理之道，工作中未能按職業(yè)角色要求自己；4、不能按時(shí)完成領(lǐng)導(dǎo)交辦工作；表達(dá)能力一般，達(dá)不到職場(chǎng)溝通回報(bào)的要求；5、溝通方式及溝通技巧有待提升；6、時(shí)間管理方法不多，時(shí)間利用和分配不夠合理。7、執(zhí)行
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《營(yíng)銷特種兵-磨礪銷售團(tuán)隊(duì)核心競(jìng)爭(zhēng)力》【課程背景】市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)表面上是產(chǎn)品、服務(wù)、價(jià)格、品牌的競(jìng)爭(zhēng)，實(shí)質(zhì)上卻是企業(yè)員工的品質(zhì)、能力和心態(tài)的競(jìng)爭(zhēng)。如何提升銷售團(tuán)隊(duì)的執(zhí)行力？如何對(duì)銷售團(tuán)隊(duì)進(jìn)行職業(yè)化打造？將是企業(yè)提升競(jìng)爭(zhēng)力的必由之路！銷售人員的執(zhí)行力不提升，所有的培訓(xùn)、產(chǎn)品革新以及業(yè)務(wù)方案都等于零。執(zhí)行力決定一家企業(yè)的發(fā)展，銷售人員執(zhí)行力決定了市場(chǎng)占有率，更是公司
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勇往職前-新員工角色轉(zhuǎn)換與職業(yè)素養(yǎng)提升【課程背景】95，00后"這支大軍，乘著21世紀(jì)的快車，已紛紛涌入企業(yè)，成為企業(yè)中不可或缺的一分子，他們有著與企業(yè)以往員工不同的氣質(zhì)與特點(diǎn)，面對(duì)這一群體，企業(yè)應(yīng)如何開展培訓(xùn)，才能將步入職場(chǎng)的"95，00后"塑造成企業(yè)所需的人才，成為關(guān)注的焦點(diǎn)。對(duì)多數(shù)企業(yè)來說，95，00逐步進(jìn)入職場(chǎng)，也是校招
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與快樂同行-職場(chǎng)情緒與壓力管理 10.12
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《做最好的團(tuán)隊(duì)-卓越管理者帶好團(tuán)隊(duì)的六項(xiàng)修煉》【課程背景】：“在成為領(lǐng)導(dǎo)前，你的成功同自己的成長(zhǎng)有關(guān)；在成為領(lǐng)導(dǎo)以后，你的成功都同別人的成長(zhǎng)有關(guān)”--杰克·韋爾奇 韋爾奇的這句話說明企業(yè)的經(jīng)營(yíng)和發(fā)展只有優(yōu)秀的領(lǐng)導(dǎo)是不夠的，還需要培養(yǎng)、建設(shè)優(yōu)秀的、高績(jī)效的團(tuán)隊(duì)力量才能成就企業(yè)的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)?！ ∽鳛橐幻?jīng)理人，你是不是為做了多年的管理卻無法帶出一支令人滿意的團(tuán)隊(duì)
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引爆巔峰團(tuán)隊(duì)-卓越團(tuán)隊(duì)凝聚力特訓(xùn)營(yíng)【課程背景】：一家企業(yè)所面臨的挑戰(zhàn)，絕不僅僅是某一項(xiàng)或某一類問題的合集，企業(yè)與企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)也絕不僅僅是資金、技術(shù)、戰(zhàn)略之間的競(jìng)爭(zhēng)，而是人與人之間、員工與員工之間、團(tuán)隊(duì)與團(tuán)隊(duì)之間的競(jìng)爭(zhēng)。您是否覺得對(duì)員工的管理越來越難以把握？如何使您的企業(yè)更有效的達(dá)致企業(yè)的目標(biāo)？如何使您的管理層與員工間及企業(yè)與顧客間更有效的溝通？如何使您的員
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《凝心聚力創(chuàng)佳績(jī)-金牌銷售心態(tài)激勵(lì)與執(zhí)行力訓(xùn)練》【課程背景】商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)，銷售隊(duì)伍就是企業(yè)占領(lǐng)市場(chǎng)的先頭部隊(duì)，但是銷售隊(duì)伍卻往往無法讓銷售經(jīng)理滿意。銷售員（經(jīng)理）在客戶拒絕和市場(chǎng)壓力情況下，出現(xiàn)職業(yè)倦怠、懷疑自身能力、懷疑公司和懷疑產(chǎn)品等心態(tài)問題和行為上表現(xiàn)為抱怨、放棄等情況，日益影響公司業(yè)績(jī)提升，進(jìn)而影響公司發(fā)展【課程收益】狼性銷售團(tuán)隊(duì)素質(zhì)提升課程，以“相信
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